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白酒行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
哈爾濱龍江龍集團(tuán)，是由原來(lái)國(guó)有控股企業(yè)哈爾濱阿城酒廠，經(jīng)過(guò)成功的完成產(chǎn)權(quán)制度改革而組建的民營(yíng)股份制企業(yè)。是從傳統(tǒng)的釀酒企業(yè)發(fā)展起來(lái)的。企業(yè)在堅(jiān)持以酒為主，做大做強(qiáng)酒業(yè)的同時(shí)，實(shí)施了跨行業(yè)、多元化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，初步實(shí)現(xiàn)了初期規(guī)劃中的 “一年恢復(fù)，兩年調(diào)整，三年發(fā)展”的發(fā)展目標(biāo)，目前正朝著“打基礎(chǔ)，建集團(tuán)，做上市”的第二步奮斗目標(biāo)邁進(jìn)。
酒業(yè)公司主要有龍江龍/龍江春/阿什河三大品牌，高中低檔60余個(gè)產(chǎn)品。其中珍品龍江龍出廠價(jià)為每瓶保持在398元的價(jià)位，以及新出品的高端產(chǎn)品大金御酒，品牌影響相當(dāng)突出。還有前景十分可觀，市場(chǎng)潛力巨大、衛(wèi)生部批準(zhǔn)的食健字號(hào)的龍江龍養(yǎng)生酒。
龍江龍酒業(yè)依托百年來(lái)積累形成的豐富的釀酒經(jīng)驗(yàn)和精的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、依托包括國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委在內(nèi)的一批專業(yè)技術(shù)人才優(yōu)勢(shì)、依托幾十年在省內(nèi)外部形成的穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、連續(xù)幾年來(lái)產(chǎn)銷量一直在黑龍江省遙遙領(lǐng)先，尤其在黑龍江省會(huì)城市哈爾濱，市場(chǎng)的覆蓋率始終保持在90%以上，創(chuàng)造了區(qū)域白酒市場(chǎng)銷售的神話，年銷售收入始終保持在1億元以上，一直是黑龍江省酒行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。 二OO二年到二00六年四年來(lái)，總計(jì)完成產(chǎn)值5億多元，實(shí)現(xiàn)利稅7000萬(wàn)元。為集團(tuán)跨行業(yè)多元化發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。 總結(jié)龍江龍酒業(yè)多年來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐，我們主要實(shí)施兩大戰(zhàn)略一是區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略、二是區(qū)域品牌戰(zhàn)略，這里主要談區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略。 與其在整體市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)占有極小的份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率。然而并非每個(gè)企業(yè)都能明白這個(gè)道理，在這方面我們也走過(guò)彎路，在龍江龍銷售最好的時(shí)期我們戰(zhàn)線曾經(jīng)在東北黑龍江以外的沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等地區(qū)大面積開發(fā)、四面出擊但，實(shí)際看投入產(chǎn)出不成比例，因此把重點(diǎn)仍轉(zhuǎn)移到省內(nèi)主要區(qū)域。這樣我們確立了哈爾濱、阿城、大慶、周邊等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。集中
優(yōu)勢(shì)力量保重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的策略給我們帶來(lái)豐厚的回報(bào)。例如我們?cè)诎⒊潜镜厥袌?chǎng)年銷售收入在1500萬(wàn)元以上，哈爾濱市場(chǎng)年銷售額最高達(dá)到6000多萬(wàn)元。
3、實(shí)施重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略
首先確定重點(diǎn)市場(chǎng)（也就是基地市場(chǎng)），按照80：20原則，80%的效益來(lái)自20%的市場(chǎng)，要抓住重點(diǎn)市場(chǎng)才會(huì)有穩(wěn)定的銷量。我們提倡密集開發(fā)的原則，但又不可能同時(shí)做到四面出擊，只能抓住重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)的確定需要科學(xué)研究的。重點(diǎn)市場(chǎng)是我們生存的飯碗，包括新的基地市場(chǎng)，因?yàn)槿魏我粋�(gè)公司都要受自身有限的實(shí)力制約。通過(guò)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的加大投入，加大品牌在局部的影響，可以形成我們?cè)谠搮^(qū)域的強(qiáng)勢(shì)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而保證我們獲得穩(wěn)定和理想的銷量。 哈爾濱市場(chǎng)是我們重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。實(shí)行重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略保證了我們哈爾濱市場(chǎng)連續(xù)多年來(lái)保持主導(dǎo)地位。
4、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)深度開發(fā)戰(zhàn)略
重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)是保證企業(yè)銷售指標(biāo)完成的前提，因此保證重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)獲得絕對(duì)的銷量必須深度開發(fā)，通過(guò)深度開發(fā)也是建立具有競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)的需要。
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從基礎(chǔ)做起，一個(gè)一級(jí)批發(fā)商要有足夠數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商支持，而一個(gè)二級(jí) 批發(fā)商要有一定數(shù)量的零售商的支撐，因此網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)的工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是銷售總經(jīng)理、市場(chǎng)主管、業(yè)務(wù)員共同擔(dān)負(fù)的任務(wù)，不能滿足于找到經(jīng)銷商就完事，需要大量的基礎(chǔ)工作，幫助各級(jí)經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)。目前看我們每個(gè)市場(chǎng)都有潛力，深度開發(fā)往往可以在不增加其他投入的情況下獲得較好的回報(bào)。 例如，深度開發(fā)縱向可以由縣市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯。橫向深度開發(fā)，可以由A-B—C級(jí)店。同一品種可以采用不同規(guī)格的進(jìn)入同一店。我公司哈爾濱市場(chǎng)通過(guò)實(shí)施深度分銷的模式來(lái)開發(fā)市場(chǎng)。分幾個(gè)渠道：大型連鎖超市渠道、批發(fā)市場(chǎng)渠道、大店渠道（大酒店）、餐飲渠道（中小酒店）、直銷渠道。通過(guò)這些渠道建立終端銷售點(diǎn)20000多家，
