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淺談房屋中介談判技巧
一、談判技巧
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對(duì)方。
二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對(duì)屋主亦可用此方法來說）。
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠(chéng)意。
3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：
價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：
拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來
第三步 結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況
6、交易價(jià)格
7、交房時(shí)間
8、取款方式
9、取款時(shí)間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經(jīng)紀(jì)人
14、其他
六、談判過程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)；
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；
10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；
12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）
17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）
18、在和客戶談判時(shí)說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問
19、盡量避開雙方有爭(zhēng)議的問題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)
20、在沒有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶有任何承諾;
21、沒有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見面談
七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；
2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì)；
3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
八、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對(duì)買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
65、業(yè)主為什么要賣這套房子?
業(yè)主賣房子的原因很多,但有一點(diǎn)需要說明:不能說業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪骋粋�(gè)無法容忍的
缺陷才賣房子的,因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這個(gè)缺陷無限放大,最終造成交易失敗。
66、我已經(jīng)交首期款了,可不可以把房子給我?
只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購(gòu)房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。
67、如果我賣這套房子,你能不能保證房子能租出去或者賣出去?
購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)是投資賺錢,經(jīng)紀(jì)人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景,讓購(gòu)房者自己做出判斷,因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以影響購(gòu)房者的判斷但不能代替購(gòu)房者做出判斷;還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì)人幫助購(gòu)房者自己做出決定,這個(gè)決定才不會(huì)輕易地改變,才有利于交易的順利成交。
68、現(xiàn)在我交定金,能不能少交一點(diǎn)?
定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交,還要有一份書面的簡(jiǎn)單協(xié)議,協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利,保留期限是3(或7或15)天,超過期限視作自動(dòng)放棄,定金不予退還”,但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。
69、請(qǐng)問,房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎?
根據(jù)客戶的提問,可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了,但為了趁熱打鐵,促成成交,經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步:“如果您現(xiàn)在就簽字(或者交定金)的話,我可以找我們的總監(jiān)幫您試試,但估計(jì)可能性不大”。
70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣出去?
幫助客戶制定一個(gè)銷售計(jì)劃,計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間,其他經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排,需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排,物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情況下,一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60天內(nèi)售出,否則,就是市場(chǎng)定價(jià)偏高,需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。
71、對(duì)不起,我不需要中介。
這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問題,究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理,經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥,說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處,關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要,而高端客戶一般比較容易說服,其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力,對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高,時(shí)間成本對(duì)他們很重要。
72、你什么時(shí)候才能帶客戶來?或者,至于我的房子就不用看了,等有客戶一起過來再看吧。或者,經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話,業(yè)主拒絕看房。
這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類客戶,經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生,最近工作忙嗎???我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子,因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您),所以無法為您推薦,結(jié)果客戶看中了另外一套房子。??下次我一定優(yōu)先推薦您的房子�！备籼煸俅螂娫捖�(lián)系“,某先生,我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃,您今天晚上有空嗎?”當(dāng)然,看房之后,應(yīng)簽定委托書。
73、你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒聽說過?
這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利,是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī)會(huì),把握好利用好,即使第一次沒有
談成,仍然要與客戶保持聯(lián)系,因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì),一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。
74、談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔。
對(duì)價(jià)錢的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可,是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形,屬于人之常情,只是因人而異。所以,要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金)。反躬自問,是我們經(jīng)紀(jì)人的說服工作不到位,對(duì)各方的
利益說法沒有讓客戶完全接受,趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒有把握好。“您已經(jīng)交了定金,白白的損失掉太可惜了。”“您先別急,我再帶您看看其他的房子,經(jīng)過比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值�！�
75、租客看中了房子,但沒交租金,押金也不夠,怎么辦?
老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說明操作程序,并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金,以免價(jià)錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦,給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金,押金不夠”的情況,經(jīng)紀(jì)人要靈活處理,不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間以及與業(yè)主的約會(huì)時(shí)間,并且在約定的時(shí)間的前一天分別打電話提醒租客和業(yè)主。
76、業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙。
這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系,建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通,爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系,這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí),適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間,使業(yè)主和客戶都不用等待太久
個(gè)人心理價(jià)位(個(gè)人期望)類
77、如果業(yè)主對(duì)自己的房產(chǎn)期望值過高,甚至抱著待價(jià)而沽的心理時(shí),我們?cè)趺醋寴I(yè)主接受我們的建議價(jià)格?
當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)壓力時(shí),業(yè)主對(duì)個(gè)人房產(chǎn)會(huì)主動(dòng)提出略低于市場(chǎng)平均價(jià)格。但大部分情況下,基于個(gè)人利益和感情的因素,業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格都會(huì)高于實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)此,經(jīng)紀(jì)人可以采取以下方法:
第一步,口頭向業(yè)主說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場(chǎng)成交價(jià)格;
第二步,留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料(至少包括三套房產(chǎn)),主說明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場(chǎng)
成交價(jià)格,以便業(yè)主能夠與其家人交換意見,主動(dòng)改變其原來的價(jià)格預(yù)期;
第三步,留下一份書面的本店最近6個(gè)月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料(至少包括一套房產(chǎn)),說明其主要原因是定價(jià)過高。
第四步,持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主,經(jīng)常保持電話。
同時(shí),對(duì)于不肯降價(jià)的客戶,經(jīng)紀(jì)人不要感到氣餒,該客戶的資料會(huì)成為我們說服類似客戶的例子。對(duì)于問題78、79、80,請(qǐng)參考此答案并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形予以變化。
78、“對(duì)不起,我只賣這個(gè)價(jià),少一分錢我也不賣�！�
79、“對(duì)不起,我只能出這個(gè)價(jià),少一分錢我也不買。”
80、“我覺得你的建議價(jià)太低了�！�
81、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人與客戶協(xié)商好后,業(yè)主又臨時(shí)提價(jià)或反復(fù)提價(jià)?
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價(jià)格達(dá)成一致,業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人各自持有一份書面的協(xié)議,并明示此協(xié)議的有效期,這種做法對(duì)業(yè)主形成一種約束和提示。如果業(yè)主堅(jiān)持提價(jià),經(jīng)紀(jì)人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價(jià)格反饋給業(yè)主,促使業(yè)主降價(jià)或維持原來的價(jià)格。
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