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市場營銷產品推廣方案
目錄
一、序言---------------------------------------------------------------------------------------------------------2
二、市場現狀分析 --------------------------------------------------------------------------------------------3
（一）宏觀環(huán)境分析 -----------------------------------------------------------------------------------3
（二）微觀市場分析------------------------------------------------------------------------------------3
（三）行業(yè)現狀分析------------------------------------------------------------------------------------4
三、產品分析 --------------------------------------------------------------------------------------------------4
（一）產品技術分析------------------------------------------------------------------------------------4
（二）產品功能分析------------------------------------------------------------------------------------5
（三）產品適用消費群體分析------------------------------------------------------------------------6
四、競爭態(tài)勢分析----------------------------------------------------------------------------------------------6
五、 目標消費群分析-----------------------------------------------------------------------------------------7
（一）目標消費者群體特征描述---------------------------------------------------------------------7
（二）目標消費者消費動機分析---------------------------------------------------------------------7
（三）目標消費者消費特征分析----------------------------------------------------------------------7
六、SWOT分析---------------------------------------------------------------------------------------------------7
七、定位----------------------------------------------------------------------------------------------------------8
（一）市場定位-------------------------------------------------------------------------------------------8
（二）目標消費群定位---------------------------------------------------------------------------------8
（三）產品定位------------------------------------------------------------------------------------------8
八、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃---------------------------------------------------------------------------------------------9
（一）整體戰(zhàn)略規(guī)劃思路------------------------------------------------------------------------------9
（二）營銷片區(qū)規(guī)劃------------------------------------------------------------------------------------9
（三）階段性營銷規(guī)劃---------------------------------------------------------------------------------9
九、營銷推廣策劃---------------------------------------------------------------------------------------------10
