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市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略案例
寶潔公司全稱普羅克特與甘布爾公司（Procter & Gamble Company），簡(jiǎn)稱P&G，是1837由威廉·普羅克特和詹姆斯·甘布爾兩人在美國(guó)俄亥俄州辛辛那提創(chuàng)辦的主要生產(chǎn)肥皂和蠟燭的公司，兩人的姓氏作為公司的名稱一直沿用至今。寶潔公司目前是世界上最大的洗滌和護(hù)膚保健品制造商， 也是目前全球最大的日用品公司之一。全球員工近110,000人。2015年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。口號(hào)：寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品人。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過(guò)六千三百人，在華投資總額超過(guò)十億美元。
寶潔公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介
寶潔公司是產(chǎn)品多元化的典型代表，它經(jīng)營(yíng)300多個(gè)品牌的產(chǎn)品，包括洗發(fā)、護(hù)-法、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。在中國(guó)，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。
市場(chǎng)細(xì)分
寶潔公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功首先來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分策略就是按照一定的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，把一個(gè)市場(chǎng)劃分成若干部分，其中每一部分客戶具有較高程度的同質(zhì)性，與其他部分的客戶具有較高的異質(zhì)性。企業(yè)或單位通過(guò)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要評(píng)價(jià)每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值，同時(shí)根據(jù)自己的資源和能力，辨認(rèn)和確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)客戶的特點(diǎn)采取獨(dú)特的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以求獲得最佳效益。
就拿洗發(fā)水來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的就有“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”等。其中，“海飛絲”針對(duì)去頭屑，“飄柔”強(qiáng)調(diào)頭發(fā)的順滑，“潘婷”則著重于頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)，三者各有特點(diǎn)，各有特定消費(fèi)群體，也各有自己獨(dú)立的品牌。
其次寶潔公司在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)廣告策略的調(diào)研上也采取了一種最獨(dú)特的做法是消費(fèi)者利益細(xì)分法，即廣告定位的細(xì)化。由于各個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣不同，關(guān)注點(diǎn)也不同。寶潔公司針對(duì)不同的消費(fèi)群體推出不同特點(diǎn)的產(chǎn)品時(shí)配以不同特點(diǎn)的廣告，從而使產(chǎn)品深入人心�！昂ｏw絲”洗發(fā)精，海藍(lán)色包裝，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立了“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”從名稱上就讓人明白了該產(chǎn)
