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企業(yè)銷售部門管理制度
一、營銷部部門職能
部門名稱：營銷部
直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷副總
主要職責(zé)
1、 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；
2、 制定完善的營銷計劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；
3、 加強所轄營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；
4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；
5、 有步驟、有計劃的完成銷售任務(wù)；
6、 進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；
7、 時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計劃；
8、 加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；
9、 及時了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進產(chǎn)品提供真實可靠的信息；
10、 用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；
二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)
銷售部管理架構(gòu)
三、職位說明
◇營銷副總
直接上級：總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場部經(jīng)理
本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道； 領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。
責(zé)任：
1、根據(jù)公司發(fā)展，計劃并合理配置人員編制。
2、擬定年度銷售計劃，并負責(zé)實施，完成既定目標任務(wù)。
3、完善營銷計劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。
4、加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。
5、進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場 預(yù)測，準確把握市場定位。
6、有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規(guī)章制度。
7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。
8、用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。
9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。
主要權(quán)利：
1、有銷售部的代表權(quán)。
2、對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)。
3、有向總經(jīng)理直接匯報權(quán)。
4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。
5、銷售部開銷的計劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。
6、直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。
7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。
8、項目可行性研究建議的決定權(quán)。
9、招投標決策決定權(quán)。
◇營銷分部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負責(zé)本部門的市場推進工作，按部門計劃目標完成任務(wù)。
責(zé)任：
1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計 劃的銷售任務(wù)。
2、制定培訓(xùn)計劃，按計劃對下屬人員培訓(xùn)。
3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。
4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
5、審核非標準合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。
6、定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。
7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。
8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。
9、業(yè)務(wù)員能力考核。
10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。
權(quán)利：
1、銷售推廣方案的建議權(quán)。
2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。
3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。
4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。
5、有向銷售副總經(jīng)理報告權(quán)。
6、對銷售主管的提名權(quán)。
7、招投標決策建議權(quán)。
◇綜合市場部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名 度。
責(zé)任：
1、制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。
2、及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。
3、協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。
4、協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。
5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議 調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。
