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市場營銷的4p策略論文
首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4P策略的分析。
安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。
一 產(chǎn)品策略
安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。
安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場地位。
安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，有自己專門經(jīng)營的農(nóng)場，從篩選原料到加工、配方測試，到成品包裝，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員嚴(yán)密監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信
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心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)。
另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實驗室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。
二 定價策略
安利產(chǎn)品走的是高端市場，價格一直非常的高昂，且不論其營養(yǎng)品和化妝品兩大生產(chǎn)線，即便是家居用品和日化用品，價格也貴的離譜，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要賣到36元，所以普通老百姓也很難消費的起。它采用產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向的定價目標(biāo)，它的研究和開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必然要支付較高的成本，自然也要以較高的價格作為回報。他們有專門的公司進(jìn)行產(chǎn)品市場價格的研究，并制定出產(chǎn)品價格。安利產(chǎn)品的差異性價格只體現(xiàn)在不同的國家市場上，他們針對不同的國家特色生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，但對于同一個國家采用的是同一價格、統(tǒng)一服務(wù)。并且安利產(chǎn)品價格從不打折扣，除非是價格調(diào)整，一般情況下從來不降價銷售，另外也從來不以贈送安利產(chǎn)品的銷售折扣的方式進(jìn)行推銷。偶爾進(jìn)行促銷時，它會采取以其他品牌的產(chǎn)品作為贈品來增加安利產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然有大的策略調(diào)整，安利也會綜合考慮價格調(diào)整因素。由于安利產(chǎn)品的短渠道營銷，中間利潤沒有被大量中間商剝奪，所以在保證利潤的情況下安利便于調(diào)整價格以取得更大的市場份額，隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個別產(chǎn)品消費稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價格大幅調(diào)低三至四成�？紤]安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價格在市場上極具競爭力，物美價廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利
于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實施有效。
三 分銷策略
從生產(chǎn)者到消費者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。
直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。
安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕猓�主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。
四 促銷策略
安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。
安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。
安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。
安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。
安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。
經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4P分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的
那種堅持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也非常看重其職工的夢想價值，通過各種方法協(xié)助人們實現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。
