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卷煙內(nèi)管市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
一、調(diào)研整體情況。
按市局調(diào)研要求，調(diào)研組于2016年3月7日－18日對(duì)安鄉(xiāng)縣的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。選取具有代表性的30位零售客戶，對(duì)卷煙供需情況、社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格行情、市場(chǎng)狀態(tài)、客戶盈利、客戶服務(wù)、市場(chǎng)假私非煙等方面開(kāi)展調(diào)研。
二、市場(chǎng)情況。
（一）當(dāng)前形勢(shì)對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響；
安鄉(xiāng)縣以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，當(dāng)前形勢(shì)對(duì)安鄉(xiāng)卷煙消費(fèi)的主要影響有以下幾方面：
一是受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力大，2015年GDP增長(zhǎng)率為近5年最低，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷。
二是勞動(dòng)力大量外流，本地人口減少，市場(chǎng)活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。
三是受國(guó)家“八項(xiàng)規(guī)定”等禁令的出臺(tái)，影響著居民消費(fèi)習(xí)慣，今年過(guò)年期間的禮品銷售明顯下降，機(jī)關(guān)單位的接待用煙大量減少。隨著控?zé)熈Χ鹊募哟�，中央禁令的影響，領(lǐng)導(dǎo)干部在公共場(chǎng)合不能帶頭吸煙，導(dǎo)致禮品煙的消費(fèi)行為在逐漸改變。
四是客戶庫(kù)存量較大，通過(guò)市場(chǎng)走訪了解，當(dāng)前卷煙銷售趨勢(shì)放緩，客戶庫(kù)存卷煙較大，主要集中在5元—15元價(jià)位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。
（二）1、2月份卷煙市場(chǎng)的整體特點(diǎn)及現(xiàn)狀；
截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：
量監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、
四、五類煙增長(zhǎng)明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達(dá)85.83%與75.50%，分析增長(zhǎng)原因，2015年6月卷煙提稅后，零售價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，省外卷煙價(jià)格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內(nèi)卷煙的投放，對(duì)農(nóng)村客戶、消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)群體呈現(xiàn)兩級(jí)分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費(fèi)四五類煙，同時(shí)，近幾年來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，農(nóng)村年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。
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重點(diǎn)品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。
件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價(jià)位，已經(jīng)成為了大眾首選品牌。
三、品牌情況
從經(jīng)營(yíng)意愿、客戶盈利、動(dòng)銷快慢、庫(kù)存大小等正反兩個(gè)方面列出品牌（規(guī)格）名稱；
經(jīng)營(yíng)意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。
客戶盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。
動(dòng)銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。
庫(kù)存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。
四、社會(huì)庫(kù)存
（一）當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存整體情況。
經(jīng)過(guò)對(duì)10位零售客戶入戶調(diào)研，庫(kù)存量為6221條，戶均庫(kù)存為622條，戶均庫(kù)存12.4件,庫(kù)存較大，結(jié)構(gòu)不合理，主要集中在零售價(jià)為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫(kù)存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。
（二）對(duì)區(qū)域社會(huì)庫(kù)存情況做出判斷
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，一是社會(huì)庫(kù)存較大, 結(jié)構(gòu)不合理，,庫(kù)存呈現(xiàn)城鎮(zhèn)客戶高于農(nóng)村客戶，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國(guó)家出臺(tái)
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禁令以來(lái)，黨員干部紅白事宴都有嚴(yán)格的規(guī)模限制，并且還要紀(jì)委備案，一定程度影響卷煙消費(fèi)，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導(dǎo)，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價(jià)位，喪事一般在七元到十元價(jià)位。結(jié)構(gòu)檔次的提升，影響了四類煙的銷售。
五、客戶反映
（一）卷煙供需
客戶對(duì)卷煙貨源供應(yīng)上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過(guò)大，不利于卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。
（二）市場(chǎng)價(jià)格
零售戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要靠?jī)r(jià)格上的讓利吸引顧客，部分零售戶原價(jià)售煙，進(jìn)而帶動(dòng)副食等銷售。再加上客戶流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時(shí)，價(jià)格要低于平時(shí)銷售價(jià)格。
（三）盈利情況
自2015年提稅以來(lái)，卷煙價(jià)格并沒(méi)有隨之上漲，零售戶的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產(chǎn)卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。
（四）經(jīng)營(yíng)意愿、信心
客戶經(jīng)營(yíng)意愿較為弱，當(dāng)前安鄉(xiāng)縣正在進(jìn)行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當(dāng)?shù)乜蛻粲嗀浄e極性不足，甚至出現(xiàn)了食雜店關(guān)門倒閉等現(xiàn)象。
（五）客戶滿意度等信息
客戶滿意度較高，主要是煙草的三員服務(wù)方面。不滿意的方面主要是卷煙盈利水平。
（六）卷煙流向
客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對(duì)本地市場(chǎng)造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無(wú)流出。
