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電商產(chǎn)業(yè)園企業(yè)入駐難和流失率高問題分析
導(dǎo)語：隨著國家大力提倡“大眾創(chuàng)新萬眾創(chuàng)業(yè)”，各種孵化器、產(chǎn)業(yè)園如雨后春筍般出現(xiàn)，孵化器與產(chǎn)業(yè)園為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊提供了多種支持，為促進(jìn)創(chuàng)業(yè)、扶持創(chuàng)業(yè)做出了貢獻(xiàn)。
企業(yè)孵化器在中國也稱高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，它通過為新創(chuàng)辦的科技型中小企業(yè)提供物理空間和基礎(chǔ)設(shè)施，提供一系列的服務(wù)支持，進(jìn)而降低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險和創(chuàng)業(yè)成本，提高創(chuàng)業(yè)成功率，促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)成功的企業(yè)和企業(yè)家。
產(chǎn)業(yè)園是指由政府或企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)而創(chuàng)立的特殊區(qū)位環(huán)境。它的類型十分豐富，包括高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、科技園、工業(yè)區(qū)、金融后臺、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)、物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)等以及近來各地陸續(xù)提出的產(chǎn)業(yè)新城、科技新城等。
孵化器和產(chǎn)業(yè)園是有較大區(qū)別的：孵化器服務(wù)于初創(chuàng)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)園則服務(wù)于已具有一定規(guī)模的企業(yè);孵化器大多提供給零散工位或者小面積空間，產(chǎn)業(yè)園通常會提供較大的辦公空間;孵化器通常會提供保姆式的服務(wù)，而產(chǎn)業(yè)園提供的服務(wù)則相對較少。然而，從招攬創(chuàng)業(yè)企業(yè)入駐、扶持創(chuàng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營的角度看，孵化器和產(chǎn)業(yè)園的本質(zhì)又是相同的，因此，在下文中，如無特殊說明，“孵化器”與“產(chǎn)業(yè)園”的文本含義并無區(qū)別。
因工作關(guān)系，我與眾多產(chǎn)業(yè)園保持密切的聯(lián)系。在工作過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園在經(jīng)營中有著很大的困難，并且慢慢的摸索出一套行之有效的解決方案。
一、產(chǎn)業(yè)園之痛
在產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營過程中會面臨很多困難，如資金不足、政府扶持力度不夠等，但是以我的走訪交流看，最大的困難還是入駐團(tuán)隊不足和團(tuán)隊入駐之后又流失的現(xiàn)象，在經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)的省份，這種現(xiàn)象由為突出。
很多產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者表示，園區(qū)入駐率很難達(dá)到80%，甚至有些不足60%。由于部分產(chǎn)業(yè)園的主要經(jīng)濟(jì)收入來自入駐團(tuán)隊租金，沒有團(tuán)隊入駐或者團(tuán)隊入住率過低會嚴(yán)重影響產(chǎn)業(yè)園營業(yè)收入。
而即便順利入駐的團(tuán)隊，在3年之內(nèi)也會流失50%，一部分流失到其他創(chuàng)業(yè)園區(qū)，更多的團(tuán)隊則會流失到北京、廣州等經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)、創(chuàng)業(yè)氛圍相對熱烈的地區(qū)。對于這種流失，很多創(chuàng)業(yè)園區(qū)的管理者表示無奈：園區(qū)為吸引入孵團(tuán)隊通常會提供減免租金、提供服務(wù)等優(yōu)惠條件;入孵團(tuán)隊在優(yōu)惠條件的扶持下健康成長，在可以回報產(chǎn)業(yè)園時卻又選擇了離開。使得產(chǎn)業(yè)園陷入了補(bǔ)貼-流失-更大力度的補(bǔ)貼-繼續(xù)流失的尷尬循環(huán)。
二、原因解析