十、風險預測 -------------------------------------------------------------------------------------------------10 十一、效益評估-----------------------------------------------------------------------------------------------11 十二、參考文獻------------------------------------------------------------------------------------------------12
1
摘要
奇正藏藥公司是一家上市企業(yè)，在很多城市已經形成了市場，但在常州市場上才剛剛起步。我們通過對常州市場上保健品的宏微觀環(huán)境、產品本身及競爭者產品的分析，制定了一套營銷方案，通過這一套營銷方案在常州市場上推廣奇正產品。借助于奇正的這個品牌來宣傳雪域紅景天這一產品，以期達到占據常州保健品市場40%的市場份額。
關鍵詞：藏藥 市場 營銷策劃
Abstract
Taking medicine and pharmacology, company is a listed enterprise, in many cities have formed the market, but in changzhou court has just started. We through to changzhou pitch micro environmental, health macro product itself and the analysis of the competitors products, has developed a set of marketing plan, through this set of marketing plan on taking the product promotion in changzhou. With this brand publicity for taking this product, rhodiola snow area so as to occupy the changzhou health product market 40% market share.
Keywords: medicine and pharmacology, marketing planning
2
一、序言
在規(guī)劃此策劃草案之前，我們針對市場作了三件事：
1、對保健食品行業(yè)的歷史、現狀及主要競爭對手的市場競爭態(tài)勢進行了深入詳盡地了解，從而可以從戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術技巧方面對本案做出一個有效的市場推廣框架。
2、對中國保健食品市場消費者進行了較有成效的調研分析工作，獲得了大量數據，并明確了我們對市場的認識和思維模式；
3、對市場的直接競爭、間接競爭的產品，主要營銷策略及手段做了詳細的調查分析，從而制定了系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、科學的營銷管理模式以及有針對性的推廣策略，以保證產品的順利推廣。
盡管此策劃草案只是市場推廣的策略構想，但是基于我們對保健食品市場的認知和把握，請在確定最終市場導入期推廣策略后，我們即可拿出詳細的分步驟可執(zhí)行推廣工作計劃和各工作計劃段所需的推廣工具，力求把我們的產品成功的推向市場。
二、市場現狀分析
（一）宏觀環(huán)境分析
1、行業(yè)市場化動作不規(guī)范，導致整個行業(yè)市場混亂，市場形象不佳。據統(tǒng)計,近兩年國內保健食品在各行業(yè)中廣告投入一直在前三位，許多成功的保健品在入市初期幾乎都將廣告投入設定在30%～60%之間，然而高知名度的背后卻未造就高美譽度。
2、產品功能同質化嚴重，到目前為止我國國內市場有4000多種保健品，其中90%仍屬于第一、二代保健食品，保健功能多集中在免疫調節(jié)、抗衰老、抗疲勞、改善記憶、調節(jié)血脂這幾個領域，缺少細分化產品。造成產品生存周期短，生存能力差。
3、行業(yè)市場日趨成熟，逐步走向規(guī)范化運營。
4、相對于國際品牌，國內保健品企業(yè)研發(fā)能力弱，市場營銷策略性不強，導致綜合競爭力較差，進而造成國內品牌整體市場認知度差
5、消費者消費觀念明顯改變，消費者保健意識增強。
6、隨著我國整體消費水平的大幅提升，保健品的潛在市場也在不斷擴大
（二）微觀市場分析
1、常州屬二類市場，消費水平和消費觀念都相對一類城市有較大的差距，因此在進行產品推廣時的難度也較高；
3
2、由于常州市地域特點，國際強勢保健品品牌進駐較多，國內產品相對競爭優(yōu)勢不大。
3、常州區(qū)域市場市場化運作相對成熟，消費者的消費心態(tài)呈高度理智狀態(tài)，市場推廣難度較大。
4、常州區(qū)域保健品市場相對規(guī)范，受偽劣保健品帶來的不利影響較小。
5、由于地域原因，常州地區(qū)的消費者對西藏了解不多，西藏文化、藏藥等契合點由于其神秘性仍會在本產品導入階段場吸引一定的社會關注，可以在一定程度上降低導入成本。
（三）行業(yè)現狀分析
1、信任危機直接影響行業(yè)的發(fā)展
科技含量不高、質量把關不嚴，造成國民對于保健食品行業(yè)空前的誠信危機。據2002年1月19日中央電視臺公布的新聞調查結果，群眾對保健品的不信任率為53%，非常不信任率為34%。 這些數據表明了保健食品業(yè)正處于極大的誠信危機中。
2、保健食品管理混亂
