國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格
不同國(guó)家或地區(qū)的客商有著迥然不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度, 其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此, 他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同，下面就一起和小編來了解了解吧！
基于國(guó)別的商務(wù)談判風(fēng)格
1美國(guó)人
自從始于18世紀(jì)末，終于19世紀(jì)末20世紀(jì)初的“西進(jìn)運(yùn)動(dòng)”，美國(guó)人骨子里就有了一種尋求自由和幸福，頑強(qiáng)的毅力和樂觀向上勇于進(jìn)取的開拓精神。英語幾乎是國(guó)際商務(wù)談判的通用語言,世界貿(mào)易有50%以上是用美元結(jié)算的,這使得美國(guó)人對(duì)自己國(guó)家和民族有強(qiáng)烈的自豪感和榮譽(yù)感.而且美國(guó)人在當(dāng)今世界上的絕對(duì)超級(jí)大國(guó)地位, 形成了美國(guó)商人自有的談判風(fēng)格�？傮w來說可以歸結(jié)為三點(diǎn)：1、干脆利落, 直截了當(dāng);2、重視效率, 追求實(shí)利;3、全盤和諧, 系統(tǒng)交易。所以同美國(guó)人談判, 是與非必須保持清楚, 如有疑問,要毫不客氣地問清楚, 以免日后造成糾紛。也不要故作謙虛。1、先發(fā)制人、順?biāo)浦�。美�?guó)商人的熱情、坦率、豪爽的性格有利于人際關(guān)系的培養(yǎng),營(yíng)造良好的談判氣氛, 加快談判進(jìn)程。對(duì)其自信、滔滔不絕的談判作風(fēng), 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用激將法, 使其反道而行, 轉(zhuǎn)變立場(chǎng), 向我方靠攏, 有助于扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局, 創(chuàng)造成功的談判機(jī)會(huì)2、尊重習(xí)慣、欲需則達(dá)。美國(guó)商人對(duì)表面的、形式上的東西看得淡薄, 語言堅(jiān)決、果斷, 追求實(shí)際利益。所以我們?cè)谂c其接觸時(shí), 寒暄的語言不應(yīng)過多。/ 是0 與/ 否0 要保持清楚, 這是一條基本原則, 尤其在無法接受對(duì)方提出的條件時(shí),要明確告訴對(duì)方不能接受, 切忌含糊其辭、似是而非的態(tài)度,迂回婉轉(zhuǎn), 模棱兩可的回答只會(huì)產(chǎn)生誤解, 造成法律糾紛。3、巧借條件、求利避害。美國(guó)商人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的/ 一攬子交易0 , 從而降低價(jià)格, 減少價(jià)格在談判中的阻力, 習(xí)慣的做法是先總后分, 即先定總交易條件, 再談具體分條件, 我們相應(yīng)的策略可先以具體的分條件著手, 逐一審核, 差別對(duì)待。因?yàn)檎勁械捻?xiàng)目不同, 最終決策權(quán)不同,有的地方權(quán)限就可解決, 有的則須中央報(bào)批, 我們只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一后方可進(jìn)行一攬子交易。操作過程中, 可以協(xié)調(diào)各種關(guān)系為借口推掉一些不合適的交易項(xiàng)目及我方不愿接受的一些條件。
2 德國(guó)人
德國(guó)人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。他們辦事謹(jǐn)慎,富有計(jì)劃性。他們敬業(yè)精神很強(qiáng), 工作重視效率、追求完美。德國(guó)能在短短幾十年內(nèi)在世界經(jīng)濟(jì)中再度崛起,是同他們這種自強(qiáng)不息的民族奮斗精神分不開的。德國(guó)人在談判前準(zhǔn)備充分, 對(duì)所要談判的標(biāo)的物以及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況等均進(jìn)行詳盡認(rèn)真的研究，握大量詳實(shí)的第一手資料。但是，德國(guó)人在談判中審慎穩(wěn)重有余而適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)性和靈活性不足。如果我們對(duì)出口商品報(bào)價(jià)過高, 他們可能會(huì)覺得雙方的價(jià)格相距太遠(yuǎn), 不值得進(jìn)一步探討, 從而可能使我們失去一次貿(mào)易機(jī)會(huì)。相反, 他們一旦報(bào)出價(jià)格, 那他這個(gè)價(jià)格顯得不可更改。德國(guó)商人很少討價(jià)還價(jià), 即便是有, 討價(jià)還價(jià)的余地也會(huì)很小。。德國(guó)人在簽訂合同之前, 往往要仔細(xì)研究合同的每一個(gè)細(xì)節(jié), 并認(rèn)真推敲, 感到滿意后才會(huì)簽訂合同。