品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)柔順飄逸”的廣告語(yǔ)加上少女甩動(dòng)絲般頭發(fā)的畫面，令消費(fèi)者印象深刻；用杏黃色包裝的“潘婷”，給人營(yíng)養(yǎng)豐富的感覺(jué)。“含有豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康、亮澤”的廣告語(yǔ)，更使消費(fèi)者深信“潘婷”的營(yíng)養(yǎng)個(gè)性。
市場(chǎng)定位
多角度的產(chǎn)品定位：
面對(duì)各種的激烈競(jìng)爭(zhēng)，和已經(jīng)確立的目標(biāo)市場(chǎng)，寶潔公司運(yùn)用“矩陣定位”法成功捍衛(wèi)并進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。首先，寶潔把自己定位于洗發(fā)水的高級(jí)市場(chǎng)，生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。其次，寶潔選擇了根據(jù)不同的消費(fèi)需求劃分出來(lái)的不同的市場(chǎng)，并在每個(gè)市場(chǎng)占有舉足輕重的地位，于是將其定位于一個(gè)多功能的品牌。
(1)飄柔個(gè)性在于使頭發(fā)光滑柔順，有去頭屑、營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)、洗護(hù)二合一等好幾種產(chǎn)品
(2) 海飛絲個(gè)性在于去頭屑
(3)潘婷個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健
(4)伊卡璐個(gè)性在于天然
(5)潤(rùn)妍個(gè)性在于黑發(fā)
市場(chǎng)營(yíng)銷組合
1、產(chǎn)品組合：多品牌戰(zhàn)略
多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施有兩個(gè)特點(diǎn)：一是不同的品牌針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)。二是品牌的經(jīng)營(yíng)具有相對(duì)的獨(dú)立性
2、定價(jià)組合
寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格策略包括兩個(gè)階段。第一階段是1990年之前，這段時(shí)間是寶潔的黃金時(shí)期，很高的品牌溢價(jià)能力使的寶潔獨(dú)家雄踞高端市場(chǎng)，所以有條件采用市場(chǎng)撇脂的價(jià)格策略。第二階段是90年中期開始，眾多本土中小企業(yè)的進(jìn)攻使得寶潔不得不采取低價(jià)策略。因此針對(duì)不同的產(chǎn)品，寶潔旗下洗發(fā)水的價(jià)格不同 ①基本定價(jià)終端賣場(chǎng)與渠道價(jià)格要保持大體一致，允許在各賣場(chǎng)銷售的價(jià)格差額的幅度在0.8-1.2元之間浮動(dòng).對(duì)經(jīng)銷商的躥貨行為要嚴(yán)懲決不手軟，禁止打價(jià)格戰(zhàn) ②折扣價(jià)格：為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，可以考慮一次進(jìn)貨達(dá)100萬(wàn)元給予1.2%的返點(diǎn)（以貨物形式返）且與訂貨一起配送，多打款優(yōu)惠多多。
渠道策略
在寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的開始階段選擇了傳統(tǒng)的分銷方式，即借助分銷商完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。這種模式下，分銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨，所以哪種產(chǎn)
品的利潤(rùn)高，分銷商就會(huì)賣力推廣那家的產(chǎn)品。鑒于這種情況，寶潔進(jìn)行了渠道變革。寶潔一改此前經(jīng)由分銷商想零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道 。
營(yíng)銷策略
（一）大品牌策略
品牌多樣化，讓品牌經(jīng)理像管理不同的公司一樣來(lái)管理的品牌。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)法寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。
（二）階段營(yíng)銷策略
市場(chǎng)導(dǎo)入期：寶潔公司采取了快速掠取策略，即以高價(jià)位和高促銷推出新產(chǎn)品。實(shí)施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品類、大客戶以及大市場(chǎng)。