目前國內保健品行業(yè)管理存在以下幾大弊端:一是由衛(wèi)生部獨家壟斷的保健品審批制度缺乏透明度和公開性；二是審批把關不嚴,準入門檻低；三是保健品的測試不夠科學嚴格,沒有規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段；四是地方保護主義現象嚴重；五是我國保健品行業(yè)的法規(guī)有的條例存在許多盲點,已不能適應當前的形勢。以上事實導致整個行業(yè)發(fā)展緩慢。
3、我國保健食品市場潛力大，發(fā)展迅速
我國城鄉(xiāng)居民保健品消費支出以15～30%的速度增長,明顯高于發(fā)達國家平均12%的增長率。保健食品出口遍及世界150多個國家和地區(qū)
三、產品分析
（一）產品技術分析
1、產品簡介
紅景天是青藏高原的珍貴藥材。藏語：“索羅瑪寶”，英文為Rhodiola，為景天科紅景屬。世界上共有90多種，我分布在北半球的高寒地帶，我國有73種，主要分布在西藏、四川、青海等高寒地區(qū)。其中西藏檢有32種及2個變種。經實驗證明，生長于西藏高原海拔4500米以上嚴寒、缺氧、強日照、無污染地帶的野生大花紅景天是紅景天中的極品，其有效成分是其他紅景天的5倍，并被譽為“雪域人參”。是已知34種抗缺氧藥用效果最好的。
2、產品配方
4
雪域紅景天活力膠囊是由當代藏醫(yī)藥學泰斗強巴赤烈大師帶領六位醫(yī)學博士，依據藏醫(yī)名著《四部醫(yī)典》理論，以野生大花紅景天為主要原料，配以珍貴的當歸、人參果、百合等組方而成，是傳統(tǒng)醫(yī)學與現人科技完美結合的典范。
3、產品原料
紅景天：主要是大花紅景天，具有很多藥理作用。
當歸：有活血補血，擴張血管及抗血小板凝聚的作用，還可以降血壓、鎮(zhèn)靜。 人參果：具有健脾益胃、生津止渴、益氣補血的作用。
百合：具有養(yǎng)陰潤肺、清熱止咳，清心安神的作用。
（二）產品功能分析
1、對心血管系統(tǒng)的影響：紅景天甙和酮均能降低心臟的前后負荷，顯著降低血壓，加快血流，增強心臟的泵血功能，能清除血管垃圾，提高血紅蛋白數量，提高血氧含量，修復受損的民肌細胞，因此可有效改善心肌細胞缺血、缺氧狀況，減少心肌梗塞的面積，恢復心臟活力。
2、抗缺氧作用：紅景天對提高低氧運動的耐力有明顯效果，能在整體水平上提高機體缺氧時的有氧代謝過程，對缺氧后再給氧損傷心肌細胞有保護作用。
3、降血糖的作用：紅景天降低血糖、肝糖原和血總脂，并能抵制葡萄糖引起的肝糖原增加，增強肝糖原分解。使血總脂含量降低，有明顯的降血糖作用。
4、降血脂的作用：紅景天能促進膽固醇和脂肪的代謝，降低血液粘稠度，抗血小板凝集，降低甘油三酯，抗血栓形成，防止沉積，從而有效預防心腦血管病。
5、抗衰老的作用：紅景天素可促進蛋白質的合成，阻抑細胞、器官的退行性變化，是一種較強的抗氧化物質并能延緩或預防大及皮質老化，影響脂類代謝和對抗自由基氧化作用。
6、對免疫功能的影響：紅景天多糖可使脾臟和胸腺重量及其指數明顯升高，所以是免疫增強劑，在寒冷環(huán)境下，可以調節(jié)低溫時對人體非特異性和特異性免疫功能，增強抗寒能力。
7、抗腫瘤作用：紅景天素可明顯抵制肝癌、胃癌的癌細胞的生長增殖，抑瘤率在50%以上，其作用與保用劑量有關。
8、對造血功能的影響：紅景天抗貧血、促白細胞喪生，可用 防治由輻射或化放療引起的造血機能障礙。
9、抗疲勞作用：紅景天有適應原樣作用，能恢復運動疲勞，提高運動成績。
10、對肝損傷的保護作用：紅景天有一定的防治脂質過氧經肝損傷的作用。
11、抗放射作用：紅景天要水擔取液具有較好 的抵制誘發(fā)突變的作用，有良好的抗輻謝作用。
12、對高紅癥的作用：紅景天對高紅癥與急性高山探測儀具有防治功效。 5
13、抗病毒的作用：經景天酷醇對病毒感染細胞具有保護作用，紅景天多糖對病毒的復制有抵制過程。
14、對紅細胞膜能量代謝的影響：紅景天能顯著增加冷適應過程中紅細胞膜中超氧化物歧化酶（SOD）活性，抗氧化作用增強，其效果大于刺五加。
15、對神經系統(tǒng)的作用：紅景天能顯著提高血氧水平，增強腦干網狀系統(tǒng)的興奮性，可以增強大腦機能；健腦益智，對長期記憶力有明顯提高。
16、預防高原反應：紅景天醇提取物能有效地預防高原低氧環(huán)境對機體心、肺功能的影響，能明顯減輕臟器結構所愛高原氧環(huán)境的的損害，能夠調節(jié)高原低氧環(huán)境所致的自由基代謝失衡。
17、抗不良刺激的作用：紅景天能延長寒冷中的運動時間，能增強安眠藥的催眠作用，抵制腎上腺素所致高血糖作用，提升抗高溫能力，可調節(jié)中樞神經系統(tǒng)功能增強機體對外界刺激的抵抗力。
（三）產品適用消費群體分析
本產品適用的人群：
1、心腦血管病人（冠心病、高血壓、低血壓/高血脂、腦中風后遺癥等）
2、腫瘤患者及放、化療后的人
3、免疫力低下，身體虛弱的人
4、糖尿病患者
5、肺部疾病病人
6、長期在電磁輻射及特殊環(huán)境工作的人群
7、重病、手術后的人
8、亞健康態(tài)人群
9、日常保健人群
四、競爭態(tài)勢分析
在常州市場上現存有很多保健品，據調查統(tǒng)計有不下兩百種。
1、功能相似的主要競爭品牌
蜂膠
產品功能：1、降低血糖，促進胰島功能恢復，預防糖尿病。 2、調節(jié)血壓和血脂、降膽固醇、抗動脈硬化血栓形成。 3、抗腫瘤、抗突變，抑制致癌物質的代謝性。 4、抗氧化，清除自由基，延緩衰老。 5、調節(jié)內分泌，促進組織再生，修復內臟器官組織病變損傷。 6、消炎、止癢、止痛、止血、防凍、防曬、營養(yǎng)保護肌膚。 7、抗病原微生物、抗?jié)�、抗痙攣、抗輻射、抗疲勞等。
產品優(yōu)勢：【規(guī)格】：500mg×60粒/瓶 3瓶/盒 4盒/套【成分】：每100g含：總黃酮7.14g 【包裝】：精美禮盒【生產廠家】：山東威�？屏λ股锕こ逃邢� 6
