商務(wù)談判技巧【匯編15篇】

商務(wù)談判技巧1

　　1、半個面包原理

　　希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報

　　不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。

　　4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的'各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢

　　談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗�有的�?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

　　有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。

商務(wù)談判技巧2

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會答應(yīng)去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的'技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會動搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運(yùn)用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實(shí)，就是和這個小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進(jìn)行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂Ψ桨缪莸氖鞘裁唇巧�，不必試著去深究他們的�?nèi)在動機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四�，事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判技巧3

　　甲方：金虎公司

　　乙方：學(xué)子公司

　　金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年營業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價25000英鎊(購進(jìn)時花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的'估價。

　　學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。

　　學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價錢談不攏而作罷�，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

　　開局談判解決雙方問題?

商務(wù)談判技巧4

　　用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再強(qiáng)的對手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服，而通過語言的表達(dá)來打動說服對方，則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說服對手，首先要聽取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問題并回答對方的疑問。在觀點(diǎn)不一致時進(jìn)行有理有據(jù)的'辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時，如果能夠讓對方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語言藝術(shù)的時候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時候也要設(shè)切身處地為對方考慮，從對方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。

商務(wù)談判技巧5

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）

　　一、單項選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對錯題（每題2分，共10分）

　　1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯

　　四、名詞解釋（每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷

　　答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達(dá)模式

　　答案：根據(jù)推銷活動特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）

　　5、題目：個人觀察法

　　答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）

　　五、簡答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷工作的主要因素

　　答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)

　　答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題

　　答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的'內(nèi)容

　　答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實(shí)質(zhì)。（15分）

商務(wù)談判技巧6

　　商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法

　　無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法

　　在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！卑凳緦Ψ剿�提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

　　商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的.詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�

　　商務(wù)談判中的技巧四、迂回補(bǔ)償法

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�

商務(wù)談判技巧7

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個"說到做到"的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種"以一對多"或"以多對多"的談判中，最適合采用的，就是"攻擊要塞"。

　　談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為"對方首腦"，稱其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。

　　談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服"對方首腦"，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向"對方組員"展開攻勢，讓"對方組員"了解你的主張，憑借由他們來影響"對方首腦"。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當(dāng)你無法說服"對方首腦"時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。"戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于"有變化地反復(fù)說明"。很顯然地，"對方首腦"已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對"對方組員"展開游說，"對方首腦"自然感覺興味索然。而"對方組員"也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了"對方組員"，但是，這卻無法保證"對方組員"也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服"對方首腦"。要是"對方組員"不肯這么做，即使你用盡了全力，"攻擊要塞"戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

　　三、"白臉""黑臉"

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答："很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!"

　　四、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?"

　　這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方："四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。

　　當(dāng)?shù)谒膫�重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述"只剩下一小部分，放棄了多可惜!"、"已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!"等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達(dá)到最后的目的.。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

　　六、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張"王牌"。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?職權(quán)有限"，這個策略還是有危險性的。因?yàn)�，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出"職權(quán)有限"，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

　　如果一方真是"權(quán)力有限"，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題："你有最后決定的權(quán)力嗎?"談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因"職權(quán)有限"而造成的問題。

　　在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　7.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說："在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果。"這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

　　12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

　　14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務(wù)談判技巧8

　　女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

　　要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個頭緒。

　　據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個好點(diǎn)子究竟是誰的意見，你會成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對自己的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的'。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

　　（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪希�其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來。

　�。�4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會給人以不穩(wěn)重的感覺。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧9

　　商務(wù)談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動，恰當(dāng)、適時地運(yùn)用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什么能耐說服我?”可能他會這么想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責(zé)任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責(zé)任全部托出來，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的`采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說服技巧之四：精心設(shè)計以利其回答

　　要想使人接受你的意見，你必須精心設(shè)計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會獲得成功。

　　除此之外，在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對方的注意，而增加對問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見，會使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧10