6、負責(zé)對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。
3、新產(chǎn)品開發(fā)立項建議權(quán)。
4、銷售價格制定參與權(quán)。
5、銷售目標建議權(quán)。
6、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價權(quán)。
7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
◇區(qū)域主管
直接上級：營銷分部經(jīng)理
直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員
本職工作：負責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計劃目標完成任務(wù)。 配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。
責(zé)任：
1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。
2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。
3、選擇性把握項目的進展。
4、負責(zé)尋找合作伙伴，進行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護。
5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。
6、配合直屬上級工作。
7、負責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。
8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。
9、參加銷售例會。
權(quán)利：
1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。
2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。
3、對下屬工作的監(jiān)督檢查。
4、對下屬的獎罰建議權(quán)。
5、推廣方案的建議權(quán)。
◇業(yè)務(wù)員
直接上級：區(qū)域主管
本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進行售后服務(wù)
責(zé)任：
1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計劃的銷售額。
2、做好客戶統(tǒng)計，按時上報。
3、接受客戶的建議和意見，及時上報。
4、聽從所在區(qū)域主管指揮。
5、參加銷售例會。
6、按時完成上級安排的各項工作。
◇售后服務(wù)部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)專員
本職工作：負責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，客戶投訴處理工作，維護公司形象和產(chǎn)品品牌。 責(zé)任：
1、負責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作及產(chǎn)品維修過程的管理工作。
2、負責(zé)客戶投訴的接待工作、處理工作。
3、負責(zé)安排售后服務(wù)專員的維修服務(wù)工作，并做好工作完成的記錄。
4、實時了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，負責(zé)售后服務(wù)滿意度調(diào)查表的整理工作。
5、負責(zé)維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對。
6、負責(zé)制訂本部門的工作計劃和目標。
7、負責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作和職業(yè)道德教育。
8、完成臨時交辦的其他工作
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、產(chǎn)品市場調(diào)查的參與權(quán)
3、新產(chǎn)品升級的建議權(quán)。
4、對維修人員業(yè)績考評、評價和工作考核的權(quán)力。
5、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
四、銷售部人事管理
業(yè)務(wù)員招聘
1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補充申請表》，由人力資源部負責(zé)初次約見面試，推 薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否
錄用。
2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個月。
3、試用期間可隨時解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實際上班天數(shù)計算。
銷售人員的培訓(xùn)
1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。
（2） 接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點、技術(shù)性能指標等。
（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時對業(yè)務(wù)員進行初步審核，審核內(nèi)容主要是
公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。
（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點，
并籌劃銷售推進方案、尋找目標客戶群體等售前準備工作；另外要向在職銷
售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。
（5） 參加銷售例會并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財務(wù)知
識。
（6）區(qū)域主管對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流
的相關(guān)注意事項、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。
2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。
（2）每周例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。
