國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。小編下面為大家整理一些國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)典案例，歡迎閱讀參考：

　　國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇1

　　中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服

　　我國(guó)從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車在中國(guó)各地的損壞況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕。談判中，日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車的質(zhì)量問(wèn)題。此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，拿出了商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，不得不承認(rèn)這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的`談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)。然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻還不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的數(shù)據(jù)逐項(xiàng)計(jì)算出來(lái)了。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了，此時(shí)，中方意識(shí)到，我方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當(dāng)讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：

　　1.確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;

　　2.新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收;

　　3.在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

　　機(jī)床廠廠長(zhǎng)推銷機(jī)床的談判

　　1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)兌現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動(dòng)的境地。我方根據(jù)掌握的情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，我方告訴對(duì)方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺(tái)灣廠商又不能及時(shí)供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價(jià)格，在訂貨合同上簽訂了購(gòu)買150臺(tái)中國(guó)機(jī)床的協(xié)議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境狀況。

　　拓展內(nèi)容：勞務(wù)合作談判

　　勞務(wù)合作作為經(jīng)濟(jì)合作的重要組成部分，已經(jīng)得到了國(guó)內(nèi)外的普遍關(guān)注和重視。20世紀(jì)70年代以來(lái)，國(guó)際勞務(wù)合作高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。我國(guó)的國(guó)際勞務(wù)合作事業(yè)從1979年開(kāi)始起步，并在改革開(kāi)放政策的推動(dòng)下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)出口創(chuàng)匯的重要途徑。

　　勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。

　　由于勞務(wù)本身不是具體的商品，而是一種通過(guò)人的特殊勞動(dòng)，將某種生產(chǎn)資料改變其性質(zhì)或形狀，滿足人們的一定需求的勞動(dòng)過(guò)程，因此，勞務(wù)合作談判與一般貨物買賣談判是有明顯不同的。

　　國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇2

　　在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。

　　就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×�、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。

　　按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的`力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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