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校園直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
目的：1. 建立一支高績(jī)效的、穩(wěn)定的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。 2. 做好銷(xiāo)售人才的儲(chǔ)備培養(yǎng)及梯隊(duì)建設(shè)。
一、招聘規(guī)劃：
1．銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)：以?xún)?nèi)部培養(yǎng)為主，外部招聘為輔。為內(nèi)部員工提供充分的晉升空間。 目前區(qū)域經(jīng)理層級(jí)主要是以外部招聘為主，但是外聘存在最大的問(wèn)題就是流失率高，穩(wěn)定性不夠好。在以后的工作中要逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢(xún)?nèi)部培養(yǎng)為主，外部招聘為輔。每年從各地經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)員中提升10名擔(dān)任公司的銷(xiāo)售代表，作為儲(chǔ)備客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)。每年從校園招聘應(yīng)屆畢業(yè)生10名，從基層做起，作為儲(chǔ)備客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)。
招聘模式：加大集中招聘力度，減少零散招聘。
二、培養(yǎng)規(guī)劃：
儲(chǔ)備培養(yǎng)人員：對(duì)儲(chǔ)備的銷(xiāo)售管理人員制定詳細(xì)可行的培養(yǎng)方案（見(jiàn)附件），并切實(shí)按培養(yǎng)方案實(shí)施。 儲(chǔ)備培養(yǎng)人員約束機(jī)制：雙方簽訂《培養(yǎng)協(xié)議書(shū)》（見(jiàn)附件），按協(xié)議執(zhí)行。
現(xiàn)有人員及社會(huì)招聘人員：每季度組織一次培訓(xùn)，采取內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)相結(jié)合的方式。
三、培訓(xùn)課程規(guī)劃：
四、晉升規(guī)劃：
1. 晉升的主要參照依據(jù)為工作業(yè)績(jī)，輔以工作年限。
2. 工作業(yè)績(jī)：按照各層級(jí)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售任務(wù)，連續(xù)3個(gè)月達(dá)標(biāo)的，可以晉升到相應(yīng)級(jí)別。每次晉升間隔
時(shí)間不得低于6個(gè)月。
3. 工作年限：工作每滿2年，且業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的，可以晉升一級(jí)。
4. 晉升大區(qū)經(jīng)理及以上級(jí)別的，需綜合考評(píng)其管理能力，實(shí)行競(jìng)聘上崗。
5. 特別晉升：工作中有特別貢獻(xiàn)的或業(yè)績(jī)特別突出的，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以晉升。
五、薪資考核：
薪資制度完善：不斷完善薪資模式，讓其有能力、貢獻(xiàn)大的獲得更高的薪水匯報(bào)，薪資模式具有很大的吸引力，激發(fā)員工的主動(dòng)性和積極性。
考核制度完善：不斷完善考核制度，以使考核項(xiàng)目更科學(xué)、合理。
薪資及考核制度每年檢討一次，不斷完善。
六、人員跟進(jìn)：
新入職員工跟進(jìn)：所有新入職人員實(shí)行前3個(gè)月每月跟進(jìn)3次，了解其工作情況。
其他人員跟進(jìn)：入職超過(guò)3個(gè)月的員工每月跟進(jìn)1次。
通過(guò)跟進(jìn)詳細(xì)了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)能力及不足，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)改善。
實(shí)訓(xùn)超市建設(shè)方案
實(shí)訓(xùn)超市的建設(shè)，將大大改善連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)條件，對(duì)于實(shí)訓(xùn)超市的建設(shè)，我們經(jīng)過(guò)考察其他超市的門(mén)店布局、崗位設(shè)置，并與超市工作人員交流，提出以下建設(shè)方案：
1、實(shí)訓(xùn)超市的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)
圖1連鎖超市的組織組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) （1）管理委員會(huì)的職責(zé)
管理委員會(huì)由物流管理系承擔(dān)，職責(zé)是監(jiān)督實(shí)訓(xùn)超市的運(yùn)行情況，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
（2）店長(zhǎng)的職責(zé)
店長(zhǎng)的職責(zé)是維持店內(nèi)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，控制店內(nèi)的損耗，維持店內(nèi)整齊生動(dòng)的陳列，合理控制人事成本并保持員工工作的高效率，維持商場(chǎng)良好的顧客服務(wù)，加強(qiáng)防火、防盜、防工傷、安全保衛(wèi)的工作，審核店內(nèi)預(yù)算和店內(nèi)支出。
（3）店長(zhǎng)助理的職責(zé)
店長(zhǎng)助理負(fù)責(zé)店內(nèi)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，及時(shí)向店長(zhǎng)反饋；維持店內(nèi)各部門(mén)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，處理異常情況；嚴(yán)格規(guī)范員工，控制人事成本。
