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裝飾公司營(yíng)銷推廣方案
其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。 據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。但是,也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。 一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：
1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方。 或者在公司實(shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶。
2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）。
3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面:
第一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引,從而很輕易地主動(dòng)上門。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽單率就會(huì)提高，別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè)，而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆．?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多,但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。你們理想的目標(biāo)是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢？每單25000元需要16個(gè)單每個(gè)設(shè)計(jì)師每個(gè)月簽36個(gè)設(shè)計(jì)師每三個(gè)準(zhǔn)客戶簽一個(gè)單需要48個(gè)準(zhǔn)客戶每五個(gè)客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶需要240個(gè)潛在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員每月談5個(gè)準(zhǔn)客戶需要8個(gè)業(yè)務(wù)員（店面來8個(gè)）。
1、目前對(duì)于你們來說，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì),那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。
2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。
3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來負(fù)責(zé)招聘會(huì)更好（他可能會(huì)挖來一兩個(gè)人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。
1、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。 最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售
中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和-諧相處。
五、知識(shí)營(yíng)銷
企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
六、差異化營(yíng)銷
差異化營(yíng)銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和-諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式
每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節(jié)控制
每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患拢覀兠恳粋�(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭�(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃�；顒�(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資
按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要,這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問題。行詳細(xì)的規(guī)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
戶型圖
如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得于三種。）
作品集
建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一是公司的資源收集.工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。必須要加文字說明.
材料展示
為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。
管理展示
恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾�，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
銷售服務(wù)展示
售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選1234,這 就 要 看 1234的售后務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉�，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
十一、整體營(yíng)銷
整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋�(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。
裝飾公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案
1.重慶裝飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣背景 ........................................................................................................ 3
2.重慶裝飾行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況 ........................................................................................................ 3
