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項目物資采購談判技巧

　　“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一，看看下面的項目物資采購談判技巧吧！

　　項目物資采購談判技巧

　　1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　3、只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

　　4、盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。

　　5、放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

　　7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　8、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的`談判立場。

　　10、盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才

　　可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　11、以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

　　12、不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

　　談判的十二戒：

　　采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

　　1、準備不周。

　　2、缺乏警覺。

　　3、脾氣暴躁。

　　4、自鳴得意。

　　5、過分謙虛。

　　6、不留情面。

　　7、輕諾寡言。

　　8、過分沉默。

　　9、無精打采。

　　10、倉促草率。