拆遷談判的技巧和要點(diǎn)

　　拆遷談判技巧及要點(diǎn)因地方政府土地財(cái)政和國內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會(huì)非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有政府背景往往是強(qiáng)勢(shì)一方，而被拆遷人則是弱勢(shì)一方。

　　盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭(zhēng)取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會(huì)極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時(shí)難以置信。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)�廠房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)筆者為談判顧問。拆遷方按評(píng)估報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個(gè)多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對(duì)方的初始報(bào)價(jià)提高了1900多萬元。根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)其要點(diǎn)如下：

　　1．收集必要的相關(guān)信息信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

　　（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。

　�。�2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？

　�。�3）對(duì)方談判人員的組成情況如何？他們的背景、性格如何？

　�。�4）拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰？評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評(píng)估？是否有財(cái)產(chǎn)被漏評(píng)？

　�。�5）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？他們的談判有何得失？

　　2．組建一個(gè)談判小組因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大（動(dòng)輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無法勝任，拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：

　�。�1）業(yè)主 熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的決策和協(xié)議的簽訂；

　　（2）談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過程、確定談判重點(diǎn)和秩序、運(yùn)用談判策略等，為業(yè)主提供全方位的咨詢服務(wù)；

　�。�3）資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。

　�。�4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于政府立項(xiàng)，拆遷人往往有政府背后撐腰，業(yè)主是不可能通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。

　　3．策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒有成本。對(duì)開發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，容易做出讓步。在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

　　4．確定理性的談判目標(biāo)很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。沒有理由的要求容易被對(duì)方認(rèn)為是“獅子打開口”。這一目標(biāo)可以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。

　　5．抓住談判的核心問題絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。現(xiàn)以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來說明這一問題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元，具體包括：

　�。�1）房屋1450萬元，按重置價(jià)格（按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用）580萬元的2.5倍補(bǔ)償；

　�。�2）未到期臨時(shí)建筑204萬元，按重置價(jià)格204萬元的1倍補(bǔ)償；

　�。�3）地上附屬物（裝修等費(fèi)用）149萬元；

　�。�4）機(jī)器設(shè)備凈值（原值×成新率%）1547萬，評(píng)估值537萬元。通過查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬元；二是不評(píng)金額320萬元（拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍）。

　　所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算成功。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無疑問成為談判的核心問題。 通過資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬元；二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬元；三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來補(bǔ)償，一共可獲得2550萬元補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬元，相差896萬元。房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問題。

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