（4）人力資源部主管職責(zé)
人力資源部主管的工作職責(zé)包括接受店長(zhǎng)助理的直接領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)實(shí)訓(xùn)超市的人事勞資管理工作全面負(fù)責(zé)；組織辦理員工招聘、調(diào)動(dòng)、辭退、除名等手續(xù)。核定和調(diào)整工資總額，審核分配方案。 （5）營(yíng)運(yùn)部主管職責(zé)
營(yíng)運(yùn)部主管的工作職丙包括：推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，維持連鎖店的高品質(zhì)水準(zhǔn)；配合有關(guān)部門(mén)組織制訂的營(yíng)業(yè)計(jì)劃，推動(dòng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)店?duì)I運(yùn)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高門(mén)店人員的業(yè)務(wù)水平；負(fù)責(zé)組織編寫(xiě)連鎖店?duì)I業(yè)手冊(cè)，并組織檢查、監(jiān)督營(yíng)業(yè)手冊(cè)的執(zhí)行情況。
（6）防損部主管工作職責(zé)
防損部主管的工作職責(zé)包括：維護(hù)店面正常經(jīng)營(yíng)；負(fù)責(zé)店面人員、財(cái)產(chǎn)、商品的安全；負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理和操作；負(fù)責(zé)與政府各相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系。
（7）電腦策劃部主管工作職責(zé)
電腦策劃部的工作職責(zé)：負(fù)責(zé)店內(nèi)電腦數(shù)據(jù)的管理；負(fù)責(zé)店內(nèi)各種銷(xiāo)售表格打印、分發(fā)；協(xié)助店內(nèi)商品盤(pán)點(diǎn)工作；更改電腦庫(kù)存；負(fù)責(zé)店內(nèi)商品價(jià)格更改；店內(nèi)POS機(jī)和電腦的維護(hù)。
（8）財(cái)務(wù)部主管工作職責(zé)
財(cái)務(wù)部主管的工作職責(zé)包括：組織制定公司財(cái)務(wù)管理辦法，負(fù)責(zé)組織制定公司的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度；負(fù)責(zé)組織制定公司的成本費(fèi)用管理辦法；負(fù)責(zé)組織制定公司內(nèi)部審計(jì)辦法；參與公司其他基本制度的制定。
2、實(shí)訓(xùn)超市可完成的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
實(shí)訓(xùn)超市建好后，可以承擔(dān)以下實(shí)訓(xùn)任務(wù)：
（1）店長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)
培養(yǎng)較強(qiáng)的指導(dǎo)能力、影響力、執(zhí)行力及實(shí)踐能力；教育部屬的能力、創(chuàng)新能力和提升自我的能力；專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力；能妥善處理各種突發(fā)危機(jī)；思維敏捷，善于把握市場(chǎng)信息；擅長(zhǎng)溝通、組織、協(xié)調(diào)；公正廉潔，事業(yè)心強(qiáng)。
（2）店長(zhǎng)助理實(shí)訓(xùn)
培養(yǎng)較全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)，了解法律及財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，能夠迅速掌握與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的各種知識(shí)；有較豐富的商品知識(shí)和管理能力積極進(jìn)取，事業(yè)心強(qiáng)，為人正派；熟悉本企業(yè)、本部門(mén)規(guī)章制度，掌握相關(guān)法律法規(guī)；有較好的語(yǔ)言、文字表達(dá)能力；有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及人際交往能力以及敏銳的洞察力，具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，為人誠(chéng)實(shí)可靠、品行端正；；熟練使用辦公軟件。有豐富的酒店經(jīng)驗(yàn)，能全面統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)店內(nèi)各項(xiàng)工作。
（3）賣(mài)場(chǎng)布局實(shí)訓(xùn)
通過(guò)賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)，理解《連鎖店開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》課程的相關(guān)理論及知識(shí)要求，
并通過(guò)實(shí)訓(xùn)掌握相關(guān)知識(shí)，具備基本設(shè)計(jì)能力。實(shí)訓(xùn)要求：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)面積，設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)平面圖，按同比例縮小，繪制設(shè)計(jì)圖。要求圖紙工整，圖表清晰，有實(shí)際操作的可行性。并撰寫(xiě)相應(yīng)設(shè)計(jì)說(shuō)明。
（4）商品陳列實(shí)訓(xùn)
