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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與客戶交流
如果在介紹過程中，讓客戶參與進(jìn)來，那么不僅可以使你的介紹更容易被客戶接受，而且也會(huì)使雙方的交流更加舒適自然，你的壓迫力也相應(yīng)減少。那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與客戶交流呢?一起來了解下吧：
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問問題，讓客戶參與
一定要避免一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要盡量讓客戶參與進(jìn)來，發(fā)揮參與感的影響力。發(fā)問會(huì)讓客戶參與其中，對(duì)房子的感受更加深刻。比如，你知道和陶瓷地板相比，木地板有哪些好處嗎?在帶看過程中通過不斷的發(fā)問，讓客戶多說，既能了解客戶的想法又能很好地引導(dǎo)客戶的思維。幫助客戶認(rèn)識(shí)到這套房源和別的的房源的優(yōu)勢(shì)。
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注意客戶的反應(yīng)
經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行介紹時(shí)，不僅要語氣委婉有禮、介紹詳細(xì)周到，還要注意觀察客戶的表情態(tài)度，注意客戶的反應(yīng)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹。比如，當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)著重說明交通的便利性及強(qiáng)調(diào)房子其他的優(yōu)點(diǎn);如果客戶較關(guān)心子女的入托入學(xué)問題，經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)幫助客戶分析小區(qū)周邊的學(xué)校情況。
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回答客戶的疑問
通過一段時(shí)間帶入，客戶會(huì)主動(dòng)向經(jīng)紀(jì)人提出一些問題。這就表明客戶對(duì)房源已經(jīng)有興趣了，客戶可能會(huì)提出交易上的問題，也可能提出各種與房子有關(guān)的問題，如乘車路線、購物等一些生活上的瑣事。對(duì)此，經(jīng)紀(jì)人理應(yīng)以誠(chéng)相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。
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讓客戶積極響應(yīng)
在介紹時(shí)，應(yīng)盡量把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。比如，可以不停地、自然地問客戶：“對(duì)不對(duì)?”“您相信嗎?”“很好，您覺得呢?”如果客戶相信了那些優(yōu)點(diǎn)，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。
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與客戶產(chǎn)生共鳴感
如果我們的觀點(diǎn)得到客戶的認(rèn)同，當(dāng)然是一件好事。當(dāng)你與客戶產(chǎn)生共鳴時(shí)，你就會(huì)愉快地繼續(xù)介紹。而當(dāng)你的觀點(diǎn)不被客戶認(rèn)同時(shí)，介紹就會(huì)顯得無趣，難以進(jìn)行。因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以點(diǎn)頭表示對(duì)客戶的贊同或站在客戶的立場(chǎng)來考慮問題，這樣可縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離和增進(jìn)他們之間的感情，對(duì)銷售很有幫助。
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讓客戶親身感受
互動(dòng)除了在語言上，也可以體現(xiàn)的在動(dòng)作上，比如經(jīng)紀(jì)人在帶看時(shí)，對(duì)于房子的一些優(yōu)勢(shì)所在，應(yīng)盡量讓客戶親身去感受一下。比如，在介紹到房子裝修所用到的某種特殊建筑材料或者某種新型的智能化設(shè)備時(shí)，讓客戶自己觸摸體會(huì)。如果站在窗前的視野非常開闊，可以主動(dòng)讓客戶站在窗前眺望一段時(shí)間，讓客戶靜下來好好的感受一下。
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