如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指以收取傭金為目的,為促成他人房地產(chǎn)交易而從事居間、代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。下面就跟隨小編一起來(lái)了解吧！
第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
（一）成為優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的六要素：
�。�1）認(rèn)同公司企業(yè)文化，與公司共進(jìn)退
成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)做好六個(gè)認(rèn)同，即認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，認(rèn)同領(lǐng)航人，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同自己；從心底認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，堅(jiān)持與公司與團(tuán)隊(duì)“同呼吸，共命運(yùn)”，與公司共同進(jìn)退，共創(chuàng)輝煌！
（2）持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)態(tài)度
即保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度，學(xué)習(xí)力代表發(fā)展力，學(xué)歷并不代表學(xué)習(xí)力，人活到老學(xué)到老，隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，不放過(guò)任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣，在現(xiàn)今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，才能不被淘汰！
�。�3）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
“干一行，愛(ài)一行”，對(duì)工作高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)全力以赴！
�。�4）高度的自我管理意識(shí) 具體從以下三點(diǎn)做起：
1、學(xué)會(huì)管理自己的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)自己的工作，不斷的超越自我，自已主動(dòng)溝通，不被動(dòng)地接受分配和監(jiān)督；
2、樹(shù)立責(zé)任意識(shí)：責(zé)任等于機(jī)會(huì)，層次代表財(cái)富，認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；
3、學(xué)會(huì)控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。
�。�5）具備良好的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能 基本素質(zhì)：
1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！
2、建立良好的心態(tài)，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態(tài)，所以應(yīng)以積極的心態(tài)面對(duì)任何事情，督促自己做強(qiáng)者，為勝利而拼搏！
3、七大正確心態(tài)：
�。�1）歸零的心態(tài)：做營(yíng)銷(xiāo)人員，也許你上個(gè)月或者以前，你的業(yè)績(jī)很驕人，但那只代表著過(guò)去，每個(gè)月都是一個(gè)新的開(kāi)始，不能陶醉在上一個(gè)月的業(yè)績(jī)里面，你必須有一個(gè)歸零的心態(tài)，只有這樣你才能快速成長(zhǎng)，向更高的業(yè)績(jī)沖刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒進(jìn)去，否則這杯飲料就成了四不象了；
�。�2）學(xué)習(xí)的心態(tài)：任何一個(gè)行業(yè)，只有專(zhuān)家、內(nèi)行的人才能賺到錢(qián)，所以你一定要在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度成為專(zhuān)家，而要成為專(zhuān)家，你就得學(xué)習(xí)，誰(shuí)學(xué)得快誰(shuí)就成功的快；
