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保健品會議營銷該如何創(chuàng)新
今年6月初的一天，我有幸在濟(jì)南參加了一次有關(guān)“保健品營銷創(chuàng)新”的小型論壇，席間偶然結(jié)識了山東科爾生物科技的老總王勝田先生，交流中得知他曾先后在三株和珍奧等知名保健品企業(yè)做過關(guān)鍵營銷崗位，也算的上是保健品里“泡”出來的高手了。不過我在最初的時(shí)候一直感覺這位仁兄不像是在保健品圈里面混的人，因?yàn)樗嫦嗪蜕啤⒀哉務(wù)\懇且略帶靦腆，根本沒有我們平素所想象的口若懸河、眉飛色舞和高談闊論（這樣才更符合保健品行業(yè)營銷的本源特征�。钡轿衣牭搅怂陌l(fā)言，才感覺到真的非常誠懇實(shí)在，果然是面如其人，于是我便趕緊認(rèn)真做了筆記。
本著我自身多年一貫的市場細(xì)節(jié)觀察分析習(xí)慣，基于長期對終端營銷市場的研究專長，在參與了這次論壇之后，一條有關(guān)保健品會議營銷的思考和創(chuàng)新的脈絡(luò)在我的腦海中逐漸明晰出來，下面我就著重根據(jù)我對王先生的發(fā)言記錄，并充分結(jié)合我自己對保健品終端會議營銷的理解，整理出保健品會議營銷的創(chuàng)新思路，并與廣大讀者共饗。
過度服務(wù)的悲哀：
中國保健品行業(yè)對整個(gè)社會的最大貢獻(xiàn)莫過于集體高度自覺地免費(fèi)教育了廣大人民的健康常識并喚起了廣大人民的保健意識，而對整個(gè)營銷界最大的貢獻(xiàn)則莫過于對消費(fèi)者消費(fèi)心理的深度研究。無論是三株時(shí)代的深度分銷還是史玉柱時(shí)代的軟文恐嚇，無論是腦白金的“禮品路線”還是珍奧核酸的“科技路線”，甚至演化到了現(xiàn)在的“數(shù)據(jù)庫營銷”和“會議營銷”等等，其“全心全意為人民服務(wù)”的壯舉是一浪高過一浪：你搞專家義診，我搞聯(lián)誼晚會，你請大家旅游，我請大家吃飯，從最初的“聯(lián)防戰(zhàn)術(shù)”，演變成今天的“人盯人戰(zhàn)術(shù)”，最后演變成“一幫一，一對紅”，直至最后很多“患者”都一提到專家義診或是聯(lián)誼會便會不自覺地產(chǎn)生“條件反射式的抵觸”，俗話說“無利不起早”，殷勤的背后必然意味著陰謀，因?yàn)樗麄兩线@方面的當(dāng)太多了，正所謂“成也服務(wù)，敗也服務(wù)”。 非但如此，很多“久經(jīng)沙場”的老患者也在不斷與廠商的周旋之中變得越來越精，甚至能夠像觀看某些國產(chǎn)影視作品一樣可以“看了開頭便能猜到這結(jié)局”：當(dāng)你領(lǐng)著大家旅游的時(shí)候，他們便能猜到你接下來會讓大家登記；當(dāng)你推出專家義診的時(shí)候，他們便能猜到接下來會有很多人莫名“得病”；當(dāng)你讓某些“康復(fù) 1
患者”上臺抒發(fā)感想的時(shí)候，他們便能夠猜到這幾個(gè)“托兒”馬上要出場了；當(dāng)你請大家吃飯的時(shí)候，他們便能夠猜到你接下來便會大肆宣傳產(chǎn)品并勸大家購買
觀眾自己居然成了導(dǎo)演！
這戲看來是沒的演了，每當(dāng)想到這里，我便不由得佩服起一中一外兩部電影來，那就是——《無間道》和《諜中諜》。兩部片子都先后推出了系列三部，卻一樣地吸引人，一樣地刷新票房新高。其根本原因就在于它們都能打破人們舊有的思維習(xí)慣。
然而，當(dāng)話題又轉(zhuǎn)回到保健品的營銷方向時(shí)，探索又何其艱難？創(chuàng)新又談何容易？
“玩命”與“革命”的困惑：
正是由于上述帶有非常明確目的的功利性服務(wù)，使得日漸精明的消費(fèi)者越來越認(rèn)識到某些廠家的會議是“黃鼠狼跟雞拜年——沒安好心”，然而卻又總是因抵制不住種種誘-惑而仍然前仆后繼地去再做一次嘗試，最后不得不在“上當(dāng)－教訓(xùn)”的“否定之否定”中變得越來越精。
同樣道理，廠家也決不可能因?yàn)闀h營銷的“穿幫”而甘愿放棄對這個(gè)業(yè)務(wù)板塊利潤的追求。于是乎某些廠家便使出了歇斯底里式的“玩命”手段，“功利性服務(wù)”最終撕破了溫情的面紗而演變成為赤裸裸的“掠奪式服務(wù)”。