市場(chǎng)成熟期：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略下的產(chǎn)品開發(fā)為的是鞏固既有的市場(chǎng)份額，同時(shí)繼續(xù)搶占關(guān)聯(lián)消費(fèi)群，對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)進(jìn)行滲透。
（三）廣告營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品定位策略
“潘婷啟程完美秀發(fā)之旅—與亞洲至美女神同行，實(shí)現(xiàn)完美秀發(fā)終極渴求，---完美女神！”
2.市場(chǎng)定位：潘婷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群18－35歲女性
3.訴求對(duì)象：寶潔的洗發(fā)水決定以中青年女性為訴求對(duì)象
4.名人效應(yīng)：潘婷使用章子怡、蕭亞軒、林心如、王菲、周迅分別為不同類型洗發(fā)水做代言人。
（四）差異化營(yíng)銷策略
差異化營(yíng)銷寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合。其實(shí)，寶潔公司這一做法運(yùn)用了品牌背書戰(zhàn)略。
寶潔利用洗發(fā)水的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了不同的品牌。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。由于邊際收入遞減，要將單一品牌市場(chǎng)占有率提高很難，但如重新另立品牌，獲得一定的市場(chǎng)占有率相對(duì)容易，這是單個(gè)品牌無(wú)法達(dá)到的。
促銷策略
寶潔促銷策略最明顯的特點(diǎn)是一種產(chǎn)品承諾一個(gè)訴求點(diǎn)。比如，寶潔推出的幾種洗發(fā)水，海飛絲的功效訴求是“去頭屑”，潘婷是“健康頭發(fā)”，飄柔是“柔順”，沙宣是“高品質(zhì)”。（1）廣告：通過(guò)電視、車體、戶外做廣告，給目標(biāo)消費(fèi)群體以強(qiáng)大的視覺(jué)，聽覺(jué)沖擊，引起其好奇，注意，最后達(dá)到購(gòu)買的目的 （2）營(yíng)業(yè)推廣，可以在客流量大，交通便利的終端賣場(chǎng)做活動(dòng) （3）公共關(guān)系：積極參與援助貧苦學(xué)生圓大學(xué)夢(mèng)，建立希望小學(xué)，慰問(wèn)孤寡老人，贊助紅十字會(huì)或壹基金等在社會(huì)上有影響力的公益團(tuán)體等公益活動(dòng)，并積極參與政府舉行的各種公益活動(dòng)。
獨(dú)一無(wú)二的保潔經(jīng)營(yíng)理念
（一）做對(duì)的事
不可用結(jié)果來(lái)合理化手段，因?yàn)椴坏赖碌氖侄螌?huì)摧毀一個(gè)組織�！吞乩�，前任寶潔公司總裁。
（二）美麗的錯(cuò)誤
歷史上，“寶潔”曾有一個(gè)因錯(cuò)誤而劃下的里程碑�！耙淋接瘛狈试碛捎诓僮鲉T的失誤使得攪拌過(guò)久，整個(gè)原料看起來(lái)像一種發(fā)泡的泡沫狀液體。一個(gè)月后，有些顧客在訂單上竟然指名要“漂浮香皂”。這個(gè)意外事件引起了管理當(dāng)局的重視，并且修改制程以應(yīng)付意外的需求。皮膚香皂于是成為消費(fèi)者的最愛(ài)，也成為寶潔公司的基石�！皩殱崱币曞e(cuò)誤為意外，或者具有目的、策略性過(guò)程的副產(chǎn)品。她將產(chǎn)品視為獲得優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)機(jī)。
（三）顧客至上
寶潔公司的成功有兩個(gè)要素：首先，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)且系統(tǒng)化的消費(fèi)行為研究來(lái)了解消費(fèi)者的需求；其次，研制正確的產(chǎn)品，并規(guī)劃適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案以滿足消費(fèi)者的需求寶潔公司對(duì)消費(fèi)者的反饋有近乎貪婪的渴望。從產(chǎn)品的蓋面成形到品牌的營(yíng)銷，每一步，寶潔公司都熱切地想聽聽顧客的聲音。
（四）將會(huì)議當(dāng)做備忘錄處理寶潔備忘錄的目的不在于展現(xiàn)作者的博學(xué)，而在于展現(xiàn)作者如何將論證以清楚、簡(jiǎn)單及具有說(shuō)服力的方式表達(dá)要點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷案例：LG渠道管理
