一場真實的離職員工談判

　　作者：古城

　　前段時間處理了一個起員工離職的糾紛，員工是銷售崗，挺強勢的，以企業(yè)未能支付加班費為由要求與公司解除勞動合同，并要求補發(fā)加班費用。對于這類個體員工離職，我們一般傾向于通過協(xié)商的方式解決，畢竟訴訟對員工、對企業(yè)都是一種「消耗」。勝訴了未必算贏，敗訴了又會衍生出不少麻煩。

　　而通過協(xié)商方式解決，實際上是員工、企業(yè)談判的過程。談判無非三種結(jié)果：

　　大多數(shù)人的觀點會認為找到“找到替代方案，形成雙贏結(jié)果”是最佳的，但問題在于有時候談判雙方希望達成的往往是“零和博弈，一方妥協(xié)，另一方獲得最大限度的利益”，而且妥協(xié)的一方不是自己。原因很簡單：一是替代方案有時候不一定能找到，二是人的競爭欲望，總希望能贏。

　　就以這個案件來說，在我們介入之前，員工已經(jīng)與HR溝通過一輪，雙方也相互試探了對方的底線。正如剛剛提到的，員工挺強勢的，不愿意做讓步，希望追求的是第二種“零和博弈，讓企業(yè)方讓步”。

　　就這個案件本身來說，案情很簡單，就是加班費的核算問題，似乎沒有多少爭議。但從我們深入了解后，發(fā)現(xiàn)并非這么簡單。這個案子中企業(yè)方是一家處于初創(chuàng)期的公司，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為第一要務(wù)，之前在內(nèi)部管理制度、加班審批流程等各個方面都沒有做很好的梳理。隨著公司規(guī)模擴大、員工人數(shù)增加，管理上的問題也逐漸暴露出來，加班審批就是其中之一。企業(yè)規(guī)章制度中雖然規(guī)定了加班審批制度，但審批上一直沒有嚴格核查。員工可以自行通過系統(tǒng)提交加班申請，尤其是銷售人員，長期在外，很難審核銷售人加班的真實情況。同時企業(yè)也沒有為銷售人員申請不定時工作制或者綜合工時制。

　　管理的疏漏必然滋生人性的惡念。

　　稍微有些法律常識的員工很容易發(fā)現(xiàn)企業(yè)加班審批方面的漏洞。實際上這也不是這家企業(yè)第一次遇到加班糾紛，之前已經(jīng)有離職銷售人員要求企業(yè)支付加班費的先例。

　　這個時候，我們固然可以指責(zé)企業(yè)咎由自取，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)管理疏漏的后果。但作為律師，解決問題，而且以公平、合理、合法的方式解決問題，這才是我們應(yīng)該做的。

　　當(dāng)你凝望深淵的時候，深淵也在凝望你。當(dāng)以惡意的方式對待他人，有時候也會遭到相同的反擊。

　　基于上述情況，我們的策略不變，仍然希望通過協(xié)商的方式解決問題。但面對強勢的員工，協(xié)商的籌碼必須準備充足。這里的協(xié)商籌碼有兩類：

　　1.誠意補償?shù)幕I碼

　　鑒于員工加班情況的真實性難以核查，我們采用了一個變通的方式，將相同崗位其他員工同一時期的加班情況一一核算，得出一個“平均值”，并與員工同期達成的業(yè)績指標(biāo)相對應(yīng)。用圖表來表示就是：

　　將談判員工與其所在的銷售部門其他員工的平均情況做對比，我們發(fā)現(xiàn)多少會有一些差距。尤其是通過業(yè)績總額/加班時間（每1小時加班帶來的業(yè)績）的核算，我們也很容易了解談判員工的加班績效。

　　這個時候，我們追求的談判結(jié)果實際上是第一種“雙方相互妥協(xié)，達成一個都不太滿意的結(jié)果”，雖然不太滿意，但程序上做的足夠公平公正。希望能以銷售部門員工的平均加班時間來核算談判員工的加班時間。

　　2.施加壓力的籌碼

　　但我們知道僅僅憑借誠意的補償，未必能說服員工，必要的時候必須祭出“施加壓力的籌碼”。

　　接觸過銷售崗的人應(yīng)該都知道，銷售崗的工作性質(zhì)上很容易做總結(jié)，可以概括為一句話“前期做必要的投入，搞定客戶，賣出產(chǎn)品/服務(wù)，為公司獲取銷售收益”。

　　上面這句話實際上可以拆分為四個環(huán)節(jié)：

　　前期投入這一環(huán)節(jié)，核心在于費用的報銷。往往會出現(xiàn)三種情況，一是通過第三方公司出具不實發(fā)票；二是通過經(jīng)常入駐的酒店、餐廳以超過實際消費水平的金額出具報銷發(fā)票；三是消費內(nèi)容與報銷發(fā)票類型不一致，比如其他消費采用“購買辦公用品”的名義報銷。這是銷售類員工在前期投入環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)的「報銷紕漏」。

　　我們介入后針對員工工作期間的發(fā)票做了逐一核查，主要核實三個個方面：

　　一是核查發(fā)票中「高頻出現(xiàn)」的出票主體，而后電話核查是否是開票公司或者經(jīng)常辦理發(fā)票出具的公司；

　　二是核查發(fā)票中「高頻出現(xiàn)」的報銷類型，比如購買辦公用品報銷、餐飲報銷、住宿報銷，查看高頻出現(xiàn)的報銷類型中是否存在“發(fā)票類型與實際消費不相符合”的情況；

　　三是核查發(fā)票報銷流程和簽字，看看是否存在未經(jīng)簽字入賬的發(fā)票。

　　搞定客戶環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)銷售人員為沖業(yè)績給予對方商業(yè)回扣的問題。而從企業(yè)的態(tài)度來說，對商業(yè)回扣零容忍，并把商業(yè)回扣行為作為嚴重違反規(guī)章制度的行為。這是我們需要重點核查的環(huán)節(jié)；

　　第三個環(huán)節(jié)和第四個環(huán)節(jié)可以并行核查，主要核查的是「做單（虛假訂單）」的問題。這就涉及到銷售人員的提成政策，如果銷售人員提成的發(fā)放時間是在「簽訂銷售合同」而不是「銷售向?qū)Ψ街Ц敦浛钪�后」，就容易出現(xiàn)銷售人員「做單」的問題即銷售人員和第三方協(xié)議，先簽署訂單，獲取銷售提成，但對已簽署的訂單及時解除或者拒不執(zhí)行。

　　也是通過這些核查，我們了解了談判員工的真實情況，獲取了施加壓力的籌碼。

　　下面的談判就簡單多了，一方面給予有誠意的補償，另一方面向員工施加必要的壓力，督促員工回歸到“雙方相互妥協(xié)”的談判路徑上來，最后的結(jié)果也是一個相對公平的結(jié)果。

　　這就是這場員工離職談判的全過程，過程之中有法律、有談判技巧、有對員工心理的把控，更有細致核查取證的辛苦，更重要的是我們一直追求的既定談判方向。即便在談判處于優(yōu)勢的情況下，也愿意讓渡部分利益達成和解，因為我們處理的不是單個員工，而是通過處理單個員工維護企業(yè)的管理制度和權(quán)威，希望營造的是一種公平公正的環(huán)境，即便會有一些利益的讓渡。

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