�。�3）感恩的心態(tài)：首先，感謝你的領(lǐng)導(dǎo)，是他告訴你這個(gè)行業(yè)的有關(guān)信息，提供改變你一生的機(jī)會(huì)，其次，感謝你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長(zhǎng)，伴你成功，再次，感謝你的公司，是你的公司給了你這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，給予你這樣一個(gè)沒(méi)有天花板的舞臺(tái)；
�。�4）創(chuàng)業(yè)的心態(tài)：任何一種事業(yè)都是有一個(gè)循序漸近的發(fā)展過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始階段，你可能收入不會(huì)很高，要有勇氣面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，需要積極樂(lè)觀的心態(tài)要為成功找方法，不為失敗找理由。
�。�5）堅(jiān)持的心態(tài)：成功者決不放棄，放棄絕不會(huì)成功，堅(jiān)持到底，決不放棄。
案例：大梅沙分行二部營(yíng)業(yè)經(jīng)理呂秀財(cái)口述：
那是我加入地產(chǎn)行業(yè)的第一個(gè)售單，客戶(hù)是從盤(pán)中洗出來(lái)的，了解到此客戶(hù)剛在中天賣(mài)掉了自己的物業(yè)，現(xiàn)想在百合山莊買(mǎi)一套房子自己住，已經(jīng)跟中天看過(guò)幾套房，但都不滿(mǎn)意。于是我積極對(duì)此小區(qū)的房子進(jìn)行了解，同時(shí)中天也仍在給她找房。經(jīng)過(guò)努力，我找到一套物業(yè)，但價(jià)位較高，業(yè)主是香港人�？捶亢罂蛻�(hù)對(duì)此房很滿(mǎn)意，當(dāng)面就談價(jià)，但業(yè)主堅(jiān)持原價(jià)。之后客戶(hù)要求我們盡量把價(jià)錢(qián)談下來(lái)。但當(dāng)我們?cè)诟鷺I(yè)主交流的過(guò)程中這個(gè)業(yè)主又反價(jià)了，經(jīng)過(guò)幾天的跟進(jìn)，業(yè)主還是很堅(jiān)持，各種方法都用過(guò)但沒(méi)有結(jié)果。
直到某一日，我與業(yè)主通電話(huà)時(shí)得知業(yè)主正在去其它地產(chǎn)公司的路上，經(jīng)過(guò)我的再三請(qǐng)求，業(yè)主終于同意給我們半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，當(dāng)業(yè)主到我們分行時(shí)客戶(hù)
還沒(méi)有到，業(yè)主等了客戶(hù)２０多分鐘，過(guò)程中業(yè)主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶(hù)終于趕來(lái)了，經(jīng)過(guò)幾次擺臺(tái)，業(yè)主終于肯降10000元，客戶(hù)也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。所以我們做一名專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是不會(huì)輕易放棄的，應(yīng)在交易過(guò)程中多想辦法,多找方法,在困難面前永不言敗!
（6）付出的心態(tài)，任何事業(yè)都必須要有付出的心態(tài)，只有你付出了，你才會(huì)得到回報(bào)，付出越多回報(bào)就會(huì)越多，只有量的積累，才會(huì)有質(zhì)的飛躍。
�。�7）積極的心態(tài)：積極的心態(tài)能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息，開(kāi)啟自我的心智，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，同時(shí)你積極的心態(tài)對(duì)你的朋友，同事以及團(tuán)隊(duì)有巨大的正面影響，讓你的團(tuán)隊(duì)在低潮時(shí)看清方向， 有信心和勇氣不斷前進(jìn)。
專(zhuān)業(yè)技能：
1. 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)方面要做到“四條熟悉”：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、熟悉本公司的盤(pán)源客源和業(yè)務(wù)流程。
