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推銷人員需具備的禮儀常識(shí)

時(shí)間:2022-12-19 14:11:30 芷欣 常識(shí) 我要投稿
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推銷人員需具備的禮儀常識(shí)

  在學(xué)習(xí)中,大家對(duì)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)該都不陌生吧?知識(shí)點(diǎn)就是一些?嫉膬(nèi)容,或者考試經(jīng)常出題的地方。你知道哪些知識(shí)點(diǎn)是真正對(duì)我們有幫助的嗎?以下是小編為大家整理的推銷人員需具備的禮儀常識(shí),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

推銷人員需具備的禮儀常識(shí)

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)1

  一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下要素:

  知識(shí)素質(zhì):

  現(xiàn)代市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì),生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程的直接聯(lián)系,這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來,而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。

  首先推銷知識(shí),然后推銷產(chǎn)品,這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。銷售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶,讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然,要推銷知識(shí),必須先掌握知識(shí)。我認(rèn)為,一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)這三大類基本知識(shí)。

  掌握產(chǎn)品知識(shí),是為了更好地了解自己的推銷客體,更好地向用戶介紹產(chǎn)品,從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心。

  掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí),是為了更好地了解自己的推銷對(duì)象和推銷環(huán)境,更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式,更有效地接近和說服顧客,提高推銷效率。

  現(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜,現(xiàn)代顧客變化無常,現(xiàn)代推銷工作要求越來越高。所以,西方發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家早已出現(xiàn)了“銷售工程師”這個(gè)職業(yè),我們也應(yīng)借鑒這種做法,加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作,并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位,鼓勵(lì)銷售人員刻苦學(xué)習(xí),提高推銷技能。另外,有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶學(xué)校,或舉辦用戶培訓(xùn)班,推廣產(chǎn)品知識(shí),創(chuàng)造有利的推銷環(huán)境和氣氛。

  身體素質(zhì):

  現(xiàn)代市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)的尖兵,必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博,還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì),是一個(gè)比較廣義的綜合性概念,既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況,又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。

  就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言,要求市場(chǎng)銷售人員經(jīng)常鍛煉身體,保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力,F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大,活動(dòng)范圍大,連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng),如果沒有良好的體質(zhì),根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。

  就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來看,雖然沒有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn),但也存在不少必須遵守的推銷人員禮儀和行為規(guī)范。我認(rèn)為,市場(chǎng)銷售人員就是企業(yè)的外交家,要代表企業(yè)與各類社會(huì)公眾打交道,必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷行為會(huì)促進(jìn)推銷工作,有助于增強(qiáng)推銷人員的說服力。所謂“推銷自己”,關(guān)鍵的意義就在于此。一般說來,企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷售人員的時(shí)候,都應(yīng)該充分考慮這些因素。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn),要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”,目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。

  心理素質(zhì):

  良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷售人員成天與人打交道,要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊,要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象,必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練,培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。

  首先要有推銷信心。沒有信心,則一事無成。如果你自己都不相信自己,也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然,信心首先來自于知識(shí),包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等,而不是盲目的自信。

  愛心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛生活和工作的人才會(huì)信心百倍,勇敢地去面對(duì)一切。

  耐心非常重要!鞍賳柌粺,百選不厭”這句話說起來容易,做起來比較困難。

  熱心萬不可少。真誠(chéng)待客,熱情服務(wù),這正是推銷精神的一大支柱。

  此外,還有良心、恒心、虛心等等?傊,現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開放、大方、得體的推銷心態(tài),成為一名超“心”級(jí)的企業(yè)外交官。

  道德素質(zhì):

  超級(jí)推銷員都是有道德的人。良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面。一是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),二是對(duì)顧客的誠(chéng)實(shí)。

  首先要忠誠(chéng)于國(guó)家和企業(yè)的利益,避免私下交易或出賣國(guó)家、企業(yè)的利益。即使離職去別的企業(yè)或自己創(chuàng)業(yè),也不能故意損害原來企業(yè)的利益。

  不誠(chéng)實(shí)的推銷員決不可能成就大事業(yè),要設(shè)身處地為顧客著想,真心誠(chéng)意為顧客服務(wù),和顧客交朋友,實(shí)行顧客固定化策略,發(fā)展顧客關(guān)系,顧客是企業(yè)及其市場(chǎng)銷售人員的`最重要的資源。須知,切記,欺騙顧客就是欺騙自己!

