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營銷團(tuán)隊(duì)的不良文化如何解決
作為一個(gè)企業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)的成敗往往決定一個(gè)企業(yè)的成敗.我們都知道，再好的產(chǎn)品也只有通過好的營銷團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮其作用去占有市場(chǎng).如果說一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆椒ò押线m的產(chǎn)品快速有效的推向市場(chǎng)，那么，市場(chǎng)肯定會(huì)增長(zhǎng)性的萎縮，企業(yè)的發(fā)展也就無從談起!
筆者一直服務(wù)于快消品行業(yè)，也接觸到了一些企業(yè)所謂的文化，正是這種不良文化直接導(dǎo)致了營銷團(tuán)隊(duì)工作的滯后和打壓了很多有能力的營銷人，最終結(jié)果是執(zhí)行力無從談起，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一盆死水，沒有一點(diǎn)激情和熱情!只有在領(lǐng)工資的那一天才能看到一點(diǎn)激情，我不知道像這種團(tuán)隊(duì)怎么能撐起一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，怎樣能為企業(yè)的發(fā)展做保障?也正是由于營銷團(tuán)隊(duì)沒有工作激情導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們自已能力的懷疑，因?yàn)樗麄冋也坏礁玫牟僮魇袌?chǎng)的方法了!筆者總結(jié)了一下，很多企業(yè)的不良文化大概有以下幾點(diǎn):
1、關(guān)系大于能力
關(guān)系大于能力在很多企業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致，很多營銷人剛進(jìn)入一家公司，為了證明自已是有價(jià)值的，就拼命的工作，把很多休息的時(shí)間都用在了工作上.市場(chǎng)銷量隨著這些人的努力而持續(xù)性的增長(zhǎng)，但是該區(qū)域一直沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者.本區(qū)域的營銷人員都在為自己的明天做打算，都在盤算著目前的人員誰更適合坐這把交椅?終于，有一天，公司宣布了，本區(qū)域的營銷人員都不在列，坐頭把交椅的人都不認(rèn)識(shí)，是剛進(jìn)公司的，都在想，為什么他一來就坐享其成呢?營銷人員不服氣呀，找原因，為什么他剛來對(duì)公司的產(chǎn)品都不了解，就直接摘走了別人種樹所結(jié)的果子呢?原因是，他是公司一個(gè)高管的侄子.接下來，以前的營銷人員就出現(xiàn)了以下結(jié)果:一是辭職二是抵觸，所有安排的工作就連正當(dāng)?shù)墓ぷ饕膊挥枧浜?最終導(dǎo)致了市場(chǎng)又回到了兩年前!為什么要辭職和抵觸呢?這樣的安排令營銷人員心寒呀!在這種團(tuán)隊(duì)中呆著能發(fā)展嗎?
2、金錢搞定一切
在很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，都有這樣一部人，他們平時(shí)不怎么干工作，而每次回去開會(huì)，都能聽到領(lǐng)導(dǎo)在不斷表揚(yáng)他們呢?為什么?原因是這些人的公關(guān)能力很強(qiáng)，但這種公關(guān)能力沒能用到營銷上，而是把大部分的精力和錢用在了搞定領(lǐng)導(dǎo)上.他們用錢搞定領(lǐng)導(dǎo)的方法有很多種，如幫領(lǐng)導(dǎo)充電話費(fèi)，利用領(lǐng)導(dǎo)兒子生日時(shí)，送大禮以求得到重視，利用打牌的機(jī)會(huì)故意輸錢.總之，公關(guān)能力強(qiáng)的你都想不到，以前我碰到一個(gè)食品企業(yè)的營銷主管，我們聊了一下午，他給我灌輸了一個(gè)思想就是:你有能力不重要，重要的是怎樣在領(lǐng)導(dǎo)身上去花錢，花這個(gè)錢是小錢，你搞定以后就可以大把賺錢了.舉一個(gè)例子吧，我有一個(gè)同事，他下面有一個(gè)營銷員，從他手底下走后，到了另外一個(gè)企業(yè)，因他走后都沒怎么聯(lián)系，奇巧的時(shí)，幾個(gè)月后我的這位同事也到了營銷員所工作的那家企業(yè)去應(yīng)聘，和銷售老總談后，老總讓他和他的直接領(lǐng)導(dǎo)見個(gè)面.見面后他們都愣了，誰都沒想到能在那家公司見面?那位營銷人員見他后，還是很客氣的稱呼他為經(jīng)理！然后到了一個(gè)辦公室里聊，他問那位營銷人員，你為什以跑的這么快呢?你的能力不還是那個(gè)樣呀!他說：“千萬別說出去，我來后不久，就發(fā)現(xiàn)銷售老總是一個(gè)很腐敗的家伙，就給他送了8000元的禮，他收后，把我提上來了，能力真的還是那樣”（這是發(fā)生在一個(gè)在中國很知名的食品公司的）
3、領(lǐng)導(dǎo)不能做到正直如山，清澈如水!