2. 專(zhuān)業(yè)技能上要做到“五個(gè)學(xué)會(huì)”：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析算帳，學(xué)會(huì)揣摩客戶(hù)心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)、學(xué)會(huì)與客戶(hù)交朋友。
3、五字決：快、準(zhǔn)、狠、貼、勤
快：速度要快，行動(dòng)要快，約盤(pán)約客要快，迫客還價(jià)要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；
準(zhǔn)：設(shè)盤(pán)要準(zhǔn)、開(kāi)價(jià)要準(zhǔn)、還價(jià)要準(zhǔn)，說(shuō)話(huà)要準(zhǔn)確，要說(shuō)出對(duì)方心里所想； 狠：還價(jià)要狠，大膽還價(jià)，不要害怕業(yè)主罵，因?yàn)檫�價(jià)的是客人，我只是幫客人出價(jià)的；
貼：跟貼客戶(hù)，不要讓客戶(hù)流失，從售前到售后都要跟貼，客戶(hù)的口碑是最好的廣告；
勤：勤打電話(huà)，勤看房、勤熟盤(pán)、勤發(fā)廣告。
4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的“5S”：速度、微笑、真誠(chéng)、機(jī)敏、研學(xué) 5.對(duì)待客戶(hù)要做到“五心”：信心、熱心、細(xì)心、誠(chéng)心、耐心
案例：（突出熱心）在接客戶(hù)方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶(hù)的購(gòu)房需求，是自己住還是用來(lái)投資，要讓他說(shuō)出心理話(huà)，想一切辦法做到，綠
景分行的一個(gè)業(yè)務(wù)員在初次見(jiàn)面的上門(mén)客戶(hù)和對(duì)方聊了一個(gè)多小時(shí)，把客戶(hù)的所有需求，和他為什么要買(mǎi)房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到2個(gè)小時(shí)就成交了，最后客戶(hù)握著我們的手說(shuō)，你們的工作太過(guò)硬了，我本來(lái)是沒(méi)有打算買(mǎi)的，想過(guò)來(lái)了解一下在說(shuō)，就這樣買(mǎi)下來(lái)了！
案例：（突出耐心）現(xiàn)在的市場(chǎng)都是買(mǎi)家市場(chǎng)，一個(gè)客戶(hù)會(huì)和多家地產(chǎn)看房，就是看誰(shuí)專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)的'服務(wù)好，誰(shuí)有耐心，就會(huì)在誰(shuí)的公司成交，某分行同事小王以前接了一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)三房自住，要求非常苛刻，周?chē)姆績(jī)r(jià)非常了解，光她包里地產(chǎn)公司的名片就30多張，就是這樣高要求的客戶(hù)小王整整帶她看了3個(gè)多月的房子，最后讓客戶(hù)認(rèn)可了小王，她原本的目標(biāo)是買(mǎi)80萬(wàn)的房子，最后買(mǎi)了120萬(wàn)的自己住，由于我們的服務(wù)得到認(rèn)可，這位客戶(hù)一共在我們公司成交了8套房子！
6 當(dāng)客戶(hù)看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機(jī)。這里講五點(diǎn)；拉、逼、編、演、簽。
（1）、拉：就是把客戶(hù)拉到分行。好處是：1，營(yíng)造氣氛；2，避免同行騷擾；3，方便計(jì)算稅費(fèi)及查詢(xún)資料；4，變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶(hù)收心，不給他去同行的機(jī)會(huì)；5，有利于逼下定金；
怎么拉？
1、說(shuō)走累了，去分行坐一下喝杯水；
2、幫你計(jì)算一下稅費(fèi)，做一個(gè)置業(yè)規(guī)劃；
3、在客戶(hù)沒(méi)有看上房子的情況下，找個(gè)理由，說(shuō)去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；
�。�2）、逼；灌輸思想，在氣勢(shì)上掙住他，時(shí)常重復(fù)讓他做決定；
�。�3）、編；
1、業(yè)主為什么要賣(mài)房？ a、資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)； b、出國(guó)； c、工作調(diào)動(dòng)； d、小孩讀書(shū)；e、小房換大房；