（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。
五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標準
1、關(guān)于考核制度
定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分
2、關(guān)于考核內(nèi)容與標準
營銷崗位績效考核內(nèi)容與標準（待修改）
考核項目 權(quán)重 考核標準 分值 備注
銷售業(yè)績 50 銷售量目標的完成情況 40
利潤目標 5
市場份額目標 1
客戶關(guān)系 2
市場分析與策略 1
其它工作 1
銷售成本 10 銷售成本比率 2
差旅成本 2
其它成本 6
回款 5 回款 5
客戶評價 20 公司形象 5
客戶評價 5
信息獲�。ㄖ匾�、及時性、準確性(命中率)、全面性（重大遺漏） 10
銷售存檔 3 資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面 1 資料準確性：錯別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用 1
資料及時性：按照規(guī)定時間提交、向規(guī)定部門或人員提交 1
計劃總結(jié) 3 及時提供 1
計劃可操作性（與實際的吻合、與上級計劃吻合、修改次數(shù)與比重） 1
總結(jié)的指導(dǎo)性（真實、全面、分析準確） 1
團隊協(xié)作 5 與團隊成員進行良好的及時的交流 0.5 此項目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分
按照計劃提供支持 2
支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題） 2
以恰當(dāng)形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作 0.5
規(guī)章制度 4 積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作） 1.5 主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通 2
遵規(guī)守紀情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度 0.5
六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度
薪酬
1、 工資級別
薪酬類別 傭金制
薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+績效工資+提成
工資級別 崗位名稱 固定工資 績效工資 提成比率
營銷副總經(jīng)理 年薪制
綜合市場部經(jīng)理
售后服務(wù)部經(jīng)理
銷售部門經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
高級業(yè)務(wù)員
普通業(yè)務(wù)員
試用期業(yè)務(wù)員
2、發(fā)放日期
付薪日期為每個月的15日，按照實際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個月的薪金。 福利
1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險。
2、對于正常工作時間內(nèi)的午餐，免費在食堂享用。
提成
1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。
2、區(qū)域主管提成考核期為3個月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。
3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。
說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計算提 成。
七、銷售人員獎懲條款
關(guān)于獎勵
向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；
開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；
達成上半年業(yè)績目標者，達成全年度業(yè)績目標者；
工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
挪用公-款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；
與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實者一律解雇；
任職期間從事個人生意，經(jīng)查證屬實者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；
全年度銷售未達銷售目標的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；
未按規(guī)定完成公司要求按時遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；
外出時無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機密者、涉足賭場情節(jié)嚴重者解雇。
八、產(chǎn)品銷售價格規(guī)定
設(shè)備租賃：
宏大產(chǎn)品價格表：
序號 產(chǎn)品名稱 設(shè)備型號 市場價格 經(jīng)銷商價格 代理商價格 最低限價
1 路面機 HD1000
2 HD2000
3 HD2000super
4 HD2200
5 銑刨鼓
給經(jīng)銷商報價時的注意事項
1、經(jīng)過對經(jīng)銷商的評估，按高于經(jīng)銷商價格執(zhí)行，之后根據(jù)項目進展情況按經(jīng)銷商價格成交。
2、兩個經(jīng)銷商同時做一個客戶或項目時，主要配合最先一個備案的經(jīng)銷商，對于最先備案的經(jīng)銷商相對于第二個聯(lián)系的經(jīng)銷商實行更大的優(yōu)惠。
3、如針對特殊項目需要申請價格支持時，應(yīng)及時上報直接主管，經(jīng)銷售副總批準后方可執(zhí)行。
九、考勤制度
1、日常工作時間為8小時，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時間，具體見通知。
2、對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準）。
3、公司實行指紋考勤制度，詳見《考勤機使用管理制度》。
4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。