(七)對(duì)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)作出分析判斷。
客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，卷煙價(jià)格也隨之下降，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳，庫(kù)存壓力大，將會(huì)逐步淘汰一些經(jīng)營(yíng)能力差，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)不重視的客戶。
六、下一步工作建議。
1、針對(duì)目前客戶庫(kù)存巨大的現(xiàn)狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時(shí)間消耗庫(kù)存，回流資金。
2、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)管理，客戶經(jīng)理要加大力度宣傳執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)的重要意義，提高客戶對(duì)此項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)，通過(guò)明碼實(shí)價(jià)提高客戶盈利水平。
3、營(yíng)銷、專賣部門要加強(qiáng)信息互享，保持市場(chǎng)監(jiān)管高壓態(tài)勢(shì)，防止外地卷煙大量流入，擾亂市場(chǎng)，危害零售戶利益。
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一部卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
一、轄區(qū)情況介紹：
客戶服務(wù)一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽(yáng)北部城區(qū)�，F(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。
二、轄區(qū)卷煙市場(chǎng)分析：
2015年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機(jī)構(gòu)19771.25元。
三、市場(chǎng)存在的問(wèn)題：
1、總體銷售指標(biāo)過(guò)大
卷煙銷售一部所負(fù)責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)比較多，從市場(chǎng)反映來(lái)看，大量勞動(dòng)力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)群體逐年減少，隨著社會(huì)公共場(chǎng)所禁煙條例宣傳力度增加，各個(gè)行業(yè)對(duì)于接待用煙管理更加嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動(dòng)訂購(gòu)各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標(biāo)過(guò)大，超出市場(chǎng)的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。
2、商戶訂購(gòu)積極性不高
黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過(guò)大，超出市場(chǎng)實(shí)際消化，卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價(jià)均達(dá)不到公司的零售指導(dǎo)價(jià)要求。受市場(chǎng)總體價(jià)格影響，商戶訂購(gòu)卷煙的收益率急劇下降，嚴(yán)重挫傷了商戶的訂購(gòu)積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對(duì)卷煙的價(jià)格走勢(shì)怨聲載道，不愿意庫(kù)存預(yù)留卷煙。
3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場(chǎng)需求
通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強(qiáng)烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場(chǎng)需
求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。
四、下一步工作思路及建議：
要充分了解12月份面臨的困難和機(jī)遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營(yíng)銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)。
1、樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)
要充分認(rèn)清市場(chǎng)存在的問(wèn)題，以及市場(chǎng)存在的機(jī)遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場(chǎng)銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，分解到每一個(gè)工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場(chǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，緊抓任務(wù)指標(biāo)不放松，確保卷煙銷售全年目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)。
2、實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)控市場(chǎng)
要把局公司專銷會(huì)議精神落實(shí)到日常工作中，在拜訪時(shí)注意收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)信息，把收集到的違法、違規(guī)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到專賣部門，給予查處。
3、嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，加大宣傳
嚴(yán)格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營(yíng)條例和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴(yán)峻，但是任何時(shí)候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營(yíng)的高壓線�？蛻艚�(jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營(yíng)條例的同時(shí)，還要對(duì)廣大零售戶進(jìn)行好宣傳，特別是對(duì)市場(chǎng)上銷售規(guī)模較大的零
售戶加大規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下做好銷售工作。
4、合理組織貨源，提升盈利 零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標(biāo)，如果貨源投放不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價(jià)格則會(huì)根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價(jià)格低于公司指導(dǎo)價(jià)，甚至價(jià)格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤(rùn)受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會(huì)對(duì)公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽(yù)。而商戶的滿意度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)能否羸得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場(chǎng)情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。
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