2、房子的優(yōu)點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)：找到房子的賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；
3、回到原點(diǎn)，逼他做決定，讓他買(mǎi)這一套，非買(mǎi)不可，就只有這一套，最適合你的。
�。�4）、演：演就是演戲，要演的真，要狠一點(diǎn)，細(xì)節(jié)問(wèn)題要做到位，不要讓客戶(hù)看出我們?cè)谘輵颍?/p>
1、打假電話(huà)；
2、和同事?lián)尯贤?/p>
3、假打架，假爭(zhēng)吵，讓客戶(hù)感覺(jué)緊張，讓他感覺(jué)到我在幫他；
4、敲門(mén)問(wèn)房；意思就是找個(gè)假客戶(hù)去逼真的客戶(hù)，去敲門(mén)問(wèn)他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶(hù)不要，我外面的客戶(hù)要。（不過(guò)要注意敲門(mén)的頻率，敲開(kāi)門(mén)后不要把眼光注視在同事客戶(hù)身上，而是很認(rèn)真的跟同事說(shuō)，眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶(hù)。）；
5、搶鑰匙；和同事?lián)岃�匙，要注意是他的客戶(hù)看了房子在沒(méi)有下定金并且沒(méi)有離開(kāi)公司的情況下，讓一個(gè)人去找主單人槍鑰匙，說(shuō)你的客戶(hù)還沒(méi)有下定金，我的客戶(hù)還有權(quán)利看房。
�。�5）、簽；簽就是簽合同
1、逼定成功后簽單邊；
2、約業(yè)主擺臺(tái)簽合同；
3、趁機(jī)反簽業(yè)主。
（六）建立良好而廣泛的人際關(guān)系
成功=30%知識(shí)+70%人脈，所以建立良好而廣泛的人際關(guān)系是成功的關(guān)鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與人和；記�。汉玫娜穗H關(guān)系是一種無(wú)形的財(cái)富，要恰當(dāng)和諧地處理來(lái)自上下左右、四面八方的各種人際關(guān)系，通過(guò)自己的笑臉，通過(guò)自己的唇舌，通過(guò)打動(dòng)人心的交際手段和業(yè)績(jī)，聚攏人氣，贏取良好的人緣。
（七）正確對(duì)待業(yè)務(wù)低潮期
在遇到業(yè)務(wù)低潮時(shí)，要學(xué)會(huì)調(diào)正心態(tài)，釋放心情，積極引導(dǎo)自己走向七大正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請(qǐng)堅(jiān)信“過(guò)去不等于將來(lái)”！“沒(méi)有得到你
想要的，將會(huì)得到更好的”！沒(méi)有不景氣的市場(chǎng)，只有不爭(zhēng)氣的頭腦，遇到問(wèn)題，學(xué)會(huì)思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關(guān)鍵在于自己的選擇！
第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)一
1、每天爭(zhēng)取接到1個(gè)新客戶(hù)，帶一個(gè)客戶(hù)去看房。因?yàn)閿?shù)量是業(yè)績(jī)的基
本保障，即使客戶(hù)沒(méi)看中，你也可以在看樓過(guò)程中更進(jìn)一步的了解客戶(hù)的需求，同客戶(hù)有了進(jìn)一步的相互了解，而且也多熟悉了一個(gè)樓盤(pán)。
2、在注重客戶(hù)數(shù)量的同時(shí)，也要注重客戶(hù)質(zhì)量，提高客戶(hù)利用率，把你的客戶(hù)緊緊粘住，變成信任你的朋友，你的獨(dú)家客戶(hù)。最后讓客戶(hù)為你介紹他的朋友、親戚來(lái)買(mǎi)樓，一個(gè)買(mǎi)得起房的客戶(hù)，他的朋友、親戚通常也是能買(mǎi)得起房的人。
3、注重與客戶(hù)的溝通，從認(rèn)識(shí)到熟悉到成為朋友，取得客戶(hù)的信任是關(guān)鍵。
4、重視做樓盤(pán)的功夫，每天早晚各看一次當(dāng)天的新盤(pán)。時(shí)間長(zhǎng)了公司的所有樓盤(pán)就會(huì)做到心中有數(shù)。沒(méi)事多去挖掘一些好盤(pán)，多去培養(yǎng)一些荀盤(pán)，記在心里。一個(gè)好盤(pán)是不愁找不到客戶(hù)的，有好盤(pán)客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)找你買(mǎi)房，沒(méi)好盤(pán)就是你求著客戶(hù)買(mǎi)房。
