商務(wù)談判技巧案例分析
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。 談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
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3、 留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被-迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
案例分析：
柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個(gè)很高的價(jià)錢，而柯泰倫久經(jīng)商場一下子識(shí)破了對(duì)方的用意，買賣雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格，談判一時(shí)間無法進(jìn)行，為了打破僵局柯泰倫對(duì)羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格了，但是如果我方政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價(jià)，當(dāng)讓要分期支付，可能要支付一輩子的�！绷_威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何，只好降低鯡魚的價(jià)格。 含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶？挪威因
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。
談判技巧：語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則
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特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法；
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響；應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)）； 拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)（這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情）；意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力！
商務(wù)談判技巧案例分析 [篇2]
日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。
談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。
“我們很同情你們面臨的現(xiàn)狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請問你們需要訂購多少？”
“我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹�！�
我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)。” 但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需
求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮�！比辗匠了剂季�，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。
日方本來最初的訂貨量計(jì)劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連8000噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。
“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留�！比辗阶灾硖�，也就不再說什么，
然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對(duì)中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處�！�
考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨�！�
日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。在這個(gè)過程中掌握對(duì)方的情報(bào)顯得尤為重要，孫子兵法有曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如今商場猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，要想在激烈辯論的商業(yè)談判中取得勝利，我們應(yīng)“大處著眼，小處著手”掌握談判對(duì)手的風(fēng)格、風(fēng)俗習(xí)慣及特點(diǎn)，繼而我們“對(duì)癥下藥”采取合適的談判策略、技巧去贏得這場“戰(zhàn)爭”。下面就本案例進(jìn)行詳細(xì)討論。
一、日方與中方的談判風(fēng)格：
從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助�！薄拔覀兪强隙ㄒ嗁彽模恢滥惴截浳锏那闆r怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹�！薄叭辗匠了剂季茫匀荒貌欢ㄖ饕��！� “如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、
降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處�！边@幾點(diǎn)可以看出日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價(jià)還價(jià)。
“我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況” “但中方不慌不忙地指出” “中方聽后連連搖頭：3000噸我們可以保證” “但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸�！� “剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）�！薄斑@之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)”從這幾點(diǎn)可以看出中國人的談判風(fēng)格：(1)談判坦率真誠。(2)直截了當(dāng)，從不拖泥帶水。(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。（5）審時(shí)度勢，靈活應(yīng)變。
二、案例中的談判策略：
商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。在這個(gè)過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可能會(huì)根據(jù)有關(guān)情況，或顯示自己的智能，或擺出自己的實(shí)力，或借助外在環(huán)境來選擇策略、方法、措施來展開談判。因此，談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：
我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新
貨又不足，一五一十向日方作了介紹。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為3000噸，而實(shí)際上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但是具體有多少，他們不知道，通過這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方的需求。明知中方不會(huì)答應(yīng)2000噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)：其一，探清了中方的底細(xì)；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺(tái)階下。對(duì)此，中方審時(shí)度勢，沉著冷靜依次實(shí)施了故布疑陣的策略、制造競爭策略、迂回策略和出其不意的策略：“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）。” “盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮�！钡鹊葘�(duì)日方的需求中方深諳于心，并對(duì)其策略分而化之，各個(gè)擊破，從而對(duì)日方慢條斯文，故作窘態(tài)的行為制造了一個(gè)“機(jī)不可失，時(shí)不再來”的感覺，讓他們知道機(jī)會(huì)“稍縱即逝”。 故而采用了故布疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨�！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳�
意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用的也非常好。
三、案例中的談判技巧：
談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對(duì)方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。結(jié)合案例分析：在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對(duì)說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的”回答的即在情又在理。在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧也非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會(huì)使談判效果錦上添花�！爸蟹降拇饛�(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨�！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。
四、案例中的談判理論：
在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對(duì)紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識(shí)。在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的讓步實(shí)屬不易，而他們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到
保障，若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達(dá)成一致的見解，使談判失敗�，F(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代，我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大，這樣相對(duì)來說所有人的利益都變大了，最后就會(huì)“皆大歡喜”，達(dá)成一致的見解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運(yùn)用會(huì)改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會(huì)使一個(gè)陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會(huì)有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。在日常生活中我們應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑�，做恰�?dāng)?shù)氖�，運(yùn)用各種策略使整個(gè)談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對(duì)手的情況下，出其不意，在整個(gè)談判局勢中掌握主動(dòng)權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益！
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