  以上我們從知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和道德素質(zhì)等幾個(gè)不同角度論述了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售人員所必須具備的基本條件。要知道,優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)寶貴財(cái)富和重要資源。發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)和造就一大批執(zhí)著、有信心、有涵養(yǎng)的超級(jí)推銷員,是我國(guó)企業(yè)面向二十一世紀(jì),走向世界市場(chǎng)大舞臺(tái)的先決條件和戰(zhàn)略任務(wù),應(yīng)該引起中國(guó)企業(yè)界的高度重視,從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),為傳播人類文明、推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

  同時(shí)要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員,還需擁有以下6點(diǎn)技巧與素質(zhì):

  1、豐富的商品知識(shí),嫻熟的談話技巧

  推銷人員必須掌握自己所需商品或推銷產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等,要熟悉同本產(chǎn)品類似產(chǎn)品的情況,運(yùn)用自己嫻熟的談話技巧,把它介紹給對(duì)方,使對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)生興趣。

  2、較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)

  現(xiàn)在是法制建設(shè)的年代,一切活動(dòng)都需要在法律規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行,供銷雙方之間簽訂經(jīng)濟(jì)合同也就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷員不具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和一定的法律知識(shí),那么簽訂的經(jīng)濟(jì)合同就可能出現(xiàn)辭不達(dá)意、條款不全、責(zé)任不明的問題。以致引起糾紛。

 。、靈敏的市場(chǎng)嗅覺

  把握市場(chǎng)行情,重視搜集、整理經(jīng)濟(jì)信息,分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期,從而有針對(duì)性地進(jìn)行采購(gòu)和推銷。

  4、恪守職業(yè)道德,堅(jiān)持實(shí)事求是 介紹產(chǎn)品必須誠(chéng)心誠(chéng)意,不可欺瞞哄騙。

  5、端莊的儀表,瀟灑的舉止

  6、精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)?释疱X,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài)、

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)2

  1.推銷語(yǔ)言的基本原則

 、 以顧客為中心原則

 、 “說三分,聽七分”的原則

 、 避免使用導(dǎo)致商談失敗語(yǔ)言的原則

 、 “低褒感微”原則

 、 通俗易懂,不犯禁忌原則

  2.推銷語(yǔ)言的主要形式

 、 敘述性語(yǔ)言

 、僬Z(yǔ)言要準(zhǔn)確易懂;

 、谔岢龅臄(shù)字要確切;

 、蹚(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。

 、 發(fā)問式語(yǔ)言(或提問式)

 、僖话阈蕴釂。

 、谥苯有蕴釂枴

 、壅T導(dǎo)性提問,

 、苓x擇性提問。

 、菡髟兪教釂柗。

  ⑥啟發(fā)式提問。

  ⑶ 勸說式語(yǔ)言(或說服式)打動(dòng)顧客的四條原則。

  ①人們從他們所信賴的推銷員那里購(gòu)買;

 、谌藗儚乃麄兯粗氐耐其N員那里購(gòu)買;

 、廴藗兿M勺约簛碜鰶Q定;

 、苋藗儚睦斫馑麄冃枨蠹皢栴}的推銷員那里購(gòu)買。

  3、推銷語(yǔ)言表示技巧

 、 敘述性語(yǔ)言的表示技巧

 、賹(duì)比介紹法。

 、诿枋稣f明法。

 、劢Y(jié)果、原因、對(duì)策法。

 、芷鸪修D(zhuǎn)合法。

 、萏卣鳌(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意:

 、僖日f易解決的問題,然后再講容易引起爭(zhēng)論的問題。

  ②如果有多個(gè)消息告訴用戶,應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息,再說其它。

  ③談話內(nèi)容太長(zhǎng)時(shí),為了引起客戶格外注意,應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾,或放在開頭。