例如去年年底某保健品廠家在組織一大幫中老年“患者”旅游、吃飯、觀看演出之后，由于現(xiàn)場觀眾對臺上專家的“坐診”不太信服，后來發(fā)現(xiàn)有很多觀眾并沒有形成購買熱潮，便采用了令人震驚的極端舉措——索性把會場大門一關(guān)，吩咐幾個(gè)工作人員把守，然后非�！岸Y貌”地告訴大家說：“剛才我們已經(jīng)把我們公司的產(chǎn)品基本介紹完了，現(xiàn)在大家可以根據(jù)自己的實(shí)際需求來咨詢和購買，買過之后就可以離開了，如果還沒有購買的朋友請暫時(shí)不要離場，可以繼續(xù)觀看和咨詢”這其實(shí)就是“不買不讓走”，營銷做到這個(gè)分上，看來是真有點(diǎn)窮途末路的味道，整你沒商量，難怪會議營銷的路子越走越窄。
與這種“玩命的鴻門宴”相關(guān)聯(lián)的則是從會議營銷向直銷轉(zhuǎn)化的保健品營銷“革命”之路。民間有人傳說保健品“當(dāng)紅”品牌大連珍奧有意想從原有的營銷模式轉(zhuǎn)型做直銷。但我個(gè)人認(rèn)為這種方向的探索嘗試其結(jié)果可能有點(diǎn)渺茫，無外乎激勵(lì)、洗腦、認(rèn)同三種模式，一方面是因?yàn)閲覍τ谥变N的態(tài)度現(xiàn)在正處于“安利陰影”下的微妙階段，即便是立法出臺之后也還要有一個(gè)適應(yīng)過程。而另一方面則是緣于中國的廣大消費(fèi)者尤其是中老年朋友對于“傳銷坑人進(jìn)而直銷也坑人”的高度心理恐懼，直銷在他們看來可能不亞于“洪水猛獸”。所以，這就不難理解為什么會有那么多人認(rèn)可安利的產(chǎn)品卻不認(rèn)可安利的銷售人員。珍奧之與 2
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安利，其企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品功效、銷售網(wǎng)絡(luò)等諸多方面還都不是一個(gè)數(shù)量級的，由此可以推斷，珍奧的直銷之路勢必將無比艱難。
真誠服務(wù)：“他好，你也好”
那么，難道就沒有好的辦法了嗎？
其實(shí)還是有的！最關(guān)鍵就在兩點(diǎn)——內(nèi)外兼修——對內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品張力，使企業(yè)產(chǎn)品核心價(jià)值真正的體現(xiàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正的相信你的企業(yè)，相信你的產(chǎn)品，對外強(qiáng)調(diào)服務(wù)誠意，不要產(chǎn)品賣完就是萬事大吉的態(tài)度對待消費(fèi)者。 真正的“親情服務(wù)”應(yīng)該是讓消費(fèi)者感覺到“得大于失”，而不是掠奪性的交換。并且在服務(wù)中融入中國的傳統(tǒng)文化“孝文化”。這是那天我對老王印象最深的一句話。
在這個(gè)觀點(diǎn)上，我們的觀點(diǎn)剛好不謀而合。就像兩個(gè)人談戀愛，古往今來我們一直在強(qiáng)調(diào)門當(dāng)戶對，“郎才”往往對的是“女貌”，說的就是這個(gè)道理。因?yàn)椤坝胁诺睦伞蓖J(rèn)為找到“有貌的女”自己的心里才會更得意，反過來，“有貌的女”也往往認(rèn)為只有嫁給“有才的郎”才更顯得“物有所值”，從這個(gè)角度上講，一個(gè)人的“幸福感”其實(shí)就是對某種事物“超額占有的滿足感”，說白了就是直到認(rèn)為自己已經(jīng)真的占了便宜心理才更舒服。如果用于廠商與消費(fèi)者的心理博弈，則是要讓消費(fèi)者真正感覺到“得大于失”，這就像匯仁腎寶的廣告語那樣：“他（消費(fèi)者）好，你（廠商）也好�！�
那么，為什么又要強(qiáng)調(diào)“孝文化”呢？主要是因?yàn)楸＝∑匪⻊?wù)的對象絕大多數(shù)都是中老年人，如果沒有足夠的孝心，是很難真誠做好服務(wù)的。然而，正所謂“酒無好酒，宴無好宴”，在現(xiàn)實(shí)工作中，有很多廠商則表現(xiàn)得非常急功近利，寧愿“涸澤而漁”，也要通過會議結(jié)束當(dāng)天的銷售效果來收回這次會議營銷的成本，俗話說“釣魚還要撒餌墊窩呢”，如果光看到表面上的收支平衡，就很難實(shí)現(xiàn)對市場的教育和培養(yǎng)，至于消費(fèi)者的良好口碑和忠誠度則更是妄想。
