奶粉的促銷活動策劃方案

對于奶粉類產(chǎn)品來說，其市場的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你整理奶粉的促銷活動策劃方案的相關(guān)資料，希望能幫到你。

奶粉的促銷活動策劃方案范文一

XXE族系列奶粉的市場推廣計劃

轉(zhuǎn)眼加入公司1年了，本人對于奶粉行業(yè)的認(rèn)識由概念模糊到概念逐步清晰，現(xiàn)將一個月來的市場體會和一些不成熟的想法歸納如下，請各位批評指正。

首先，個人認(rèn)為國產(chǎn)奶粉，價格高并不是障礙，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有創(chuàng)新，擺脫“模仿者”的影子，可以突出配方的高科技性，也可以突出奶源的新鮮、安全，還可以突出“適合中國人的體質(zhì)”，總之抓住一點(diǎn)就要做足文章，真正深入人心。其次，在后續(xù)推廣中不能再用以前操作低價奶粉的手法操作高檔產(chǎn)品，選用促銷品要高檔，與產(chǎn)品形象相匹配，這2點(diǎn)是我們目前做的非常好的地方，不僅得到經(jīng)銷商和同行的高度認(rèn)可，連競品業(yè)務(wù)人員也對我們刮目相看，但我們要迅速占據(jù)市場，營造強(qiáng)大品牌影響力，個人覺得同時適當(dāng)?shù)夭捎靡恍┨貏e推廣也非常必要。

一、廣告的投放

a.印制大量的彩頁(DM)，宣傳“美好生活，從XX奶粉開始”和“XX奶粉，居家常備”消費(fèi)理念，隨《江淮晨報》或其他發(fā)行量大且針對普通市民的報紙以夾報形式進(jìn)入每個家庭，直接與潛在顧客接觸。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動介紹、選購地點(diǎn);反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。

b.廣播插播廣告

在學(xué)生、上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個時段(未必要黃金時段)，插播一個5-10秒品牌廣告。 以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。

二、公益活動

通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的.認(rèn)同度。“問題奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機(jī)會。我們可以聯(lián)系有關(guān)媒體(如安徽經(jīng)視《第一時間》或安慶的《天天直播》)，對貧困者贈送奶粉，關(guān)愛特殊群體，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點(diǎn)。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查。因二三流品牌的主要消費(fèi)群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可先在主要市場與工商部門配合做奶粉知識、打假知識和嬰兒吸收與健康知識的宣傳，然后不定時地免費(fèi)贈送。

三：提煉概念

我們還可以從產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定位上進(jìn)行良好的營銷策略組合。截止到目前，很多企業(yè)都采取了一定的營銷策略，但還很少發(fā)現(xiàn)有從奶源上做概念、從產(chǎn)品本身做概念的企業(yè)。目前國內(nèi)的奶源資源非常有限，如果我們能從企業(yè)奶源上找到比較好的營銷賣點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，再結(jié)合到對孩子成長有利無害角度上去做，效果一定不錯。

四：“放心奶粉工程”

我們企業(yè)也可以抓住時機(jī)進(jìn)行品牌推廣和突破�？梢栽诿襟w上征詢部分有一定社會影響力和代表性的消費(fèi)者到廠部參觀放心奶粉的生產(chǎn)過程。在企業(yè)內(nèi)部成立品牌推廣活動小組，開展“放心奶粉工程”品牌推廣活動。同時，企業(yè)可以選擇一些媒體發(fā)布關(guān)于奶粉知識和對此事件看法的文章，觀點(diǎn)一定要獨(dú)到，最終把話題引入到自己的品牌上面。與此同時應(yīng)積極地和主流媒體保持較順暢的溝通。

五：重視渠道

我們可以適當(dāng)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)奶粉經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤，開發(fā)針對農(nóng)村市場的專供奶粉，以利益驅(qū)動使經(jīng)銷商愿意賣、愿意主動推薦，消費(fèi)者愿意買。

此外，也可到各個重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回搞些活動(比如免費(fèi)贈送+免費(fèi)咨詢+親情服務(wù)等等)，使得品牌、企業(yè)貼近那里的顧客，建立感情，讓人們認(rèn)牌銷售，達(dá)到終端推動的目的。還可以適當(dāng)考慮從鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中選出幾位相對有文化，素質(zhì)，又有一定號召力的人，適當(dāng)培訓(xùn)，配上符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的管理方法，讓他們把宣傳活動長期做下去。