5、如果連續(xù)帶一個(gè)客戶(hù)看幾套房，要先帶客戶(hù)去看好的再去看差的。
6、注重你的服務(wù)態(tài)度，態(tài)度的作用有時(shí)甚至超過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的作用。特別是新進(jìn)員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你才會(huì)取得客戶(hù)的信任和尊重。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)二
1.所有客戶(hù)不管是上門(mén)咨詢(xún)、電話(huà)咨詢(xún)的都應(yīng)有買(mǎi)房意愿的，或者是親戚朋友想買(mǎi)房的，因此留下他的聯(lián)系方式是非常重要的�？蛻�(hù)并不存在實(shí)不實(shí)在，只能說(shuō)買(mǎi)房急不急，不是想不想買(mǎi)的問(wèn)題，只是什么時(shí)間買(mǎi)的問(wèn)題。
2.判斷急客的幾種方法：
�、偎呀�(jīng)看過(guò)很多房的；
�、谒忻鞔_要求的；
③看房比較主動(dòng)，一約就看的；
�、芸捶繒r(shí)態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)的；
⑤對(duì)你很熱情尊重的；
⑥明確告訴你由于某某原因他要趕快買(mǎi)房的；
�、咧鲃�(dòng)和你打過(guò)電話(huà)的；
�、嗫捶繒r(shí)很多人一起看的。通過(guò)委婉的詢(xún)問(wèn)技巧，一般都能了解清楚客戶(hù)埋伏哪個(gè)的急切程度。
3.如何判斷一個(gè)客戶(hù)看中了房：
�、倏吹煤茏屑�(xì)認(rèn)真的；
②不停地詢(xún)問(wèn)有關(guān)房子的各種問(wèn)題，特別是問(wèn)辦理手續(xù)的問(wèn)題；
�、劭赐攴亢笄榫w較激動(dòng)的；
④要求看多一次房的；
�、葸�價(jià)比較合理的；
�、拚页龇孔拥母鞣N缺點(diǎn)，但又不說(shuō)不要的。
4.當(dāng)你同時(shí)有幾個(gè)客戶(hù)在跟的話(huà)，要注重輕重緩急，按“急→重→輕→緩”的順序來(lái)進(jìn)行工作的安排。
5.對(duì)于客戶(hù)的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢(xún)問(wèn)他的要求，不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你對(duì)他不重視，不夠?qū)I(yè)，要想牢牢抓住客戶(hù)的心，一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到你足夠重視他，并用專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓客戶(hù)信任你。
6.如何向客戶(hù)報(bào)價(jià)：在同市場(chǎng)行情價(jià)對(duì)比的情況下，一般可報(bào)高1—2萬(wàn)。如何是比較荀的盤(pán)，可報(bào)高3—4萬(wàn)。
南國(guó)麗城一分行營(yíng)業(yè)經(jīng)理朱剛的親身經(jīng)歷：分行2007年6月份, 我接到一位業(yè)主上門(mén)報(bào)盤(pán)，并很快反簽了業(yè)主。
在反簽完成的第四天,我就有一上門(mén)客戶(hù)要求買(mǎi)南國(guó)麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤(pán),客戶(hù)看了覺(jué)得房子還是很不錯(cuò),但是價(jià)格還差一點(diǎn)。在看房過(guò)程中,我聽(tīng)見(jiàn)業(yè)主講的話(huà)是我們四川口音。于是和業(yè)主聊起了家常,利用我們是老鄉(xiāng)的關(guān)系,很快取得業(yè)主的信任。業(yè)主也讓其他地產(chǎn)的帶客戶(hù)去看了他的房子�？蛻�(hù)看了后也還是要業(yè)主降底一點(diǎn)價(jià)格,幸好我們?cè)趲Э蛻?hù)看房的時(shí)候報(bào)高了3萬(wàn)的價(jià)格,客戶(hù)能夠出的價(jià)格也是業(yè)主的底價(jià)。