 、茏詈糜妙櫩偷恼Z(yǔ)言和思維順序來介紹產(chǎn)品,安排說話順序,不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說下去,要注意顧客的表情,靈活調(diào)整。

  ⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求語(yǔ)氣,盡量用顧客為中心的詞句。

 、 發(fā)問式語(yǔ)言的表示技巧提出問題發(fā)現(xiàn)顧客需要,是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的'重要手段,有人說,推銷是一門正確提問的藝術(shù),頗有道理。

  技巧:

  A 根據(jù)談話目的選擇提問形式。

  B 巧用選擇性問句,可增加銷售量。

  C 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法,會(huì)使對(duì)方易于接受。

  D 運(yùn)用假設(shè)問句,會(huì)使推銷效果倍增。

 、 勸說式語(yǔ)言的表示技巧

  a. 運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯。

  b. 用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說服效果。

  c. 強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)3

  必須注重儀表

  推銷員的服裝,一般來說應(yīng)體現(xiàn)時(shí)代特點(diǎn)、性格、季節(jié)特色,與推銷品、顧客有關(guān)聯(lián)等因素加以變換。如世界著名推銷大師原一平先生向某董事長(zhǎng)推銷人壽保險(xiǎn)時(shí),搞清了他喜歡穿的服裝,于是訂制了一套和他一模一樣的服裝,終于拉近了兩人的心理距離,從而推銷成功。

  無論穿什么服裝,一般情況下應(yīng)注意:

  (1)整潔大方。尤其是穿西服的襯衣的領(lǐng)子、袖口千萬不能臟,否則給人不講衛(wèi)生的感覺,而不愿交往。

  (2)忌奇裝異服和過于花哨,否則給人不信任感。

  (3)服裝不要太高級(jí),否則使顧客自卑;也不要太蹩腳,否則給人一種不好的印象。除了服裝達(dá)到要求之外,推銷員還應(yīng)注重發(fā)型合適,經(jīng)常梳洗頭發(fā),保持干凈。如果有頭皮屑,就要注意不穿深色服裝,以免落在服裝上給人骯臟的印象,胡須、指甲、牙齒等都要注意給人干凈的.感覺,另外,不要戴太陽(yáng)鏡或變色鏡,否則給顧客陰沉的感覺,難以產(chǎn)生信任感。

  保持自然笑容和良好儀態(tài)

  笑容是推銷員的基本功,原一平學(xué)會(huì)38 種笑容,針對(duì)不同顧客很自然地用一種顧客喜愛的笑容與之交流,使人樂于與之交往。推銷員應(yīng)做到充滿自信,呈現(xiàn)自然明朗的笑容。

  推銷員應(yīng)忌諱

  (1)性格不開朗。

  (2)皺眉頭。

  (3)傲慢無禮。

  (4)庸俗、垂涎地笑。

  (5)皮笑肉不笑。

  推銷員應(yīng)保持良好儀態(tài),注意克服以下舉止:

  (1)不停地眨眼。

  (2)摸鼻子,挖鼻孔。

  (3)折手指并發(fā)出聲音。

  (4)搔頭挖耳。

  (5)聳肩。

  (6)隨地吐痰。

  (7)咬嘴唇、舔嘴唇。

  (8)腳不停顫抖,或用腳敲擊地板發(fā)出響聲等。

  推銷員在煙后、餐后更應(yīng)注意自己的儀態(tài)和舉止,以保持自己的雅相。

  一般來說,推銷員不應(yīng)抽煙,因?yàn)樽炖镉袩熚,和顧客交談時(shí),會(huì)給顧客一種不愉快的感覺,再有,抽煙會(huì)把牙齒熏黑,與顧客談話時(shí)滿嘴黑牙,也非常不文雅,所以,推銷員最好把煙戒掉。如果實(shí)在戒不掉煙,也不應(yīng)在客人面前抽煙。在和顧客交談時(shí),如果顧客不抽煙,則盡量不抽煙;如果顧客請(qǐng)抽煙,那么一定要尊重顧客的習(xí)慣,注意地點(diǎn)、場(chǎng)合,講究方式方法。如有婦女在場(chǎng),應(yīng)征得婦女同意再吸;有些場(chǎng)合如商店、倉(cāng)庫(kù)、工廠的車間、醫(yī)院等地不準(zhǔn)吸煙,就應(yīng)不吸;還要注意熄滅煙蒂,把煙蒂放入煙灰缸,不要引起火災(zāi);抽煙的姿勢(shì)要優(yōu)雅,一般使用食指和中指夾住香煙,坐姿要端正,自然。

