樓盤營(yíng)銷推廣方案
俗話說“十年修得同船渡，百年修得共枕眠”，我和第十一屆房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)學(xué)員們一起度過了5天難忘的學(xué)習(xí)時(shí)光，按照上面說的，最起碼在前世修了50年。為了豐富我們的QQ群，讓她生機(jī)勃勃，趁晚上是周末，該忙的事情都忙完了，特意執(zhí)筆，為我們親愛的同學(xué)們寫一篇文章--“如何策劃三線城市的樓盤銷售”，這是我的多年經(jīng)驗(yàn)積累，希望能幫助同學(xué)們。
三線城市樓盤的銷售，一直以來(lái)，甚至在最近幾年，基本被人忽視，從而給一些開發(fā)商造成了不可估量的損失，特別是相當(dāng)?shù)囊徊糠謽潜P，喜歡請(qǐng)一些一線、二線城市的策劃代理公司及銷售代理公司，因?yàn)槭强战当�，不了解�?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，廣告費(fèi)花了，卻沒起到實(shí)際的效果。一般來(lái)講，一線、二線城市的策劃代理公司及銷售代理公司存在以下問題：
1，因?yàn)閭蚪鸩桓撸ㄒ话阍?。8%-1%），操盤人水平一般，策劃水平也就一般，無(wú)法成功。
2，因資金原因，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位模糊，規(guī)劃設(shè)計(jì)不合理，特別是對(duì)戶型的設(shè)計(jì)存在很大的問題，產(chǎn)品與客戶的需要不吻合，從而導(dǎo)致失敗。
3，無(wú)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查人員，調(diào)查時(shí)到各個(gè)兄弟樓盤走走，無(wú)法掌握到最內(nèi)幕，最精確的信息，所形成的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告就無(wú)參考意義，只有誤導(dǎo)的價(jià)值。
4，策劃人員對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣不了解，對(duì)當(dāng)?shù)厣唐贩康牡赜蛐栽O(shè)計(jì)及要求不了解，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品就不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)了。
5，文案撰寫及廣告推廣不得要領(lǐng)，廣告宣傳文字深?yuàn)W，籠統(tǒng)，生搬硬套大城市做法，中看不中用。
6，對(duì)市場(chǎng)無(wú)耐心，不懂得因地制宜制定銷售方案，也無(wú)法積極的向開發(fā)商提出可行的方案，導(dǎo)致中途解除合同，分道揚(yáng)鑣。
那么，如何才能做好三線城市的策劃和銷售呢？下面我進(jìn)行詳細(xì)的論述：
一，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查：
1，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖忻駥?duì)商品房喜好調(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動(dòng)前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都是貪小便宜的。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現(xiàn)在的人都很忙，不會(huì)搭理你，更不會(huì)講真話了。
2，對(duì)兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉�(gè)樓盤了，特別注意他們的最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了80%。如果是只開發(fā)了一個(gè)樓盤的，就有針對(duì)性的調(diào)查其第二期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾溃诙�、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見，一定錯(cuò)不了。但是，有人會(huì)問，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個(gè)就要方法了，不管你請(qǐng)兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請(qǐng)當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對(duì)自己有用的東西，這就是一個(gè)策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。
這個(gè)問題對(duì)我印象很深，比如2015年到江西贛州寧都做項(xiàng)目的時(shí)候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來(lái)了，客廳面積要大，因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大，135---150平方的房子最好賣，占70%�？蛷d小了，
客人來(lái)了沒面子，無(wú)法容下來(lái)走親戚的客人。當(dāng)我把此調(diào)查報(bào)告上報(bào)到廣東順德總部時(shí)，大家都反對(duì)，因?yàn)槲业姆桨敢品械囊?guī)劃設(shè)計(jì)。只有我一人堅(jiān)持，最后董事長(zhǎng)還是相信我，畢竟是廣東碧桂園集團(tuán)出來(lái)的，名氣大，底子厚，董事長(zhǎng)重新派了3位得力助手重新調(diào)查，畢竟是15萬(wàn)平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個(gè)月后，與我的調(diào)查完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了5000平方米，最后開盤銷售時(shí)當(dāng)日銷售300套，80%為大戶型�？梢姡捌谑袌�(chǎng)調(diào)查是多么重要。
3，通過各種渠道，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如通過民政部門、宗教部門、走街串巷，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)過時(shí)間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會(huì)、朝會(huì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。