六：客戶俱樂部

每個消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時候，由導(dǎo)購在贈送禮品的時候建立客戶檔案(包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期)，結(jié)合發(fā)達(dá)的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計的健康常識信息或營養(yǎng)知識，同時在消費(fèi)者生日時候給他們以短信問候及派送神秘禮物。此活動可以試行半年，因?yàn)槲覀冃缕吩谕茝V階段需要消費(fèi)者相互傳達(dá)及口碑宣傳，1個好的消費(fèi)者可以影響其身邊10個以上消費(fèi)者。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。

七、日常工作模式創(chuàng)新

針對以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列;向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤為原則。

(一)、在終端直供網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)提高密度;實(shí)行一店一策;擴(kuò)大單店品種占有率;有選擇性的品種進(jìn)店;確保主推產(chǎn)品的上架率100%;拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。

(二)、提高銷量、改進(jìn)理貨人員的鋪貨方式和方法、代理商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到代理商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發(fā)展。

(三)、采用多人、多頻次服務(wù)模式

1、導(dǎo)購員管轄范圍最大化;即導(dǎo)購理貨化

我區(qū)域針對市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實(shí)，提出實(shí)行一專三兼顧，一人四店制;導(dǎo)購員專職一個店進(jìn)行柜臺促銷，下班時間兼顧同一街區(qū)上的其它三個店的陳列;整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個便利店不少于兩次。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細(xì)化。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。

充分調(diào)動了導(dǎo)購人員的積極性;適時的給予獎勵;如淡季、或任務(wù)無法完成時，可適當(dāng)給予物質(zhì)獎勵。

2、導(dǎo)購督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個導(dǎo)購所負(fù)責(zé)的商超，下班后沿街進(jìn)行理貨。每周一開會時上報該街區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品的位置，進(jìn)店數(shù)量，銷量、及理貨員跑店次數(shù)。配合主管核查、報表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。

最后，從配方、口味、沖調(diào)、包裝、儲存等方面一定要高度順從顧客的消費(fèi)習(xí)慣，給他們帶來高度的方便才行。如果哪一天，我們把奶粉做到“比牛奶更營養(yǎng)、比牛奶更好喝、和牛奶一樣方便”的時候，相信我們的顧客終究一天都會自動自發(fā)的來買我們產(chǎn)品。

奶粉的促銷活動策劃方案范文二

一、 活動背景：

對于奶粉類產(chǎn)品來說，其市場的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對食品安全的意識進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品(特別是嬰、幼類產(chǎn)品品)消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點(diǎn);且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高，因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響�；�于這種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場上量。

二、 活動目的：

1. 鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的'積極性。

2. 加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。

3. 拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會，刺激購買，促進(jìn)銷售。

4. 樹立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。

5. 收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識，進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。

三、 活動內(nèi)容：

1. 活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!

2. 開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

3. 活動地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。

4. 活動方法：凡在活動期間，每購買XX產(chǎn)品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎贈XXX;二等獎贈XXX;三等獎贈XXX”。買的越多，機(jī)會越多。

兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。

兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現(xiàn)。 咨詢電話：(略)

5. 活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費(fèi)者，針對促銷對象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注。

6. 后期跟進(jìn)：根據(jù)活動中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊伍來介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。

四、 所需支持：

1. 相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識掛板XX個。XXX元。

2. 宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

3. 產(chǎn)品試用包XXX份。

4. 活動現(xiàn)場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。

5. 促銷人員費(fèi)用：?人 X?天X?元/天 共計?元

6. 費(fèi)用總計：XXXX元。

五、 效果評估

奶粉的促銷活動策劃方案范文三

一、羊奶市場背景

1、羊奶市場狀況

與火爆的牛奶市場相比，國內(nèi)羊奶品牌競爭顯得冷清多了.但經(jīng)過幾年的培育，各種品牌和產(chǎn)品開始粉墨登場.除了羊奶粉、羊奶片外，一些企業(yè)已開始研制和生產(chǎn)液態(tài)羊奶制品.目前，蒲公英南海乳業(yè)公司在廣州開設(shè)了四家羊奶制品專賣店，而大連九羊食品公司也正式進(jìn)軍商超，創(chuàng)造了800箱羊奶在幾天內(nèi)銷售一空的戰(zhàn)績.在國際市場，羊奶的生產(chǎn)和銷售也日漸呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭.在一些歐美國家，羊奶已成為人們生活必需的消費(fèi)品，其市場占有率達(dá)到80%以上，羊奶及其制品的價格也比牛奶高一半以上.但是，無可否認(rèn)羊奶在中國乳制品市場的份額還很小.目前國內(nèi)有幾十家羊奶企業(yè)，規(guī)模都在幾百萬元左右，業(yè)內(nèi)尚無領(lǐng)導(dǎo)性品牌.廣州奶業(yè)協(xié)會理事長王丁棉在接受記者采訪時表示，目前羊奶奶源主要集中在陜西、山東等地.廣東有一定規(guī)模的羊奶企業(yè)只有4到6家，山羊存欄數(shù)僅500-1000頭.由于羊奶產(chǎn)量的限制，不少企業(yè)無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，所以目前羊奶企業(yè)一般以加盟店的形式經(jīng)營.

