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如何管理招商團(tuán)隊(duì)
管理醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì)首先要了解一個(gè)新詞“網(wǎng)格”。所謂網(wǎng)格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個(gè)個(gè)的“網(wǎng)格”，使這些網(wǎng)格成為政府管理基層社會(huì)的單元。網(wǎng)格化管理，源自英國(guó)，就是把城市按照“兩級(jí)政府、三級(jí)管理、四級(jí)模式” 進(jìn)行社區(qū)管理和社區(qū)建設(shè)，并對(duì)實(shí)施動(dòng)態(tài)、全方位管理，強(qiáng)調(diào)社會(huì)管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。
招商網(wǎng)格化專業(yè)管理就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒�，比如一說(shuō)到OTC，什么人都可以給你講幾天，說(shuō)到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過(guò)幾百上千人的隊(duì)伍，操作過(guò)幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從宏觀到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來(lái)越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化
如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長(zhǎng)或翻番?我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場(chǎng)分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、代理商考核管理、基層市場(chǎng)操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流�！√幏剿幷猩唐髽I(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個(gè)就是競(jìng)資格，一個(gè)就是爭(zhēng)份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場(chǎng)行為都要靠招商人員來(lái)管理。所以公司如何有效來(lái)管理招商人員就顯得重中之重。那么制定市場(chǎng)人員的專業(yè)管理方法與指標(biāo)，然后定期檢查與落實(shí)就非常重要。
1、量化指標(biāo)管理：形成表格化，年度任務(wù)、月度任務(wù)、核心產(chǎn)品任務(wù)、主要客戶任務(wù)、區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)，并制定相關(guān)考核條例。所有市場(chǎng)人員要時(shí)時(shí)刻刻牢記自己的各項(xiàng)指標(biāo)。
2、日常行為管理：根據(jù)公司要求，對(duì)各地市場(chǎng)人員周、月計(jì)劃的制定和執(zhí)行情況以及日志加強(qiáng)監(jiān)管，督促業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按計(jì)劃落實(shí)工作內(nèi)容;各省區(qū)嚴(yán)格按照要求開展每天的晨報(bào)工作，每天的晨報(bào)都要有前一天的工作結(jié)果和當(dāng)天的工作計(jì)劃，再由上級(jí)進(jìn)行工作安排和指導(dǎo)，以便提高業(yè)務(wù)人員的工作效率和執(zhí)行力;每周的工作要做檢查與核實(shí);每個(gè)月的工作要有月度匯總與檢查;甚至要細(xì)化到出差天數(shù)與區(qū)域等等。總體來(lái)說(shuō)要做到日清日結(jié)，周清周報(bào)，月清月總!
3、代理商信息及業(yè)務(wù)管理：制定合理的經(jīng)銷商拜訪流程，要求業(yè)務(wù)人員在日常工作中按照流程，對(duì)新老客戶進(jìn)行正常拜訪，并按要求將所有客戶信息錄入到公司商務(wù)平臺(tái)，為平時(shí)對(duì)客戶的各項(xiàng)管理和公司的信息化管理提供真實(shí)數(shù)據(jù);(1)掌握代理商所操作的產(chǎn)品結(jié)構(gòu);(2)掌握代理商對(duì)公司產(chǎn)品制定的政策;(3)掌握代理商醫(yī)藥代表獎(jiǎng)勵(lì)政策;(4)掌握代理商醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、并對(duì)醫(yī)院科室開發(fā)情況進(jìn)行調(diào)研;(5)根據(jù)代理商醫(yī)院開發(fā)情況核查產(chǎn)品流向;(6)協(xié)助代理商對(duì)其醫(yī)藥代表進(jìn)行的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)、并對(duì)代表的日常管理工作給予建議和支持;（7)從專業(yè)的角度對(duì)代理商在醫(yī)院上量上給予協(xié)助，給代理商提供醫(yī)院上量的合理化建議并協(xié)助實(shí)施
4、會(huì)議管理：每月定期召開區(qū)域例會(huì)，所有人員對(duì)上月的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)月的工作做出詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)于最好與最差的市場(chǎng)與人員都要總結(jié)，會(huì)后由區(qū)域經(jīng)理組織進(jìn)行各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考核，然后把會(huì)議紀(jì)要上傳;為何要定期召開例會(huì)? 1)、塑造團(tuán)隊(duì)精神，2)、跟蹤檢查工作完成情況，3)、部署下一階段的工作，4)、個(gè)性與共性問(wèn)題的解決，5)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，6)、培訓(xùn)。
怎樣來(lái)開會(huì)?1)、有會(huì)議記錄，重點(diǎn)布置工作要有排期，2)、資料審核，3)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，4)、進(jìn)行員工經(jīng)驗(yàn)分享與誡勉談話，5)、例會(huì)培訓(xùn)工作，6)、制作KPI， 7)、提出要求……怎樣來(lái)培訓(xùn)?培訓(xùn)第一種就是整個(gè)公司水平不太高，重點(diǎn)是要加強(qiáng)執(zhí)行力的時(shí)候，完全可以通過(guò)內(nèi)部案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐還要有學(xué)習(xí)后的考核指標(biāo)，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。培訓(xùn)第二種就是整個(gè)公司水平也差不多，需要的是點(diǎn)撥或理論上的提升時(shí)候，可以從外面請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)老師，可能他們一天的課程你只有一句話收益也行，最后根據(jù)大家受益的東東再來(lái)組織內(nèi)部學(xué)習(xí)與推廣，在考核推廣的要求。培訓(xùn)要多樣化，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。
5、員工的考評(píng)與激勵(lì)：績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量�？梢詾橄乱徊降恼猩坦ぷ髌鹦拚饔�，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法�？�(jī)效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目：如忠誠(chéng)、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果;模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。有哪些激勵(lì)呢?一是目標(biāo)激勵(lì)。公司通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。這個(gè)方面薪酬制定非常重要，可以說(shuō)很多時(shí)候決定了市場(chǎng)能否做多大!二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng);三是榜樣激勵(lì)。指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的從而激勵(lì)招商人員的積極性。四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。一定要善于對(duì)市場(chǎng)員工的需求進(jìn)行準(zhǔn)確、細(xì)致的分析，采取差異化的激勵(lì)政策，驅(qū)動(dòng)員工快樂(lè)地工作。也只有掌握了員工的實(shí)際需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，并對(duì)其最關(guān)注的部分進(jìn)行激勵(lì)，才能激發(fā)員工最大的工作動(dòng)力。實(shí)行差異化激勵(lì) 企業(yè)員工因?yàn)槟挲g、教育背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷以及思維方式、推理分析能力的不同，會(huì)表現(xiàn)出明顯的個(gè)體差異，為了讓每一位員工的聰明才智與個(gè)人潛能都能得到充分的發(fā)揮與釋放，管理者在建立激勵(lì)機(jī)制、制定激勵(lì)制度時(shí)就應(yīng)該充分考慮如工作性質(zhì)素對(duì)員工工作積極性的影響，實(shí)行有層次的差異化激勵(lì)政策。
6、信息化運(yùn)用：各區(qū)域按要求都成立了自己區(qū)域的QQ群、語(yǔ)音會(huì)議等聯(lián)系方式，利用網(wǎng)絡(luò)，不定期的組織業(yè)務(wù)人員召開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，了解市場(chǎng)銷售情況，熟悉公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并進(jìn)行工作上的心得交流，提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