有鑒于此，建議各廠商在布置銷售任務(wù)和考核業(yè)績指標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)淡化每月直接的銷售任務(wù)，而更多考慮每月對現(xiàn)有消費(fèi)群體的“保有程度”，把有限的資源充分用于對顧客的全方位關(guān)懷，爭取能使消費(fèi)者自覺形成“消費(fèi)主動(dòng)”并能夠?qū)崿F(xiàn)自我多次購買和口碑推薦他人購買。
而這一切，均需要勿庸置疑地源自廠商對自身產(chǎn)品的足夠自信——大家都知道保健品在某種程度上賣的是消費(fèi)者購買服用后的心理感覺，也正源于此，使得很多廠商在多年的市場研究和運(yùn)作中逐漸放棄了對產(chǎn)品功效的嚴(yán)謹(jǐn)追求，從而使整個(gè)保健品行業(yè)步入了“管殺不管埋”的另一個(gè)坑人極端。如，過分夸大產(chǎn)品“療效”、重策劃而輕產(chǎn)品、重業(yè)務(wù)開拓而輕市場保有等等畸形操作，都使得保健品行業(yè)的誠信度急劇降低。
其實(shí)，對真正愿意以人民健康為己任的負(fù)責(zé)任的廠商而言，產(chǎn)品質(zhì)量和真正的功效則顯得更為關(guān)鍵，所以如果有哪個(gè)廠家敢斬釘截鐵地說，我們敢讓消費(fèi)者“先嘗后買”，則無疑是自信的英雄。那么他的出路也就找到了。這是老王又讓我感動(dòng)的一段話。于是，便出現(xiàn)了這樣一種流程：一邊吃（免費(fèi)樣品），一邊聽（案例講解），一邊看（產(chǎn)品材料），一邊治（癥狀減緩），一邊買（實(shí)現(xiàn)購買）。這種循序漸進(jìn)的體驗(yàn)流程安排，展現(xiàn)出一種非�；磉_(dá)的自信，可以有效地解除了顧客對廠商工作人員的戒備心理和對產(chǎn)品的抗拒感，因?yàn)槌Ｑ缘馈俺匀说淖燔洝保茈y有哪個(gè)消費(fèi)者會“一邊吃肉，一邊罵娘”的。
這，其實(shí)就是對會議營銷的一種遞進(jìn)式創(chuàng)新——體驗(yàn)式會議營銷。
話又說回來，體驗(yàn)式會議營銷并不僅僅是對產(chǎn)品的試服，而更是讓消費(fèi)者對服務(wù)的親手感受，體驗(yàn)的目的也不僅僅是體現(xiàn)出產(chǎn)品有多好，而更多的是與顧客溝通的由頭和引子，就像中國的很多男人見面都先主動(dòng)遞上一顆煙一樣。通過體驗(yàn)，能夠打破過往營銷模式中對單一產(chǎn)品的“硬推”方法，使消費(fèi)者自覺地聽從廠商工作人員的良性引導(dǎo)，從而有效解決很多會前、會中、會后的難點(diǎn)，最終形成一種立體服務(wù)。
最后，還不要忘了經(jīng)常對參加過會議的顧客（無論是否購買產(chǎn)品）多進(jìn)行電話回訪甚至家訪，噓寒問暖，情感到溝通是非常主要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，這方面有很多企業(yè)工作做的淋漓盡致，是值得業(yè)界的同仁去學(xué)習(xí)的地方，對消費(fèi)者的關(guān)懷備至，這樣以來充分展開一種情感攻勢，以此贏得大家發(fā)自內(nèi)心的口碑效應(yīng)，同時(shí)也傳播了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度。這樣企業(yè)才可以在消費(fèi)者心中形成自己的風(fēng)格和文化理念。或許，這也是在高度配合地順應(yīng)了中央電視臺隆重推出的“感動(dòng)中國”主旋律吧！
本文為張會亭老師根據(jù)細(xì)節(jié)觀察提煉而成的營銷創(chuàng)新作品，文中原創(chuàng)性地提出了“過度服務(wù)”與“掠奪性服務(wù)”等概念，旨在幫助各類保健品企業(yè)在營銷創(chuàng)新工作方面得到一定的借鑒和提升。
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保健品會銷創(chuàng)新如何落地執(zhí)行2017-03-15 11:27 | #2樓
保健品會銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)發(fā)展得比較成熟了，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會議現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。從中我們不難看出會銷是以經(jīng)營顧客為營銷主線展開的，開放新顧客，維護(hù)老顧客，努力培養(yǎng)滿意顧客，以使顧客成為忠誠顧客。營銷創(chuàng)新落地的關(guān)鍵在于對于營銷執(zhí)行流程中各個(gè)細(xì)化環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)意、改良重組，并付諸實(shí)施。