2、大連羊奶市場情況

在大連市場上有三種羊奶品牌，九羊、阿蒙德、昊羊，其中以“大連九羊食品有限公司”最具規(guī)模。 不過大連羊奶市場遠(yuǎn)不成熟，一半以上的人不知道羊奶是何滋味，更多的人抱著一種偏見從開始就排斥羊奶，因此，如何引導(dǎo)消費(fèi)者去認(rèn)識羊奶、嘗試羊奶，創(chuàng)造需求是羊奶企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。最近一段時間“九羊”頻頻出擊市場，大有羊奶市場領(lǐng)導(dǎo)者之風(fēng)范。但大連九羊食品有限公司因種種原因，在推廣策略上出現(xiàn)了失誤，本案正是在這種情況下產(chǎn)生，希望對“九羊”的品牌推廣有所益處。

二、大連九羊食品有限公司羊奶營銷策略失誤分析

1、市場定位混亂

”九羊”的卡通標(biāo)識，報廣的嬰幼兒畫面設(shè)計，電視廣告語”就像媽媽的奶”，似乎顯示”九羊羊奶定位于嬰幼兒市場;然而其報廣廣告語”讓不能喝牛奶的人喝奶”;軟文“三羊開泰，五羊照福，九羊增壽”暗示正合老人的胃口;但產(chǎn)品價格高于同類產(chǎn)品兩倍多，又象針對高收入人群，普通的軟包裝又沒有閃亮的特色。這一切表明，“九羊”的策劃人員并沒有將明確且準(zhǔn)確的定位觀念傳遞給公眾。

2、產(chǎn)品訴求不準(zhǔn)確

在大多數(shù)消費(fèi)者還不了解羊奶的情況下，以感性訴求來博得消費(fèi)者的認(rèn)可顯然不科學(xué)。

3、分銷渠道策略與廣告策略不匹配

在“九羊”采取密集性廣告策略的同時，渠道的選擇以單調(diào)的“快客便利店”為公司與消費(fèi)者溝通渠道，密集性的信息傳播，狹窄的購物渠道，造成廣告資源的浪費(fèi)。“拉動”的策略的使用是有條件的，使用不當(dāng)就會降低廣告效果，使企業(yè)的“人力、物力、財力”蒙受損失。

三、市場細(xì)分及細(xì)分市場的必要性

經(jīng)調(diào)查顯示，大多數(shù)人沒喝過羊奶，其中一部分認(rèn)為羊奶太膻氣，一部分人喝慣了牛奶，認(rèn)為牛奶很有營養(yǎng)，不愿去嘗試喝羊奶。

羊奶雖算不上新鮮事物，但羊奶的消費(fèi)仍屬新鮮消費(fèi)，要被大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可，尚待時日。全面啟動羊奶的`消費(fèi)市場非一兩個企業(yè)力所能及。受企業(yè)精力限制，“九羊”要靠自己的力量啟動消費(fèi)市場，非朝夕可就，非“出奇”不能“制勝”。如果把整體市場比作一個西瓜，占領(lǐng)市場就象吃西瓜，不把西瓜切開，吃的時候就會覺得無從下嘴，切的塊越多，吃起來就越容易。這就是細(xì)分市場的優(yōu)勢。“九羊”如果進(jìn)行市場細(xì)分，選擇并針對目標(biāo)市場制定銷售策略，可以最大限度的利用企業(yè)資源，獲取最佳效益。

羊奶的營養(yǎng)成份對嬰幼兒和老人的影響更為突出，將年齡作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)更有意義。

四、目標(biāo)市場的選擇

其一、中國人口趨于老齡化，老年人人數(shù)的增加，使老年人市場蘊(yùn)藏了巨大的能量。城市老年人大多收入穩(wěn)定，有一定的積蓄，且保健意識強(qiáng)，為商家提供了無限的商機(jī)，從近年來火爆的保健品市場可見一斑。大連有七十萬老年人，消費(fèi)力量已證明不容忽視。綜觀乳品市場，將老年人作為目標(biāo)消費(fèi)者的乳品品牌很少，“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”，這對“九羊”來說是一個機(jī)遇。

不過將老年人作為目標(biāo)市場，在產(chǎn)品的推廣上會有一定的難度。一般老年人對新鮮事物的接受能力較差，但反過來講，這也是一個機(jī)會點(diǎn)，一旦老年人接受，就會馬上形成忠誠度。

