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商務(wù)談判與推銷技巧試題
篇一：《商務(wù)談判與推銷技巧》專科期末考試試卷
《商務(wù)談判與推銷技巧》�？破谀┛荚囋嚲�
一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。
1、商務(wù)談判也叫做（）
A商品談判 B、商業(yè)談判 C、圓桌談判 D、多方談判
2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。
A、經(jīng)濟利益、價格 B、價格、經(jīng)濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏
3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）
A、內(nèi)容 B、程序 C、價格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）
A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰(zhàn)略
5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）
A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。
A、執(zhí)行購買 B、執(zhí)行 C、購買 D、決策
7、（）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
8、（）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段
A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
9、“三包”是指包修、包換、和（）
A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實
10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）
A、準備 開局 磋商 報價 成交
B、準備 開局 報價 磋商 成交
C、準備 報價 開局 磋商 成交
D、準備 磋商 報價 開局 成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
三、簡述題
1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識？
4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？
四、論述題
1、商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？
五、案例分析;
某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：
�。�1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？
�。�2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？
�。�3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？
參考答案
一、略
二、名詞解釋
1、談判P5
談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。
2、商務(wù)談判 P6
商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。
3、推銷P135
所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。
4、顧客異議P209
顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關(guān)系管理P256
所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。
三、簡答題
1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6
�、� 商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；
�、� 商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；
�、� 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？P123
�、� 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。
③ 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。
④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？P138
�、倨髽I(yè)知識
�、诋a(chǎn)品知識
③顧客知識
�、苁袌鲋R
�、莘芍R
4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？
漠不關(guān)心型
軟心腸型
防衛(wèi)型
干練型
尋求答案型
5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？
�。�1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
�。�3）重利益不重立場的原則
�。�4）堅持客觀標準的原則
（5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。
英國商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。
日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織
確定談判議程 （包括談判的議題和程序）
報價階段的談判策略
在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。
報價的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理
�。�3）報價應(yīng)該堅定、明確、清楚 （4）不對報價作主動的解釋、說明 報價方法：高價報價方式， 低價報價方式
報價策略：報價的時間策略 報價的時機策略 報價差別策略 價格分割策略 心理價格策略
應(yīng)價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價
磋商階段的談判策略
讓價的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略
談判僵局處理的策略
處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動--休會策略， 拖延時間---淡化沖動的策略 運用形體動作緩解沖動的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛
結(jié)束階段的談判策略
談判結(jié)束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號
促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，
談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾
一、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
二、簡述題
1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識？
4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？
三、論述題
1、商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風(fēng)格、英國商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？
篇二：《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題
《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會效益
C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）
A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)
C．質(zhì)量要求 D．核心價值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿足
C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現(xiàn) B．博弈
C．對比 D．轉(zhuǎn)化
8．改進個人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。
A．評價他人 B．自我評價
C．評價對手 D．評價環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規(guī)定 D．個人權(quán)益
10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結(jié)果
C．保障 D．基礎(chǔ)
12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )
A．雙贏合作 B．非贏即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A．價格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報價差別戰(zhàn)術(shù)
C．抬價壓價戰(zhàn)術(shù) D．報價起點戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( B )
A．最佳時間 B．最后期限
C．規(guī)定時間 D．重要時刻
1．談判是一門高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判
5．技術(shù)開發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓(xùn)費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動機必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進 D．轉(zhuǎn)移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動中的（ B ）
A．經(jīng)營成果 B．追求目標
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎(chǔ) D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當(dāng)談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )
A．物質(zhì)準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟現(xiàn)象
C．軍事現(xiàn)象 D．社會現(xiàn)象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判
5．“提成”主要優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（ C ）
A．彈性計價法 B．固定計價法
C．變動計價法 D．柔性計價法
6．問題是表達思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執(zhí)行 D．協(xié)商
8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀點
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設(shè)
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰(zhàn)略的（ B ）
A．紐帶 B．依據(jù)
C．手段 D．內(nèi)容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場 B．剝奪對方所得
C．明確自己立場 D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動地位時談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )
A．時間讓步 B．價格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )
A．榮譽問題 B．界域問題
C．身份問題 D．地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
A．對主觀意向的假設(shè) B．對具體情況的假設(shè)
C．對客觀存在的假設(shè) D．對對方的假設(shè) E．對己方的假設(shè)
18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）
A．營銷主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷售主談
19.談判組織負責(zé)人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權(quán)與負責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制
C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵
E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進取的氣氛
篇三：商務(wù)談判與推銷技巧試卷
篇四：《商務(wù)談判與推銷技巧》A卷
山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
2011-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷技巧》(A卷）
�。ǹ荚嚂r間120分鐘 滿分100分）
專業(yè) 班級 姓名 學(xué)號
注意事項
1、考生應(yīng)嚴格遵守考場規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項要求內(nèi)容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗收清點后，方可離場。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內(nèi)，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟利益、價格 B、價格、經(jīng)濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內(nèi)容 B、程序 C、價格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰(zhàn)略
5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（ A、執(zhí)行購買 B、執(zhí)行 C
、購買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問題為核心的。 （A） （A）兩個過程。
�。� ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實
9、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（ ）（C） A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
10、某推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（B） A、準備 開局 磋商 報價 成交 B、準備 開局 報價 磋商 成交 C、準備 報價 開局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價 開局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123
A．市場行情 B．科技動態(tài) C．政策法規(guī) D．市場情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻 B．研究資料 C．咨詢信息 D．參觀訪問 4. 談判過程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應(yīng)對沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別是( )4 A．語言差異 B．溝通方式 C．決策結(jié)構(gòu)差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷的接受過程( )。4
A．感覺階段 B．知覺和認識階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動階段
7.
尋找推銷對象的方法有( )4
A ．普訪法 B ．接受尋找法
C．中心開發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過程( )13
A．約見顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客
9. 愛達公式包括那幾個階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪問前的準備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進一步收集資料 C．?dāng)M定推銷計劃 D．?dāng)M定回訪顧客計劃
4、中心開花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價格陷阱
5、顧客異議
四、簡答題（每題小題 6分，共30 1．簡述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容
2.簡述磋商過程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數(shù)有哪些
4、 簡述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？并簡單解釋
篇五：商務(wù)談判 推銷技巧 試卷答案
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院
2012-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案
商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、題目：推銷
答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境
答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達模式
答案：根據(jù)推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個人觀察法
答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）
五、簡答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷工作的主要因素
答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)
答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序
答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題
答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容
答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質(zhì)。（15分）
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