LG市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析 雖然IT產(chǎn)品五花八門，但各廠商每年的渠道大會(huì)內(nèi)容卻大同小異：宣布渠道策略、對(duì)優(yōu)秀代理商進(jìn)行表彰等，至于各渠道商之間，就只能在酒桌上相互交流。這種以廠商為主的渠道大會(huì)模式，對(duì)于難得相聚的渠道企業(yè)來(lái)說(shuō)，在信息交流的全面性上不能說(shuō)不是一種缺憾。2002年，LG的渠道大會(huì)采用了優(yōu)秀代理商主題演講的新形式，為IT渠道大會(huì)吹來(lái)了一股清新之風(fēng)。
正恒：科學(xué)+誠(chéng)信
對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，由于中國(guó)地域廣大，渠道政策不可能對(duì)全國(guó)所有地區(qū)都適用，因此，對(duì)于各區(qū)域代理商來(lái)說(shuō)，能否在廠商宏觀調(diào)控的基礎(chǔ)上，制訂出一套適合當(dāng)?shù)厍缹?shí)際情況的管理辦法，就成為其渠道管理成敗的關(guān)鍵因素。
如何選擇城市經(jīng)銷商
在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研摸底的基礎(chǔ)上，首先要選擇那些市場(chǎng)覆蓋率很高的非主流產(chǎn)品代理商；同時(shí)，市場(chǎng)的高覆蓋率必須是代理商自己的行為，而非廠商行為。
其次，那些有發(fā)展?jié)摿�，年輕、朝氣蓬勃的"黑馬"也是區(qū)域分銷商應(yīng)主要招募的對(duì)象。
如何親密接觸終端用戶
對(duì)于正恒公司來(lái)說(shuō)，以下幾個(gè)方面的措施都非常有效：設(shè)立LG演示中心、LG服務(wù)理念的灌輸（LG感動(dòng)心靈、"正品進(jìn)門，服務(wù)到家"等）、地區(qū)IT專業(yè)媒體發(fā)表軟性報(bào)道及分析文章、市場(chǎng)促銷活動(dòng)、真
情回饋用戶(非現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，目的是配合市場(chǎng)促銷活動(dòng))等。 如何完善渠道建設(shè)
在蘇皖市場(chǎng)，商家代理的產(chǎn)品變化很快，渠道忠誠(chéng)度也很低，而產(chǎn)品的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，使廠商（或代理商）無(wú)法進(jìn)行完善的渠道建設(shè)（如市場(chǎng)支持、渠道秩序、營(yíng)銷政策、售后服務(wù)等）是造成這種狀況最主要的原因。
正恒公司自1998年代理LG品牌以來(lái)，就一直給城市經(jīng)銷商灌輸"著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，獲取合理利潤(rùn)"這樣一種經(jīng)營(yíng)理念。但僅有這一理念還不夠，代理商在具體操作過(guò)程中還會(huì)考證正恒是否真能做到"言行一致"。目前正恒對(duì)渠道的支持包括：
● 市場(chǎng)支持
① 在南京及周邊地市幫助經(jīng)銷商設(shè)立LG形象銷售店（門頭裝修、LG展示樣機(jī)、LG展臺(tái)等）。
② 培訓(xùn)講師和促銷員定期到地市上門培訓(xùn)（技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷方法培訓(xùn)）及組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。此舉不但可以以較少的費(fèi)用培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工，同時(shí)也可以體現(xiàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)價(jià)值。因?yàn)榻?jīng)銷商也可以利用此機(jī)會(huì)對(duì)其二、三級(jí)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行同期培訓(xùn)，從而將渠道間單純的買賣關(guān)系提升為"肝膽相照，榮辱與共"的合作關(guān)系。
③ 定期提供各種宣傳品（如彩頁(yè)、海報(bào)、報(bào)價(jià)單、紙杯、氣球等） ④ 信息共享：由于地、市經(jīng)銷商所處的特定環(huán)境及規(guī)模所限，其獲取IT信息的能力相對(duì)較弱，區(qū)域分銷商若能經(jīng)常為其及時(shí)提供IT相關(guān)信息，效果無(wú)異于"雪中送炭"。