二，撰寫的廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈�。我�?jīng)�？吹揭恍潜P的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深?yuàn)W，在三線城市是行不通的，比如“大城尊邸，人文天成”，什么意思，水平有限，看不懂。還有“立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴”，更不懂了，有的老百姓看到這個(gè)反而會(huì)望而止步，一個(gè)普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會(huì)問了。我倒看過有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊(cè)，做得很好。比如：學(xué)校就在隔壁，它先講一個(gè)孟母三遷的故事，且用的是白話文“孟子小時(shí)候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。他家原來(lái)住在墳地附近，他常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個(gè)環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識(shí)。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的，心里很高興，就不再搬家了�！弊詈髞�(lái)一句：“擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長(zhǎng)”，你看多爽！
一開始，這個(gè)項(xiàng)目賣不動(dòng)，（我當(dāng)時(shí)的精力在江西贛州20萬(wàn)平米的大樓盤），因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，是一個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)，位置也很偏，商鋪經(jīng)過招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（40年產(chǎn)權(quán)），不好賣，只能按公寓性質(zhì)來(lái)銷售，集團(tuán)公司一定要我抽時(shí)間去看看，我就出了上面這個(gè)主意，當(dāng)月銷售了300套，你們覺得奇怪吧！這個(gè)表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來(lái)的面積體現(xiàn)出來(lái)了，如果你不算給他看，無(wú)論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的是實(shí)惠！
單頁(yè)的缺點(diǎn)是具有間斷性，無(wú)延續(xù)性，必須不斷改變DM單頁(yè)的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺疲勞。有時(shí)在大街上散發(fā)時(shí)令人討厭，不被人接受，解決的辦法是在DM單頁(yè)上印刷上抽獎(jiǎng)號(hào)碼，憑單頁(yè)可參加抽獎(jiǎng)�；蛘咧灰浆F(xiàn)場(chǎng)皆有禮品贈(zèng)送等。
2）手機(jī)短信：手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要0.04元（4分錢），聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴�，可以把�?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號(hào)碼打成包，60萬(wàn)條信息在2天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無(wú)法形容。我知道的幾個(gè)大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開盤時(shí)，在開盤前一個(gè)月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了，一條短信只能容納70個(gè)字，這就需要言簡(jiǎn)意賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會(huì)要求移動(dòng)公司不要把幾十萬(wàn)條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā)5萬(wàn)或者10萬(wàn)條，這樣售樓人員便于
有充足時(shí)間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號(hào)客人來(lái)訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無(wú)法把樓盤的整體信息表達(dá)出來(lái)，有局限性。
3）報(bào)紙夾頁(yè)：就是把DM宣傳單頁(yè)夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對(duì)的是行政事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。
4）汽車車身廣告：車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容易破損，易污染，導(dǎo)致形象不好。
一，策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售
1，三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行VIP會(huì)員卡的形勢(shì)進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行VIP卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購(gòu)買，如1萬(wàn)元一張VIP卡，說明開盤時(shí)有按照VIP卡號(hào)碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買了VIP卡的客戶在開盤當(dāng)日可優(yōu)惠5000-10000元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù)VIP卡的購(gòu)買情況，策劃開盤時(shí)機(jī)及樓盤定價(jià)。一般最適合的時(shí)機(jī)為1：3以上或者1：4以上，即樓盤銷售總數(shù)和VIP卡購(gòu)買總數(shù)必須達(dá)到1：3以上才能開盤。因?yàn)檫@里面存在的問題是，因?yàn)閮r(jià)格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時(shí)不一定全部會(huì)買房，一般好的樓層買卡的肯定多。