合同一經(jīng)簽訂, 他們會(huì)嚴(yán)守合同條款, 一絲不茍地去履行。他們不輕易毀約,同樣, 他們對(duì)對(duì)方履約的要求也極其嚴(yán)格。所以對(duì)待德國(guó)商人要：1、把握籌碼、掌握主動(dòng)。德國(guó)商人不習(xí)慣于談判中的討價(jià)還價(jià),喜歡強(qiáng)調(diào)自己原有的方案的可行性。一旦提出報(bào)價(jià), 這個(gè)報(bào)價(jià)就很難更改。所以與德國(guó)商人交涉的辦法, 從程序上看, 最好在他們報(bào)價(jià)之前就進(jìn)行摸底、預(yù)測(cè), 并提前做出自己的開場(chǎng)陳述, 表明態(tài)度, 快速給出價(jià)格提示, 以防德國(guó)商人造成的價(jià)格不可更改的局面的`形成。2、有理有據(jù)、步步進(jìn)逼。對(duì)于德國(guó)商人自信而固執(zhí), 缺乏一定靈活和妥協(xié)的談判作風(fēng), 我們應(yīng)盡量避免采取針鋒相對(duì)、以硬抗硬的談判方法, 本著合理、公正的原則, 堅(jiān)持以柔克剛。
3日本人
日本是個(gè)資源匱乏、人口密集的島國(guó)。由于日本深受中國(guó)儒家思想文化影響，儒家思想中的等級(jí)觀念、忠孝思想、宗法觀念深深植根于眾多日本人的內(nèi)心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養(yǎng)信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系;等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人;有責(zé)任感，群體意識(shí)強(qiáng);工作認(rèn)真、慎重、有耐心;精明能干，進(jìn)取心強(qiáng)，勇于開拓;講究實(shí)際，吃苦耐勞，富有實(shí)于精神。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)突出，日本人在談判中是最具個(gè)性魅力的，各國(guó)的談判專家也公認(rèn)：日本人是最成功的談判者。，(1)講究禮節(jié)日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，非常注重身份和禮節(jié)，重視尊卑等級(jí)。日本企業(yè)都有尊老的傾向，講究資歷，一般能擔(dān)任公司代表的人都是有15—20年經(jīng)歷的人，他們對(duì)談判對(duì)方不但要求有相應(yīng)的禮節(jié)，而且要求在身份上對(duì)等，在年齡上與之相仿，甚至不愿與年輕的對(duì)手商談，因?yàn)樗麄儾幌嘈艑?duì)方年輕的代表會(huì)有真正的決策權(quán)。日本商人走出國(guó)門進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總希望對(duì)方迎候人的地位能與自己的地位相當(dāng)或略高于自己。1、分散對(duì)手、單個(gè)突破。日本商人崇尚團(tuán)體主義精神或集體主義意識(shí), 聯(lián)合起來, 往往力量很大。但單個(gè)日本商人與我們民族的人相比, 無論在思維、能力、心理素質(zhì), 創(chuàng)新精神等方面并不是出類拔萃的。談判中, 適當(dāng)時(shí)機(jī)采取/ 一對(duì)一0的策略, 單個(gè)接觸, 從中探明情況, 收集信息, 研究對(duì)策,有助于減緩談判過程中的阻力, 帶動(dòng)談判的成功。2、從容判斷、預(yù)防陷井。日本商人通曉/ 吃小虧占大便宜0和/ 放長(zhǎng)線釣大魚0 的談判哲理, 例如他們常用最低報(bào)價(jià)法或打折扣的手法迎奉我方心理。其實(shí)在出示價(jià)格之前早已提高了價(jià)格、留足了余地。對(duì)此, 我們應(yīng)避免陷入圈套。操作的辦法是把日方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其它客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較, 從而判斷其報(bào)價(jià)是否具有可比性, 便能認(rèn)清其價(jià)格實(shí)質(zhì)。
2.4 韓國(guó)人
韓國(guó)是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國(guó)家。這個(gè)國(guó)家以“貿(mào)易立國(guó)”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。(1)談判前重視咨詢韓國(guó)商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，那么他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備，胸有成竹了。(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛韓國(guó)商人十分注意選擇談判地點(diǎn)。