5、無故曠工累計4小時以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎，并給予書面通報批評一次。每月累計3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計礦工10天以上者，按自動解除勞動合同處理。
十、銷售報表的相關(guān)規(guī)定
銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報表，在規(guī)定時間發(fā)出至上級主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點前發(fā)出。
附：相關(guān)表格
十一、辦公用品申領(lǐng)程序
銷售人員申請→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理
十二、銷售部會議制度
1、部門晨會
（1）召開時間：每日到崗后開始。
（2）參會人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
（3）主持人：部門經(jīng)理。
（4）專人做會議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。
（6）市場部經(jīng)理、營銷副總可旁聽。
2、銷售部周例會
（1）召開時間：每周五下午4:00開始。
（2）參會人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理
（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持
（4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報、對當(dāng)
周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進建議等。
十三、銷售人員出差制度
1、 出差申請
銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出差計劃（包括出差目的、計劃達到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準，方可出差。
2、 出差借款
原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實際情況填寫申請交總經(jīng)理批準后，到財務(wù)部辦理借款手續(xù)。
3、 出差總結(jié)報告
銷售人員出差返回后要及時總結(jié)本次出差報告，并報送營銷副總和總經(jīng)理。
十四、銷售部保密制度
1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。
2、對已成交的客戶詳細資料、價格保密。
3、注明保密的一切文件。
十五、客戶資料管理制度
1、對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細、認真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標明客戶意向。
2、對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時把用戶資料整理上報銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。
3、營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。
十六、銷售合同簽訂、印章使用制度
1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂； 如有變動條款或不符合市場行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他
人簽訂。
2、合同內(nèi)容實施后，合同需及時經(jīng)營銷副總交由檔案部門管理。
3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關(guān)的人員查看。
4、印鑒的使用
（1）授權(quán)書的格式按照《授權(quán)書范本》格式要求，若有改動，在簽訂之前發(fā)送給營銷副總審核，總經(jīng)理批準后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書必須與合同同時裝訂保存。
（2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。
（3）對于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營銷副總審核后交總經(jīng)
理批準，到行政部加蓋合同專用章。
十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度
1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時間、費用等。
2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開票信息請財務(wù)部相關(guān)人員開具發(fā)票。
3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系。
4、客戶實地考察：當(dāng)遇到客戶需要進行實地考察時，需與綜合市場部協(xié)調(diào)，由市場部 組織進行。
5、對于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時，銷售人員可與 售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進行。
6、出差費用的報銷：銷售人員填寫差旅費報銷單，經(jīng)營銷副總簽字，到財務(wù)部審核后 辦理相關(guān)手續(xù)。
十八、網(wǎng)站文章的提交
1、 市場部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動態(tài)、市場展望、案例分析等。
2、 月末最后一個工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。
公司銷售管理制度
XXXXX有限公司
第十一章 公司銷售管理制度（試行）
第一節(jié) 總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務(wù)第一”，維護公司聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是公司產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通公司與社會，公司與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，是公司產(chǎn)品銷售管理的目標。