國際營銷STP戰(zhàn)略及4P策略分析
一、德國大眾汽車STP戰(zhàn)略
現(xiàn)代市場營銷十分重視STP營銷。當(dāng)今社會汽車競爭激烈,消費者的需求千差萬別,企業(yè)無法在整個市場上為所有用戶服務(wù)�；勐斝袠I(yè)研究認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個市場上爭取優(yōu)勢地位,而應(yīng)該在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計劃和營銷計劃為其服務(wù),這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場,為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場上樹立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一直的市場空間,塑造預(yù)定的形象,以取得競爭的優(yōu)勢地位。
（一）市場細(xì)分戰(zhàn)略
1.按地理因素細(xì)分消費者市場
大眾集團(tuán)建立了一套覆蓋以下4個區(qū)域的控制結(jié)構(gòu)：歐洲/其余市場、北美市場、南美/南非市場和亞太市場。目前它在歐洲的11個國家和美洲、亞洲及非洲的7個國家共經(jīng)營著45家間制造工廠。
2.從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分消費者市場
大眾在美國、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中國都設(shè)立有海外公司。墨西哥的大眾公司，主要生產(chǎn)針對北美市場（主要是美國）的車型。不過，除了美國市場，該公司還生產(chǎn)便宜的車型以照顧廣大拉美窮國，所以直到2002年還生產(chǎn)了最后一輛原型的風(fēng)冷甲殼蟲。
3.按收入因素細(xì)分消費者市場
大眾品牌群包括大眾客車、斯柯達(dá)（koda）、賓利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4個品牌。各個品牌均有其自己的標(biāo)識，自主經(jīng)營，產(chǎn)品從超經(jīng)濟(jì)的緊湊車型到豪華型小轎車應(yīng)有盡有。奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低’檔次針對了不同收入檔次的人群。
4.按消費心態(tài)因素細(xì)分消費者市場
奧迪是一個國際著名豪華汽車品牌，代表高技術(shù)水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力。它滿足了社會上層階級追求品位、心靈升華和享受品牌象征意義的精英。他們的身上有兼容進(jìn)取、溫情、傳統(tǒng)和回饋社會的價值觀，他們個性主動，喜歡自主決定。他們崇尚時尚，及時行樂。
5.按消費者行為因素細(xì)分消費者市場
酷車一族：作為瘋狂的愛車一族來說，擁有一款拉風(fēng)十足的炫車是他們的終極夢想。他們有著鮮明的生活態(tài)度和個性：他們思維活躍，崇尚自由；他們始終是城市前沿引領(lǐng)潮流的一族；他們對于“酷車”沒有太大的免疫力……外觀動感、功能強(qiáng)大的“酷車”是他們的最愛。同時他們也十分樂意去了解車的文化與歷史。觀望一族：他們對車不甚了解，往往喜歡
車的實用性大于車本身，他們更側(cè)重于關(guān)注性價比，是否堅實耐用，是否安全。
（二）目標(biāo)市場戰(zhàn)略
奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低”搭配。在細(xì)分車型方面，奧迪Q1首先引起大家對這一細(xì)分市場的關(guān)注，同時較高的售價可以獲得豐厚的初期利潤；在市場對產(chǎn)品認(rèn)可后，大眾品牌再推出同平臺的小型車做大市場份額，同時鞏固消費者對這一細(xì)分市場產(chǎn)品的認(rèn)可程度；最后，斯柯達(dá)品牌將在最后推出一款“廉價版”車型，進(jìn)一步搶奪市場，抵御其他品牌對這一細(xì)分市場的蠶食。
（三）市場定位戰(zhàn)略
1.以消費者類型定位。不同的消費群體對車型的側(cè)重點也有所不同，一些人看重性價比，一些人在乎外觀或是品牌的知名度。特別是在豪華車領(lǐng)域，汽車的性價比往往不是最具決定性的因素。豪華車市場客戶群：富豪、政府高級官員、內(nèi)資企業(yè)高管、民企高管、外企高管、高收入專業(yè)人士。如奧迪定位的是高消費人群。
2.以競爭對手定位。例：德國大眾汽車公司總裁文德恩(Martin Winterkorn)對德國媒體稱，他目前已經(jīng)不再將日本豐田汽車作為最令人擔(dān)心的競爭對手，他更加關(guān)注來自韓國現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)。文德恩解釋道，他之所以重視現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)，首先因為韓國貨幣匯率造成現(xiàn)代汽車的出口優(yōu)勢，其次現(xiàn)代汽車的高質(zhì)量也獲得了大眾汽車的尊敬。
3.以產(chǎn)品定位。“大眾”在德語中是“國民的汽車”的意思。大眾主要定位為國民車。二戰(zhàn)時，甲殼蟲成為大眾推出的第一款國民車。此后大眾又推出了另一款國民車——高爾夫。時至今日，幾乎每個德國家庭都擁有一部高爾夫，成為德國乃至整個歐洲當(dāng)之無愧的國民車之王。
二、德囯大眾汽車 4P策略分析
（一）產(chǎn)品定價
以Passat車型為例來分析其定價策略：
