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怎樣管理好年輕人團(tuán)隊(duì)
如何管理銷售類的年輕團(tuán)隊(duì)
面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績水平。
銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個年度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。
銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷售經(jīng)理作為管理者，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。
實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要了解銷售人員的特點(diǎn)。對于絕大多數(shù)銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格，他們大多熱情開朗，執(zhí)著進(jìn)取，并希望通過銷售工作結(jié)識更多的朋友，積累更多的經(jīng)驗(yàn)，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個初級銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會因?yàn)閮r格問題而丟失客戶；高級銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。
任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。
我認(rèn)識的一個銷售經(jīng)理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業(yè)績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個場外教練，不會什么事情都搶過來自己做。
作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì)。
1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。
2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。
3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。
4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。
僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。
作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。
1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？
2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。
3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。
4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會，帶家屬的度假旅游等等。
5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。
6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。
7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。
銷售經(jīng)理的第三個職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。
最后一點(diǎn)千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。
如何有效管理好80后的團(tuán)隊(duì)
“崔老師，我的公司現(xiàn)在招了一批剛畢業(yè)的80后大學(xué)畢業(yè)生，可這群人很不好管，他們沒有吃過苦，經(jīng)常抱怨工作累，大事做不了，小事不愿做，眼高手低……”，在一次培訓(xùn)課上，一位公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商這樣評價他的80后員工。
“有個問題想請教一下崔老師：我們團(tuán)隊(duì)有些80后的員工，是剛畢業(yè)的學(xué)生，公司培訓(xùn)2個月，還沒有上崗，就感覺吃不消啦。又感覺公司有很多老業(yè)務(wù)員都4、5年了，還在做銷售，覺得沒有意思。對于這樣的員工，作為管理者應(yīng)該怎么辦呢？”一位著名網(wǎng)站的銷售主管這樣向筆者訴苦他的80后部下。