團(tuán)隊入駐難的原因是多方面造成的，如創(chuàng)業(yè)環(huán)境薄弱、經(jīng)營方式單一、入孵條件過高等。
第一，在很多經(jīng)濟(jì)相對落后的地區(qū)，創(chuàng)業(yè)環(huán)境并不理想。創(chuàng)業(yè)者大多對創(chuàng)業(yè)缺乏理解，很多地區(qū)對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識還停留在開個小店、加盟某個品牌連鎖店的程度，缺乏真正具有創(chuàng)新意義的創(chuàng)業(yè)。在這樣的環(huán)境下，很多有創(chuàng)業(yè)沖動的創(chuàng)業(yè)者因為缺乏啟動資金而卻步不前，并不知道可以通過資本市場獲得啟動資金。創(chuàng)業(yè)的人少，能夠入孵產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)基數(shù)就少，入駐率自然難以保證。
第二，很多孵化器扮演了房東或者二房東的角色，很多產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營者把自己定位于房地產(chǎn)項目而不是創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)服務(wù)者，產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營模式停留在蓋房--出租或者租房--轉(zhuǎn)租的階段。相比起直接租用寫字樓來說，這種模式對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊沒有特別的吸引力。盡管入孵產(chǎn)業(yè)園比起直接租用寫字樓會便宜一些，但也有明顯的弊端：例如產(chǎn)業(yè)園的地理位置通常較為偏遠(yuǎn)，裝修風(fēng)格較為統(tǒng)一，生活設(shè)施不便等。所以，想要增加團(tuán)隊入孵，產(chǎn)業(yè)園就要轉(zhuǎn)變這種粗狂原始的經(jīng)營方式，真正的將自己定位為創(chuàng)投市場服務(wù)機(jī)構(gòu)，為入孵團(tuán)隊提供有價值有特色的創(chuàng)投服務(wù)。
最后，很多孵化器一味追求“高大上”的創(chuàng)業(yè)項目，有些產(chǎn)業(yè)園動輒要求創(chuàng)業(yè)者有博士學(xué)位、海歸背景、專利技術(shù)等;而本地創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊本來就數(shù)量不足，能夠具備如此高端條件的團(tuán)隊就更少，于是很多孵化器將目光盯向“北上廣”經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。
有意思的是，入駐團(tuán)隊不足與團(tuán)隊流失之間有一種隱隱的聯(lián)系。產(chǎn)業(yè)園千方百計從北上廣引入高端團(tuán)隊，給團(tuán)隊開出優(yōu)厚的條件，不惜提供高額補(bǔ)貼。但是，產(chǎn)業(yè)園從未想過本地的環(huán)境常常并不適合這些團(tuán)隊的發(fā)展，導(dǎo)致團(tuán)隊并不能長久駐扎。
例如，某個中部省份為促進(jìn)本地產(chǎn)業(yè)升級，大力引進(jìn)域外先進(jìn)企業(yè)，并開出優(yōu)厚的政策條件。很多企業(yè)被政策吸引，紛紛到該市設(shè)廠或入駐產(chǎn)業(yè)園，然而經(jīng)營一段時間后發(fā)現(xiàn)本地市場過�。阂愿叨梭w育設(shè)施行業(yè)為例，當(dāng)?shù)厥袌瞿暌?guī)模僅1億元左右，只能支撐幾家中等規(guī)模企業(yè)，但該市為了促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，一口氣引進(jìn)3家大型企業(yè)，總產(chǎn)能合計約10億元。這些企業(yè)生產(chǎn)之后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)丶爸苓呝徺I力嚴(yán)重不足，而運輸?shù)礁h(yuǎn)的省份銷售則運輸成本已經(jīng)超過另開新廠的成本。在這種情況下，轟轟烈烈的產(chǎn)業(yè)園慢慢變得冷清，很多企業(yè)只是為了領(lǐng)取政府補(bǔ)貼，流于形式的設(shè)立一個面積不大的辦事處或者工廠停工，工人遣送回家。
再例如，我曾幫助長沙某大型孵化器引入北京團(tuán)隊。該孵化器希望能從北京引入10家左右創(chuàng)業(yè)公司，給予優(yōu)厚條件。所有同意入孵的團(tuán)隊都是看重了優(yōu)惠條件，但是又感到長沙乃至湖南市場不能支撐企業(yè)發(fā)展，于是紛紛采取設(shè)立一個名義上的總公司的折中辦法。所謂名義上的總公司，就是在長沙注冊一個總公司，在北京注冊一個分公司。名義上是長沙總部管轄北京分部，但事實上，公司所有核心成員及核心業(yè)務(wù)都在北京，長沙只是有1、2個雇員裝裝門面，只有在領(lǐng)導(dǎo)檢查的時候，核心成員才會集體飛赴長沙。