在2000年6月passat B5轎車退出市場之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經(jīng)銷商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種汽車定價方法的定價思想，準(zhǔn)確地制定出定價策略。
在成本方面，公司認(rèn)真合算了Passat轎車的各種成本，并對成本變化的各種可能性做出了切實的評估，尤其是對該車型所使用的110千瓦發(fā)動機(jī)的性能價格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價格，并使用成本定價法計算出基本價格范圍。
在對競爭的研究上，綜合了2000年該市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車替代競爭價格彈性的趨向，得出最終的定價點�？紤]到同一檔次轎車的市場價格，并避免與最大競爭者的定價完全相同(以免由于正面競爭激化而爆發(fā)價格戰(zhàn))，最終再對定價點作適當(dāng)調(diào)整。
目前市場上推出的Passat B6 轎車的定價方法與PassatB5的定價方法是基本相同的。
（二）銷售渠道
目前，大眾汽車集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個轎車品牌，各品牌采用獨立的銷售渠道模式，實行產(chǎn)銷分離的銷售模式。
大眾汽車集團(tuán)在德國的整車銷售主要采用直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩種渠道模式，其在德國本土的經(jīng)銷商大多是銷售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國還有不少僅提供汽車售后服務(wù)，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國內(nèi)的分銷商分為級別進(jìn)行管理，不同級別的經(jīng)銷商經(jīng)營不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。
在多品牌多渠道銷售期，大眾渠道模式為：品牌——分銷商——零售商——用戶。目前，大眾汽車在中國擁有四個經(jīng)銷商渠道，分別是“奧迪”、“一汽-大眾”、“上海大眾”、“SKODA”；奧迪的進(jìn)口車已經(jīng)和國產(chǎn)車并網(wǎng)銷售，大眾的進(jìn)口車渠道已經(jīng)和一汽-大眾的渠道并網(wǎng)銷售，
這四個渠道目前都是采用銷售和服務(wù)一體化4S店的終端形式。以上海大眾為例，其渠道歷經(jīng)演變，由早期產(chǎn)銷分離的單一渠道多層次代理制演變?yōu)楝F(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體的多層次代理制。1985年，大眾汽車宣布進(jìn)入中國市場。同年9月，上海大眾正式開業(yè)，當(dāng)時國內(nèi)轎車市場的規(guī)模在全球范圍內(nèi)還微不足道，為規(guī)避投資風(fēng)險，德國大眾通過合資公司上海大眾專司生產(chǎn)，銷售任務(wù)推給了中方，上海汽車成立了上海汽車工業(yè)銷售總公司，采用多層次代理制銷售大眾的產(chǎn)品。上海大眾1996年開始做網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，建立地區(qū)分銷中心和地區(qū)中轉(zhuǎn)庫。渠道模式變?yōu)椋褐圃焐?---批發(fā)商----零售商-----用戶。2000年前，上海大眾一直采用產(chǎn)銷分離的營銷模式，這使上海大眾遠(yuǎn)離市場，難以根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略，對產(chǎn)品的行情在市場中的反映難以全面掌握，不利于產(chǎn)銷協(xié)調(diào)一致。在2000年，上海大眾實現(xiàn)了銷售、服務(wù)一體，提升了上海大眾的品牌形象。
（三）促銷方式
1.國際市場促銷組合策略。（1）大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷給零售商，零售商在推銷給消費者。（2）大眾同時也采用了拉式促銷策略，通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會展等，成功的向市場推銷了自己的產(chǎn)品。
2.國際廣告策略。大眾采取了國際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。例如，上海大眾為了推銷自己的產(chǎn)品，在中國市場上投入了大量的資金和精力。大眾寶萊等汽車在推出時，大眾都制作了很好的廣告以及配樂（如I’ll come to you,you’er beautiful等動聽歌曲）在CCTV-1、cctv-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來有廣告則側(cè)重汽車的動感效果等。
3.國際市場人員促銷策略。大眾汽車公司在選擇推銷人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)。例如，上海大眾曾發(fā)布文件將旗下十二個銷售服務(wù)中心整合為10個,同時,重新規(guī)劃并整合了部分區(qū)域,在原來以地理位置來劃分區(qū)域的方式基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮了區(qū)域特征的相似性。