輻射了整個(gè)哈爾濱市區(qū)。從而保證了公司穩(wěn)定的銷量以及強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，
1、區(qū)域市場(chǎng)的劃分
為什么有的企業(yè)未能建立穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)，原因之一是企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識(shí)。
區(qū)域市場(chǎng)，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍�？梢允且粋�(gè)國(guó)家、一個(gè)區(qū)域、可以是一個(gè)可以是一個(gè)小片區(qū)，可以是一個(gè)小城鎮(zhèn)。不同的區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)槲幕牟煌�、民族的不同、歷史的不同消費(fèi)習(xí)慣有所不同。因此，并非所有的區(qū)域市場(chǎng)都是適合本企業(yè)發(fā)展的；并非任何區(qū)域市場(chǎng)都可以隨意進(jìn)入；區(qū)域市場(chǎng)有大小之分，也就有企業(yè)資源能否與之相適應(yīng)的問(wèn)題；區(qū)域市場(chǎng)的特殊性也就有營(yíng)銷方式營(yíng)銷策略的不同。
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的成功模式。
在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈以及白酒時(shí)常及不規(guī)范的形勢(shì)下，常規(guī)的開發(fā)力度已經(jīng)不能有什么效果，當(dāng)年靠鋪天蓋地的廣告轟炸就可以行成幾個(gè)億銷量的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。今天白酒市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)沒(méi)有什么捷徑可走了，只能做笨的功夫。以佳木斯市場(chǎng)為例：經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研公司決定把佳木斯市場(chǎng)作為重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)開發(fā)，佳木斯市場(chǎng)是由當(dāng)?shù)孛票狈郊奄e酒牢牢控制，原有經(jīng)銷商運(yùn)做一年多龍江龍酒，每天銷售50左右箱。主要開發(fā)了100左右家的A、B類店，一直沒(méi)有突破，經(jīng)銷商主觀愿望想做大，也舍得投入，公司派去了專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)小組，5臺(tái)微型面包車，10個(gè)人，1個(gè)半月的時(shí)間進(jìn)店2300家，鋪貨率達(dá)到65以上%。每天銷售由最初50件，增長(zhǎng)了4倍達(dá)到260多箱。目前我們的產(chǎn)品在佳木斯市場(chǎng)已經(jīng)占有了主導(dǎo)地位。我們總結(jié)出區(qū)域市場(chǎng)成功開發(fā)模式：1、前期市場(chǎng)調(diào)研比較充分，
2、方案有針對(duì)性，3、采用有效的廣告、促銷活動(dòng)，4、配備與經(jīng)銷商很好的溝通、配合、能吃苦的善于開發(fā)終端的專業(yè)隊(duì)伍。
通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍，有助于我們打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)。
我們的銷量會(huì)有比較大的突破，當(dāng)然要在很好的前期市場(chǎng)調(diào)研與策劃的前提下運(yùn)做，及采用何種有效的廣告、促銷活動(dòng)。與經(jīng)銷商配合好，形成合力，并注意與經(jīng)銷商共同開發(fā)中，把我們的思想、理念影響給經(jīng)銷商，把我們開發(fā)的市場(chǎng)與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)順利過(guò)度，防止前功盡棄
全國(guó)市場(chǎng)是由許多區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)成，通過(guò)總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累資金可以走向全國(guó)市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)的成功積累了經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍，目前由區(qū)域市場(chǎng)向全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)，開發(fā)了北京、河南、天津、江蘇、山東、遼寧等市場(chǎng)
5、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌策略
品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，大大提升了品牌形象，在品牌使用上由單一的白酒成功的發(fā)展為、礦泉水、藥品、保健品、餐飲，出現(xiàn)了眾多客戶與龍江龍公司合作、加盟，使用龍江龍商標(biāo)，通過(guò)品牌的轉(zhuǎn)讓給企業(yè)帶來(lái)很大的效益。
塑造品牌廣告是主要手段，這方面我們堅(jiān)持持續(xù)的各類媒體連續(xù)廣告，廣告有助于知名度，但美譽(yù)度不是簡(jiǎn)單的廣告所能解決的，這方面公司采取其他各類活動(dòng)，贊助冬運(yùn)會(huì)、龍舟大賽、助學(xué)、公益廣告大賽、博物館等，擴(kuò)大了品牌影響，使龍江龍產(chǎn)品獲得了許多榮譽(yù)稱號(hào)，并獲得了中國(guó)馳名商標(biāo)的稱號(hào)。但龍江龍還屬于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，在外省品牌優(yōu)勢(shì)不明顯，因此未來(lái)我們借助中國(guó)馳名商標(biāo)的來(lái)擴(kuò)大全國(guó)的品牌影響，逐步把龍江龍變成全國(guó)的品牌。
白酒市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策劃書
今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來(lái)，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場(chǎng)上缺少一個(gè) 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會(huì)各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個(gè)市場(chǎng)能夠取得一席之地，改變目前的這種被動(dòng)局面。
一．策劃的目的
（一）我們希望能夠通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
（二）我們相信只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
（三），中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
二．市場(chǎng)狀況分析
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
（一）、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