⑤ 訂/供貨響應(yīng)時(shí)間及時(shí)、快速（24小時(shí)內(nèi)）。
● 維護(hù)渠道秩序
渠道秩序是所有經(jīng)銷商最為關(guān)心的渠道要素之一，為能真正維護(hù)渠道的秩序，1999年正恒公司自主開發(fā)了一套《序列號(hào)條碼管理軟件》，通過(guò)條碼監(jiān)控，就能夠輕松實(shí)現(xiàn)掌握貨物的動(dòng)態(tài)流向。以此為基礎(chǔ)，正恒公司又制訂了相應(yīng)的"跨區(qū)銷售獎(jiǎng)懲制度"等法規(guī)。從而在維護(hù)渠道秩序，懲罰違規(guī)者時(shí)，能夠做到有法可依，有據(jù)可查。持之以恒，就可達(dá)到維護(hù)渠道秩序的目的。
● 制訂合理的營(yíng)銷政策
借鑒LG的管理思想，正恒在不同時(shí)期都制訂了相應(yīng)的返利及價(jià)保政策。同時(shí)為維護(hù)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，正恒也會(huì)主動(dòng)犧牲一些利潤(rùn)。例如，2001年，IT零售市場(chǎng)低迷，顯示器多次降價(jià)，不少代理商都沒(méi)有利潤(rùn)拿出來(lái)補(bǔ)貼經(jīng)銷商，但為了貫徹正恒所提倡的經(jīng)營(yíng)理念，雖然也很心痛，但正恒還是拿出了幾十萬(wàn)元來(lái)維護(hù)經(jīng)銷商的利益。 ● 適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行資源傾斜
2001年江蘇全省GDP值為9514.6億元，其中南京GDP值為1154億元、無(wú)錫GDP值為1360億元、蘇州GDP值為1760億元、常州GDP值為673億元。從各城市對(duì)GDP的貢獻(xiàn)來(lái)看，蘇、錫、常三市并不遜于南京。為適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)，正恒在制訂市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，將蘇、錫、常及合肥單獨(dú)劃分出來(lái)，列為"經(jīng)濟(jì)特區(qū)"，將資源對(duì)其進(jìn)行傾斜。事實(shí)證明，此做法為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商贏得市場(chǎng)份額提供了保障。 怡品：堅(jiān)固渠道大堤
為了達(dá)到最佳的銷售效果，廠商會(huì)根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制訂不同的價(jià)格及產(chǎn)品策略。但這種策略在實(shí)施過(guò)程中，往往會(huì)遇到一個(gè)非常嚴(yán)重的渠道問(wèn)題-串貨，取消返點(diǎn)直至取消代理資格是廠商的主要應(yīng)對(duì)策略。而LG四川分銷合作伙伴怡品公司則提出了分銷與廠商共同解決這個(gè)渠道難題的新思路。
目前，與怡品公司有銷售往來(lái)的四川地區(qū)商家已達(dá)到180家，其中長(zhǎng)期的、交易額比較高的商家有70多家。憑借怡品強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量極大的銷售商群體，LG顯示器在四川地區(qū)迅速崛起，成為銷量直追三星的第二大品牌。
長(zhǎng)期以來(lái)，怡品公司一直奉行誠(chéng)信為本的原則，努力為所有的銷售商做好售前、售中、售后服務(wù)，與LG售后維修站一起，及時(shí)、快速地解決不良機(jī)器的一切維修事宜。在服務(wù)過(guò)程中，怡品主要采用了以下策略：首先，三個(gè)月的售前機(jī)，怡品無(wú)條件為其更換新機(jī)器，遇上極個(gè)別十分挑剔的最終用戶，即使不是機(jī)器本身的原因，只要二級(jí)批發(fā)商需要，怡品都會(huì)盡最大可能幫助其更換新機(jī)器�？梢哉f(shuō)，這是多年來(lái)渠道商愿意與怡品合作，愿意銷售怡品產(chǎn)品的最主要的原因。其次，與二級(jí)批發(fā)商結(jié)成最緊密的合作聯(lián)盟。目前，在IT市場(chǎng)中，分銷商與渠道過(guò)去那種錢貨兩清的銷售方式已開始行不通，分銷商只有在產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)等方面給二級(jí)批發(fā)商以幫助，才能牢牢地維系與二級(jí)批發(fā)商的關(guān)系。正是因?yàn)樽⒅亓艘陨蠋追矫娴闹С�，怡品與二級(jí)批發(fā)商的關(guān)系十分緊密，銷售商的忠誠(chéng)度也極高。去年年底，四川地區(qū)串貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，怡品的銷售商不但及時(shí)向怡品反映串貨