的確，80后已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，他們象一股洪流一樣勢不可當(dāng)?shù)匾u來，他們分布在各行各業(yè)，各個崗位，如何面對和有效管理80后員工，已經(jīng)成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及其管理者不得不面對的現(xiàn)實(shí)，那么，作為企業(yè)及其管理人員，應(yīng)該如何來面對和管理80后員工呢？
聚焦80后：正視80后員工的存在。不論你是否承認(rèn)，80后作為一支龐大的生力軍日漸呈現(xiàn)在世人面前，并在各領(lǐng)域?qū)缪葜絹碓街匾慕巧�，發(fā)揮著日益重要的作用。因此，不論是企業(yè)，還是團(tuán)隊(duì)主管個人，都不應(yīng)該把他們看作“洪水猛獸”，而是要正確地看待這一群體和現(xiàn)象，并把如何讓80后快速融入團(tuán)隊(duì)，認(rèn)可企業(yè)文化作為一項(xiàng)重要的議事日程。長江后浪推前浪，80后的出現(xiàn)，無疑是企業(yè)注入新鮮血液，實(shí)施人力資源創(chuàng)新的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)和保障，有利于團(tuán)隊(duì)活力的激發(fā)，這些有著自己鮮明個性、敢想敢干員工的加盟，將有助于激活企業(yè)團(tuán)隊(duì)里的“休克魚”，讓團(tuán)隊(duì)保持活力與激-情，有利于團(tuán)隊(duì)的良性健康運(yùn)轉(zhuǎn)與發(fā)展，因此，從這個意義上來說，80后將是極具創(chuàng)新價值的一群新新人類，將是企業(yè)未來的依靠與核心力量。
辯證地看待：80后員工既有缺點(diǎn)也有優(yōu)點(diǎn)。一談到80后，很多人腦海里滿是負(fù)面詞語：
太張揚(yáng)，很自我，欠缺責(zé)任感、合作意識，跳槽頻繁，過于看重眼前利益，追求物質(zhì)享受，經(jīng)常會成為“月光一組”等等，這無疑是80后員工身上存在的缺陷，但我們在看到他們不足一面的同時，我們也應(yīng)該更多地看到他們的優(yōu)點(diǎn)：可塑性強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)權(quán)威，有激-情，有活力，接受新知識，新事物比較快，做事果敢，思維活躍、開闊等等。
其實(shí)，對于80后，我們要能夠辯證地去分析和看待，80后大多是獨(dú)生子女，吃苦少，經(jīng)歷少，一些甚至原來都是家里的“小皇帝”、“小公主”，獨(dú)立自主能力差等等，以致有人說這一群體是“有知識，沒常識”，這都是時代留下的明顯烙印。由于“80前”們都挨過餓，吃過很多苦，因此，對于80后，他們往往抱著一種“溺愛”的心理，造成了80后依賴性強(qiáng)，任性、承受壓力能力差等，因此，作為企業(yè)管理者必須能夠明晰這些因素，從而能夠找出共性的因素，來合理地予以化解。
疏而不是堵：正確對待和管理80后員工。80后員工的出現(xiàn)，確實(shí)給企業(yè)及其管理者帶來了很多“麻煩”，但80后員工還必須要想辦法予以“錘煉”和“雕琢”，以讓他們能夠成為企業(yè)有用的“棟梁之材”。對80后員工的管理，筆者有如下一些建議：
第一、尊重。尊重是人之心理需求。80后員工是脆弱而又敏感的一代，他們做事張揚(yáng)，而內(nèi)心又倍想贏得別人的尊重，尤其是上司的尊重，因此，作為主管，要盡可能地給他們提供一個寬松、獨(dú)立、自由、開放的工作環(huán)境，以體現(xiàn)對他們的尊重。比如，讓他們獨(dú)立去開發(fā)一個市場，只給予指導(dǎo)，不指手畫腳、評頭論足，對于一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，都能夠給予及時地表揚(yáng)和肯定，即使犯錯，也要委婉地“關(guān)起門”來批評，同時，作為企業(yè)和管理者，要愿意為其成長而走的彎路買單，從而能夠讓他們快速地成長。
第二、做督導(dǎo)、教練和顧問。對于80后員工，最忌諱的就是“看不慣”，以致橫挑鼻子豎挑眼，經(jīng)常用放大鏡去看80后的缺點(diǎn)，這對于他們的進(jìn)步和成長是沒有好處的。因此，作為企業(yè)管理者，必須要做“督導(dǎo)、教練、顧問”三種角色。所謂督導(dǎo)，就是要對80后員工的工作過程進(jìn)行有條理、有計(jì)劃的督導(dǎo)，讓他們意識到企業(yè)及領(lǐng)導(dǎo)既是他們的強(qiáng)大后盾，也是他們工作的檢查者，盡量不要偏離企業(yè)及團(tuán)隊(duì)的方向；作為教練，管理者還要不遺余力地對80后員工進(jìn)行“傳幫帶”，教授他們工作的方法，鼓勵他們勇于實(shí)踐，通過言傳身教，讓80后員工工作有方向，有方法，從而能夠更快地進(jìn)入角色，促使他們從生手到熟手。而顧問角色，則是要甘當(dāng)80后的私人顧問，比如有的企業(yè)，采取一對一的幫帶方式，讓這些員工一旦遇到問題，就有身邊的顧問或者導(dǎo)師在身邊，幫助他們排憂解難，成為他們的良師益友，促進(jìn)溝通與交流，通過改善環(huán)境，凝聚80后對企業(yè)的忠誠度。