（三）、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
1、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（�。�、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
（2）、會(huì)客、待客飲用
（3）、送禮
（4）、喜慶事飲用需要
（5）、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
（6）、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
2、消費(fèi)者性格分析
（1）、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
（2）、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
（3）、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費(fèi)習(xí)慣
（1）、生活習(xí)慣（比較固定）
（2）、廣告影響
（3）、聽說(shuō)
4、消費(fèi)者分類
（1）、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
（2）、中檔價(jià)位流行型
（3）、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“華夏”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
三．SWOT分析
(一)公司的優(yōu)勢(shì)
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。
2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3. 巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間
4. 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；
（二）公司的劣勢(shì)
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。
4.缺乏市場(chǎng)影響力。
（三）機(jī)遇
1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來(lái)加快發(fā)展。所有中國(guó)釀酒人應(yīng)該攜起手來(lái)，共同給力中國(guó)白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。
2.作為中國(guó)釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。
（四）威脅
1.中國(guó)白酒的快速發(fā)展，也引起許多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)恐懼不信賴感。
2.競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3．白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。
四．產(chǎn)品策略
（一）目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。
（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；
（五）分銷渠道：
1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨
支持。
2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，
讓經(jīng)銷商
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。
3、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
（六）銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
2、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司
對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)
作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
（七）售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問(wèn)題，得到公司證實(shí)，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類：湖南電視臺(tái) 湖北電視臺(tái) 北京電視臺(tái) 上海電視臺(tái)；5秒廣告片 15
秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 企業(yè)報(bào)；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
(!)、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
(2)、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
（九）促銷：
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案
(!)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。 （2）
、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者
了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
（3）、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最
佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育
事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教
師。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列
的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳
產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
五．預(yù)算
六．進(jìn)度表
1.2011年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。
2. 2011年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。
3. 2011年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。 4，2011年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開始實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。
七．人員分配及場(chǎng)地
1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長(zhǎng)：產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3. 總經(jīng)理；與廣告公司的洽談。
場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷活動(dòng)。
八．通過(guò)這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。
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