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如何組建公司管理團(tuán)隊(duì)
有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何組建管理
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（ 區(qū)域 經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理
銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷(xiāo)售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于Ｉ類(lèi)型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是２０％的銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成公司８０％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；ＩＩ類(lèi)型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售代表；ＩＩＩ類(lèi)型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷(xiāo)售代表人人業(yè)績(jī)卓越。Ｉ類(lèi)型態(tài)的不足是部分精英銷(xiāo)售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表，提升銷(xiāo)售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過(guò)渡。
想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
激勵(lì)管理
銷(xiāo)售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。
銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷(xiāo)售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。
合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷(xiāo)售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷(xiāo)售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷(xiāo)售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種“能人政策”。 高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷(xiāo)售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售要發(fā)展，就得有得力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷(xiāo)、能簽定合同的銷(xiāo)售經(jīng)理。
激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。
銷(xiāo)售追蹤
目前對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話(huà)追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷(xiāo)售管理分析中筆者了解到，公司采用電話(huà)追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。
為加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷(xiāo)售代表填定，一方面銷(xiāo)售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷(xiāo)售表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。
銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷(xiāo)售主管主要是通過(guò)電話(huà)追蹤，了解銷(xiāo)售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。
銷(xiāo)售代表心態(tài)管理
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷(xiāo)售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷(xiāo)售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷(xiāo)售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。
公司銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目： １．目前銷(xiāo)售代表的心態(tài)情況 ２．激勵(lì)機(jī)制不夠 ３．激勵(lì)力度是否足夠 ４．信心是否不足，是否有畏難情緒 ５．與其他公司是否有攀比情況 ６．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài) ７．對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心 ８．積極性高否，是否得過(guò)且過(guò) ９．有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒 １０．有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感 １１．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難 １２．市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響 １３．主管是否言出必行 １４． 心態(tài)存在的問(wèn)題 １５．心態(tài)不好的主要原因 １６．激勵(lì)措施是否不到位 １７．政策變化頻繁 １８．獎(jiǎng)罰公平情況 １９．對(duì)前途是否迷茫 ２０．對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿(mǎn)，心理不平衡 ２１．市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ２２．對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題