3.目標(biāo)市場(chǎng)及用戶定位 .................................................................................................................... 4
3.1元墅裝飾的市場(chǎng)定位 ................................................................................................. 4
3.1.1價(jià)格定位 .................................................................................................................. 4
3.1.2裝修房屋定位 .......................................................................................................... 4
3.1.3用戶心理定位 .......................................................................................................... 4
4.元墅裝飾網(wǎng)絡(luò)推廣現(xiàn)狀 ................................................................................................................ 4
4.1網(wǎng)站 .................................................................................................................................... 4
4.2三方平臺(tái)............................................................................................................................. 4
4.3搜索引擎推廣 ..................................................................................................................... 5
4.4網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)............................................................................................................................. 5
5.網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略 ........................................................................................................................ 5
6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣目標(biāo) ........................................................................................................................ 5
7.網(wǎng)絡(luò)傳播推廣手段 ........................................................................................................................ 6
7.1公司產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn) ............................................................................................................. 6
7.2官方網(wǎng)站調(diào)整方案 ............................................................................................................. 6
7.2.1PC網(wǎng)站調(diào)整 ............................................................................................................. 6
7.2.2手機(jī)網(wǎng)站 .................................................................................................................. 6
7.3平臺(tái)推廣計(jì)劃 ............................................................................................................. 6
7.3.2平臺(tái)費(fèi)用 .................................................................................................................. 7
7.4免費(fèi)營(yíng)銷推廣 ..................................................................................................................... 7
7.5付費(fèi)營(yíng)銷推廣 ..................................................................................................................... 7
7.6移動(dòng)端傳播推廣 ................................................................................................................. 8
7.7線上線下整合營(yíng)銷 ............................................................................................................. 8
7.8培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣人員 ..................................................................................................... 8