實(shí)質(zhì)上，會銷主要有三個(gè)環(huán)節(jié)，即：吸引顧客、創(chuàng)造留住顧客、顧客倍增顧客。在市場不斷完善成熟、消費(fèi)者漸趨理智的今天，會銷想要?jiǎng)?chuàng)新必須做到以下幾點(diǎn)：
1.吸引顧客
由發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)變到以顧客目標(biāo)來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創(chuàng)造能吸引顧客的元素。
吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握。有這樣一則區(qū)別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實(shí)際上講的是人的本性。你只有站在關(guān)心消費(fèi)者的角度給予消費(fèi)者利益，你才能得到消費(fèi)者的關(guān)注。比如，收單時(shí)配以免費(fèi)贈送體驗(yàn)產(chǎn)品，取得與消費(fèi)者溝通的機(jī)會，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；以顧客電話號碼抽獎(jiǎng)的方式，取得真實(shí)信息；用邀請權(quán)威健康養(yǎng)生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈等方式，來提高收單的效果。
創(chuàng)意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。會議營銷人員不要抱怨收單難，而是要不斷地問自己，顧客關(guān)心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動(dòng)，你就能成功。
2.創(chuàng)造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉(zhuǎn)變，由向顧客賣轉(zhuǎn)為向顧客“買”，以“交易達(dá)成”為重心轉(zhuǎn)向注重建立長期關(guān)系。
營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結(jié)為“推式”，即向消費(fèi)者“賣”產(chǎn)品或服務(wù)。現(xiàn)在隨著市場的變化，消費(fèi)者變得更加聰明了，99%的消費(fèi)者痛恨被推銷，想擁有主導(dǎo)權(quán)，人員銷售的推式思維行不通了。銷售人員也必須轉(zhuǎn)為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務(wù)，由向顧客“賣”轉(zhuǎn)為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價(jià)值的個(gè)性化的健康指導(dǎo)意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關(guān)系。
一位會議營銷代表，如果是為了獎(jiǎng)金而拜訪顧客、推銷產(chǎn)品和服務(wù)，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發(fā)自內(nèi)心的想幫助顧客恢復(fù)健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。
創(chuàng)造及保留顧客的過程在會銷模式中是通過溝通預(yù)熱、聯(lián)誼會現(xiàn)場、會后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。
（1）溝通預(yù)熱