公司蜂膠是由蜜蜂從膠原植物新生枝胚芽或花蕾處采集的樹脂類物質，摻上其上顎腺及蠟腺分泌物，經反復加工而成的膠狀物質，因其產量低、功效高，被科學家譽為“紫色黃金”，是一種天然抗生素。同時科學家還發(fā)現蜂膠內含有豐富的對人體有著重要作用的生物活性物質，包括30多種黃酮類化合物、多種萜烯類、20多種氨基酸、多種維生素和活性酶類、34種人體所必需的微量元素以及多糖類，因此對人體有著很多有益的功效，可增強天然免疫力、活化細胞、去除毒素、抗炎、抗過敏、護肝、降糖、降脂、抗衰老、抑制腫瘤等，故蜂膠又有“健康保護神”，“蜂膠能治百病”等美譽
2、主藥相似的競爭品牌
雪山紅景天系列保健品的治療和防護作用
雪山紅景天沖劑
功能訴求：浸泡成酒后，呈淺棕色，味微澀，具有紅景天特有的天然芳香。有增強身體抵抗力、延年益壽等功效。
規(guī)格：每袋凈重3g ，10包/盒。
用法用量：口服，每日2—3次，一次一袋，開水沖服。
保質期：二年。
批準文號：藏衛(wèi)藥健字（1996）第0010號。
五、 目標消費群分析
（一）目標消費者群體特征描述
雪域紅景天主要是針對45歲以上的中老年人，而且屬于中高端產品，所以我們的目標消費者群定在有一定經濟基礎的中老年人
（二）目標消費者消費動機分析
現如今，很多中老年人都有了保健意識，保健品更是成為他們必不可少之物，而紅景天本身在西藏就是三寶之一，經過加工的雪域紅景天活力膠囊就是一大保健選擇。我們的目標消費者不僅僅是中老年朋友，還有更多的年輕人，紅景天送給老人家
（三）目標消費者消費特征分析
由于產品的價格、功能特點以及消費者的消費動機，產品不易形成穩(wěn)定的目標消費群，但是通過成功的整合推廣可以在適當的社會性契機形成穩(wěn)定銷售高峰。
六、SWOT分析
7
七、定位
（一）市場定位
對心腦血管及并發(fā)癥有保健作用的高端藏藥保健品
（二）目標消費群定位
在目標人群細分上，基本由使用和購買兩大群體組成，這兩大群體也有一定的交叉，即自購使用人群。
A類消費群：有公關目的的消費個人或團體。 B類消費群：由高血壓等引起疾病的高端消費者。
（三）產品定位
1、功能定位
保護心腦血管方面的疾病 2、形象定位 2.1市場形象
純天然、無污染 、高品質的藏醫(yī)藥保健食品精品。 2.2包裝形象
高檔、有品位、有效傳達養(yǎng)肺清肺保健食品的內涵；有機地融入了精品藏醫(yī)藥文化的地方民族特色。
3、文化定位
中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥保健文化和中國藏醫(yī)藥保健理念的有機融合。
八、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）整體戰(zhàn)略規(guī)劃思路
以鄭陸片區(qū)作為市場導入基地進行新產品的先期推廣，目的在于利用鄭陸的社會性優(yōu)勢實現低成本市場導入，建立相對成熟的營銷推廣模塊，同時考察市場反映，驗證營銷模式以及營銷策略，進入市場成熟期后，在常州區(qū)域選擇具有一定戰(zhàn)略發(fā)展意義且具有適合產品導入的地區(qū)進行市場推廣，在此應采取集約化的營銷管理思路，以點帶面，通過幾個重點地區(qū)的深度營銷盤活整個常州市場，在常州區(qū)域建立穩(wěn)固的營銷基地。
在常州區(qū)域市場進行營銷推廣，可以通過綜合評估各地區(qū)的地域特征、人文環(huán)境以及消費水平等因素，將常州區(qū)域進行科學合理的片區(qū)劃分，根據其不同的營銷戰(zhàn)略意義制定相適應的營銷周期規(guī)劃和有針對性的推廣策略。
（二）營銷片區(qū)規(guī)劃
1、常州市區(qū)
理由：常州市區(qū)是一個很大的消費市場，存在的高端消費者也很多，是基本上所有保健品都會涉足的一個領域。但也正因為如此，市區(qū)這個市場已經有很多的保健品立足，現在想把我們的品牌打進去是一件很困難的事情。這是一大挑戰(zhàn)也是一大機遇。
2、鄭陸片區(qū)
理由：鄭陸片區(qū)不單單是鄭陸，還有一些周邊的城鎮(zhèn)，這一片是屬于農村市場，沒有被大量“污染”，能夠相信購買的人很多。
3、漕橋片區(qū)
理由：這一片區(qū)有很多隱藏著的有錢人，雖然在農村，但卻不缺乏我們的目標顧客群。并且漕橋靠進宜興，而宜興的市場已經相對比較成熟，可以帶動這一片區(qū)的市場。
（三）階段性營銷規(guī)劃
3月到6月每周有一場會議銷售活動，每月有一次旅游活動。
對客戶：每次會銷活動一次性購買12盒雪域紅景天贈送一個價值1280元的足療桶加一個當月旅游名額。
對員工：每月1、2場活動產生開發(fā)獎，銷售2盒獎金100元，銷售4盒獎金200元。3、4場活動銷售4盒獎金100元，銷售8盒獎金200元。
九、營銷推廣策劃
活動目的：通過掃描儀指數競賽，審視自我健康，喚醒全民保健意識，擴大公司形象、保健品的宣傳，幫助銷售人員建立新的顧客群
活動時間：2011年3月到6月每周三 活動地點：常州新華云大公館 活動對象：銷售員工及顧客
活動主題：“雪域紅景天活力膠囊，心腦保護神” 活動目標：提高保健品銷售，開發(fā)新的優(yōu)惠顧客 活動內容：
在參加活動之前的一段時間內，奇正員工在各區(qū)域自行選定地點進行前期推廣。我們可以采用藏式足療來吸引潛在客戶，在為客戶足療的過程中給他們講解奇正，讓他們滲透到其中，讓他們產生興趣，并逐步跟客戶培養(yǎng)感情。以期在活動前一天邀請到符合我們目標顧客的客戶。
活動現場：
1、掃描指數及健康解答
在我們的活動現場配置有各項指數的掃描儀，測試儀。工作人員帶領客戶到各點為客戶做相應的檢查并為客戶解答各項指標存在的問題。
2、產品演示并與顧客互動
