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關于商場談判的技巧
現(xiàn)在進商場主要是如何去談判,比如扣點多少,一年中要多少的促銷費,廣告費等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?
步驟/方法
談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧:"步步為營,逐漸引誘,有禮有節(jié),不卑不亢,及時出手"!
◆步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
�。�1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中,經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項根本沒有提及。整個談判失�。∪绻炔邉�,按計劃的思路進行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
�。�2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認為自己的談判完成了,結果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情�?蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個也解決不了,款看來是辦不到了。
為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項項進行,結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況,客戶肯定會向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,并就市場下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!
�。�3)談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
�。�4)談判是一場陷阱游戲,要故意設一些善意的"陷阱",引誘客戶"就范"。 ◆有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。
尊重別人是一種美德,更何況"客戶是上帝",我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴,找一位聽眾。 但是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。
實際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產生誤解。結算期到時,矛盾也出現(xiàn)了,結果不歡而散!所以要注意以下幾點:
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、 則性的問題不能模糊,要認真講解。
希望對朋友有所幫助,祝你好運
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