作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，很多營銷老總們不能做到誠實(shí)守信，以忽悠老板，員工和客戶為準(zhǔn)則去行事工作!每次在開會(huì)的時(shí)候只是喊口號(hào)，而不是告知下面員工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市場(chǎng)？開完會(huì)后，除了喊喊口號(hào)外，別的實(shí)質(zhì)性的問題仍然在那兒放著，我們無論做什么事，都是不斷的去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不是看你多么的會(huì)吹牛，而是看你解決問題的實(shí)際能力!很多營銷老總，坐到那個(gè)位置之后，都忘了昨天他是怎么做營銷的?
有些營銷老總們(我只是說個(gè)案)，通過一些時(shí)間的工作，把自已變的越來越不職業(yè)了，到處行騙，成了職業(yè)騙子，不但騙企業(yè)的老板，還騙員工，客戶!他們沒能把他們的營銷能力真正的用在如何發(fā)展企業(yè)上?如何讓產(chǎn)品更具差異化?而是天天把員工和客戶哄的像小孩子一樣，到客戶那兒后，拍著胸脯承諾政策，吃完鈑后拍屁股走人了，到政策兌現(xiàn)的時(shí)候客戶天天向業(yè)務(wù)人員要政策，最終導(dǎo)致市場(chǎng)衰竭!更有甚者向下面員工要禮品:
我曾經(jīng)在一家公司做東北辦事處經(jīng)理的時(shí)候，公司剛過來一位新的營銷老總（2017年12月）晚上老打電話和我聊天，說些和工作不相干的話，談生活呀談他的經(jīng)歷呀!我當(dāng)時(shí)感覺一個(gè)人給你談他的人生經(jīng)歷是處于對(duì)于你的信任，所以自已也有種被重視的感覺.到了月底，給我打電話說:讓我?guī)退I點(diǎn)兒東北的特產(chǎn)，而且說明要人參，要真的人參.我也沒說二話就掏了1200托東北一個(gè)朋友買了二根!回去后交給他，連說謝謝!我當(dāng)時(shí)還感覺不好意思呢！可是一直到了下市場(chǎng)的時(shí)間還沒提給錢的事，我感覺不對(duì)頭，但他是領(lǐng)導(dǎo)呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他會(huì)想起來的!下市場(chǎng)后到了2017年1月底，又給我打電話，先是問我丹東的客戶產(chǎn)品賣的怎么樣?接著說，沒事了，去那兒一趟，幫我買點(diǎn)韓國貨(他之前聽說丹東的鴨綠江旁有很多韓國店專賣)，這次是特意提到了買點(diǎn)韓國酒，我聽后直納悶，這家伙怎么這個(gè)樣?像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)嗎?我解釋說，那邊客戶已經(jīng)去過了，按時(shí)間計(jì)劃，我沒時(shí)間再去那了.他感覺出我的顧慮了，接著說，上次你買東西那錢這次回來一起給你，我說沒事!并崔我說第一時(shí)間去!去是去了，這次不敢多買，就買了幾瓶，還是價(jià)格不太高的!月底回去開完會(huì)后，仍然的不提錢的事，眼看著這次開完會(huì)就要過年了，他年后干不干還是兩說?沒辦法，有一天我婉轉(zhuǎn)的提起錢的事，他拍著胸口說，我能欠你錢嗎?你回家過春節(jié)前就給你，我一聽他這話，感覺不好，就一直崔著要，說我如何如何的急需錢用!最終是給我了，年后，他真的沒再來了，（老板也感覺他這人不務(wù)實(shí)，把他開了）！這可倒好，很多辦事處的經(jīng)理都被他給耍了，有的最高以各種理由借了他5000元，共加起來近3萬，但最終是沒找到人!
《營銷團(tuán)隊(duì)的不良文化如何解決》。
4、重銷量輕過程!
營銷工作其實(shí)就是做的一個(gè)過程，但是往往我們老總們只重視結(jié)果而不重過程，每到月底，單從銷量來考核一個(gè)營銷人員是否合格?他們不管你在市場(chǎng)上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷量沒完成就只能全部否認(rèn)了!這其實(shí)是錯(cuò)誤的營銷論證，因?yàn)橐粋�(gè)營銷人員初到一個(gè)市場(chǎng)后，他需要用至少兩個(gè)月的時(shí)間才能把握這個(gè)市場(chǎng)的各種動(dòng)向，另外，營銷人員更多是在做一個(gè)過程，每一天需要拿下多少個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)?幾個(gè)終端客戶?特別是在淡季的時(shí)候，做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作比做銷量更重要，考核的指標(biāo)應(yīng)多元化，而不是只重銷量!如果說在淡季的工作，只重視銷量，那么
產(chǎn)品沒有進(jìn)行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶的手里，在旺季到來時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大量的臨期品和調(diào)貨現(xiàn)象!所以，考核要注重每一天的工作過程!
5、錯(cuò)誤是員工的，成就是上司的!