主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題： ① 銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失； ② 銷(xiāo)售技巧和能力表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏、依賴(lài)技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括： １．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性 ２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 ３．如何增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力 ４．銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題 ５．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高 ６．專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，依賴(lài)技術(shù)服務(wù) ７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，ＩＴ企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：
首先，要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷(xiāo)售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。
其次，要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： １．銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 ２．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)、郵件拜訪(fǎng)等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。 ３．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
第三，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。
但是銷(xiāo)售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷(xiāo)售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也�！保ā段究澴印�(zhàn)威·第四》），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思�；颡�(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理可能促使銷(xiāo)售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷(xiāo)售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。 ◆ 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 ◆ 日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷(xiāo)售渠道上增加潛在客戶(hù)。 ◆ 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷(xiāo)售。 ◆ 兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。 ◆ 制定目標(biāo)： ① 你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 ② 要取得這些成果有哪些障礙？ ③ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？ ④ 如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ ⑤ 在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ ⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦ 你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？
研發(fā)團(tuán)隊(duì)組建與管理的一點(diǎn)思考
一.領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)
1) 開(kāi)闊的視野，對(duì)于跟核心技術(shù)有關(guān)的技術(shù)，至少不低于80%的了解。比如研發(fā)一個(gè)電視機(jī)頂盒設(shè)備，那至少涵蓋了嵌入式硬件，嵌入式編程，嵌入式操作系統(tǒng)，驅(qū) 動(dòng)接口，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸與加密、服務(wù)器端技術(shù)、pcb制版、模具設(shè)計(jì)與開(kāi)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)要領(lǐng)、機(jī)頂盒數(shù)學(xué)模型的可擴(kuò)展性、機(jī)頂盒發(fā)展的 前景，與機(jī)頂盒相關(guān)的技術(shù)革新及新技術(shù)的變化等等。
2) 看準(zhǔn)方向，堅(jiān)持方向的能力。作為研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)，尤其掌管公司核心技術(shù)的人員，尤其要具備這種能力，尤其在研發(fā)困難階段，必須堅(jiān)持，在研發(fā)松散階段，要保持黏合度。并且能運(yùn)用對(duì)技術(shù)方向的準(zhǔn)確判斷力激勵(lì)部下。
3) 反省的能力，一個(gè)不具備反省能力的人是不能夠擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的。反省是對(duì)自己做過(guò)的事情的一種反思的能力。不一定犯了錯(cuò)誤才需要反省，做對(duì)了事情更加需要反 省，因?yàn)榉词】梢岳砬遄约旱乃悸�，更加�?jiān)定自己的方向。反省是一種自我反饋。讓自己保持向前走三步，往后看一眼的能力。依詞可確定自己目標(biāo)的正確性。
4) 擁抱新技術(shù)的信心與能力，對(duì)于出現(xiàn)的新技術(shù)要保持狼一般的敏銳性。在研發(fā)領(lǐng)域，涵蓋了操作系統(tǒng)，新硬件、新語(yǔ)言，每一樣變化都有可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住機(jī)會(huì)， 而讓自己窒息。比如windows操作系統(tǒng)，在win2k和winxp平臺(tái)下的編程要跟win vista 和win7下的有不少區(qū)別。從軟件角度說(shuō)，vista系列的操作系統(tǒng)對(duì)計(jì)算機(jī)的保護(hù)更加增強(qiáng)了，尤其對(duì)于非法入侵做了有史以來(lái)的最強(qiáng)硬的控制。因此，基于 文件讀寫(xiě)，內(nèi)核對(duì)象的訪(fǎng)問(wèn)等等更加困難。如果不能很好的研究分析新技術(shù)并帶領(lǐng)大家走出新技術(shù)的圍城，則很有可能變主動(dòng)為被動(dòng)。
5) 良好的溝通能力，包括能營(yíng)造良好的溝通環(huán)境。良好的溝通能化解彼此的誤會(huì)，增進(jìn)了解，互通有無(wú)。一個(gè)不會(huì)溝通，或不愿意與他人溝通的領(lǐng)導(dǎo)必然不能稱(chēng)為一個(gè)稱(chēng)職的領(lǐng)導(dǎo)。