　　在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私�，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹�前根本不了解商�?wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時候講的那個強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時候感覺不是很正式。

　　第二組：

　　這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個小組的三個女生為我們進(jìn)行了一個完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的.，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

商務(wù)談判技巧11

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。

　　提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

　　會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的'文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的

　　語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧12

　　認(rèn)識提問技巧的作用

　　1獲取更多信息

　　談判中,雙方需要了解對方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對對方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息

　　2增進(jìn)溝通,活躍氣氛

　　談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法

　　3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程

　　提問是引起話題的動因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢

　　4傳達(dá)消息,說明感受

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時也傳達(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

　　三種提問技巧

　　一做好提問前的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問

　　二提問的方式要合理

　　提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式

　　同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的'問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準(zhǔn)確簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

　　三如何把握提問的時機(jī)

　　1在對方發(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對方發(fā)言時,要認(rèn)真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

　　2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問

　　如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進(jìn)程,爭取主動的必然要求例如,當(dāng)對方停頓時,可以借機(jī)提問:“您剛才說的意思是……”,“細(xì)節(jié)問題我們可以再談,請談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

　　3在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對對方的發(fā)言進(jìn)行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點(diǎn)看法”,“價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊��?然后請您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務(wù)談判技巧13

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國寶鋼

　　甲方：中國寶鋼

　　乙方：力拓集團(tuán)

　　06、07的.中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國家和公司利益?

商務(wù)談判技巧14

　　摘 要 商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

　　關(guān)鍵詞：準(zhǔn)備； 談判技巧； 策略；利益

　　引 言 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。

　　一、 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　（一）情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的`情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過研究專利來尋找情報；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報；詢問關(guān)鍵客戶；追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

　　（二）談判計劃書的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。

　　1、談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　2、時間的安排

　　“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

　　3、談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

　　二、商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很

　　有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　（一）談的技巧

　　談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　（二）聽的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　（三） 鼓勵類技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　（四）引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢幔俊�，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　三、 商務(wù)談判策略的把握

　　（一） 開局策略

　　談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是

　　談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　(二） 議程安排策略

　　1、先易后難、先難后易策略

　　2、綜合式：橫向議題策略

　　3、單項式：縱向議題策略

　　4、要點(diǎn)：時間、主題、議題和議程

　　5、目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

　　（三）人員角色策略

　　1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

　　2、角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　（四）定調(diào)關(guān)系策略

　　1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

　　2、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　4、 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊?/p>

商務(wù)談判技巧15

　　古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數(shù)語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對己方有利的談判結(jié)果。

　　1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。

　　一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當(dāng)然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。

　　1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn)，才能認(rèn)真聽取、接受對方的反對意見。

　　1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

　　1.3傾聽對方講話，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。

　　如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚(yáng)的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當(dāng)聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導(dǎo)致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。

　　要學(xué)會傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的機(jī)會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。

　　傾聽是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會傾聽，善于傾聽，這是一個優(yōu)秀談判者的基本技能。

　　2那么怎樣才能做到這些基本技能呢

　　凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：

　　一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。

　　二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。

　　三是談判中許多謀略的設(shè)計和實(shí)施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化，這就要求必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。

　　由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的`要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

　　2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！

　　專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題，統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！

　　因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者，比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。

　　2.2通過記筆記來達(dá)到集中精力

　　通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視

　　其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因?yàn)檎勁羞^程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。

　　實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。

　　2.3有鑒別地傾聽對手發(fā)言

　　在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)�，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。

　　會不會傾聽？

　　能不能聽出對方的“音”？

　　聽了能不能做出正確的分析和判斷？

　　能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

　　所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說，詳細(xì)地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。

　　2.4克服先入為主的傾聽做法

　　先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利！因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！

　　談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為�。�！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點(diǎn)，這樣也會影響到收聽效果。

　　事實(shí)上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機(jī)尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！

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