在顧客做各項檢查的期間，主持人為顧客講解我公司的產品及公司的發(fā)展，取得顧客更深的信任。并與顧客互動，活躍整個現場氣氛，讓老年人從身心得到快樂。
3、嘉賓健康講座
我們邀請到南京第一軍醫(yī)大學的楊教授為大家做一個健康講座，多了解健康知識以及養(yǎng)生之道。
4、員工與顧客之間的交談
在這環(huán)節(jié)中，員工需要利用自己與顧客長期積累下來的關系以及顧客之前所做的一系列的指標來讓顧客接受并購買我們的產品。
十、風險預測
執(zhí)行風險
在既定方案、策略正確可行的情況下，能否有效的執(zhí)行將直接影響到最終營銷結果。
行業(yè)風險
保健品市場的行業(yè)管理以及運營規(guī)范近年來一直受到社會的全面質疑，對整個行業(yè)的信任危機已經直接影響整個行業(yè)的市場化發(fā)展，迫于大型波阿間品公司
的壓力、偽劣產品的沖擊，中、小型保健品公司的生存空間逐漸減小，在此情況下進行新品導入運作，本案的推廣存在由于整個行業(yè)的不利狀態(tài)帶來的營銷風險�；诂F在保健品行業(yè)市場的不良態(tài)勢，政府進行政策上的整頓勢在必行，但是整頓過程中可能會給我們的營銷過程帶來沖擊，即由于行業(yè)原因造成營銷風險。
十一、效益評估
1、市場容量
常州市場員工約有50人，若每人平均有客戶30人，合計約有1500人，若每個客戶在服用本產品后為我們再介紹，依照保健品營銷規(guī)律，3個月后將預計常州市場的市場容量為2500人。
2、投資額預計（以3-6月份計）
經濟效益評估
季度經濟效益=季度預計銷售額-季度成本投入=1200000-538000=662000
家裝市場營銷方案
對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領域進行有效的、針對的營銷非常重要，現就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析。
概念營銷是以某種有形或無形的產品為依托，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，應該順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產生購買欲望。
1、設計
提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來原應該那里得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動態(tài)，進行提練。
2、施工
業(yè)主對施工的過程非常關注，如何實現業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現了監(jiān)控，那么業(yè)主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關系到企業(yè)裝修成本和質量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內容里的核心部分，進行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期待，有利于消費者認可甚至接受，并進一步采取購買行為。還要有一定的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。
最后，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務營銷
一個已經發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關系企業(yè)的站將來。
服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三個階段。
第一個階段的服務主要是營銷的內容，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態(tài)，服務的目的是為了順利的將產品進行展示。保證施工質量，同時還要對過程中出現的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗營銷
體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體現在以下幾個方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風格的原因影響了銷售。建議在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的內容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。 很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要達到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應該深入到施工現場，增強可信度。
四、情感營銷
中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。
那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷的目的，企業(yè)必須負起自己的社會責任，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質服務。
企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達出來，實現情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導的是一種人與房子的和-諧相處。
