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銷售人員日常管理制度
一、總則
制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)定。
凡在本公司從事銷售的工作人員，均依照本規(guī)定所規(guī)范的體制管理。
銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改 、廢止、起草工作。
總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止、核準(zhǔn)工作。
二、一般規(guī)定
1 、出勤管理：
銷售人員應(yīng)依照本公司管理制度，進(jìn)行日常出勤考核。按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班打卡考勤。
2 、工作職責(zé)：銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列工作職責(zé)：
部門(mén)主管職責(zé)
（ 1 ）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定的銷售目標(biāo)。
（ 2 ）執(zhí)行公司所交付的各項(xiàng)工作。
（ 3 ）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行并完成公司任務(wù)。
（ 4 ）控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷。
（ 5 ）按時(shí)呈報(bào)銷售合同，收款報(bào)告。
（ 6 ）定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售團(tuán)隊(duì)及客戶信用狀況。
（ 7 ）提供后期公司產(chǎn)品的改善以及發(fā)展方向。
銷售人員職責(zé)
1 、基本事項(xiàng)
（ 1 ）要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容的整潔。
（ 2 ）對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
（ 3 ）不得無(wú)故在工作期間洶酒。
（ 4 ）不得有挪用所收貨款之行為。
2 、銷售事項(xiàng)
（ 1 ）了解產(chǎn)品使用及說(shuō)明演示，能夠根據(jù)客戶需求提供解決方案。
（ 2 ）了解公司研發(fā)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、技術(shù)性能、版本規(guī)格、價(jià)格政策。
（ 3 ）能夠及時(shí)處理客戶問(wèn)題，并做好售后服務(wù)工作。
（ 4 ）定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
三、工作規(guī)定
1 、銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售任務(wù)目標(biāo)，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
2 、工作計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管審核實(shí)施。
3 、客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系，以確�？蛻魧�(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的服務(wù)和推介。
四、工作報(bào)表
1 、銷售工作日?qǐng)?bào)表
（ 1 ）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容和拜訪客戶，填制于客戶拜訪登記表，銷售工作日?qǐng)?bào)表。
（ 2 ）銷售工作日?qǐng)?bào)表及客戶拜訪登記表，應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
2 、月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
五、產(chǎn)品售價(jià)規(guī)定
1 、銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門(mén)主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
2 、如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
六、收款管理
1 、銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
2 、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收款。
3 、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
4 、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任
七、貨款處理
1 、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
2 、不得以任何理由挪用貨款。
3 、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4 、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
八、離職或崗位調(diào)動(dòng)工作移交規(guī)定
1 、銷售主管移交事項(xiàng)：
（ 1 ）公文檔案。
（ 2 ）銷售帳務(wù)。
（ 3 ）已收未繳貨款結(jié)余。
（ 4 ）領(lǐng)用、借用之公物。
1.1 注意事項(xiàng)
（ 1 ）銷售主管移交工作，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同核實(shí)《交接報(bào)告》。
（ 2 ）交接報(bào)告應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
（ 3 ）銷售主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
2 、銷售人員移交事項(xiàng)
（ 1 ）負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