8.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)初期工作計(jì)劃 ................................................................................................................ 8
8.1網(wǎng)絡(luò)日常工作 ..................................................................................................................... 8
8.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)工作指標(biāo) ............................................................................................................. 9
8.2.1功能.......................................................................................................................... 9
8.2.2量化指標(biāo) .................................................................................................................. 9
9.網(wǎng)絡(luò)傳播推廣建議 ........................................................................................................................ 9
10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣其他說明 ............................................................................................................ 10
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元墅裝飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案
1.重慶裝飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣背景
目前，重慶裝修公司有上百家，還有大大小小的工作室和裝修游擊隊(duì)。重慶裝修行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣開始于約6年前，模式也很簡(jiǎn)單，建立一個(gè)官方網(wǎng)站，開通百度搜索推廣，這就是初期的推廣雛形。隨著，裝修平臺(tái)的出現(xiàn)，和其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)裝修行業(yè)的介入，裝修公司的網(wǎng)絡(luò)傳播在官網(wǎng)的基礎(chǔ)上，有了和平臺(tái)的合作，比如搜房網(wǎng)，齊家網(wǎng)，土巴兔這樣的裝修行業(yè)平臺(tái)，還有重慶購物狂，重慶社區(qū)的論壇，以及大渝網(wǎng)，軌客網(wǎng)這些的門戶網(wǎng)站，模式可以概括為官網(wǎng)+三方平臺(tái)。
隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，裝修行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣如今也遇到了瓶頸，正探索著新的方向，也醞釀著新的行業(yè)變革和整合。
2.重慶裝飾行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況
裝飾行業(yè)的公司分兩大類，一類是基裝公司，俗稱半包裝修，一類是整裝公司，俗稱全包。
重慶裝飾行業(yè)整裝公司品牌：
整裝公司 成立時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)分析
生活家裝飾 2015年 全國(guó)連鎖，重慶裝飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)投入最高，完全通過網(wǎng)絡(luò)
銷售
天怡美裝飾 2015年 本土品牌，主要通過網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)投入高 樂尚裝飾 2015年 本土品牌，主要是線下銷售，近期網(wǎng)絡(luò)投入增高，建立
了新網(wǎng)站，網(wǎng)站效果是行業(yè)中排名前三。
美的家鴻館 2015年 美的家基裝公司的新整裝品牌，主要通過線下銷售 金蜜蜂裝飾 2015年 唐卡裝飾基裝公司的新品牌，線下銷售為主，網(wǎng)絡(luò)投入
較高。
競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：
重慶裝修行業(yè)本土品牌主要是開展基裝業(yè)務(wù)，成立時(shí)間長(zhǎng)，沉淀較高，主要定位中高端用戶，更多的是依靠線下推廣。隨著外地整裝公司對(duì)重慶裝修市場(chǎng)的
3
沖擊，重慶本土陸續(xù)成立了不少整裝公司，而且，整裝公司更多的是依靠網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)絡(luò)推廣上投入高。
元墅裝飾是一家整裝公司，是建投控股集團(tuán)旗下重慶鴻嘉實(shí)業(yè)有限公司裝飾品牌，對(duì)于重慶這樣一個(gè)市場(chǎng)，需利用自身的優(yōu)勢(shì)開展網(wǎng)絡(luò)推廣，借鑒同行業(yè)公司，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
3.目標(biāo)市場(chǎng)及用戶定位
重慶市場(chǎng)的用戶，中高端用戶大多會(huì)選擇基裝公司，尤其是高端用戶，他們更在乎品質(zhì)的追求，也注重設(shè)計(jì)，所以本土的基裝公司也多數(shù)定位中高端用戶。 整裝公司更多的是面對(duì)中低端市場(chǎng)，大眾消費(fèi)的一個(gè)龐大市場(chǎng)。
3.1元墅裝飾的市場(chǎng)定位
3.1.1價(jià)格定位
699套餐，999套餐，約900-1000元每平
3.1.2裝修房屋定位
面積70-140平方
3.1.3用戶心理定位
追求性價(jià)比高的整裝套餐，同時(shí)又希望裝修有保障有信任感的公司
4.元墅裝飾網(wǎng)絡(luò)推廣現(xiàn)狀
4.1網(wǎng)站
元墅裝飾官方網(wǎng)站內(nèi)容比較空洞，缺乏賣點(diǎn)，內(nèi)容信息量少，不能在第一時(shí)間打動(dòng)用戶，也不能引導(dǎo)用戶深層瀏覽，網(wǎng)站后臺(tái)制作簡(jiǎn)單，不能適應(yīng)現(xiàn)代搜索引擎的抓取的算法。
官方網(wǎng)站是PC端網(wǎng)站，元墅裝飾沒有一個(gè)手機(jī)網(wǎng)站，沒有跟隨上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潮流，也未預(yù)見到移動(dòng)端用戶增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型的需求。