預(yù)熱的過程也就是通過服務(wù)與顧客建立關(guān)系的過程，服務(wù)以價(jià)值取勝，焦點(diǎn)不在于產(chǎn)品功能與價(jià)格，而是通過服務(wù)的附加價(jià)值，消費(fèi)者心中自有一把尺，自己會衡量價(jià)值�？墒�，當(dāng)競爭越來越激烈，你提供的服務(wù)別人也會提供，你有的附加價(jià)值別人也會有，這個(gè)時(shí)候，你需要深度挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西，讓顧客體驗(yàn)物超所值、超乎想象的產(chǎn)品或服務(wù)，感動(dòng)顧客，才能成功地創(chuàng)造及留住顧客。
做銷售即做感情，與顧客交朋友，在激烈競爭的今天，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，很多成功的會銷精英有一個(gè)秘訣，即將顧客視為自己的父母長輩，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關(guān)心父母長輩健康的，你會動(dòng)員父母長輩購買你銷售的產(chǎn)品嗎？
顧客就是父母長輩，不應(yīng)當(dāng)是口號，而更應(yīng)該是行動(dòng)，首先要有真愛，有一種發(fā)自內(nèi)心的真情。顧客肯定值得你去愛，因?yàn)槟愕氖杖耄愕纳睿愕男那槎几蛻粜畔⑾嚓P(guān)。這就有了愛的基礎(chǔ)。然后，你應(yīng)該設(shè)身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己父母長輩所做的一樣。當(dāng)你的顧客像你的父母長輩一樣關(guān)心你、幫助你時(shí)，你也就離成功不遠(yuǎn)了。
（2）聯(lián)誼會現(xiàn)場
聯(lián)誼會只是會銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是全部，當(dāng)前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業(yè)沒有正確認(rèn)識聯(lián)誼會的作用，目光短淺，將聯(lián)誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業(yè)出現(xiàn)：要求顧客必須訂貨，不訂貨不許離場的現(xiàn)象，極大地?fù)p害了聯(lián)誼會的聲譽(yù)。其實(shí)，稍有會銷經(jīng)驗(yàn)的人都知道，如果你前期顧客預(yù)熱不到位，會場即使使出渾身解數(shù)來攻單，也無濟(jì)于事。
其實(shí)聯(lián)誼會進(jìn)行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯(lián)誼會是對前期顧客預(yù)熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現(xiàn)身說法、互動(dòng)節(jié)目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養(yǎng)忠誠，具有不可替代的作用。
聯(lián)誼會現(xiàn)場提供了一個(gè)平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進(jìn)感情，讓顧客有一個(gè)難忘的體驗(yàn)。聯(lián)誼會關(guān)鍵點(diǎn)在于：鮮明的主題、流程細(xì)節(jié)完美的設(shè)計(jì)、奇異的氛圍、獨(dú)特的風(fēng)格。
鮮明的主題使顧客認(rèn)知聯(lián)誼會，有一個(gè)參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個(gè)有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效的潛在消費(fèi)者前來。
設(shè)計(jì)會議主題，要符合品牌的核心價(jià)值，以及目標(biāo)顧客的心理，充分利用當(dāng)前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。以“幸福家庭”、“金婚服務(wù)”為主題做聯(lián)誼會，將老年夫婦都請到會場，就深受老年朋友歡迎。