7、區(qū)域市場(chǎng)信息反饋：加強(qiáng)了解產(chǎn)品以及競(jìng)品在相關(guān)區(qū)域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業(yè)、個(gè)人，對(duì)其重點(diǎn)關(guān)注，當(dāng)?shù)仄渌t(yī)藥終端的暗訪以及通過(guò)各種渠道掌握該市場(chǎng)是否銷售正常，有無(wú)被竄貨的情況發(fā)生，遇有市場(chǎng)和客戶權(quán)力被侵犯應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司相關(guān)部門予以處理，切實(shí)維護(hù)好市場(chǎng)和客戶銷售秩序。
8、定期進(jìn)行檢查與落實(shí)管理措施與要求。如果不檢查與落實(shí)，就會(huì)出現(xiàn)不好的后果：1)、員工認(rèn)為工作不重要，忽視工作的重要性。2)、由于沒有及時(shí)解決問(wèn)題導(dǎo)致人員流失率增加。3)、問(wèn)題一再出現(xiàn)，成為救火員，最終導(dǎo)致工作目標(biāo)無(wú)法達(dá)成。4)、如落實(shí)到招商專員/地區(qū)經(jīng)理的工作沒有按照事業(yè)部的要求，則扣除市場(chǎng)人員的KPI。
醫(yī)藥招商管理者要有敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)共性問(wèn)題下發(fā)指導(dǎo)意見，發(fā)現(xiàn)個(gè)性問(wèn)題寫出整改方案，上報(bào)通過(guò)后進(jìn)行限期整改。對(duì)于管理一定要實(shí)現(xiàn)三化管理：表格化、信息化、流程化。
招商團(tuán)隊(duì)的組建
（1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；
（2） 以崗位責(zé)任制為核心制度；
（3） 要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制；
（4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；
（5） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
團(tuán)隊(duì)需要具備以下功能：
決策、管理、執(zhí)行、信息
在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。
首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問(wèn)題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說(shuō)了算”的。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
（1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；
（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；
（3）制定目前的目標(biāo)；
（4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解；
（5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。
第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。 也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)：
（1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；
（2）以崗位責(zé)任制為核心制度；
（3）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制；
（4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；
（5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
在實(shí)際操作中，如何來(lái)組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？ 第一、要建立一個(gè)完善的招商組織體系
依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個(gè)核心的職能部門和崗位：
一、招商總監(jiān)：
招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門各階段工作計(jì)劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
二、企劃部：
企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)。
三、商務(wù)（招商）部：
商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。
招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計(jì)劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施；根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測(cè)通路危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；把握重點(diǎn)客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級(jí)述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過(guò)實(shí)施；制定直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會(huì)議；對(duì)本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國(guó)性重大招商會(huì)議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對(duì)本部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。
在這個(gè)部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來(lái)電的接聽和處理者，同時(shí)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確�？蛻舨粊G失；負(fù)責(zé)接聽咨詢來(lái)電、回答、介紹有關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。
大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績(jī)，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場(chǎng)方案及美好的市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)-招”；與各級(jí)經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國(guó)性招商會(huì)議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來(lái)電，介紹產(chǎn)品知識(shí)；考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對(duì)與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。
協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場(chǎng)幫控，幫助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)服務(wù)的樞紐；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)布置權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)。
第二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理
一個(gè)沒有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。
“思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成的，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊的磚頭壘起來(lái)的，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績(jī)累積而成的。
招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來(lái)電話咨詢問(wèn)題，如果后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看。
因此一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心；優(yōu)秀的員工；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)
招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷商輸出的市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。 通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：
1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；
2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；
3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。
在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。
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