  推銷員在餐后應(yīng)凈手、凈臉、漱口,并整理自己的妝飾。

  注意使用推銷禮貌用語(yǔ)

  推銷員應(yīng)懂得使用禮貌用語(yǔ),如請(qǐng)、賜教、拜讀、奉還、恭賀、勞駕、惠贈(zèng)、高壽、承蒙、多謝、費(fèi)神、失陪、失言、不敢當(dāng)、豈敢、不客氣、見笑、慢走之類。

  還應(yīng)注意用明快的語(yǔ)調(diào)說話,訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)的重心,說話要抱著喜歡對(duì)方的心情,發(fā)出有朝氣的聲音,以明快的語(yǔ)調(diào)來溝通雙方的感情。

  所以,要訓(xùn)練練達(dá)的聲調(diào),強(qiáng)調(diào)該強(qiáng)調(diào)的部分,減少?gòu)U話、啰唆的成分。

  推銷辭令使用時(shí)還應(yīng)注意說話不要太快,要有節(jié)奏地說;一次說話不要太長(zhǎng),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候停頓;推銷時(shí)注意不要使用難懂的語(yǔ)言、方言等。

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)4

  ●知識(shí)廣博

  推銷酒店,不僅對(duì)客房設(shè)施同時(shí)對(duì)該地區(qū)的旅游景點(diǎn)、旅游吸引力以及名勝古跡、風(fēng)味小吃等要熟悉并告訴客人,向客人推銷,介紹好的旅游景點(diǎn),這樣可以延長(zhǎng)客人停留的時(shí)間。

  ●努力爭(zhēng)取客源

  努力爭(zhēng)取客人再來酒店下榻。假若是某酒店聯(lián)號(hào)隸屬酒店,向客人推薦和介紹,辦理客人到下一旅游目的地的隸屬酒店,既方便客人又控制客源流向。

  ●了解客人通常的問題

  客人通常的問題包括下列內(nèi)容:

  (1)這里最近的教堂在什么地方?

  (2)你能為我叫一輛出租汽車嗎?

  (3)這里最近的購(gòu)物中心在什么地方?

  (4)我要去最近的銀行,從這里怎么去?

  (5)我要去看電影,怎么走?

  (6)本酒店辦理離店結(jié)賬是什么時(shí)間?

  (7)哪里有比較好的中國(guó)餐廳、墨西哥餐廳、法國(guó)餐廳?

  (8)去大學(xué)怎么走?

  (9)洗手間在哪里?

  (10)附近有旅游景點(diǎn)嗎?

  ●建立信息庫(kù)

  總臺(tái)員工要有廣博的知識(shí),同時(shí)要建立實(shí)用信息庫(kù),人手一份,當(dāng)被客人問到的問題,回答不出來是很尷尬與失禮的,影響酒店聲譽(yù)。

  ●必知問題

  掌握有關(guān)店內(nèi)設(shè)施及當(dāng)?shù)厍闆r的業(yè)務(wù)知識(shí),以便客人要求時(shí)很有禮貌地予以答復(fù),并且推銷酒店服務(wù)。

  (1)酒店所屬星級(jí);

  (2)酒店各項(xiàng)服務(wù)的營(yíng)業(yè)或服務(wù)時(shí)間;

  (3)汽車路線、汽車出租公司、價(jià)錢;

  (4)航空公司的電話號(hào)碼;

  (5)地區(qū)城市地圖;

  (6)本地特產(chǎn);

  (7)名勝古跡;

  (8)其他一些酒店咖啡廳的.營(yíng)業(yè)時(shí)間,餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間和商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間等。