節(jié)假日也常常被用作會議主題，一年十二個(gè)月，月月有節(jié)日。一月有元旦，二月有春節(jié)和情人節(jié)、三月有婦女節(jié)和“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日，五月母親節(jié)，六月父親節(jié)，即使是某段時(shí)期沒有節(jié)日，我們也可以制造題目，創(chuàng)造節(jié)日。
其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點(diǎn)等。
流程設(shè)計(jì)、氣氛營造、風(fēng)格樹立均對會議成功起著相當(dāng)重要的作用。會銷就是“細(xì)節(jié)營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細(xì)策劃、演練、執(zhí)行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發(fā)言、抽獎(jiǎng)等各個(gè)環(huán)節(jié)事無巨細(xì)，任務(wù)到人、責(zé)任到人。
（3）會后服務(wù)
聯(lián)誼會要“有始有終”，會后服務(wù)更是表現(xiàn)誠意的良機(jī)。會議結(jié)束后，無論顧客是否訂購，你的服務(wù)都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他推銷產(chǎn)品，而是為他的健康開展服務(wù)的，給予他意料之外的服務(wù)，往往也會收到意料之外的回報(bào)。
對于已在會場訂購產(chǎn)品的顧客，重要的是堅(jiān)定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現(xiàn)一定程度的擔(dān)心，擔(dān)心家人埋怨、擔(dān)心產(chǎn)品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協(xié)助公司專家、領(lǐng)導(dǎo)為顧客制定個(gè)性化的回訪計(jì)劃，服藥指導(dǎo)計(jì)劃，制定綜合型的康復(fù)方案。只有這樣才能創(chuàng)造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客甚至于“親人”忠誠顧客的良性循環(huán)。
3.顧客倍增顧客
激勵(lì)顧客介紹顧客，使顧客樂于發(fā)展顧客，是會銷得以長期發(fā)展的關(guān)鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設(shè)顧客倍增顧客的系統(tǒng)，是會銷創(chuàng)新的方向，會銷要由“會議營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>
“會員營銷”。
采取類似于健康俱樂部的形式，將顧客組織起來，發(fā)展為會員，制定會員的權(quán)利、義務(wù)，積分獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)會員的參與熱情。對于會員的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分類，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)措施，授予榮譽(yù)證書，組織旅游，節(jié)日慰問，生日關(guān)懷等。以組織的名義，積極開發(fā)旅游、舞會、太極拳教育、書法比賽等帶有創(chuàng)意的服務(wù)活動(dòng)，要讓會員顧客對服務(wù)意外又驚喜，滿足其內(nèi)心深處的渴望，讓顧客難以忘懷，再三回味，不只是滿意，而是非常滿意。
業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，想要將會銷做成一項(xiàng)有前景的事業(yè)，關(guān)鍵是從業(yè)者要能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，穩(wěn)定自己的心態(tài)，切忌浮躁，只有踏踏實(shí)實(shí)地經(jīng)營顧客，在細(xì)節(jié)中創(chuàng)新，才能賦予會銷模式以源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。
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