第二天早上我再打電話(huà)給業(yè)主的時(shí)候,業(yè)主說(shuō)其他地產(chǎn)的已經(jīng)約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車(chē)到業(yè)主的公司里面和業(yè)主商談。最后業(yè)主愿意先不和其他地產(chǎn)的簽合同,等我客戶(hù)一天。我立即聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行三方見(jiàn)面談判。這時(shí)候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶(hù)底價(jià)已經(jīng)出到了業(yè)主的底線(xiàn),在三方談判的過(guò)程中,和業(yè)主一起演了一出戲給客戶(hù)看,我一點(diǎn)一點(diǎn)的幫客戶(hù)砍業(yè)主的價(jià)格,砍了半個(gè)小時(shí),最后終于價(jià)格到位�？蛻�(hù)看著我們這么努力的幫他,也是非常的感動(dòng)�，F(xiàn)在業(yè)主又把他在坂田的房子委托給我賣(mài),希望我能再次的幫到他。
7.讓價(jià)方法：讓價(jià)要幾千幾千地讓?zhuān)灰獛兹f(wàn)幾萬(wàn)地讓。讓價(jià)要從多到少，客戶(hù)不說(shuō)下定盡量不露最底價(jià)。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三
1.你要讓業(yè)主知道你是哪個(gè)分行、叫什么名字，在客戶(hù)看中房后要多同他溝通，讓客戶(hù)感受到你為他做了很多工作。
2.同業(yè)主砍價(jià)不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒絕接受業(yè)主的價(jià)格，這一次談不妥，下次再談就是。
3.砍價(jià)的價(jià)位要考慮到客戶(hù)的還價(jià)能力，在市場(chǎng)價(jià)偏低的價(jià)格上同業(yè)主去談。
4.業(yè)主的售價(jià)和客戶(hù)的買(mǎi)價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)的出手價(jià)來(lái)判斷合不合理，誰(shuí)出的價(jià)偏離了這個(gè)價(jià)，就將其把價(jià)格談到市場(chǎng)價(jià)格附近成交。
5.新手和業(yè)績(jī)不是很好的同事平時(shí)要多同業(yè)績(jī)好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶(hù)及業(yè)主溝通的，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和技巧。
6.學(xué)會(huì)分析樓盤(pán)：
�、� 什么價(jià)位的房子在什么地方；
② 什么戶(hù)型的房子在哪些樓盤(pán)中有；
�、� 多少樓齡的房在什么地方；
④ 哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場(chǎng)、公園；
⑤ 哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較小；
�、� 哪些小區(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵；
⑦ 哪些樓盤(pán)宜住家，哪些樓盤(pán)宜投資；
⑧ 哪些小區(qū)是高檔的，哪些小區(qū)是中檔的，又有哪些小區(qū)是較低檔的。
上述問(wèn)題，心中要有個(gè)大概。要學(xué)會(huì)適當(dāng)反駁客戶(hù)和業(yè)主的說(shuō)法，并且要找個(gè)比較有理的理由，如果你的反駁沒(méi)有信服力、說(shuō)服不了他，他又怎么會(huì)聽(tīng)你的呢？
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)四
1. 有時(shí)要勉強(qiáng)客戶(hù)，勉強(qiáng)他去看房，勉強(qiáng)他接受你的房，勉強(qiáng)他接受你的價(jià)格，勉強(qiáng)他下定金，不要什么都依著客戶(hù)，同時(shí)也要讓客戶(hù)明白，我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)是幫助客戶(hù)投資，我們是為客戶(hù)著想。
2. 看樓之前要把樓的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析清楚，優(yōu)點(diǎn)同客戶(hù)說(shuō)多幾遍，缺點(diǎn)盡量避免讓客戶(hù)知道或者淡化缺點(diǎn)；
3. 在價(jià)格基本到位的情況下，用技巧說(shuō)服客戶(hù)下定，一般來(lái)說(shuō)可以用以下理由：
�、� 夜長(zhǎng)夢(mèng)多，業(yè)主恐怕會(huì)漲價(jià)；
② 其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會(huì)被搶走；