  ●推銷客房推銷客房時(shí),要建立在可以實(shí)現(xiàn)的事情基礎(chǔ)上,必須用令人信服的語(yǔ)言來表達(dá),描述向客人提供選擇的客房和下榻場(chǎng)所的情況。在實(shí)際銷售中要特別注意向客人提供的客房等級(jí)要符合客人的實(shí)際情況,并不一定要先向客人推銷高價(jià)房間?偡⻊(wù)臺(tái)人員不能與客人進(jìn)行討價(jià)還價(jià),而是要按照酒店公布的報(bào)價(jià)來推銷。充分介紹酒店的客房及各種服務(wù)設(shè)施與服務(wù)項(xiàng)目。

  介紹時(shí)可采用以下說法:

  (1)游泳池畔帳篷小舍;

  (2)高層安靜,行政管理辦公客房;

  (3)新裝修的獲獎(jiǎng)房間;

  (4)豪華、寬敞迎賓接待客房;

  (5)塔樓代辦服務(wù)客房,提供優(yōu)質(zhì)、豪華服務(wù);

  6)奇異獨(dú)特、山景客房,寧?kù)o怡人;

  (7)此房間非常適合于您的要求;

  (8)房間對(duì)于您迎接您的小團(tuán)隊(duì)是十分方便的,也極為理想;

  (9)你可以很快進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)而不受喧嘩的干擾;

  (10)您的孩子可以同住一個(gè)房間,這樣免掉您為他們擔(dān)心。

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)5

  1.形象。

  無論科學(xué)技術(shù)再發(fā)達(dá),做銷售的也要去和客戶面對(duì)面的交談,也要去主動(dòng)的拜訪客戶,那么銷售員的形象就是給客戶留下深刻印象的武器。銷售員的形象包括儀表,服飾,言談舉止。儀表具體到每個(gè)人首先應(yīng)該是一種精神狀態(tài),你不能在和客戶談生意時(shí),睡眼蒙朧,萎靡不振,心不在焉。其次,應(yīng)該是頭發(fā)要整齊,不能太出格,男士應(yīng)該面容干凈,不能胡子拉插,女士要淡妝,不能太濃妝艷抹;服飾要求一定要職業(yè)裝,男士最好是西服領(lǐng)帶,皮鞋要干凈光亮,女士不能穿超短裙和短褲,也不能穿拖鞋。言談舉止要落落大方,不卑不亢,彬彬有禮。銷售員的形象是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),需要不斷的修煉和學(xué)習(xí)。

  2.提包

  每個(gè)業(yè)務(wù)員在和客戶談生意時(shí),都要有一個(gè)體面的業(yè)務(wù)包,不需要多么豪華,但一定要整潔干凈,一定要裝的下產(chǎn)品資料。有的男性銷售員提個(gè)塑料袋就上門談業(yè)務(wù),可想而知,客戶的感覺。有的女銷售員提個(gè)很小的坤包就和客戶談業(yè)務(wù),結(jié)果拿出來的產(chǎn)品資料皺皺巴巴,影響客戶看的欲望。因此,男性銷售員最好提黑色的'業(yè)務(wù)包,女性銷售員最好提超過16開紙的女士包,一定要平整的裝下產(chǎn)品資料。

  3.名片

  名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一,可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用,對(duì)名片的理解也過于狹隘,所以造成了在商業(yè)社交場(chǎng)合不帶名片,帶了名片也想不起來發(fā),有的名片信息不清楚,甚至涂改,電話號(hào)碼已不存在等等情況,這些細(xì)節(jié)問題往往會(huì)影響生意的達(dá)成,造成不必要的損失。

  4.樣品和產(chǎn)品資料

  這一點(diǎn)是非常重要的,因?yàn)槟愕囊磺信κ菫榱虽N售產(chǎn)品。我主張?jiān)阡N售過程中能帶樣品的一定要帶樣品,不能帶樣品的一定要有非常漂亮的產(chǎn)品圖片和資料,最好能把專業(yè)知識(shí)通俗化,讓客戶一看就明白。如果有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,一定要附上價(jià)目單。對(duì)產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一固定的產(chǎn)品,最好附上報(bào)價(jià)單。作為銷售員產(chǎn)品資料越齊全,越能提高成功的機(jī)率。有的銷售員當(dāng)客戶要看資料時(shí),這沒帶那沒帶,結(jié)果客戶沒有了興趣,也談不到簽約了。