產(chǎn)品的型號(hào)及價(jià)格，幫助怡品了解串貨的動(dòng)向，而且自身也積極抵制串貨�？梢哉f(shuō)，正是由于怡品對(duì)渠道完善的服務(wù)支持，才使渠道充分認(rèn)識(shí)到：串貨只能在產(chǎn)品價(jià)格上得到短暫的好處，但長(zhǎng)期的、良好的服務(wù)只有怡品公司才能保證。在LG IT總部的嚴(yán)格管理及怡品與二級(jí)銷售商的共同努力下，串貨問(wèn)題很快在四川地區(qū)得到了妥善解決。 旭海：定制渠道服務(wù)
旭海2000年剛開始代理LG顯示器時(shí)銷量?jī)H為每月200臺(tái)左右，2001年LG將青島設(shè)為平臺(tái)后，該公司月銷量增加到1500臺(tái)左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顯示器前兩大品牌在當(dāng)?shù)氐匿N量，該公司的經(jīng)驗(yàn)是細(xì)分渠道，為不同渠道提供不同的定制服務(wù)。
● 細(xì)分渠道
旭海將渠道細(xì)分為裝機(jī)商、系統(tǒng)集成商及品牌機(jī)銷售商。
旭海對(duì)裝機(jī)商的招募標(biāo)準(zhǔn)為自身有產(chǎn)品消化能力及發(fā)展?jié)摿Γ瑫r(shí)又不擾亂市場(chǎng)主推LG顯示器的代理商，堅(jiān)決杜絕那些在市場(chǎng)上隨便炒貨，見(jiàn)什么產(chǎn)品利潤(rùn)大就做什么產(chǎn)品的公司進(jìn)入現(xiàn)有渠道。為了提升該渠道的忠誠(chéng)度，旭海建立了大量的LG顯示器形象店及核心店，對(duì)其門面進(jìn)行裝修并定期組織經(jīng)銷商員工培訓(xùn)，讓一線的銷售人員清楚的認(rèn)識(shí)到LG顯示器完全純平面產(chǎn)品獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而為代理商建立成功銷售的信念。
對(duì)于系統(tǒng)集成商，旭海的策略是對(duì)其進(jìn)行定期走訪，了解它們工作的最新動(dòng)態(tài)，以便在其做集成方案時(shí)把LG放到方案中去。
針對(duì)品牌機(jī)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)透明度較大，利潤(rùn)空間較小的特點(diǎn)，旭海的
策略是幫助銷售商從純平過(guò)渡到LCD，以獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ● 細(xì)分用戶
旭海把最終用戶分為以下幾類：網(wǎng)吧、學(xué)生、家庭、行業(yè)。
網(wǎng)吧客戶一般是一些一次性提貨量較大，而且對(duì)市場(chǎng)價(jià)格非常熟悉的客戶。旭海對(duì)其采取的政策是：不在產(chǎn)品上降價(jià)，而是通過(guò)為其裝修門面，幫助其免費(fèi)做廣告及組織游戲比賽等方式及提供LG優(yōu)秀服務(wù)等有利的條件去吸引它。這種做法一是可以在路牌上增加LG顯示器的廣告宣傳效果；二是可以對(duì)上網(wǎng)的網(wǎng)民宣傳LG顯示器；三是對(duì)有做網(wǎng)吧意向的客戶可起到一定的宣傳作用。
對(duì)于數(shù)量龐大的學(xué)生用戶，旭海的做法是通過(guò)定期在青島各大院校園舉辦活動(dòng)和巡展，利用學(xué)生傳播能力快，有成長(zhǎng)性的特點(diǎn)，發(fā)掘現(xiàn)實(shí)客戶群并發(fā)展?jié)撛诳蛻羧骸?/p>
對(duì)于家庭用戶，旭海著重宣傳LG完全平面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)秀的售后服務(wù)
對(duì)于行業(yè)用戶，旭海會(huì)通過(guò)細(xì)分行業(yè)，來(lái)滿足其不同的需求。如對(duì)政府機(jī)關(guān)、銀行、稅務(wù)、海關(guān)等大客戶，如果它們是將顯示器擺放在其營(yíng)業(yè)廳中，由于營(yíng)業(yè)大廳展示的效果和影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于路牌廣告，因此，哪怕是沒(méi)有利潤(rùn)，甚至賠錢，旭海也會(huì)爭(zhēng)取打進(jìn)去
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