另一方面，產(chǎn)業(yè)園為了吸引團(tuán)隊入駐，常常要為團(tuán)隊解決融資問題。而由于國內(nèi)大部分投資機(jī)構(gòu)集中在北上廣深地區(qū)，所以產(chǎn)業(yè)園熱衷于通過創(chuàng)業(yè)大賽、路演活動，從北京上海邀請投資人評審入孵的項目，希望能夠通過這種方式幫助入孵團(tuán)隊取得融資。
然而，經(jīng)過我們長期跟蹤走訪發(fā)現(xiàn)，大部分獲得了這種融資的企業(yè)最終都選擇離開本地孵化器，前往北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)。究其原因在于：1、這些地區(qū)有更好的創(chuàng)業(yè)氛圍和創(chuàng)業(yè)機(jī)會，以前團(tuán)隊缺乏相關(guān)了解，一旦拿到了資金后實際上多了一個信息渠道和途徑，很容易被更好的氛圍所吸引。2、北京創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊眾多，很容易找到合作伙伴和上下游產(chǎn)業(yè)鏈，甚至很多投資人投資目標(biāo)就是為了形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈。企業(yè)甚至不用跑市場，派CEO到投資人家里坐坐，吃頓飯就解決了進(jìn)貨渠道和銷售對象的問題，當(dāng)然愿意搬到離投資人更近的地方。3、北上廣投資人眾多，特別是北京，全國70%的投資事件發(fā)生在北京。企業(yè)搬到北京，有機(jī)會接觸更多投資人，有利于下一輪融資。
例如我曾幫助洛陽某孵化器舉辦大型路演活動，并從北京邀請了5名知名機(jī)構(gòu)投資人篩選項目。結(jié)果是，大部分本地項目不能符合投資人的投資標(biāo)準(zhǔn)，而極少部分的確優(yōu)秀的項目在盡調(diào)階段就被投資人就游說到北京發(fā)展。
三、用本地的資金投本地的團(tuán)隊
從上述分析種，可以總結(jié)出目前孵化器經(jīng)營中的兩個方向上的失誤。
1、不注重營造本地的創(chuàng)業(yè)氛圍。孵化器具有很強(qiáng)的地理屬性，首先吸引的一定是本地團(tuán)隊。如果本地創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊少，市場基數(shù)過小，再盲目的上馬新的園區(qū)，一定是僧多粥少的局面，企業(yè)入孵率一定會降低。因此，解決入孵率的根本措施，還是立足本地，將自己的定位從房地產(chǎn)項目經(jīng)營商轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)投市場服務(wù)商，為本地團(tuán)隊提供更多的創(chuàng)投服務(wù)，如創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講座、創(chuàng)業(yè)思路分析、創(chuàng)業(yè)資金扶持、企業(yè)經(jīng)營輔導(dǎo)、手續(xù)代辦、稅收減免等一系列的服務(wù)上來。
2、一味迷信北上廣的資本。很多孵化器認(rèn)為，沒有北上廣、一線投資人的投資，說出來不好聽、不硬氣、沒面子，所以千方百計的引入北上廣的投資。殊不知，在這些地區(qū)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊數(shù)量極多，投資人挑選余地極大，導(dǎo)致投資標(biāo)準(zhǔn)非常高，甚至部分機(jī)構(gòu)達(dá)到了“目標(biāo)市場規(guī)模不過千億不投、預(yù)計未來退出盈利不過100倍不投、所投企業(yè)無法成為行業(yè)巨頭不投”的極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)對于絕大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)是不能實現(xiàn)的，如果一個孵化器里能有一個這樣的項目應(yīng)當(dāng)像寶貝一樣緊緊抓住。
一方面，本地團(tuán)隊急需幾十萬、一兩百萬的資金即可啟動項目而不可得，另一方面又把自己本地區(qū)最好的項目拱手送到北上廣。這種扭曲的經(jīng)營思路一定會為經(jīng)營行為帶來障礙。
經(jīng)過多年的觀察思考和與孵化器管理層得長期溝通實踐，總結(jié)出“用本地的資金投資本地團(tuán)隊”的解決方案。
具體說，就是不再著眼于北上廣投資機(jī)構(gòu)的資金，而是組織當(dāng)?shù)孛耖g資本，組成投資基金，專門用于投資本地企業(yè)。這樣的好處在于：
1、投資標(biāo)準(zhǔn)降低。由于本地資金不是職業(yè)投資機(jī)構(gòu)，盈利壓力沒有那么大，對于被投項目的篩選標(biāo)準(zhǔn)不必像北上廣投資機(jī)構(gòu)那樣嚴(yán)格，即使市場規(guī)模小一點、退出盈利率低一點、商業(yè)模式有些瑕疵，也是可以接受的。這樣就大大增加了創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得投資資金的可能性，激活了本地創(chuàng)業(yè)市場。