（ 2 ）應(yīng)收帳款單據(jù)。
（ 3 ）領(lǐng)用之公物。
2.1 注意事項(xiàng)
（ 1 ）應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
（ 2 ）應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
（ 3 ）交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
九、日工作流程
1 每天早 8 點(diǎn) 30 分上班打卡簽到，遲到扣罰 10 元／次，超過(guò) 3 次以上加罰 50 元，如有特殊情況，需向部門(mén)主管申請(qǐng)
病假,事假需提前一天申請(qǐng)，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按 曠工處理。無(wú)故曠工三日以上者，按自動(dòng)辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月至多可以請(qǐng)假 3 次（包括事假和病假）。
2每天早 8 點(diǎn) 30--9 點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備，每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜
訪的目的和拜訪的單位。
3 每天中午 12 ： 00—13 ： 00為 午休時(shí)間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作．午飯必須要 13 ： 00 之前吃，不可占用下午工作時(shí)間。
4 每天下午 17 ： 00前 要回公司簽到，并將當(dāng)天工作向部門(mén)主管做出匯報(bào)和總結(jié)，如有特殊情況要及時(shí)告知
部門(mén)主管，并經(jīng)主管允許方可不回公司簽到。
注意事項(xiàng)：
每天出行必須填寫(xiě)出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表，并告知部門(mén)主管去向，遇到問(wèn)題要及時(shí)請(qǐng)示部門(mén)主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事。
銷售日常工作管理制度
考勤制度：
每天正常工作時(shí)間為9：00 ~18：00，銷售人員實(shí)行輪休制度，項(xiàng)目未開(kāi)盤(pán)前實(shí)行雙休，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后每周休一天，有廣告日及周六、周日全勤。但都不允許積攢假期，內(nèi)管不同時(shí)休息。
不遲到、不早退，遲到在5分鐘內(nèi)口頭警告，三次提出警告，罰款人民幣10元；一次遲到超過(guò)5分鐘低于30分鐘的，罰款人民幣20元；遲到超過(guò)30分鐘的，按曠工半天處理，并罰款人民幣30元。
一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工3天以上，作辭退處理。
休病假必須經(jīng)區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開(kāi)出休病假條，并要有醫(yī)生簽名；事假或其他請(qǐng)假必須于前一天上報(bào)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后生效。病、事假按公司財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定處理。
例會(huì)制度：
每周日下班前全體例會(huì)，由銷售經(jīng)理作上周工作總結(jié)及下周工作安排。
每日下班前10分鐘例會(huì)，每個(gè)銷售人員作當(dāng)日情況匯報(bào)（客戶接待、客戶跟蹤、銷售、所遇問(wèn)題等），并答復(fù)前一天例會(huì)所提問(wèn)題。
3、每周例會(huì)，每位人員至少提一條工作建議或合理化建議（各方面均可：發(fā)掘客戶、市場(chǎng)分析、接待技巧、管理等）；如被采納，銷售部給予獎(jiǎng)勵(lì)。
報(bào)表制度
實(shí)行逐層上報(bào)制度。銷售人員的工作日?qǐng)?bào)表每日下班前15分鐘交給辦公室文員；每周報(bào)表由辦公室文員匯總后交給銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理每周將銷售報(bào)表上報(bào)公司。
形象著裝制度
個(gè)人儀表須保持整潔、大方，女士必須化淡妝，頭發(fā)必須扎起來(lái)；男士不留胡子，不留奇異發(fā)型。
工作時(shí)間必須穿著工作裝。工作裝須保持干凈整潔（不得有污跡、脫扣、掉線等）；皮鞋保持潔亮。
工作時(shí)必須佩帶工牌。
銷控制度
每日銷控情況由內(nèi)管統(tǒng)計(jì)后于每日例會(huì)中核對(duì)，同時(shí)前臺(tái)要有一份日銷售表，休息員工上班首先與自己的銷控表進(jìn)行比對(duì)。
銷售人員無(wú)權(quán)留房，客戶定金先到者優(yōu)先。
銷控表上保留的房號(hào)，如有客戶購(gòu)買(mǎi)，銷售員須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后方可出售。
接待制度
接待順序以當(dāng)天簽到順序?yàn)闇?zhǔn)。
在接待中如接待已成交老客戶時(shí)剛好輪到自己接待，接待完后如沒(méi)輪過(guò)自己，可繼續(xù)接待；如老客戶是未成交的，就算接待一次。
接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)而技巧地詢問(wèn)客戶是否是第一次來(lái)訪及其他銷售員是否接待過(guò)，若是其他同事的老客戶應(yīng)技巧而得體地引給其他同事。
如客戶一進(jìn)門(mén)說(shuō)明是來(lái)辦事的，如談業(yè)務(wù)、找人、談廣告、商鋪、幼兒園等，不算有效客戶，除此之外，一律算有效接待。
當(dāng)輪到接待員接待新客戶時(shí)，但此接待員不在現(xiàn)場(chǎng)或忙于其他工作情況下，則順延下一個(gè)同事接待。
如發(fā)現(xiàn)惡意不接待無(wú)意向客戶的情況，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。
老客戶來(lái)或帶新客戶來(lái)時(shí)，原接待員不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，應(yīng)由排序在最后的一個(gè)接待員義務(wù)接待。