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國(guó)方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá);如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)商人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主談人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭�。韓國(guó)商人十分重視會(huì)談初始階段的氣氛，一見面就會(huì)全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以示對(duì)對(duì)方的尊重和了解。再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題，如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛。最后，才正式開始談判。(3)注重技巧韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列5個(gè)方面的內(nèi)容：闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種：橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商;后者即對(duì)共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會(huì)兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國(guó)人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語言、英語、朝鮮語3種文字簽訂合同。3種文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯國(guó)家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國(guó)民經(jīng)濟(jì)，主要進(jìn)口糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。
基于個(gè)人性格和行為特點(diǎn)的商務(wù)談判風(fēng)格
1 友好型
這種類型的商務(wù)談判手是確實(shí)理解了商務(wù)談判實(shí)質(zhì)的人，他們對(duì)待沖突時(shí)保持克制，認(rèn)為談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏的。當(dāng)談判中有爭(zhēng)議、敵對(duì)、不友好的氣氛出現(xiàn)時(shí), 他們會(huì)提示談判者立即切入正題。通常他們會(huì)說:“我們待會(huì)兒再討論這個(gè)問題,還是先談?wù)掳�。”但這類人往往會(huì)通過宴請(qǐng)對(duì)方, 贏得談判對(duì)手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的決定，設(shè)宴的另一個(gè)目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對(duì)方。這種類型適用于當(dāng)公司面對(duì)極為難解決的問題或談判雙方都在尋求一種長(zhǎng)期的友好的合作關(guān)系時(shí)。表現(xiàn)友好首先會(huì)讓對(duì)方放松警惕，使談判氛圍緩和，也有種“空城計(jì)”的意味。
2 “窩囊型”
采用“窩囊型”風(fēng)格的人，面對(duì)沖突首先想到的是維持人際關(guān)系，甚至把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓—輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。這是一種應(yīng)該規(guī)避的風(fēng)格。當(dāng)遇到這類人時(shí)，我們就可以竊喜了。我們可以故意讓對(duì)方覺得：照此下去雙方的合作關(guān)系將不復(fù)存在，而這種結(jié)果卻是由對(duì)方的過分造成的。但是對(duì)待此類人也不可得寸進(jìn)尺，要點(diǎn)到為止。因?yàn)檎勁幸賾?yīng)該是雙贏的。
3 進(jìn)攻型
這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫,很少考慮對(duì)方的觀點(diǎn)。在談判過程中他們很少讓步,急功近利。美國(guó)人是其中的代表。他們對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，即可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。遇到這種人時(shí)應(yīng)該避其鋒芒，讓他一時(shí)覺得自己占了上風(fēng)而竊喜，然后采用迂回戰(zhàn)術(shù)在他們極力發(fā)表時(shí)，抓住其中的紕漏�；蛘卟捎谩安蛔鳛椤钡膽B(tài)度，對(duì)對(duì)方的極力言辭表現(xiàn)出很自然，這樣急也得急死他。