�、� 看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯(cuò)，無(wú)論是用來(lái)住家還是投資都是非 常劃算的；
�、� 可以同其他同事配合做戲。
案例：簽單逼定，或讓客戶(hù)下定，使用電話(huà)制造緊張氣氛是很有必要的。
福田某商住樓有一套荀盤(pán)出來(lái)，業(yè)主通街放盤(pán)，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶(hù)看中房子，出到價(jià)位的情況下，而讓業(yè)主不返價(jià)成為最大的難點(diǎn)。在談價(jià)中，商業(yè)部的精英就發(fā)動(dòng)周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業(yè)主電話(huà)，本來(lái)業(yè)主想賣(mài)300萬(wàn)，就說(shuō)客戶(hù)出到了280萬(wàn)，問(wèn)他去不去簽合同。業(yè)主在接到不同的電話(huà)，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關(guān)機(jī)。這樣在我們完全掌握主動(dòng)的情況下，迅速成單。
4. 同其它地產(chǎn)公司搶客時(shí)，一定要爭(zhēng)取搶過(guò)來(lái)，一般方法是：先以較低的價(jià)格承諾客戶(hù)讓其下定，說(shuō)服其同其它地產(chǎn)公司說(shuō)不買(mǎi)了或買(mǎi)了別的。然后同業(yè)主談價(jià)，業(yè)主如果說(shuō)有其它公司的客出的價(jià)更高，你就說(shuō)其它公司的客戶(hù)是你的朋友，不會(huì)在那個(gè)公司成交的，只會(huì)在你這里成交，只是去其它地產(chǎn)公司試探價(jià)格的。如果他不信你就給他兩三天時(shí)間去催其它公司收客戶(hù)的定金，如果其它公司沒(méi)有客戶(hù)下定，那他就會(huì)相信你了，就會(huì)主動(dòng)同你談的。就算談不到價(jià)格，只要客戶(hù)想買(mǎi)，他也只會(huì)找你買(mǎi)，不會(huì)找其它公司，因?yàn)樗亩ń鹨严略谀氵@里了。
5. 需多留意其它分行的樓盤(pán)廣告，多留意各個(gè)區(qū)域的鑰匙盤(pán)。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)五
1. 看房之前一定要打好預(yù)防針，把同客戶(hù)的報(bào)價(jià)通告業(yè)主，讓業(yè)主配合工作，對(duì)業(yè)主說(shuō)不要太主動(dòng)，不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你急賣(mài)，會(huì)狠殺你的價(jià)，對(duì)客戶(hù)說(shuō)看房時(shí)如果喜歡不要表露出來(lái)，可以當(dāng)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)業(yè)主的價(jià)格，但不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，以免業(yè)主以為客戶(hù)喜歡了，以后不好談價(jià)。
2. 不要懼怕同業(yè)主、客戶(hù)聯(lián)系多了會(huì)被嫌煩，如果他不實(shí)在，他會(huì)對(duì)你說(shuō)不賣(mài)了、不要了。如果他實(shí)在的話(huà)，他的態(tài)度即使有點(diǎn)不耐煩，他也不會(huì)說(shuō)不要。
3. 有實(shí)客沒(méi)有盤(pán)時(shí)，要積極跳盤(pán)，要把所有地產(chǎn)公司的盤(pán)當(dāng)作自己的盤(pán)。
4. 看房之前，要了解此房周邊類(lèi)像似物業(yè)的價(jià)格，進(jìn)行比較、分析，你如果覺(jué)得此房物有所值的話(huà)，你要向客戶(hù)透露出此房就值這個(gè)價(jià)的信息，并用例證證明你的觀點(diǎn)。
5. 向客戶(hù)宣傳我們公司的實(shí)力信譽(yù)，也展示自己的能力、誠(chéng)信，讓其認(rèn)可你的公司及你的個(gè)人能力。
6. 熟練了解交易過(guò)程的所有手續(xù)及細(xì)節(jié)問(wèn)題，與房地產(chǎn)相關(guān)的知識(shí)，讓客戶(hù)問(wèn)不倒你，做一名真正的熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士！
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