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溝通提問技巧
在溝通中，巧妙地運用一些提問技巧，能有效提升溝通效果。我們?yōu)槟闾峁┝艘恍┘记桑Ｍ軌驗槟愕臏贤◣韼椭�。那么，溝通中提問的技巧有哪些呢�?/p>
溝通提問技巧 篇1
溝通提問技巧：提問的四大原則
1、客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。
2、階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。
3、鼓勵性原則
鼓勵性原則就是提問時應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。
4、明確性原則
明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不啰嗦、拖泥帶水。
溝通提問技巧：提問的八種方法
二、掌握提問的八種方法
要想成為有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)，而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過提問來實現(xiàn)。
一般來講，提問的方法主要有以下八種：
1、問句簡明扼要
問句設(shè)計太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽興趣。所以，提問不能太冗長，簡明扼要最重要。
2、問話表現(xiàn)出親和力
問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等，要具有親和力。
3、問話讓對方感興趣
通常來說，人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情，最能引起人們的興趣。
【案例】
問話讓對方感興趣
業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購主管張先生介紹電腦軟件：“張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運營成本。”
張先生很好奇地問：“是嗎？是什么產(chǎn)品呢？”
不難看出，小吳瞬間吸引了張先生的注意力。
4、提問要能轉(zhuǎn)換對方的觀念
說服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過程。提出的'問題具備轉(zhuǎn)換對方角度的影響力，才是成功且有效的。
5、問話策略因人而異
人和人是有差別的，問話時要根據(jù)對象不同，采取適宜的問話策略。
6、問句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案
設(shè)計的問題，要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則，就要不斷傾聽，不斷轉(zhuǎn)換問句的方式。
7、問話要能使雙方的溝通更進一步
通過問話，對方愿意繼續(xù)交流，從而使溝通更進一步。
8、問話要取得想要的信息
通過問話，能夠取得雙方想要的信息，有利于達到有效的信息溝通。
溝通提問技巧 篇2
溝通中提問的技巧：提問的基本原則
1、洽談時用肯定句提問、在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經(jīng)……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導(dǎo)思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”這樣，只要你運用得當(dāng)，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導(dǎo)顧客說出一連串的“是”，直至成交。
2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去、向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。
3、先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟耐用上。當(dāng)你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。
4、注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性。
一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。
因此，推銷實踐中，我們應(yīng)注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓(xùn)。改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎樣填呢？”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的
溝通中提問的技巧：常用的提問方式
1、求教型提問、這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問："這種商品的質(zhì)量不錯吧？請能評價一下好嗎？"如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。
2、啟發(fā)型提問、啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問："請問買質(zhì)量好的.還是差一點的呢？""當(dāng)然是買質(zhì)量好的！""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"
3、協(xié)商型提問、協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關(guān)系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨？"
4、限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認(rèn)為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設(shè)法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比較好。"當(dāng)他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。
溝通提問技巧 篇3
溝通的提問技巧
一、問題必須切中實質(zhì)
在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標(biāo)。
對此，在約見客戶之前，銷售員應(yīng)該針對最根本的銷售目標(biāo)根據(jù)實際情況進行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問方式。這樣制訂出來的問題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o聊話題浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進的實現(xiàn)各級目標(biāo)。
二、必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
在提問時，銷售員對客戶必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶留下不被尊重和關(guān)心的印象;同時還必須在提問之前進行謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的的信口開河。而且，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦思考而顯得愚蠢時，客戶會心生反感，甚至?xí)膊华q豫的將銷售人員趕出門外。
不管是什么客戶，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的夸獎自己的產(chǎn)品，因為很多客戶在購買產(chǎn)品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷售員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放松對銷售員的警惕和抵觸心理。
三、多提開放性問題
開放性提問是與封閉式提問相對的，所謂的封閉式提問是答案已經(jīng)收到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢?”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。
因此，銷售員應(yīng)該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的`客戶信息。
巧妙的向客戶詢問好處很多，它不僅可以較好的把握客戶需求，與客戶保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。
提問的要點：
1、聆聽和了解對方的需求，避免粗暴的提問
2、融入對方的語音氛圍，建立親和感
3、恰當(dāng)?shù)剡\用安全性問題調(diào)節(jié)氣氛
安全性提問的例子：
1、你最近工作忙嗎?忙些什么呢?
2、最近身體怎么樣?
3、最近有什么開心的事嗎?
4、最近讀過什么好書呢?
5、最近看過什么好電影呢?
6、你喜歡吃什么呢?有什么特別喜歡吃的么?
7、家里人都還好吧?
8、平時上班的路上堵車嗎?
9、我喜歡春天，你喜歡哪個季節(jié)呢?
10、你看了網(wǎng)上的那個(熱點)事件嗎?
溝通提問技巧 篇4
1、把握提問的時機
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當(dāng)對方正在闡述問題時不要提問，“打岔”是不尊重對方的表現(xiàn);二是在非辯論性場合應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領(lǐng)導(dǎo)在開會一開始就講：“關(guān)于這個問題我們的立場是……請問大家有什么意見?”“這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議”等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認(rèn)為既然領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說……您是這個意思嗎?”如果對方肯定或否定，談判者才可以說：“如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?”等等;四是有關(guān)重要問題要事先準(zhǔn)備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設(shè)想對方的幾種答案，針對這些答案設(shè)計好己方的對策;五是對新話題的提問不應(yīng)在對方對某一個問題談興正濃時提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。
2、分清提問的場合
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是“場內(nèi)”桌面上談判還是“場外”私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。
3、要因人設(shè)問
提問應(yīng)與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應(yīng)，對象的特點決定了我們提問是否應(yīng)當(dāng)率直、簡潔、含蓄、委婉、認(rèn)真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
4、講究提問的技巧
�、賹徤鹘M織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應(yīng)。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準(zhǔn)，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語“調(diào)包”的游戲。
心理學(xué)的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規(guī)則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的.情況下改變語意，使聽話者產(chǎn)生錯覺，在態(tài)度上形成積極的呼應(yīng)，減少對抗、戒備、敵視等不良反應(yīng)。這種技巧不僅可用在提問當(dāng)中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。
�、诤喢鞫笠靥釂枴Ｌ釂柼L、太多有礙于對方的信息接受和思考，當(dāng)問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或?qū)Ψ奖硎净卮鹜旰�，再接著往下問，這樣的節(jié)奏顯得有禮。
�、蹖γ舾袉栴}提問要委婉。由于談判的需要，有時需要問一些對方敏感的、在公眾場合下通常忌諱的問題，最好是在提問之前略加說明理由，這是人們避免引起尷尬的技巧。如有的女士對年齡很敏感，則可以說：“為了填寫這份表格，可以問問您的年齡嗎?”
④提問后允許對方有思考后作答的時間，不要隨意攪擾對方的思路。
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