商務談判中的語言技巧

　　凡是從事商業(yè)的人都對商務談判應該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過不同形式的談判完成的。下面請看小編帶來的凡是從事商業(yè)的人都對商務談判應該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過不同形式的談判完成的。！

　　談判中提問的技巧

　　提問者要事先準備好問題。 用最精煉的語言將問題進行歸納并提出， 同時要顧及對方的反應。

　　要選擇合適的提問方式。 根據(jù)談判的氛圍， 可以引導轉(zhuǎn)變對方思路， 控制談判的方向。

　　掌握好提問的時機， 可有助于談判的進行。

　　握好提問的態(tài)度。 提問時態(tài)度要平和有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問題后應等待對方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。

　　談判中回答的技巧

　　某種意義上講， 在談判中有時回答比提問更重要， 不會回答，就等于不會談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點：

　　掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時間， 搞清對方提問的真實意圖， 再決定自己的回答方式和范圍， 并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應， 考慮周詳之后再從容作答。

　　回答時要有所保留， 不要徹底回答。

　　謹慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進對方設下的陷阱， 導致把不該說的事情說出來， 造成不必要的損失。

　　不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應付對方回答。

　　要注意不要不問自答； 不要在回答時給對方留下追問的機會； 不要濫用 “無可奉告” 等等。

　　其他語言技巧的運用

　　在談判的不同進程中， 還要注意運用其他的語言技巧， 更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。

　　在提議用語中注意其可行性， 加快推進談判進程。

　　在做好談判準備后， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。以使談判達成的雙方都滿意的協(xié)議。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句和疑問句， 但要注意語氣應站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認為……” 改為 “您是否認為……” 更有助于達成共識、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。

　　提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性提議可以誘發(fā)出對方的反應， 通過更進一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來說更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進談判的實質(zhì)進展。

　　在談判中注意語言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動態(tài)勢。

　　世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應該學會運用模糊性語言， 使談判者進退自如， 游刃有余。 模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實力； 對于某些復雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準確的判斷， 這時， 也可以運用模糊語言進行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風格具有相當?shù)撵`活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動。

　　運用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛。在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

　　恰當?shù)厥褂脽o聲語言， 增強談判語言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無聲的語言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

　　商務談判，你會需要這些詞：

　　fair  展覽會  集市

　　likewise  同樣的，也

　　prosperous     繁榮的 興旺的

　　customers   客戶

　　potential  潛在的

　　production  生產(chǎn)

　　capacity 能力 容量 生產(chǎn)力

　　commission  傭金

　　representative  代表

　　agent  中介

　　abroad  海外的

　　promote  促銷

　　advertising  廣告

　　radio  廣播 電臺

　　booklets 小冊子

　　leaflets 傳單

　　catalogues  商品目錄

　　cost 成本 話費

　　enough 足夠的

　　substantial  大量的

　　score 獲得

　　million  百萬

　　annually 每年的

　　turnover  營業(yè)額 流通量

　　exceeds  超過

　　deduct  扣除

　　value  價值

　　directly  直接的

　　remit  免除

　　payment 支付

　　immediately 立即的

　　relationship  關(guān)系

　　Example of the negotiation

　　談判實例

　　A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. 你好，王先生，很高興在交易會上見到你。

　　B: Likewise. Take a seat, please. How about a cap of tea? 我也很高興。 請坐，喝杯茶好嗎？

　　A: Sure. Thank you. It seems your business is prosperous. There are  many customers here. 好，謝謝。 看起來生意很興旺，這么多客戶光臨。

　　B: Yes, it’s not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity.  是的，還可以。 銷量年年遞增，我們的生產(chǎn)潛力還很大。

　　A: Well, what do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales? 哦，你們是否想在國外選擇一家代辦商或者代理人為你們推銷產(chǎn)品？

　　B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad. 這個注意不錯。不過，目前我們在國外已有幾家代理人。

　　A: We are willing to be your agent in Thailand for handheld tools. What do you think? 我們愿意在泰國做你方的手工工具代理人，不知你們意下如何？

　　B: That sounds good. 聽起來不錯。

　　A: Then, what’s your usual commission rate for your agents? 那么，你們通常給代理人的傭金是多少？

　　B: Usually, we give a commission of 4% to our agents. 通常給4%/.

　　A: 4% is too low. I think. You see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs money. 4% is not enough. 我認為4%太低了，你知道，為了推銷你方的產(chǎn)品，我們要做很多工作。 比如，在電臺或電視上做廣告，印刷小冊子，傳單和商品目錄等。這一切花銷，4%是不夠的。

　　B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase. 別擔心，如果你們的銷量大幅增長，我們會給予更高的傭金。

　　A: You mean to say… 你的意思是…

　　B: Now, if you sell US$ 4 million worth of handheld tools annually, we can only allow 4% commission. If the annual turnover exceeds US$ 6 million, you can get 6% commission. What do you think of that? 如你方手工工具的年銷量為四百萬美元，我們只能給4%的傭金。如果年銷量超過六百萬美元，你就可以得到6%的傭金，你看如何？

　　A: It sounds OK. Then how do you pay the commission? 聽起來不錯。那么，傭金如何支付？

　　B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment. 我們可以直接從發(fā)票金額中扣除傭金，或在付款后匯給你方。

　　A: All right. If it’s okay, we would like to sign an agency agreement with you immediately. 那好。如果可以，我們會與你們立即簽訂代理協(xié)議。

　　B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you. 好好考慮一下，我們希望與貴方保持良好的貿(mào)易關(guān)系。

　　A: Thank you for your help. 謝謝你的關(guān)照。

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