第三，培訓(xùn)。培訓(xùn)是讓80后快速成長的有效手段。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，可以讓80后認(rèn)同企業(yè)文化，規(guī)范和約束自身行為，提升自身素質(zhì)和操作技能。對于80后，建議要培訓(xùn)如下塊面的內(nèi)容：一是企業(yè)文化培訓(xùn)，讓他們意識到企業(yè)發(fā)展的歷程、企業(yè)文化的形成、企業(yè)文化對個人有哪些作用和熏陶；二是企業(yè)制度培訓(xùn)。要告訴他們管理制度對于維系一個團(tuán)隊(duì)的重要性，模范遵守對于個人發(fā)展所產(chǎn)生的好處。三是職業(yè)技能培訓(xùn)：包括與其職業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品知識、營銷發(fā)展、銷售技能、溝通技巧、談判能力等。四是強(qiáng)化培訓(xùn)。包括心態(tài)培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練、沙盤演練等。比如，某企業(yè)通過舉辦三天兩夜的魔鬼訓(xùn)練營，以及戶外拓展訓(xùn)練，強(qiáng)化80后員工的團(tuán)隊(duì)意識、集體意識、協(xié)作意識、紀(jì)律觀念，改變他們的心智模式，強(qiáng)化他們的意志力、毅力等等。
同時，對這些80后培訓(xùn)，要注意因勢利導(dǎo)和循序漸進(jìn)，要把它作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程持續(xù)深入而長久地開展，潛移默化地改變和提升這些員工。
第四，做好80后員工的職業(yè)規(guī)劃。80后之所以成為高跳槽率一族，一個方面的原因是他們進(jìn)入企業(yè)后，由于管理人員疏忽等，而使他們?nèi)狈w屬感，對于未來在企業(yè)能做到什么程度，更是沒有一點(diǎn)方向，在這種情況下，他們由迷茫而沮喪，由沮喪而失望，最后，便一走了之，因此，作為企業(yè)管理人員，尤其是主管人員，要做一個好的職業(yè)規(guī)劃師，要告訴他們在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展路徑是怎么樣的，讓他們知道，要達(dá)到目標(biāo)，需要補(bǔ)充哪些方面的“營養(yǎng)”，從而能夠讓他們有一個努力的方向，要幫助他們規(guī)劃1、3、5年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，以及要通過哪些行動和計(jì)劃，來達(dá)成這些目標(biāo)。比如，作為一個營銷人員，他的職業(yè)發(fā)展路徑一般是業(yè)務(wù)員—主管—經(jīng)理—總監(jiān)，當(dāng)然，這中間每個層級還會有進(jìn)階，為了達(dá)到級別晉升，就要努力完成每月、每季、每年的目標(biāo)，為了達(dá)標(biāo)，就要圍繞達(dá)標(biāo)而學(xué)習(xí)，提高自己的操作技能與技巧，從而一步步地實(shí)現(xiàn)個人及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，達(dá)到無為而治的目的。
主管的自我修煉。對于80后員工，傳幫帶是很重要的，因此，對于企業(yè)來說，盡量挑選能力較強(qiáng)的主管來帶這些員工，同時，對于主管來說，則要做好自身修煉，畢竟，這些80后“見多識廣”，因此，教導(dǎo)型的管理者將很受他們歡迎。因此，作為主管，要提升自己良好的溝通能力、精湛的專業(yè)技能，要有獨(dú)到的眼光和視角，要讓自己成為專家型的管理者，在專業(yè)知識、專業(yè)技能及技巧等方面，都要優(yōu)于這些不服氣的80后，從而才能讓他們口服心服，帶領(lǐng)這些生龍活虎的80后員工去打更多的勝仗。比如，對于一個營銷主管來說，一定要懂得未來的營銷趨勢，知道營銷4P、4C、4R是怎么回事，要善于開發(fā)客戶，有較高的溝通、談判能力，通過言傳身教，感染和帶動80員工，更好地實(shí)施管理。
當(dāng)然，從80后自身來講，也要首先對自己有一個準(zhǔn)確的定位，要進(jìn)行SWOT分析，找出自己的優(yōu)勢在哪里，如何能更好的發(fā)揮利用自身的優(yōu)勢，劣勢有哪些，如何規(guī)避與改正。
一定要清楚自己“能吃幾個饅頭，能喝幾碗湯”，也就是要知道自己能做什么，能做好什么，不要眼高手低，言過其實(shí)。對于剛畢業(yè)的80后來說，要知道知識不等于能力，知識必須要經(jīng)過實(shí)踐，才能轉(zhuǎn)化為技能，要在主管的幫助下制定能力提升計(jì)劃，快速擺脫幼稚，走向成熟與職業(yè)化，更好地發(fā)揮自己的聰明才智，成為企業(yè)核心的員工。
總之，80后是一股“洪流”，擋是擋不住的。對于80后，我們要抱著既來之，則安之的思想，認(rèn)真研究和全方位去看待80后，正確對待和管理80后，只有這樣，我們才能敞開胸懷，擁抱和包容這些激-情的員工，從而更好地打造一支強(qiáng)有力的年輕團(tuán)隊(duì)，讓他們快速融入企業(yè)，融入團(tuán)隊(duì)，不斷地發(fā)光發(fā)熱。
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