第二節(jié) 市場預(yù)測
第三條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：
1、了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。
2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。
3、了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
第五條 收集國內(nèi)同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，供求趨勢，國內(nèi)用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對內(nèi)市場開拓方針。
第三節(jié) 經(jīng)營決策
第六條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請公司審查決策。
第七條 經(jīng)過公司常務(wù)會議討論，總經(jīng)理審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和年度方針目標的依據(jù)。
第四節(jié) 產(chǎn)品銷售流程
第八條 公司物資供應(yīng)采購流程根據(jù)公司生產(chǎn)、經(jīng)營的實際情況分以下幾種方式：
1、標準件產(chǎn)品(即庫存產(chǎn)品)銷售流程
A、銷售申銷：
a、銷售部根據(jù)銷售計劃或銷售信息的需要，首先由銷售部擬定產(chǎn)品銷售申銷清單，詳細注明所申銷產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、有特殊要求的可詳細注明，根據(jù)銷售所需的緊急程度特別標注所申銷產(chǎn)品需要的最遲時間界限。
b、產(chǎn)品申銷清單填列人由銷售部指定專人負責(zé)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核、主管副總經(jīng)理審批后方可生效，并及時傳遞財務(wù)部的倉庫保管對申銷清單填列的產(chǎn)品予以備貨確認。
B、銷售備貨：
a、財務(wù)部的倉庫保管根據(jù)銷售部所填列的產(chǎn)品申銷清單的相關(guān)要求，及時落實備貨計劃，準確組織完成產(chǎn)品銷售備貨工作，不得出現(xiàn)任何差錯與延誤。
b、在倉庫現(xiàn)有存貨能滿足所有產(chǎn)品銷售申銷清單的情況下，倉庫保管及時通知銷售部所申銷產(chǎn)品已備齊。銷售部接通知后方可簽訂銷售合同或銷售訂單（為了不影響公司的銷售，此步驟可先電話溝通銜接，后再按流程履行相應(yīng)手續(xù)。）。
c、在倉庫現(xiàn)有存貨不能滿足所有產(chǎn)品銷售申銷清單的情況下，倉庫保管及時通知銷售部所申銷產(chǎn)品缺貨情況。銷售部接通知后，其操作流程參照《公司供應(yīng)管理制度》第三條第2款相應(yīng)程序進行（為了不影響公司的銷售，此步驟可先電話溝通銜接，后再按流程履行相應(yīng)手續(xù)。）。此步驟同樣適用于非標件產(chǎn)品、外協(xié)產(chǎn)品的銷售流程。
C、銷售執(zhí)行：
a、在A、B、兩項準備工作落實后，銷售部在準備執(zhí)行銷售合同前，根據(jù)A項中的銷售申銷清單填列銷貨清單，銷貨清單須詳細注明所銷售產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額及購貨單位名稱（銷售合同注明的可略去），同時出具發(fā)貨通知單（須詳細注明發(fā)貨時間），連同銷售合同一并報送財務(wù)部審核、開具發(fā)票（需要情況下）等。財務(wù)部要通知倉庫做好發(fā)貨準備。
b、一切手續(xù)辦理妥當(dāng)后，銷售部方可派遣銷售人員實施發(fā)貨以完成銷售。
D、銷售跟蹤：
a、產(chǎn)品發(fā)出后，銷售部須及時跟蹤落實客戶收貨情況，并協(xié)助財務(wù)部完成貨款資金及時回籠。
b、收集售后客戶質(zhì)量信息反饋、客戶服務(wù)信息反饋，及時聯(lián)系相關(guān)部門解決。
第五節(jié) 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第九條 銷售部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。
第十條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)部負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)市場、銷售副總經(jīng)理批準。
第十一條 銷售部根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報綜合部以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十二條 參加各類訂貨會議，要本著先公司計劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機配套，后維修用戶，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十三條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第六節(jié) 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織資金回籠
第十四條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，需鐵路發(fā)運的做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。
第十五條 發(fā)貨應(yīng)掌握先大客戶后小客戶，先老客戶后新客戶、先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十六條 產(chǎn)品銷售均由銷售部開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”，發(fā)票和托收單由財務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十七條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)部編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財務(wù)部及時回籠資金。
第十八條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理。用戶函電詢問，
一天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，二天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。
