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如何對人員進(jìn)行管理
1.1. 制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b) 權(quán)責(zé)單位
（ 1 ） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。 （ 2 ） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2. 一般規(guī)定
2.1. 出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1. 在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2. 在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2 工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1 部門主管
（ 1 ） 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。 2 ） 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。 （ 3 ） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。 （ 4 ） 控制存貨及應(yīng)收帳款。 （ 5 ） 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。 （ 6 ） 隨時稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。 7 ） 按時呈報(bào)下列表單：
A 、銷貨報(bào)告。
B 、收款報(bào)告。
C 、銷售日報(bào)。
D 、考勤日報(bào)。
（ 8 ） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2 銷售人員
（ 1 ）基本事項(xiàng)
A 、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 B 、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 C 、不得無故接受客戶之招待。 D 、不得于工作時間內(nèi)兇酒。 E 、不得有挪用所收貨款之行為。
（ 2 ）銷售事項(xiàng)
A 、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。 B 、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。 C 、客戶抱怨之處理。 D 、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a 、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b 、價格之反應(yīng)。
c 、消費(fèi)者使用量及市場之需求。
d 、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。
e 、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。
f 、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E 、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F 、收取貨款及折讓處理。
G 、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H 、退貨之處理。
I 、整理各項(xiàng)銷售資料。
（ 3 ） 貨款處理
A 、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。 B 、不得以任何理由挪用貨款。 C 、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。 D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。 E 、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。 F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。 G 、不得向倉庫借支貨品。 H 、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3. 移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1 銷售單位主管
（ 1 ）移交事項(xiàng)
A 、財(cái)產(chǎn)清冊。 B 、公文檔案。 C 、銷售帳務(wù)。 D 、貨品及贈品盤點(diǎn)。 E 、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。 F、已收未繳貨款結(jié)余。 G 、領(lǐng)用、借用之公物。 H 、其他。
（ 2 ）注意事項(xiàng)
A 、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B 、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C 、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2. 銷售人員
（ 1 ）移交事項(xiàng)
A 、負(fù)責(zé)的客戶名單。 B 、應(yīng)收帳款單據(jù)。 C 、領(lǐng)用之公物。 D 、其他。
（ 2 ）注意事項(xiàng)
A 、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。 B 、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。 C 、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3. 工作規(guī)定
3.1. 工作計(jì)劃
3.1.1. 銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2. 作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2. 客戶管理
（ 1 ） 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（ 2 ） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3. 工作報(bào)表
3.3.1. 銷售工作日報(bào)表
（ 1 ） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。
（ 2 ） 《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2. 月收款實(shí)績表
（ 3 ） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4. 售價規(guī)定
（ 1 ） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。
（ 2 ） 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5. 銷售管理
（ 1 ） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（ 2 ） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（ 3 ） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6. 收款管理
（ 1 ） 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
（ 2 ） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（ 3 ） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
（ 4 ） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
銷售人員管理制度
第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條 原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。
第三條 銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi) XX 元。
第四條 部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理 XX 元，副經(jīng)理 XX 元，一般人員 XX 元。
第五條 銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條 銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不得接受客戶禮品和招待；
（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：
1 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2 客戶對價格的反映；
3 用戶用量及市場需求量；
4 對其他品牌的反映和銷量；
5 同行競爭對手的動態(tài)信用；
6 新產(chǎn)品調(diào)查。
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；
（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；
（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；
（八）退貨處理；
如何管理業(yè)務(wù)員的工作
如果目前企業(yè)內(nèi)部還沒有統(tǒng)一的規(guī)定，可以臨時采取以下措施：一是采取實(shí)時跟蹤的方法，業(yè)務(wù)員每天的日報(bào)、周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)等，通過每天的工作匯報(bào)來管理；二是實(shí)施電話跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)氐墓倦娫捀偛繙贤�，同時公司通過定位系統(tǒng)跟蹤業(yè)務(wù)人員的電話，在工作時間內(nèi)隨時掌握業(yè)務(wù)人員的動向。但是，從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來說，就要從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務(wù)員�；谶@樣的出發(fā)點(diǎn)，建議采用以下策略：
一、設(shè)定合理的激勵政策由于業(yè)務(wù)員不在管理者的視線之內(nèi)，要想讓他們自覺的工作，這完全要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)，但大部分業(yè)務(wù)員都不會那么自覺地工作，為了促使他們工作，就要采取一定的激勵措施。這里可以考慮虛實(shí)相結(jié)合的方法，通過物質(zhì)獎勵，滿足業(yè)務(wù)員的基本生存需求，通過非物質(zhì)的獎勵，讓業(yè)務(wù)員對未來發(fā)展有信心。具體的講就是通過合適的薪酬來滿足業(yè)務(wù)人員的基本需求，同時通過表揚(yáng)、培訓(xùn)獎勵、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎勵來激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。
二、建立工作流程，加強(qiáng)計(jì)劃管理要想對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理，需要從提升業(yè)績的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報(bào)那些他們認(rèn)為繁瑣的事物，既浪費(fèi)時間，也不能提高效率。提升業(yè)績可以要求業(yè)務(wù)員每天回答三個問題，即：什么時間，做什么事情，在哪里做。通過這三個基礎(chǔ)問題對業(yè)務(wù)員的計(jì)劃進(jìn)行管理，讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向，把原來每天的日報(bào)表換成計(jì)劃表，每天晚上自己參照計(jì)劃，看完成的情況，解決了多少市場問題，又開發(fā)了幾個終端客戶等等。公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成情況，督促業(yè)務(wù)員按時完成工作計(jì)劃，提高工作效率。
三、突擊性市場檢核無論采取什么樣的管理方法，總會有漏洞出現(xiàn)，如果條件允許，公司可以采取突擊檢查的方法對業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評價。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時時有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務(wù)員感到，自己根本不知道什么時候公司會突然派市場人員對自己的區(qū)域檢查。
四、對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃業(yè)務(wù)員是廠家在市場上的基層人員，他們在外面工作，也會面臨多方面的壓力，來自公司的業(yè)績壓力，來自經(jīng)銷商處的管理或者協(xié)助做市場的壓力等。業(yè)務(wù)員有時候是左右為難的，如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時，對自己的未來有一個比較清晰的認(rèn)識，這就需要公司對業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。
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