4.2三方平臺(tái)
元墅裝飾目前主要合作對(duì)象是搜房網(wǎng)，依靠與搜房網(wǎng)合作線下驗(yàn)房的方式在進(jìn)行推廣，合作模式單一，合作平臺(tái)也單一，未能真正的把平臺(tái)推廣整合利用起來。
4
4.3搜索引擎推廣
沒有采取任何的搜索引擎推廣方式，也沒有與搜索引擎服務(wù)商進(jìn)行合作，沒有自己的優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。
4.4網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)
目前沒有建立和形成一支網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，把網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合起來，才能真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的力量和作用。
5.網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略
提煉公司競(jìng)爭(zhēng)力和賣點(diǎn)
元墅官網(wǎng)與三方平臺(tái)調(diào)整
免費(fèi)與付費(fèi)聯(lián)合
PC端與移動(dòng)端融通
線上線下結(jié)合
網(wǎng)絡(luò)人才與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，一則推動(dòng)公司品牌的傳播，提升公司品牌的形象塑造，擴(kuò)大影響力，二則開展網(wǎng)絡(luò)銷售，并促進(jìn)公司整體的銷售增長(zhǎng)。
5
7.網(wǎng)絡(luò)傳播推廣手段
7.1公司產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)
國(guó)家一級(jí)裝修資質(zhì)
全國(guó)工程設(shè)計(jì)乙級(jí)資質(zhì)
建設(shè)銀行裝修貸
需求化設(shè)計(jì)（適老華設(shè)計(jì)）
套餐性價(jià)比高
7.2官方網(wǎng)站調(diào)整方案
7.2.1PC網(wǎng)站調(diào)整
首頁把用戶敢興趣的內(nèi)容放在前面，從上到下，有瀏覽轉(zhuǎn)化的邏輯。 菜單欄寬度增大，二級(jí)欄目更新，根據(jù)用戶需求設(shè)置二級(jí)欄目和相應(yīng)內(nèi)容 底部增加固定欄，每個(gè)優(yōu)勢(shì)可以點(diǎn)擊進(jìn)入相對(duì)應(yīng)的頁面，對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的闡述。
品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)置，參考其他公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)。
7.2.2手機(jī)網(wǎng)站
建立一個(gè)全新的手機(jī)網(wǎng)站，作為移動(dòng)端平臺(tái)的推廣陣地。
頂欄logo，海報(bào)輪播
首頁|套餐類型|經(jīng)典案例|優(yōu)惠活動(dòng)|裝修課堂|關(guān)于元墅
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
小區(qū)經(jīng)典案例
裝修課堂
選擇元墅裝飾十大理由？
7.3平臺(tái)推廣計(jì)劃
平臺(tái)合作，以流量和訂單為主要合作方向。
6
7.3.2平臺(tái)費(fèi)用
平臺(tái) 百度推廣 360推廣 UC推廣 iColor網(wǎng) 信用家 裝一網(wǎng) 悠居網(wǎng)
定金
10000 5 10000 6000 12000
5 3 5
費(fèi)用
業(yè)績(jī) 300000 300000 180000 300000 800000 1200000 1000000
說明 每個(gè)月定投 每個(gè)月定投
每個(gè)月定投
合作3個(gè)月（2000保證金）
合作7個(gè)月 一年 一年
24000 15 32000 22 30000 20
7.4免費(fèi)營(yíng)銷推廣
利用騰訊產(chǎn)品，百度產(chǎn)品，360產(chǎn)品，新浪產(chǎn)品，阿里巴巴等社會(huì)化媒體進(jìn)行宣傳推廣，輔助以SEO優(yōu)化，論壇推廣、資源互換、軟文推廣、郵件群發(fā)，社交平臺(tái)，線上線下整合推廣等，反能在網(wǎng)絡(luò)上利用的資源，都可以進(jìn)行整合利用，有重點(diǎn)有系列的推廣。
利用QQ，貼吧，論壇等社交平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，線上咨詢和電話咨詢做好記錄，搜集好客戶信息，以便回訪。
電話營(yíng)銷也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇，通過網(wǎng)絡(luò)的資源置換，可以拿到有價(jià)值的顧客信息，電話訪問和社交平臺(tái)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的直接通道，培養(yǎng)好與顧客之間的情感紐帶，開發(fā)新客戶的同時(shí)，發(fā)展“以老帶新”的銷售激勵(lì)策略。
7.5付費(fèi)營(yíng)銷推廣
初期付費(fèi)營(yíng)銷，主要是競(jìng)價(jià)和三方平臺(tái)，成熟期，會(huì)更多的與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)付費(fèi)合作。比如競(jìng)價(jià)排名，網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)廣告、門戶網(wǎng)站推廣，天貓京東店鋪營(yíng)銷，團(tuán)購，第三方平臺(tái)等。付費(fèi)營(yíng)銷推廣，考慮投入產(chǎn)出比，做好效果評(píng)估和監(jiān)控。
根據(jù)大數(shù)據(jù)定位，網(wǎng)絡(luò)廣告可覆蓋目標(biāo)用戶群，且有重點(diǎn)有選擇的在各搜索
7
引擎，客戶端，平臺(tái)網(wǎng)站展示，帶來意向顧客。
7.6移動(dòng)端傳播推廣
初期手機(jī)網(wǎng)站，只是移動(dòng)端的一個(gè)平臺(tái)，但龐大的移動(dòng)端市場(chǎng)，需要更多的對(duì)移動(dòng)端進(jìn)行開發(fā)。
成熟期，在移動(dòng)端可大力開發(fā)的領(lǐng)域如：
微信
微博
移動(dòng)搜索
廣告
DSP
APP合作推廣
移動(dòng)電商
短信推廣等
隨著智能手機(jī)以及硬件平臺(tái)的技術(shù)革新，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在將來會(huì)出現(xiàn)更多精彩紛綸的推廣形式和產(chǎn)品。從目前來看，這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹俏磥砘ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)斗的主要戰(zhàn)場(chǎng)。