第七節(jié) 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十九條 銷售部每年必須進行一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第二十條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。
第二十二條條 負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
公司銷售業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定
□□□公司銷售業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定
第一條 為加強□□□公司（以下簡稱公司）銷售業(yè)務(wù)管理，確保達到每年度具體目標，不斷提升經(jīng)營績效，實現(xiàn)公司和個人業(yè)績不斷提升，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員（以下簡稱業(yè)務(wù)員）工作實際，特制定本規(guī)定。
第二條 本規(guī)定適用于銷售部門主管和業(yè)務(wù)員的日常管理和考核，內(nèi)勤等坐班人員不適用本規(guī)定。
第三條 作息規(guī)定
（一）公司實行滿月工作制，每名業(yè)務(wù)員每個月可享有帶薪假期四天。
（二）上班時間為：周一到周六08：30-17：30，午飯時間12：00-13：00，周日休息。其中，周六下午15：00可下班。
（三）業(yè)務(wù)員每天08：30到公司參加例會，匯報業(yè)務(wù)開展情況、存在問題及下一步打算，會后方可外出辦理銷售業(yè)務(wù)。
（四）外出辦理銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員下午下班前不能返回公司時，可不進行打卡或者簽到。
第四條 業(yè)務(wù)員出勤管理
（一）在辦公室上班的業(yè)務(wù)員，上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或者簽到，不得遲到或早退。
（二）在外出差的業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴格要求自己，除了按正常的時間上下班以外，每天晚上應(yīng)將當(dāng)天的行程、所見的客戶等以電子郵件的形式向主管領(lǐng)導(dǎo)報備。少發(fā)一次郵件扣發(fā)當(dāng)月工資20元。
（三）業(yè)務(wù)員每次出差返回公司必須填寫客戶資料，整理自己的重點客戶、意向客戶、一般客戶，重點客戶應(yīng)定期整理和梳理。
（四）若有事需請假的業(yè)務(wù)員，應(yīng)提前申請并按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)后方能離開公司。請假時間在一天之內(nèi)的由部門主管批準。兩天以上的，需經(jīng)總經(jīng)理批核。
（五）業(yè)務(wù)員每個月事假不得超過三天。事假超過三天的，每超過一天按曠工一天處理。曠工一天扣發(fā)當(dāng)月三天的工資；曠工超過3天的，公司有權(quán)解除勞動合同。若有特殊情況或緊急事件，需說明情況并報請總經(jīng)理審批。
（六）業(yè)務(wù)員離職未辦理手續(xù)前不上班的，一律按曠工處理。
（七）病假需提供相關(guān)診斷證明、病歷復(fù)印件等。
第五條 銷售部門主管職責(zé)
（一）負責(zé)推動、完成并提升公司預(yù)定的銷售目標；
（二）執(zhí)行公司所交付的各種事項；
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（三）了解市場動向并督導(dǎo)、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)；
（四）處理部門的日常事宜及工作中出現(xiàn)的異常狀況；
（五）新入職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)及銷售業(yè)績的激勵；
（六）控制部門的經(jīng)費預(yù)算及掌握業(yè)務(wù)員的具體工作狀況；
（七）隨時稽核銷售人員的各項報表及單據(jù)；
（八）按時向總經(jīng)理呈報銷售部下列表單：
a. 每周、月、季度及年度銷售報表；
b. 收款計劃及回款報表；
c. 銷售業(yè)績的提升計劃和目標；
d. 部門人員的考勤月報。
（九）定期拜訪管轄范圍內(nèi)的客戶，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，聯(lián)絡(luò)感情并考察其信用狀況；
（十）總經(jīng)理交辦的其他事宜。
第六條 業(yè)務(wù)員基本要求
（一）態(tài)度謙遜，為人正直，遵紀守法，勤勉上進。
（二）注重儀容儀表，行為舉止得體大方。特別是在客戶面前，不得有任何損害公司聲譽的言行。
（三）嚴守商業(yè)機密，對于公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等絕不泄漏于他人。
（四）不假公濟私。嚴禁銷售人員在外打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為，嚴禁利用公司資源謀取私利。
（五）有大局觀，有團隊意識，一切以公司的利益為重。尊重上司，服從分配。同事之間團結(jié)友愛，若有業(yè)務(wù)上的沖突需報主管領(lǐng)導(dǎo)處理，不得私自尋求解決途徑。
（六）不貪求小利，不弄虛作假。報賬實事求是，清楚明了。
（七）嚴禁私自截留或挪用公-款。
第七條 銷售事項基本要求
（一）業(yè)務(wù)員正式到職后，應(yīng)加強學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，在短時間內(nèi)掌握公司主要產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價格構(gòu)成，以便在與客戶洽談時表現(xiàn)的更為嚴謹和專業(yè)。
（二）按日、周、月、季度和年度制定自己的銷售計劃和目標，每日工作內(nèi)容及次日工作計劃必須上報主管領(lǐng)導(dǎo)。
（三）積極參與訂單的進度跟蹤，包括貨品的生產(chǎn)、物流、安裝及收款狀況，發(fā)現(xiàn)異常及時處理。
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（四）了解產(chǎn)品的品質(zhì)并妥善解決客戶投訴和抱怨。
（五）定期拜訪和回訪客戶，了解市場動向并收集以下資訊：客戶對產(chǎn)品品質(zhì)和價格的反應(yīng)、公司產(chǎn)品的市場占有額、競爭對手的價格動態(tài)和銷售狀況、同類產(chǎn)品的研發(fā)趨勢等。