2，開盤銷售的現(xiàn)場(chǎng)氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及渲染氣氛。一般來(lái)說，開盤當(dāng)天一定要舉行開盤慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當(dāng)日重大禮品來(lái)就送”。這樣只要有人來(lái)，人氣就上來(lái)了，因?yàn)槊總�(gè)人的臉上沒寫字，誰(shuí)知道哪個(gè)是買樓的。有絕大部分是沖著禮品來(lái)的。還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的、
看表演的、拿禮品的，人氣就上來(lái)了，售樓部前面一下子來(lái)了幾千人，那感覺就不一樣了，肯定火。到這時(shí)，不要慌，等人氣到了一定的程度，就安排按卡號(hào)排隊(duì)，有VIP卡的按照號(hào)碼順序排前面，沒VIP卡的排后面。操盤者手里拿個(gè)大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時(shí)定下規(guī)則，每5分鐘放10人進(jìn)入售樓部選房，但同時(shí)要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了，進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時(shí)間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了。這樣造成緊張的氣氛。同時(shí)，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號(hào)。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子”，李娜唱的“我家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來(lái)了。
當(dāng)開盤十幾分鐘后，在門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)，要采取行動(dòng)，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來(lái)了，馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。
總之，會(huì)操盤者，會(huì)敏銳的觀察現(xiàn)場(chǎng)的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使其達(dá)到最佳效果，我操作的樓盤，幾乎在開盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時(shí)在大腦中形成。
二，控制好銷售延續(xù)期的銷售
一般，開盤后當(dāng)天銷售30%--40%以上，樓盤比較成功，如能銷售到50%--60%以上即非常成功。所以，開盤后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷售非常重要，本人總結(jié)了以下方法，供同學(xué)們參考。
1，開盤當(dāng)晚馬上趕制DM宣傳單頁(yè)，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了，一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售10%，就可達(dá)到50%--70%。
2，利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購(gòu)買樓房的業(yè)主電話號(hào)碼記錄下來(lái)，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送2000元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠2000元到5000元。哦，這個(gè)方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以保證你又可銷售掉10%，這樣就到了90%了。沒房子了。
3，自開盤到現(xiàn)在，大家都沒休息，一個(gè)月就很快過去了。但是還是不能休息，我想你也不會(huì)休息，每天在盤算自己這個(gè)月能拿多少獎(jiǎng)金，多少銷售提成，人即使睡著了，做夢(mèng)都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘-惑無(wú)法使人能平靜下來(lái)。
接下來(lái)要做什么呢？教你一個(gè)感情銷售法，就是使用你的感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的，你可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租2年，先租給你，安慰一下你。一般來(lái)講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場(chǎng)，銷售時(shí)就會(huì)采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了。你的主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒買到他當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個(gè)公司誠(chéng)信、溫暖，有歸屬感。再過一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你的新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個(gè)樓盤的一個(gè)銷售經(jīng)理我認(rèn)識(shí)，他在2000年的時(shí)候跟我說，先租房后買房的業(yè)主占30%，可見，這種感情銷售法多重要。
我在江蘇操盤的蘇北商貿(mào)城，也是采用這種先租后買的方式，2015年8月份我叫招商部的統(tǒng)計(jì)了一下，占了25%，比例大得嚇人。剩下的10%已經(jīng)沒有了。這個(gè)樓盤圓滿結(jié)束，你就要計(jì)劃下一個(gè)樓盤的前期啟動(dòng)了。
總之，銷售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的辦法。我上面說的“如何策劃三線城市的樓盤銷售”只是供同學(xué)們參考，不同城市有不同城市的特點(diǎn)，調(diào)查清楚了，就可有針對(duì)性的進(jìn)行策劃，只要提前策劃好了，機(jī)動(dòng)的調(diào)整銷售方法，你的樓盤一定可以獲得成功。
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