PC端和移動(dòng)端交互推廣，形成一個(gè)整體的網(wǎng)絡(luò)傳播推廣體系，能為企業(yè)營(yíng)銷帶來巨大的價(jià)值驅(qū)動(dòng)。
7.7線上線下整合營(yíng)銷
線上線下的營(yíng)銷推廣，是需要整合的在一起的，如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，大營(yíng)銷時(shí)代，不能把線上線下孤立開來，哪家企業(yè)能把線上線下融合好，就能在同行業(yè)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，且能為用戶呈現(xiàn)一個(gè)完整的品牌形象，從而擴(kuò)大營(yíng)銷影響力。
7.8培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣人員
初期，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多的是倚重銷售人員，但僅僅是銷售人員的能量，網(wǎng)銷到達(dá)一定程度，不能再進(jìn)一步的發(fā)展，前期遺留的問題也很多。成熟期，需要補(bǔ)充推廣人員，推廣和營(yíng)銷人員融合，能夠很好的完成從線上到線下的轉(zhuǎn)化。
這樣的人才和團(tuán)隊(duì)不是現(xiàn)成的，需通過在營(yíng)銷推廣的實(shí)踐中才能成長(zhǎng)出來，需要去培養(yǎng)，培訓(xùn)，復(fù)合型的人才當(dāng)然更佳。
8.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)初期工作計(jì)劃
8.1網(wǎng)絡(luò)日常工作
1、邀約客戶周末到店
2、加最近接房的QQ群，了解客戶情況
3、搜集分享營(yíng)銷話述，公司賣點(diǎn)，裝修服務(wù)問題回答，和設(shè)計(jì)師對(duì)接，引導(dǎo)客戶上門和簽單。
4、在搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)上尋找合適我們踩點(diǎn)的樓盤
5、了解裝修行業(yè)相關(guān)平臺(tái)，注冊(cè)，推廣公司品牌服務(wù)
6、發(fā)展個(gè)人渠道，發(fā)掘新客戶
7、維護(hù)平臺(tái)的店鋪內(nèi)容，更新網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信息
8、利用微信微博等新媒體，擴(kuò)大公司品牌知名度，發(fā)展小號(hào)輔助推廣
9、把軟-文-發(fā)-布到博客，論壇等，提高搜索引擎的排名
8.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)工作指標(biāo)
8.2.1功能
信息載體：新聞資訊、產(chǎn)品展示、公司報(bào)道、線上線下服務(wù)、企業(yè)信息等； 媒體平臺(tái)：廣告發(fā)布、資源置換、頻道合作、企業(yè)宣傳等；
銷售工具：產(chǎn)品銷售、服務(wù)提升、積累客戶。
數(shù)據(jù)庫：客戶數(shù)據(jù)庫、營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。
知識(shí)庫：公司裝修案例、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)展示案例。
8.2.2量化指標(biāo)
①流量增長(zhǎng)率（網(wǎng)站每月IP、PV增長(zhǎng)情況）
②用戶增長(zhǎng)率（網(wǎng)站、移動(dòng)端咨詢用戶情況）
③訂單增長(zhǎng)率（通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換為訂單的增長(zhǎng)和銷售金額）
④信息發(fā)布的準(zhǔn)確率，回復(fù)和互動(dòng)的及時(shí)性（包括微信，微博，網(wǎng)站，博客，電話咨詢等）
⑤銷售促進(jìn)：公司整體銷售增長(zhǎng)促進(jìn)
9.網(wǎng)絡(luò)傳播推廣建議
目前，裝飾行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)傳播推廣，正在被行業(yè)開始重視，但總體來看，競(jìng)爭(zhēng)用些凌亂，大多數(shù)公司因?yàn)闀r(shí)間的沉淀，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)用網(wǎng)絡(luò)銷售做支撐，處于相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)狀態(tài)，但也很難再有突破。
做好網(wǎng)絡(luò)傳播推廣，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)成熟且強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)可以培養(yǎng)和打造，但更需要公司的支持，理解和配合。
網(wǎng)絡(luò)傳播沒有捷徑，它是一種細(xì)致且具有創(chuàng)意的工作，網(wǎng)絡(luò)傳播并不是一蹴而就能完成的，需要堅(jiān)持不懈，在工作中不斷優(yōu)化總結(jié)，與公司和行業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合。
10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣其他說明
手機(jī)網(wǎng)站TOP圖
iColor網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)及選擇理由
4月初開始開拓重慶市場(chǎng)，每月投放的互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用為50-60萬，主投方向?yàn)榘俣萐EM，搜狗，360等搜索引擎和搜房網(wǎng)，太平洋家居網(wǎng)，籬笆網(wǎng)，搜狐焦點(diǎn)等合作媒體；其中搜狐焦點(diǎn)為樹立品牌形象，合作網(wǎng)站為廣告轉(zhuǎn)化，百度SEM等搜索引擎為精準(zhǔn)客戶抓取。
6月份起將開始進(jìn)行平面媒體，LED廣告及電視廣告投放，預(yù)計(jì)每月投放金額將再上調(diào)20%，每月訂單量根據(jù)行業(yè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)為最低400單。
訂單價(jià)格&分配方式
每個(gè)訂單分配最多為三家，訂單價(jià)格為40-70平方100元、71-100平方180元、101-130平方250元、131-160平方350、161以上450元。
合作方式：
訂單扣費(fèi)的模式為預(yù)存扣費(fèi)，商家預(yù)充起充值一萬，每接一個(gè)訂單扣除一個(gè)訂單費(fèi)用。
扣費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：有效量房或用戶上門
退單標(biāo)準(zhǔn)：如達(dá)不到扣費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，商家反饋過后，客服進(jìn)行回訪，將在7個(gè)工作日內(nèi)處理好，并將無效訂單的款項(xiàng)返還給裝修公司賬戶。
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