  5.溝通

  良好地進(jìn)行交流溝通是一個(gè)雙向的過程,它依賴于您能抓住聽者(客戶)的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。您給人留下的印象是一貼正確理解您信息的催化劑。猶如發(fā)酵粉能使面團(tuán)發(fā)酵膨脹一樣,印象是溝通至關(guān)重要的組成部分。

  推銷人員需具備的禮儀常識(shí)6

  禮儀是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象,顧客才會(huì)欣然接受你,給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。作為銷售人員,一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。

  賣產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。

  銷售培訓(xùn)一、銷售員不要忽視禮儀細(xì)節(jié)

  銷售人員去單位聯(lián)系業(yè)務(wù),對(duì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人的身份、地位和作用都不很了解,因此在禮節(jié)上要周到。如在微小的細(xì)節(jié)上出了差錯(cuò),就可能得罪了他人,把到手的業(yè)務(wù)搞砸了。

  有一名推銷員,專門推銷辦公用品。

  一次,他去一家私營(yíng)公司推銷辦公桌椅。進(jìn)了經(jīng)理室,見該公司總經(jīng)理、后勤主管等幾個(gè)頭頭都在,旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。

  于是,他嫻熟地介紹了產(chǎn)品的樣式、質(zhì)量和價(jià)格,很快就使老總有了購(gòu)買意向,并告訴他如果產(chǎn)品情況屬實(shí),便可以簽訂2萬元的購(gòu)貨合同。眼看推銷成功了,推銷員打心眼兒里高興,他一邊答應(yīng)過兒天送貨質(zhì)檢,一邊忙從口袋里摸出一包"555"牌香煙,給在場(chǎng)的頭頭們點(diǎn)上后,說了些客氣話,便告辭了。

  然而,當(dāng)推銷員再來該公司聯(lián)系送貨業(yè)務(wù)時(shí),后勤主管卻告訴他不打算要這批產(chǎn)品了。他問是什么原因?qū)е鹿靖淖兞俗⒁。?duì)方直截了當(dāng)?shù)卣f:"老總的丈人嫌你的價(jià)格過高,勸老總買別人的。""老總的丈人怎么知道我的貨價(jià)高呢?""他丈人就是那個(gè)掃地的老頭!你的話他都聽著了。"后勤主管看了一眼還沒有醒過來的朋友,"誰(shuí)讓你小看人,少發(fā)一支煙呢?他說你這人眼皮往上挑,不實(shí)在……"主管又接著勸他說:"他的話老總也要聽三分,為了這點(diǎn)事兒,老總能得罪老丈人嗎?"

  銷售培訓(xùn)二、銷售員要講究說話的藝術(shù)

  銷售人員與客戶說話時(shí),態(tài)度就要謙遜有禮,讓顧客覺得你很有教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會(huì)受到人們的歡迎。

  1、盡量使用令客戶舒適的語(yǔ)言

  如果客戶講方言,而你又正好熟悉他所講的方言,就可以用方言與客戶交談,這樣既能融洽氣氛,又能拉近雙方的心理距離,增進(jìn)雙方的感情;如果不熟悉客戶的方言,就用普通話交談,因?yàn)椴坏氐赖姆窖钥赡軙?huì)在溝通中造成誤會(huì);若是同時(shí)有多人在場(chǎng),又并非所有的人都講同樣的方言,最好用普通話交流,千萬不要旁若無人地與其中某一位講方言,讓其他人不知所云,頗覺尷尬。

  2、多用通俗的語(yǔ)言

  通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以,你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,少用書面化的語(yǔ)句。