五、知識營銷
企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
六、差異化營銷
差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去
挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優(yōu)秀的設計師，唯一不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設計師曾經說的，我們所設計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和-諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節(jié)。
對于施工的差異化，我們追求的也是細節(jié)的完美，對施工的每一個細節(jié)進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內容。因為設計師只是產品研發(fā)人員，施工現場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營銷模式
每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業(yè)必須把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經過于單調，不能引起客戶足夠的關注。
1、環(huán)節(jié)控制
每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎。
2、配套服務
所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個小區(qū)，準備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應該做，只有這樣才能保證目標的實現。
3、人員調配
人員調配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數，安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周
邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質量的完成，必須有負責人對現場進行管理協調。
4、活動現場布置
現場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現場布置的進行詳細的規(guī)劃，每一個細節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
戶型圖
如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風格進行設計，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。）
作品集
建議公司定期將設計的作品進行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調進行裝訂。在量和質上都達到一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。
工藝標準圖示
對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標準和規(guī)范。必須要加文字說明
材料展示
為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面表明公司所用材料的質量，另一方面體現公司的實力。
管理展示
以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規(guī)范和管理的科學以及管理的先進理念。 工人隊伍展示
因為只有高素質的工人隊伍，才會有高品質的施工質量，工人是設計理念的實現者，是精美工藝的鑄造者。
銷售服務展示
售前、售中、售后連續(xù)的服務。服務理念及實施非常重要，1234公司十年到現在，已經服務過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關系，十年后的今天，1234已經有很多老客戶買了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務。因為十年后的今天，老客戶的消費已經成為公司業(yè)務的重要組成部分。
八、整體營銷
整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設計或是施工，或是材料進行包裝，已經無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產品，要的是綜合品質。小公司無法實現整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。
九、對活動的組織建議
現場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內容針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據活動的要求進行調整。
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