其二、羊奶優(yōu)異的營養(yǎng)品質(zhì)是嬰幼兒最佳代乳品。年輕的媽媽們?yōu)榱吮３煮w形與一些其他原因，越來越多的母親拒絕給孩子喂奶，這給羊奶帶來很大的市場，如果品質(zhì)可靠，技術(shù)過硬，一定會贏得年輕媽媽們的信賴。不過收益與風(fēng)險成正比，國家禁止代乳品作廣告宣傳，給產(chǎn)品推廣帶來難度。

其三、青少年也是羊奶很好的消費(fèi)者，接受新事物能力強(qiáng)，是未來的消費(fèi)主體，但其挑剔的口感給羊奶的推廣帶來困難。羊奶處于導(dǎo)入期，理性的訴求很難獲得青少年消費(fèi)者的認(rèn)可，感性訴求又與牛奶及其他飲品相差不多，這一細(xì)分市場競爭相當(dāng)激烈，沒有雄厚的實(shí)力，實(shí)難有作為。建議將其列為備選市場。

其四、羊奶雖然有美容功效，但仍無法與實(shí)力強(qiáng)大美容品市場相提并論。羊奶即使經(jīng)過脫膻處理，還是有一定的異味，在目前技術(shù)條件下，這種狀況還無法得到改善。

綜上，我選擇老年人作為目標(biāo)市場。

五、廣告策略

1、廣告目標(biāo) 經(jīng)過系列宣傳的攻勢，使“九羊”在大連地區(qū)建立起品牌知名度和消費(fèi)者對羊奶的認(rèn)知度，保證九羊羊奶在產(chǎn)品介紹期完成銷售任務(wù)，為日后啟動其他細(xì)分市場作好資金和經(jīng)驗(yàn)積累。

2、媒介策略 綜合運(yùn)用媒介的優(yōu)勢，在引導(dǎo)期采用高密度的信息傳播，造成強(qiáng)大的攻勢，啟發(fā)消費(fèi)者的需求或潛在需求

(1)媒介的選擇 考慮到目標(biāo)消費(fèi)者是老人，根據(jù)其生活特點(diǎn)、心理特點(diǎn)及社會特點(diǎn)，選擇報紙、POP、宣傳樣張、車體廣告、廣播、電視作為傳播媒介。

(2)媒介組合 在前期以報紙、廣播、宣傳樣張、車體廣告為主，POP、電視為輔。

3、廣告創(chuàng)意及訴求

羊奶要與牛奶在形象上有鮮明而獨(dú)特的區(qū)別。“羊奶的營養(yǎng)成分接近于人奶”、“羊奶的營養(yǎng)物質(zhì)含量高于牛奶”、“羊奶更容易消化”等這些訴求沒有特色，給人一種“寄人籬下”的感覺，訴求雖正確，但不鮮明，不足以在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下深刻印象及成為購買決定因素。

老人的“腦健康”是社會所普遍關(guān)注的問題，羊奶中核甘酸、腦磷脂的含量均高于牛奶，對老年人增強(qiáng)智力、恢復(fù)腦功能十分有益。

值得注意的是，牛奶由于“資格老”、“普遍被人認(rèn)可”，一直沒將奶類的特殊成分作為訴求點(diǎn)，雖然功能性牛奶已經(jīng)出現(xiàn)，但還沒形成規(guī)模，暫時還不能與羊奶的天然優(yōu)勢形成規(guī)模競爭，因此，將“羊奶富含腦磷脂，促進(jìn)老人腦健康”作為訴求點(diǎn)。

平面廣告均要以統(tǒng)一的設(shè)計形象出現(xiàn)，給受眾一個統(tǒng)一、完整、明確的品牌形象，加深其記憶、理解。

廣播、電視廣告設(shè)計要以感性訴求為主，以老年人關(guān)心的話題或事物為主題。

4、公共關(guān)系策略

(1)公關(guān)目的 讓消費(fèi)者更深入的了解“九羊”企業(yè)及產(chǎn)品的情況，加深消費(fèi)者對廣告宣傳的理解、記憶，使“九羊”品牌的信任度與知名度得到同步提升。

(2)公共關(guān)系活動的內(nèi)容

A、由“九羊”提供資料，利用媒體報道進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，同時配合“九羊”的相關(guān)活動，在事后作出相關(guān)的新聞報道。

B、“九羊”抽調(diào)專人組織推廣活動，在有代表性的小區(qū)進(jìn)行演出活動以宣傳推廣“九羊”羊奶和進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動。

C、舉行系列以“父母”或“老人”為主題的征文活動，使“九羊”的品牌文化得以體現(xiàn)并深入人心，借此提升品牌知名度。

六、分銷渠道策略

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