6) 激勵(lì)的能力。激勵(lì)有思想上的，也有物質(zhì)上的。要靈活運(yùn)用，以保持員工高昂的戰(zhàn)斗力。當(dāng)然要多說(shuō)一句，不管哪個(gè)企業(yè)，如果只靠物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)之類(lèi)的東西想讓員工保 持高昂的情緒幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該建立自己的文化。一種群體生存的模式。物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)到最后總會(huì)失效。到時(shí)候沒(méi)有人能說(shuō)的清楚為什么。所以企業(yè) 是一個(gè)群居社會(huì)，大家靠在一起取暖。能把人留下的依然是靠人，而不是靠你給他多少糧食。糧食的多少也會(huì)引起其他人的不滿(mǎn)，所以，激勵(lì)也包含著一層公平對(duì)待 的意味。
7) 正確的思維模式。
8) 能夠頂住上面的壓力的能力。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，首先要勇于承擔(dān)責(zé)任，而不是將責(zé)任推卸給屬下，自己享受功勞，這種膽小鬼領(lǐng)導(dǎo)是不能成大氣的�？赡軙�(huì)干-他十年八 年，然而就算干了一輩子，他也不能算一個(gè)稱(chēng)職的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的氣質(zhì)與魄力。能頂住壓力，是更加急切的一種能力。對(duì)于上頭交代的事情，是一言不發(fā)按章照 辦，結(jié)果在辦理的過(guò)程中生了一肚子悶氣，還是敢于直言頂撞，勢(shì)必將利害關(guān)系表明清楚呢？
二.研發(fā)人員的構(gòu)成
研發(fā)人員分類(lèi)：按照知識(shí)水平基本可分為初、中、高級(jí)別，在這個(gè)范圍內(nèi)，又可分為學(xué)習(xí)敏銳型、學(xué)習(xí)遲鈍性。按照?qǐng)?zhí)行能力又可分為執(zhí)行能力強(qiáng)和執(zhí)行能力 差的人。按照情感反應(yīng)可分為厚臉皮型和薄臉皮型�？梢哉f(shuō)每種人的應(yīng)激反應(yīng)都不一樣。每個(gè)人都有理解能力，這些理解能力的構(gòu)成都是按照自己心理已既成的模型 來(lái)進(jìn)行思考。同樣一個(gè)環(huán)境，可能某一類(lèi)人會(huì)很快熟悉并融入其中，而另一類(lèi)人卻格格不入。這是值得領(lǐng)導(dǎo)者思考研究的問(wèn)題。往往看到一個(gè)研發(fā)部門(mén)，所有的同事 具有同一個(gè)秉性，這都是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者不具備包容的能力，不能做到兼收并蓄，往往一個(gè)跟自己性格不和的屬下在工作不久之后就黯然離職。一方面是領(lǐng)導(dǎo)不喜歡不重 視，一方面可能是不能夠很好的融洽同事關(guān)系，受到別人的排擠。其實(shí)如果這個(gè)員工換一個(gè)公司換一個(gè)部門(mén)，也許深得大家喜歡。所以說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者如果只是按照自己 的心理框架去照人，往往這個(gè)部門(mén)會(huì)成為一個(gè)個(gè)性與能力方面的瘸子部門(mén)。
三.應(yīng)激機(jī)制
作為研發(fā)團(tuán)隊(duì)核心能力之一的應(yīng)激機(jī)制，包括了人員的動(dòng)員、頭腦風(fēng)暴、臨時(shí)項(xiàng)目組搭建、快速編寫(xiě)正確代碼等等。這每一個(gè)方面都有專(zhuān)家的研究成果。如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)保持團(tuán)隊(duì)的應(yīng)激程度，是很重要的。
看到不少研發(fā)隊(duì)伍缺乏活力，死氣沉沉。大家天天在一起，誰(shuí)幾斤幾兩的都清清楚楚，誰(shuí)也不愿意去討論問(wèn)題，誰(shuí)也不愿意去刺激同事的敏感之處。及使對(duì)方 錯(cuò)了，卻依然睜一只眼閉一只眼。大家固守著老一套的東西，既不創(chuàng)新也不搞活。這真是企業(yè)的腫瘤。往往一個(gè)企業(yè)超過(guò)了10歲年齡，你就能看到這些人。官僚主 義嚴(yán)重，本位思想嚴(yán)重，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，缺乏合作精神，缺乏進(jìn)取，整天嘻嘻哈哈，好像挺如魚(yú)得水，其實(shí)是身上的癌細(xì)胞！這讓我想起了華為公司的合同門(mén)事件。 對(duì)任正非的全員下崗命令深感同情。一個(gè)企業(yè)歲數(shù)到了一定程度，一些老人就變得沉悶起來(lái)，缺乏了應(yīng)該有的進(jìn)取精神。就像是池塘下面厚厚的淤泥，藏污納垢，多 少清水也洗不清那里面的沉渣。如何搞活這樣的人群，建立可靠的應(yīng)激機(jī)制，是需要研究和探討的。
四.成長(zhǎng)環(huán)境的構(gòu)建
在中國(guó)企業(yè)，有一個(gè)通病，就是不太重視人才。一個(gè)企業(yè)總是會(huì)這樣想，缺了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn)，社會(huì)上大學(xué)生都的是，又便宜又好使。走了一個(gè)，能招來(lái)兩個(gè)。因 此在這種環(huán)境的影響下，員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度普遍都不高。中國(guó)企業(yè)還有一個(gè)問(wèn)題就是，不注重核心技術(shù)的研發(fā)。太急功近利，太急于求成。太想得現(xiàn)前的利益。試 想一個(gè)管理層都很浮躁的企業(yè)，怎么能培養(yǎng)具有高度忠誠(chéng)的員工？
一個(gè)無(wú)法培養(yǎng)員工高度忠誠(chéng)度的企業(yè)，勢(shì)必對(duì)員工的成長(zhǎng)環(huán)境也很忽視。由于人事方面的掌控薄弱，無(wú)法正確有效的評(píng)價(jià)員工的能力和業(yè)績(jī)。不能及時(shí)有效的 跟員工進(jìn)行必要的溝通，無(wú)法理解員工的正常成長(zhǎng)需求。員工在遇到能力施展的瓶頸之后，只能選擇跳槽。我個(gè)人認(rèn)為，在中國(guó)這些企業(yè)，跳槽的絕大多數(shù)原因是因 為環(huán)境問(wèn)題，包括成長(zhǎng)環(huán)境，人際環(huán)境，而與薪資待遇關(guān)系不大。
搭建一個(gè)靈活的有效的，肯投入的員工成長(zhǎng)環(huán)境是國(guó)內(nèi)企業(yè)急需解決的管理問(wèn)題。一個(gè)有能力的員工的流失，不僅僅是少付了一份工資，反而可能失去的是更 多的社會(huì)價(jià)值。甚至被對(duì)手利用而造成的致命傷害。而一個(gè)員工的薪資也不僅僅就是他應(yīng)得的報(bào)酬，還應(yīng)該涵蓋了其社會(huì)價(jià)值，背景價(jià)值、人際價(jià)值、能力拓展價(jià)值 等等。這些東西，有多少企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谒伎寄兀恳痪淅显?huà)，你幫助了別人，別人也會(huì)幫助你。你傷害了別人，遲早也要被別人傷害。所以希望高層領(lǐng)導(dǎo)，更多的是 希望公司的老板們都能放遠(yuǎn)自己的眼光，多多愛(ài)護(hù)自己的員工。就像愛(ài)護(hù)自己的家人一樣，大家一起變老，為什么不給別人多點(diǎn)溫馨呢？
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