通過(guò)商品的陳列，掌握《連鎖門(mén)店?duì)I運(yùn)與管理》課程中商品陳列的知識(shí)點(diǎn)，掌握商品陳列的方法，掌握商品陳列的基本技能。實(shí)訓(xùn)要求：實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，要求小心細(xì)致，愛(ài)護(hù)商品，按照真實(shí)賣(mài)場(chǎng)的要求進(jìn)行商品陳列，達(dá)到美觀、醒目，并方便消費(fèi)者拿取的要求。掌握商品陳列的一般方法，能結(jié)商場(chǎng)的各種陳列進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其優(yōu)缺點(diǎn)，并進(jìn)行商品的合理陳列及POP制作。
（5）收銀實(shí)訓(xùn)
收銀工作是連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)，收銀過(guò)程工作量大，風(fēng)險(xiǎn)也大，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，提高實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性，有助于培養(yǎng)和提高學(xué)生的收銀技能。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，掌握收銀機(jī)使用的方法，與顧客打交道的方法，以及識(shí)別假鈔的方法，商品裝袋的方法。實(shí)訓(xùn)要求：實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，嚴(yán)格按操作要求開(kāi)關(guān)收銀機(jī)，在系統(tǒng)中進(jìn)行上下班交接，熟記各種快捷鍵的使用，快速進(jìn)行假鈔辯認(rèn)，以及商品裝袋。
（6）防損實(shí)訓(xùn)
掌握防損知識(shí)、損耗控制技能、消防知識(shí)、法律知識(shí)；負(fù)責(zé)配合培訓(xùn)編制和完善防損員、防損課長(zhǎng)、防損專(zhuān)干各級(jí)培訓(xùn)教材；負(fù)責(zé)宣傳公司有關(guān)防損、消防安全制度、措施；熟練使用各種防盜及防火、防水設(shè)施，學(xué)會(huì)使用現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控設(shè)備，具備一定的處理突發(fā)事件的能力。
（7）盤(pán)點(diǎn)實(shí)訓(xùn)
掌握盤(pán)點(diǎn)流程，學(xué)會(huì)盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃的制定，能進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)人員的安排，學(xué)會(huì)使用盤(pán)點(diǎn)機(jī)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，并能在信息系統(tǒng)中匯總各種數(shù)據(jù)，初步具備從盤(pán)點(diǎn)過(guò)程中的差距發(fā)現(xiàn)原因的能力。 （8）商品銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)
通過(guò)對(duì)顧客心理的把握，了解顧客需求，選擇合適商品組織促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)商品促銷(xiāo)活動(dòng)以及同班同學(xué)的銷(xiāo)售PK賽，提高學(xué)生商品推銷(xiāo)的能力。銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)的實(shí)現(xiàn)，也可以考慮以實(shí)訓(xùn)超市為媒介，引進(jìn)健力寶、白象方便面等大企業(yè)提供贊助，以他們的商品為銷(xiāo)售對(duì)象，企業(yè)提供贈(zèng)品和支持，在實(shí)踐中提高學(xué)生銷(xiāo)售能力。
（9）談判實(shí)訓(xùn)
模擬談判，因?yàn)槿狈φ鎸?shí)的利益關(guān)系而難以獲得真實(shí)的訓(xùn)練效果。實(shí)訓(xùn)超市
建好后，在商品開(kāi)發(fā)、商品引進(jìn)等過(guò)程中，需要與供應(yīng)商進(jìn)行大量的談判，這既是教學(xué)資料的積累，也是談判經(jīng)驗(yàn)的累積，一方面為教學(xué)提供了最真實(shí)的案例，另一方面，也為鍛煉和提高學(xué)生商務(wù)談判的能力提供了絕佳的機(jī)會(huì)。
4、實(shí)訓(xùn)超市的賣(mài)場(chǎng)布局
實(shí)訓(xùn)超市的賣(mài)場(chǎng)布局，考慮經(jīng)營(yíng)需要，同時(shí)也考慮實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的需要。從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，超市商品中，流通最快的休閑食品、純凈水，其次是飲料，日用百貨。因此，實(shí)訓(xùn)超市的賣(mài)場(chǎng)布局以休閑食品和日用百貨為主，輔之以紙品和日化。從校內(nèi)幾千師生的生活需要出發(fā)，除了休閑食品、日用百貨外，還需要有移動(dòng)收費(fèi)、精品、打印復(fù)印、水果蔬菜等商品。增設(shè)的這些項(xiàng)目，按照大賣(mài)場(chǎng)管理模式，進(jìn)行招商或聯(lián)營(yíng)。
5、實(shí)訓(xùn)超市設(shè)備配置方案
根據(jù)賣(mài)場(chǎng)布局圖，實(shí)訓(xùn)超市及其配套實(shí)訓(xùn)室設(shè)備配置表如下表所示：
以上設(shè)備合計(jì)需投資34230元，門(mén)店裝修未計(jì)入在內(nèi)，貨架等設(shè)備可以與物流專(zhuān)業(yè)共享。
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