  3、說話要把握分寸

  當(dāng)客戶談興正濃時(shí),要傾心聆聽,不與客戶搶話頭。

  對(duì)于自己不知道的事情,避免硬充內(nèi)行,以免說錯(cuò)了貽笑大方,給客戶留下不專業(yè)、夸夸其談的印象。

  不可在客戶面前談?wù)撍说娜毕莺碗[私?蛻袈牭竭@些談?wù)摵髸?huì)對(duì)你失去信任,因?yàn)樗麚?dān)心你到其他地方散布他的隱私。

  不可談?wù)撊菀滓馉?zhēng)執(zhí)的話題,以免與顧客產(chǎn)生沖突。

  說話時(shí)避免引用低級(jí)趣味的例子,以免令顧客感到尷尬,或覺得你沒風(fēng)度。

  銷售培訓(xùn)三、動(dòng)態(tài)的外表-舉止禮儀

  相對(duì)與口頭的語(yǔ)言來說,行為舉止是一種無聲的語(yǔ)言。有人稱它為"動(dòng)態(tài)的外表"。

  "動(dòng)態(tài)的外表"體現(xiàn)在哪些方面呢?

  1、坐也鐘

  所謂"坐如鐘",并不是要求銷售人員在坐下后如鐘一樣紋絲不動(dòng),而是要"坐有坐相",就是說坐姿態(tài)要端正,坐下后不要左搖右晃。

  銷售人員到客戶家拜訪時(shí),不要太隨便地坐下,因?yàn)檫@樣不但不會(huì)讓顧客覺得你很親切,反而會(huì)覺得你不夠禮貌。如果是在自己家里,雖然可以隨意一些,但還是需要注意自己的舉止形象,以顯不對(duì)客人的尊重。

  坐下后,不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢(shì),也不要東張西望。上身要自然挺立,不東倒西歪。如果你一坐下來就像攤泥一樣地靠在椅背上或扭捏作態(tài),都會(huì)令人反感。兩腿不要分得過開,兩腳應(yīng)平落在地上,而不應(yīng)高高地蹺起來?yè)u晃或抖動(dòng)。與顧客交談時(shí)勿以雙臂交叉放于胸前且身體后仰,因?yàn)檫@樣可能會(huì)給人一種漫不經(jīng)心的感覺。

  總的說來,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要優(yōu)雅。

  2、站如松

  所謂"站如松",不是要站得像青松一樣筆直挺拔,因?yàn)槟菢涌雌饋頃?huì)讓顧客覺得很拘謹(jǐn)。這里要求的是站立的時(shí)候要有青松的氣宇,而不要東倒西歪。

  良好站姿的要領(lǐng)是挺胸、收腹,身體保持平衡,雙臂自然下垂。忌:歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)、兩手插兜。

  優(yōu)美的站姿男女有別:女子站立時(shí),兩腳張開呈小外八宇或V宇型;男子站立時(shí)與肩同寬,身體平穩(wěn),雙肩展開,下領(lǐng)微拾。簡(jiǎn)言之,站立時(shí)應(yīng)舒適自然,有美感而不造作。

  3、行如風(fēng)

  瀟灑優(yōu)美的`走路姿勢(shì)最能顯不出人體的動(dòng)態(tài)美。人們常說"行如風(fēng)",這里并不是指走路飛快,如一陣風(fēng)刮過,而是指走路時(shí)要猶如風(fēng)行水面,輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態(tài)輕盈、朝氣蓬勃。

  走路時(shí)要抬頭挺胸,步履輕盈,目光前視,步幅適中。雙手和身體隨節(jié)律自然擺動(dòng),切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩。多人一起行走時(shí),應(yīng)避免排成橫隊(duì)、勾肩搭背、邊走邊大聲說笑。男性不應(yīng)在行走時(shí)抽煙,女性不應(yīng)在行走時(shí)吃零食,養(yǎng)成走路時(shí)注意自己風(fēng)度、形象的習(xí)慣。

  4、忌不雅

  在人們?nèi)找孀⒅刈陨硇蜗蟮慕裉,我們(nèi)匀贿z憾地看到,一些表面看上去大方得體的銷售代表,在面對(duì)顧客時(shí)或在眾目睽睽之下做出一些不雅的舉動(dòng),令其形象大打折扣。因此在日常生活中,你應(yīng)該有意識(shí)地避免一些習(xí)以為常,然而確實(shí)極為不雅的舉止,包括:

  在一個(gè)不吸煙的顧客面前吸煙是一種不尊重對(duì)方的行為,這樣做不僅會(huì)令對(duì)方感到不舒服,還會(huì)令他對(duì)你"唯恐避之而不及"。

  當(dāng)眾搔癢。搔癢動(dòng)作非常不雅,如果你當(dāng)眾搔癢,會(huì)令顧客產(chǎn)生不好的聯(lián)想,諸如皮膚病、不愛干凈等,讓顧客感覺不舒服。

  對(duì)著顧客咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應(yīng)該杜絕的惡習(xí)。每一個(gè)現(xiàn)代文明人,都應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到,隨地吐痰是一種破壞環(huán)境衛(wèi)生的不良行為,姑且不論別人看見你隨地吐痰后作何感想,這種舉動(dòng)本身就意味著你缺少修養(yǎng)。

  有位外商來到某市的一家制藥廠,洽談合資辦廠商宜。開始都很順利,誰(shuí)知,在簽約時(shí)那外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來,這家工廠的廠長(zhǎng)在陪同外國(guó)商人參觀制藥車間時(shí),往車間的墻角吐了一口痰。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。外商認(rèn)為,一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的,于是,便改變了原來的決定。瞧,一口痰使得到手的生意泡湯了。

  打哈欠、伸懶腰。這樣會(huì)讓顧客覺得你精神不佳或不耐煩。

  高談闊論,大聲喧嘩。這種行為會(huì)讓顧客感覺你目中無人。一個(gè)毫不顧及旁人感受的人又怎么會(huì)為顧客提供細(xì)致的服務(wù)呢?

  當(dāng)眾照鏡子。顯得銷售人員對(duì)自己的容貌過于注重或沒有自信,也是目中無人的一種表現(xiàn),容易引起顧客的反感。

  搭乘公共交通工具時(shí)爭(zhēng)先恐后,不排隊(duì)。這種推推揉揉、互不相讓的惡習(xí),應(yīng)該堅(jiān)決摒棄。在公共場(chǎng)所禮讓老人、婦幼,是人的基本美德,也是一個(gè)高素質(zhì)的體現(xiàn)。

  交叉雙臂抱在胸前,搖頭晃腦的。這樣的舉止會(huì)令顧客覺得自己不拘小節(jié),是個(gè)粗心的人。

  雙腳叉開、前審,人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散,而且缺乏教養(yǎng),對(duì)顧客不尊重。

  5、握手的學(xué)問

  在日常交往過程中,我們見面時(shí)習(xí)慣以握手相互致意,分別時(shí)以握手告別,別人幫助自己之后,往往要握手表不謝怠;別人取得成就時(shí),要與對(duì)方握手表不祝賀?梢哉f,握手貫穿于人們應(yīng)酬、交往的各個(gè)環(huán)節(jié),其間的講究是不能忽視的。作為銷售人員,在與客戶見面時(shí),握手更是必不可少的禮儀,所以,銷售人員更應(yīng)該注意握手時(shí)的細(xì)節(jié)。

  (1)握手的先后。一般是主人先伸出手,女士先伸出手,長(zhǎng)輩先伸出手,上級(jí)先伸出手。當(dāng)面對(duì)客戶時(shí),銷售人員應(yīng)主動(dòng)伸手,使客戶感到親切。

  (2)握手的方式。一般是用右手。站著握手時(shí),注視對(duì)方。握手前要脫下手套,握力適當(dāng),時(shí)間不宜太長(zhǎng)。男性和女性握手,一般只輕輕握對(duì)方的手指部分,不宜握得太緊太久。如果關(guān)系親密,場(chǎng)合隆重,雙方的手握住后應(yīng)上下微搖幾下。雙手相握可表不更親密,更加尊重對(duì)方。

  (3)握手時(shí)的避諱。貿(mào)然伸手;目光游移,心不在焉;戴著手套握手;長(zhǎng)時(shí)間不放手,交叉握手;當(dāng)兩人正握手時(shí),跑上去與正在握手的人相握或打招呼;握手時(shí)該出手時(shí),慢慢騰騰或該先伸手時(shí)不伸手;握手后用手帕擦手。

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