（六）為了保障銷售工作的順利進行，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己業(yè)務(wù)進行狀況，如實填寫《客戶信息表》，及時發(fā)送到公司專用郵箱。
（七）產(chǎn)品的銷售價格以公司規(guī)定的售價為準，銷售人員不得私自變更價格和承諾折扣。
（八）強化自身議價和談判能力，在不違反公司原則的情況下，靈活多變、不卑不亢地處理退換貨及客戶的不合理要求。
第八條 貨款處理
（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴格按照訂單的約定時間督促客戶支付貨款。
（二）業(yè)務(wù)員在收到客戶貨款后應(yīng)當(dāng)日上交到公司財務(wù)處，不得以任何理由截留和挪用。
（三）不得私自以支票或其他方式抵繳收回的現(xiàn)金。
（四）不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
（五）必須以公司所核定的信用額度管制客戶的出貨量，以減少壞賬損失。
（六）產(chǎn)品若因品質(zhì)問題可以換貨，但嚴禁隨意承諾客戶退貨，或以退貨的手段來沖抵欠款。
第九條 客戶拜訪
（一）試用期和正式的業(yè)務(wù)員每周應(yīng)拜訪不少于15個客戶（包括老客戶），每天將所拜訪的客戶、行程、主要體會及存在問題等發(fā)送到業(yè)務(wù)主管電子郵箱。每個所拜訪客戶的潛在銷售額應(yīng)在2萬元以上。
（二）業(yè)務(wù)員每周進行一次小結(jié)，每月進行一次總結(jié)。連續(xù)4周未完成拜訪任務(wù)的，每少拜訪一個客戶扣發(fā)當(dāng)月工資20元，發(fā)現(xiàn)一次拜訪弄虛作假扣發(fā)工資100元，并取消當(dāng)月電話補助費。特殊情況由業(yè)務(wù)員提出申述，公司審查核實后根據(jù)具體情況進行處理。
（三）拜訪客戶期間發(fā)生的招待費用，必須先請示總經(jīng)理批準后方可報銷，否則費用自理。
第十條 銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：底薪+提成+補貼+各種獎勵。業(yè)務(wù)員入職第二個月公司將按規(guī)定繳納“五險、一金”。
第十一條 公司業(yè)務(wù)員一般試用期為3個月，但為了鼓勵先進、杜絕消極，試用期間基本薪資規(guī)定如下：
（一）業(yè)務(wù)員到職后，只要單月銷售業(yè)績達到×萬元以上即可申請轉(zhuǎn)正，享受公司正式業(yè)務(wù)員的待遇。
（二）試用期業(yè)務(wù)員的工資按入職時的標準執(zhí)行。
（三）試用期第三個月仍然不能達到保底業(yè)績量者，由本人提出理由申述，公司酌情給予延后試用，試用期滿后經(jīng)過公司審核不適合在公司發(fā)展業(yè)務(wù)的，公司可以解除勞動合同。
第十二條 正式業(yè)務(wù)員薪資管理
（一）正式業(yè)務(wù)員的工資按公司每年的標準執(zhí)行。
（二）正式業(yè)務(wù)員每月銷售額××萬元，連續(xù)兩個月未達到的，每月基本工資降到90%；連續(xù)三個月未達到的，每月基本工資降到70%，并且公司將與其進行面談。
（三）公司單獨設(shè)全勤獎200元/月，每遲到一次、早退一次或請假一次全額取消。
（四）公司單獨設(shè)年終獎，全年累計請事假達到×天、遲到達到×次的全額取消。
第十三條 為保證訂單簽訂后能及時收款，實行業(yè)務(wù)員的薪資與回款掛鉤管理。
（一）除定金外，如果在交貨日或者合同收款日后30日歷天內(nèi)貨款到賬的，當(dāng)月工資加提成全額發(fā)放；
（二）交貨日或者合同收款日后60日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的90%發(fā)放；
（三）交貨日或者合同收款日后90日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的70%發(fā)放；
（四）交貨日或者合同收款日后90日歷天仍然沒有收到貨款的，業(yè)務(wù)員工資暫停發(fā)放；
（五）若尾款已成壞賬，則壞賬的30%須從所經(jīng)手的業(yè)務(wù)員薪資中扣除，并發(fā)通告；
（六）若遇客戶特殊情況可酌情處理，如客戶辦理原因、合同簽訂條款限制等，可于發(fā)生壞賬的當(dāng)月底前向公司申請并說明緣由，公司視情況可適當(dāng)調(diào)整。
第十四條 銷售提成方式
（一）個人銷售提成：原則上按照銷售額扣除回扣后按實際回款的×%提成。
（二）特價商品、特殊訂單經(jīng)與公司協(xié)商并同意后，按訂單回款的×.×%提成。
第十五條 業(yè)務(wù)員涉及到如下事項，可享受100元～500元的經(jīng)濟獎勵或100元～300元底薪加薪，具體的獎勵金額和方式，由總經(jīng)理根據(jù)實際情況決定。
（一）在完成公司工作、任務(wù)方面取得顯著成績和經(jīng)濟效益的；
（二）對公司提出合理化建議積極、有實效的；
（三）保護公司財物，使公司利益免受重大損失的；
（四）在公司、社會見義勇為，與各種違法違紀、不良現(xiàn)象斗爭有顯著成績（需具有有關(guān)部門頒發(fā)的榮譽證書）；
（五）對突發(fā)事件、事故妥善處理的；
（六）一貫忠于職守、認真負責(zé)、廉潔奉公、事跡突出的；
（七）全年出滿勤的；
（八）為公司帶來良好社會聲譽的；
（九）其他應(yīng)給予獎勵事項的。
第十六條 對于年度累計銷售×××達到××萬元、××項目銷售×××達到××萬元的，公司將給予帶薪年休假和公費旅游，具體時間由業(yè)務(wù)員個人申請。
第十七條 業(yè)務(wù)員凡是涉及到以下事項，公司將給予責(zé)任人罰款300元～500元，或者追回有關(guān)錢物后并解除勞動合同，情節(jié)嚴重者將予以移送司法機關(guān)處理。
（一）挪用或截留公-款者；
（二）與客戶串通勾結(jié)，損害公司利益者；
（三）出賣公司商業(yè)秘密從中牟利，或雖沒牟利但情節(jié)嚴重者；
（四）私自將本公司業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)給他方者；
（五）長期不去執(zhí)行銷售任務(wù)或發(fā)現(xiàn)利用公司資源謀取私利者；
（六）因公差外出，用公-款干私事情節(jié)嚴重者；
（七）因公出差在外，有嚴重違法亂紀行為者。
第十八條 業(yè)務(wù)員出差除經(jīng)總經(jīng)理特批外，一律不得報銷出租車票；不能乘坐動車和高鐵一等座和臥鋪；機票只能乘坐經(jīng)濟艙，五折以下機票可自行購買，超過五折需經(jīng)總經(jīng)理批準后方可購買。
第十九條 本規(guī)定由公司人力資源部門負責(zé)解釋。
第二十條 本規(guī)定自頒布之日起施行，與本規(guī)定不符的一律作廢。
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