如在接待已成交的老客戶，又有新客戶來(lái)，如果輪到本接待員，可同時(shí)接待新、老客戶。
接待記錄由下一個(gè)接待員做，如發(fā)現(xiàn)惡意亂做接待記錄者，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。
惡意輪空同事接待的算搶客戶，罰款50元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。
如發(fā)現(xiàn)有惡意涂改損壞客戶登記本者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除。
惡意跟蹤其他接待員的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除。
電話咨詢不準(zhǔn)留姓名給客戶，除非客戶主動(dòng)詢問(wèn)。不算有效接待，但要做好電話記錄。
銷售人員之間客戶歸屬的規(guī)定
本規(guī)定的制定以公正、客觀為原則，望各銷售人員認(rèn)真理解，切實(shí)執(zhí)行。
銷售人員提出客戶歸屬爭(zhēng)議，須以詳盡的書(shū)面記錄為依據(jù)。具體包括：公司的來(lái)訪客戶登記本和個(gè)人的接待跟進(jìn)記錄。因此，銷售人員日常工作中應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容，并做好自己的工作記錄。
若客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)屬初次來(lái)訪，負(fù)責(zé)接待的銷售人員則為第一接待人。當(dāng)客戶后續(xù)來(lái)訪時(shí)，無(wú)論是誰(shuí)接待，第一接待人仍為最先接待的銷售人員，其它人員均視為義務(wù)幫忙和履行銷售人員的職責(zé)。
3、客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，須主動(dòng)問(wèn)明是否初次來(lái)訪，如客戶能說(shuō)出原接待人姓名或大致長(zhǎng)相，應(yīng)主動(dòng)交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需熱情接待，事后需及時(shí)（當(dāng)天）向現(xiàn)場(chǎng)主管和原接待人通報(bào)。（此種情況不列為已輪值接待客戶）
4、客戶雖來(lái)過(guò)但不能說(shuō)出具體姓名等，銷售人員可將其視為初次來(lái)訪。但若跟進(jìn)過(guò)程或成交（交定金2天內(nèi)）有其他人員提出異議并能確實(shí)證明為第一接待人的，則應(yīng)無(wú)條件交回第一接待人，后續(xù)跟進(jìn)工作由第一接待人辦理。
5、若已購(gòu)房業(yè)主帶朋友來(lái)看房，若原經(jīng)手人不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)指明原經(jīng)手人接待則均視為初次來(lái)訪。若指明要原經(jīng)手人接待即使原經(jīng)手人不在其他人員也只算代接。
6、劃分客戶歸屬以第一接待人為主的原則，表示公司對(duì)第一次接待工作的重視和認(rèn)可。但若第一接待人經(jīng)常出現(xiàn)（三次以上）客戶被他人接待或客戶交定金后才知道，則將被視為工作能力不足之表現(xiàn)。公司將考慮予以辭退。
如客戶由多名銷售人員接待最終下定，第一接待和成交者各一半業(yè)績(jī)。
七、獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、主要以提成、晉升（加薪）、獎(jiǎng)金及證書(shū)體現(xiàn)；
2、銷售季度冠軍、年度冠軍頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。
3、銷售季度冠軍，公司給予1000元以上獎(jiǎng)金。年度冠軍或項(xiàng)目冠軍視具體情況定。
八、處罰條例
違反以下行為每次每項(xiàng)扣10元
儀容儀表不符合相關(guān)制度要求
銷售工具亂放
工作時(shí)間打私人電話或電話閑聊
對(duì)客戶不夠禮貌，接待過(guò)程中心不在焉
工作時(shí)間內(nèi)舉止不穩(wěn)重、說(shuō)粗口、聚集閑聊
賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物
工作時(shí)精神狀態(tài)不佳
上班時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事情，閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的書(shū)籍
工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未到用餐時(shí)間外出用餐
于樣板間內(nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)
違反以下行為每次每項(xiàng)扣50元
利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠
未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，私自對(duì)客戶許下職權(quán)范圍外的承諾
不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)
爭(zhēng)搶客戶造成不良影響
6、包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為
(三)違反以下行為作解雇處理
參與公司銷售的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為
擅自在樣板房留宿
制造消極情緒和散布謠言
在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆
私自向公司外人員泄露客戶資料及公司機(jī)密造成不良后果
嚴(yán)懲違反公司紀(jì)律，工作嚴(yán)重失職
違反國(guó)家法律，受到刑事處分
貪污、盜竊、惡意破壞公司物品
爭(zhēng)搶客戶情節(jié)惡劣
10、連續(xù)兩個(gè)月累計(jì)業(yè)績(jī)最差
11、被客戶或開(kāi)發(fā)商投訴
12、在同行業(yè)其他公司任職
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