4. 國際公共關(guān)系策略。（1）大眾通過體育營銷的方式，為公司進(jìn)行市場推廣和樹立企業(yè)國際形象。例如，大眾汽車2015年世界乒乓球總冠軍賽12月20日在湖南國際會展中心完美落幕。同時，大眾汽車集團(tuán)（中國）與上海大眾、一汽-大眾共同為上海世博會德國國家館提供官方用車支持，這是大眾汽車集團(tuán)（中國）與合作伙伴為實現(xiàn)“城市，讓生活更美好”的美好愿景的鄭重承諾。（2）大眾也把參加各種國際會展作為其促銷的重要形式。在第九屆天津國際汽車貿(mào)易展覽會上，上海大眾汽車將攜旗下2011款LAVIDA朗逸、2011款LAVIDA朗逸1.4TSI運動版、TIGUAN途觀、PASSAT新領(lǐng)馭、POLO勁情、POLO勁取、TOURAN途安新一代7款車亮相天津國際車展B3展位；同時上海大眾汽車還特意從總部調(diào)運來一款途觀的解剖車，讓消費者充分了解上海大眾途觀的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，可謂陣容空前強(qiáng)大。
三 結(jié)語
德國大眾汽車在中國的成功在戰(zhàn)略和策略上主要有以下經(jīng)驗：
大眾品牌在中國市場的準(zhǔn)確定位；
廣告對品牌定位傳播到位，不同檔次車的定位進(jìn)入消費者心智；
優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；
量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)勢地位。
網(wǎng)絡(luò)營銷的4p戰(zhàn)略分析
在現(xiàn)代營銷觀念中無論時網(wǎng)絡(luò)影響還是市場營銷都離不開4p，所謂的4P 分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 。但是網(wǎng)絡(luò)營銷中這個側(cè)重點卻和市場營銷完全不同，在市場營銷中產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營銷中最為看重的卻是渠道。下面本人將針對網(wǎng)絡(luò)營銷的4p戰(zhàn)略進(jìn)行分析。
一、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位主要是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。其實產(chǎn)品定位的計劃和實施是以市場定位為基礎(chǔ)的，主要包括兩個方面，一、產(chǎn)品要做到適應(yīng)消費者的需求，投其所好，給其所需。二、是屬性上的要做到 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析
如今網(wǎng)絡(luò)營銷渠道共分為22種推廣渠道： 口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷（SEM）、Email營銷、 數(shù)據(jù)庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、IM銷、論壇營銷、SNS營銷、分類信息網(wǎng)站營銷、視頻營銷，RSS營銷、新聞營銷、知識營銷、無線營銷、電子商務(wù)平臺營銷等22種營銷方式。其中最常用的是搜索引擎營銷、Email營銷 及電子商務(wù)平臺。如果從這個22種推廣渠道中選擇我個人建議還是選擇這3個。
三、價格分析
這個網(wǎng)絡(luò)營銷的價格定位很大程度上取決于您的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，比如您選擇了類似淘寶 阿里巴巴這樣B2C B2B平臺，那么您的價格太高無疑就是等死，這上面同行競爭大，要是價格上沒有優(yōu)勢，那您就只能在上面露露臉。其實根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查表明，客戶在不知道產(chǎn)品的成本的情況下，心目中對產(chǎn)品定位價會比市場平均價貴2美元。也就是說在沒有比較的情況下東西就會更值錢。這就是新產(chǎn)品會比較貴的原因，市場上的沒有可比較的價格可供參考時定價高也不足為奇。所以您可以利用客戶這樣心理賺到更多的錢，東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。
四、促銷
網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷可應(yīng)用的范圍，不僅僅是價格上促銷，網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)營銷中使用的手段之一，在適當(dāng)時候利用網(wǎng)絡(luò)促銷，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷售，更好的為銷售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷主要有以下幾個方面：
（1）有獎促銷。
在進(jìn)行有獎促銷時，提供的獎品要能吸引促銷目標(biāo)市場的注意。同時，要會充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動群體的特征和消費習(xí)慣，以及對產(chǎn)品的評價。
（2）拍賣促銷。
此舉主要利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性吸引大量用戶參與將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣的一種促銷模式。
（3）免費促銷。
免費資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費資源促銷就是通過為訪問者無償提供訪問者感興趣的各類資源吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。
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