2、創(chuàng)業(yè)企業(yè)更容易成功。由于是本地資金投資本地企業(yè)，投資人在本地?fù)碛兄鴱V泛的資源、人脈，甚至投資人自己的企業(yè)可能就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游，這為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了很好的生存土壤。另一方面，由于所有的資源、市場也都在本地，創(chuàng)業(yè)企業(yè)更加不容易流失。
3、提升本地產(chǎn)業(yè)升級，解決就業(yè)問題。本地企業(yè)在本地創(chuàng)業(yè)，拿到本地投資，由于投資人、創(chuàng)始人都是當(dāng)?shù)厝耍瑯I(yè)務(wù)也都在當(dāng)?shù)亻_展，員工大部分當(dāng)然也會來自本地，解決了本地就業(yè)問題。而通過對創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)方向的刻意引導(dǎo)，自然而然就可以實現(xiàn)本地產(chǎn)業(yè)升級的目的。而且這種升級方式走的穩(wěn)，站的牢。所有核心技術(shù)、產(chǎn)能、理念、模式都是由本地企業(yè)掌握，不用擔(dān)心企業(yè)突然集中撤出造成產(chǎn)業(yè)坍塌。
4、促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣椭C穩(wěn)定。高凈值人群、富裕新階層將資金用于投資創(chuàng)業(yè)，他們就需要拿出一定的時間和精力用于學(xué)習(xí)新技術(shù)、新趨勢，了解新情況，經(jīng)常到所投企業(yè)考察，與政府主管部門溝通，參加行業(yè)會議和論壇，無形中帶動學(xué)習(xí)、進(jìn)步的氛圍。在參加山西某孵化器組織的座談會期間，當(dāng)?shù)毓賳T曾私下向筆者表示：“自從辦了投資人學(xué)習(xí)班，賭博的、花錢攀比的情況少多了，有錢人把時間和錢都用到正道上來了。”
四、哪里去找本地資金
經(jīng)過摸索，可以通過四步走的方式募集本地資金，實現(xiàn)“本地的錢投給本地團(tuán)隊”方案。
第一步：開辦投資人訓(xùn)練營。
要想組織本地的企業(yè)家進(jìn)行投資，首先要告訴他們什么是風(fēng)險投資，如何篩選項目。為此，我舉辦過多期投資人訓(xùn)練營，定向邀請知名投資機(jī)構(gòu)投資人為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家、高凈值人群講課，從什么是風(fēng)險投資的基礎(chǔ)知識講起，到如何篩選行業(yè)、如何篩選項目、如何簽訂協(xié)議、如何投后管理、如何退出等一系列知識，再配合實戰(zhàn)案例講解、真實團(tuán)隊路演等，從理論到實踐全方位幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家、高凈值人群了解、熟悉風(fēng)險投資。
第二步，組織本地企業(yè)路演，邀請訓(xùn)練營學(xué)員參加。學(xué)員在參加課程學(xué)習(xí)后，有了一定的知識和了解，會摩拳擦掌躍躍欲試。此時不妨多組織本地的創(chuàng)業(yè)企業(yè)與學(xué)員見面，介紹項目、洽談投資。此時的項目應(yīng)注意挑選商業(yè)模式簡單、資金規(guī)模不大、風(fēng)險相對較小的項目，盡量降低學(xué)員的投資風(fēng)險。
第三步，政府引導(dǎo)，組織投資基金。在學(xué)員做過一兩次規(guī)模較小、風(fēng)險較低的投資后，即可組織投資基金，集中力量投資規(guī)模較大、風(fēng)險較高的項目。以投資公司的形式進(jìn)行投資，也應(yīng)當(dāng)是風(fēng)險投資的正常狀態(tài)。此階段需要政府出面引導(dǎo)，成立引導(dǎo)基金，引導(dǎo)基金量可以是募資額的30-50%，同時還應(yīng)外聘專業(yè)投資人作為投資決策人，提供更精確的判斷。
第四步，培養(yǎng)本地投資決策人，實現(xiàn)完全本地化。經(jīng)過3-5年的投資磨練，部分本地投資人成長為優(yōu)秀的投資人，可以以他們?yōu)楹诵�，成立新的投資基金，實現(xiàn)投資完全本地化。而曾經(jīng)的被投資企業(yè)，有些已經(jīng)茁壯成長，有實力投資新的初創(chuàng)企業(yè)，從此形成訓(xùn)練營--個人小風(fēng)險投資--集資組建基金--被投企業(yè)成為投資人的良性循環(huán)，幫助本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長、孵化器產(chǎn)業(yè)園經(jīng)營走上快車道
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