商品房銷售代理業(yè)務流程

1.項目信息開發(fā)與整合

在這一階段首先要調動房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的全體人員進行項目信息的開發(fā)，即發(fā)動每個員工通過各種途徑盡力打探新建商品房項目的信息，然后研究拓展部負責收集、匯總并初步篩選所得到的信息，上報總經(jīng)理或專門的信息統(tǒng)籌部門。經(jīng)總經(jīng)理或專門決策機構決定的項目，再分門別類地落實到具體控制部門(如子公司或專門組建項目組或稱“樓盤專案”)。

2.項目研究與拓展

由研究拓展部門組織、協(xié)調有關部門(如業(yè)務部、交易管理部等)對承接項目進行營銷策劃，確定項目銷售的目標客戶群、銷售價格策略和具體市場推廣的方式與途徑等，撰寫書面營銷策劃報告。如果專門成立項目組，則由項目組來組織實施項目研展，有關部門積極配合。

3.項目簽約

由項目的直接操作部門(如子公司、項目組等)具體與項目開發(fā)商進行談判，并起草代理合同文本。然后在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內部有關部門，如交易部門、法律顧問和高層管理人員之間進行流轉，并各自簽署意見書，其中，應有專門負責法律事務的部門或人員對代理合同草案出具書面法律意見書，提交房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的最高決策者。最后，由最高決策者簽署已與開發(fā)商達成一致的合同。

4.項目執(zhí)行企劃

本階段的第一項工作是：項目執(zhí)行部門根據(jù)已簽署的代理合同，對營銷策劃報告進行修改，并初步制定項目的執(zhí)行指標(銷售期、費用預算等)和傭金分配方案，召集各分管業(yè)務的高層管理者及有關部門(如交易管理部、研究拓展部、財務部等)合作會議。介紹經(jīng)修改的營銷策劃報告和初步制定的項目執(zhí)行指標及傭金分配方案。由會議決議最終的項目執(zhí)行指標和傭金分配方案。

5.銷售準備

這一階段是對銷售資料、銷售人員、銷售現(xiàn)場的準備。銷售資料包括有關審批文件(如預售許可證)、商品房買賣合同文本、樓書、開盤廣告、價目表、銷控表等。銷售人員準備包括抽調、招聘銷售人員，進行業(yè)務培訓。銷售現(xiàn)場準備包括搭建、裝修布置售樓處、樣板房、看房通道等。

6.銷售執(zhí)行

這一階段主要是在銷售現(xiàn)場接待購房者看房，簽訂商品房買賣合同，并配合實施廣告、公關活動等市場推廣工作。這一階段通常很長。在后期還要完成商品房交驗(俗稱“交房”)的工作。

7.項目結算

由于商品房的銷售過程比較長，一般在銷售過程中要按一定時間周期(如按月)進行對外結算傭金(與開發(fā)商結算傭金)和對內結算傭金(與銷售人員結算傭金)。但到整個項目銷售的最后階段(通常是完成代理合同所約定的銷售指標后)，

要進行項目的總結算。首先就是由項目直接操作部門與開發(fā)商進行總結算，法務部門予以配合。其次就是對內結算，業(yè)務部門要將日常核對的傭金結算數(shù)據(jù)提交財務部門審核，項目執(zhí)行部門要撰寫結案報告。最后由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的最高管理者、項目負責人、業(yè)務部門負責人、財務部門負責人和負責法律事務的部門負責人共同召開結案審計會，確定最終的結案報告和對內結傭方案，最后按傭金結算方案對銷售人員總結算。結案報告交業(yè)務管理部門和信息資料部門存檔。

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