各國(guó)風(fēng)格式談判與技巧

　　中國(guó)談判風(fēng)格與技巧:

　　由于文化習(xí)俗的差異，決定了來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族的談判人員，具有不同的習(xí)慣、態(tài)度、立場(chǎng)或行為，也決定了他們具有不同的談判風(fēng)格。每一個(gè)民族都非常珍視自己的習(xí)俗，視習(xí)俗為不可侵犯的、最神圣的財(cái)富。因此，有機(jī)會(huì)參與跨國(guó)家、跨地區(qū)談判的談判人員不僅需要精通外國(guó)語(yǔ)言和貿(mào)易實(shí)務(wù)，而且還應(yīng)該了解世界各國(guó)的國(guó)情民俗、傳統(tǒng)習(xí)慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧等相關(guān)知識(shí)。這些相關(guān)知識(shí)在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習(xí)俗對(duì)思維方式的影響思維方式對(duì)人的行為具有指導(dǎo)作用，談判活動(dòng)也同樣受到思維方式的影響。不同國(guó)家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因?yàn)楦鱾�(gè)國(guó)家有著不同的傳統(tǒng)文化。

　　"談判"寓含著爭(zhēng)論、對(duì)立、口角等微妙詞義�？诓耪Z(yǔ)言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語(yǔ)義方面的差異，反映了東西方談判人員對(duì)"談判"本身的理解不同。以美國(guó)人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國(guó)的地理環(huán)境、歷史上長(zhǎng)期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間�？诓排嘤�(xùn)談判過(guò)程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個(gè)個(gè)滿面和善、彬彬有禮且話語(yǔ)不多，對(duì)方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國(guó)人往往是每個(gè)談判人員分別責(zé)一部分內(nèi)容，自己負(fù)責(zé)的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過(guò)程中往往自己隨時(shí)作出決策而無(wú)需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對(duì)方洽談自己分管的議題。談判過(guò)程中，談判人員個(gè)個(gè)都競(jìng)相發(fā)言，其基本思想對(duì)外開(kāi)放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問(wèn)題上也得到了充分體現(xiàn)。

　　一般來(lái)說(shuō)，比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿褡�，如德�?guó)人、英國(guó)人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開(kāi)放的民族，如法國(guó)人、意大利人則具有和美國(guó)人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國(guó)家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國(guó)歷史、政治、經(jīng)濟(jì)和文化傳統(tǒng)的差異�？诓胖笇�(dǎo)了解對(duì)方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過(guò)程中"對(duì)癥下藥"。 將有助于掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　　文化習(xí)俗對(duì)談判方式的影響按照討論問(wèn)題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項(xiàng)議題綜合起來(lái)考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進(jìn)，交錯(cuò)進(jìn)行�？v向談判是對(duì)所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談。

　　一般來(lái)說(shuō)，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動(dòng)中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用�？墒窃谝恍﹪�(guó)際談判中，美國(guó)人往往愿意采用縱向談判方式，而法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實(shí)際上也是受其文化習(xí)俗影響的結(jié)果�？诓排嘤�(xùn)美國(guó)的談判代表在談判中喜歡以"一攬子交易"的方式，按議題的先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談，這是其大國(guó)地位在談判人員心理上的反映。法國(guó)的談判人員喜歡先為談判議題畫(huà)一個(gè)大致的輪廓，然后經(jīng)過(guò)反復(fù)交談確定議題中的各個(gè)方面。這反映了"邊跑邊想的人種"的性格特征。

　　事務(wù)談判課程時(shí)進(jìn)行過(guò)模擬談判。發(fā)現(xiàn)在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對(duì)方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無(wú)語(yǔ)，處于防守態(tài)勢(shì)。美國(guó)人卻赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談。這也是東西方文化差異的具體表現(xiàn)。美國(guó)人性格開(kāi)朗，表達(dá)直率，富有攻擊性，這是具有開(kāi)拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹(jǐn)慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對(duì)比。

　　中國(guó)文化與談判關(guān)系 : 談判是社會(huì)活動(dòng)中最常見(jiàn)的現(xiàn)象之一。它廣泛存在于行政管理、國(guó)際貿(mào)易以及政治活動(dòng)中。正確理解談判對(duì)方的行為、目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是達(dá)成相互滿意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。

　　由于中西文化間價(jià)值體系認(rèn)同的差異，忽略這種差異的存在顯然會(huì)導(dǎo)致談判和商業(yè)活動(dòng)中的困難。多數(shù)關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問(wèn)卷調(diào)查或采訪的方式，口才教育以跨國(guó)企業(yè)經(jīng)理為對(duì)象，得到的則是回顧性數(shù)據(jù)。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過(guò)程，包括雙方各自的戰(zhàn)略、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問(wèn)卷調(diào)查或采訪研究很難得到這些數(shù)據(jù)。即使有，也因?yàn)槿狈�可信的談判�?duì)方的組內(nèi)決策過(guò)程而難以被確認(rèn)。出于明顯的原因，同時(shí)觀察"現(xiàn)實(shí)世界"中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)中是可行的。與問(wèn)卷調(diào)查或采訪方式相比，實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢(shì)：研究對(duì)象在金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)下做出真實(shí)決策;實(shí)驗(yàn)條件受到嚴(yán)格控制所以可以通過(guò)改變實(shí)驗(yàn)條件獲得對(duì)照數(shù)據(jù);可以通過(guò)反復(fù)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證其可重復(fù)性。

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