很多營銷的管理人員是極其不負(fù)責(zé)任的，在月初開會(huì)的時(shí)候?yàn)榱擞懞脿I銷老總，對(duì)待下面的員工很苛刻，不顧及下面營銷人員的心理感受!有一次，有一個(gè)營銷人員問他的區(qū)域經(jīng)理:上次搞了一次活動(dòng)才銷了15萬，這個(gè)月為何都定了20萬?他的經(jīng)理回答是，昨天你吃了一個(gè)饅頭不代表你今天吃不了兩個(gè)，給你定那任務(wù)就這么多，別那么多廢話，要不想干的話我再找人!此話說完，他區(qū)域的人都在瞪眼，結(jié)果是，那個(gè)月他的區(qū)域完成的很差，問其原因，那位區(qū)域經(jīng)理說，員工不聽話故意和他做對(duì)!還說其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經(jīng)有一個(gè)區(qū)域的營銷員月底回去對(duì)我說，我去你那區(qū)域吧，我說為何?你不是在那個(gè)區(qū)域干的好好的嗎?他說，我那個(gè)經(jīng)理沒你正直，這個(gè)月他什么也沒管，我開發(fā)了一個(gè)飲料的客戶，是他報(bào)的貨，結(jié)果近500的提成全成他的了，他只答應(yīng)請(qǐng)我吃頓鈑!
這種區(qū)域經(jīng)理很讓人心寒，如果說都是這樣帶團(tuán)隊(duì)的話，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定沒有激情，企業(yè)也可能有了這種團(tuán)隊(duì)而使企業(yè)失去更大的市場(chǎng)份額.所以，加強(qiáng)營銷管理的監(jiān)管也是有必要的!要不然，我們只知道銷量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事! 鑒于以上，我個(gè)人認(rèn)為，要想解決在營銷團(tuán)隊(duì)中的這種不良文化，企業(yè)的高管們必須要對(duì)自己和下面員工狠一點(diǎn)，特別是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們中國的企業(yè)在管理上越來越感到力不從心了，其實(shí)一個(gè)最的核心問題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的東西最終會(huì)將企業(yè)帶入低谷，這是不爭(zhēng)的事實(shí)！如果說在外資企業(yè)呆過的員工都會(huì)知道，那里的人情味很淡，但你如果是個(gè)真正有能力的人，你會(huì)很快得到重用和賞識(shí)！這一點(diǎn)，我認(rèn)為是我們內(nèi)地企業(yè)在管理上最值得學(xué)習(xí)的一課。我們內(nèi)地企業(yè)，本身在很多資源上和他們競(jìng)爭(zhēng)就處于弱勢(shì)，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什么理由去超越他們？我們用人大都是以關(guān)系為第一任，只要內(nèi)部有關(guān)系，能力是其次，只要你在這個(gè)企來混的時(shí)間長(zhǎng)，能力也還是其次！這不僅僅是在營銷團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的很嚴(yán)重問題，在整個(gè)企業(yè)管理中同樣存在這樣的問題！所以，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽話的孩子不一定是好孩子，舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦�，這幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實(shí)聽話的人！他們卻為社會(huì)制造了一個(gè)又一個(gè)的“壯舉”。因此說我們需要第一時(shí)間去調(diào)整用人思路！
我曾在一家臺(tái)資企業(yè)工作過，當(dāng)時(shí)那個(gè)企來有三個(gè)老板：大老板，二老板和小老板。當(dāng)時(shí)我主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的管理工作（那時(shí)沒做營銷）。因?yàn)樗麄冎霸谂_(tái)灣也都是農(nóng)民出身，對(duì)于企業(yè)管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業(yè)變的更具秩序感？我當(dāng)時(shí)去了以后，通過一個(gè)星期的時(shí)間，拿出了一套管理方案，大老板很是高興，讓馬上執(zhí)行。但在執(zhí)行的過程中碰到很大的麻煩，一個(gè)副理就是不配合方案的執(zhí)行，那位副理是小老板從臺(tái)灣帶過來的親信，怎么辦呢？我開始給他解釋，但他就是不聽，而且還老去小老板那兒告狀，沒辦法我把三個(gè)老板叫到一起，問這個(gè)方案能不能執(zhí)行？你們給我個(gè)痛快答案，行的話，今天必須執(zhí)行，不行的話我走人！三個(gè)老板讓我等了10分鐘，結(jié)果是，方案必須執(zhí)行，讓那個(gè)副理繼續(xù)回臺(tái)灣賣西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說話也不太注意，老是說些對(duì)大陸人有偏見的
話，我這就聽不進(jìn)去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內(nèi)地企業(yè)，一個(gè)和老板老吵架的人能干成嗎？肯定是干不成的，但我當(dāng)時(shí)就是在那兒干的很火熱，雖然有時(shí)有些不快，但工作還是很有收獲的。最后我走的時(shí)候，小老板特意開車送我，并對(duì)我說：“雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因?yàn)樵诠ぷ魃夏阏f到了也做到了！
通過上面的案例，我想說的是我們?cè)跔I銷管理上也應(yīng)該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優(yōu)點(diǎn)，只要這個(gè)人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設(shè)那么多像沒關(guān)系，沒資歷這樣的障礙呢？一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)只有做到用人的理性，再加上有好的產(chǎn)品，則只有成功也！企業(yè)的發(fā)展也有了堅(jiān)強(qiáng)的后盾！
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