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讓客戶感覺到享受了“免費(fèi)的午餐”
讓客戶感覺到享受了“免費(fèi)的午餐”
愛占小便宜是人性的一個(gè)特點(diǎn)，每個(gè)人都希望得到“免費(fèi)的午餐”。但是在很多情形下，我們進(jìn)一步分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)愛占小便宜這種心理有時(shí)更多的并不是出于功利上的考慮，而是人們?cè)谡嫉?ldquo;小便宜”后常會(huì)有好心情。所以在銷售時(shí)，我們不妨滿足客戶愛占小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。
小王開了一家電子產(chǎn)品專賣店。他對(duì)于店面的布置費(fèi)了一番心思。他的店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。一次，一位客戶到小王的店里購買MP4。雙方經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時(shí)，他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，便忍不住問小王：“這杯茶里用的是什么茶葉?”這時(shí)，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶�？蛻粢馔獾玫叫⊥�“買一送一”的饋贈(zèng)，覺得占了便宜，十分爽快就交款了。其實(shí)，小王早已買好了很多茶葉存在店里。
如果客戶是帶著孩子一起來的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會(huì)主動(dòng)送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時(shí)，他才非常“慷慨”地送給客戶。
事實(shí)上，很多客戶在購買了產(chǎn)品之后，都會(huì)因?yàn)槠婀值昀锩鏋槭裁磾[放著那么多東西而問小王，是不是可以送點(diǎn)什么給他。因?yàn)樗杏X自己和小王做了宗大生意，總得有點(diǎn)什么東西贈(zèng)送吧?小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說出是贈(zèng)品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。
在這個(gè)案例中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡占小便宜的心理，使客戶非常爽快并且十分開心地成交。雖然客戶占了小便宜，但是小王的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。
在實(shí)際銷售過程中，諸如優(yōu)惠打折、免費(fèi)送貨、贈(zèng)品、附加服務(wù)等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經(jīng)不能讓客戶感到欣喜，那么銷售員也可以準(zhǔn)備一些特色優(yōu)惠、特色服務(wù)，給客戶一個(gè)“意外的驚喜”。
不過，我們也會(huì)遇到一些得寸進(jìn)尺的客戶，占了小便宜還想占大便宜。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方有這種傾向時(shí)，最好馬上打斷他這種不切實(shí)際的想法，可以說：“公司有規(guī)定，我不能這樣做。”或者對(duì)客戶說明我們不能再降價(jià)或免費(fèi)贈(zèng)送的理由。說話的時(shí)候，要柔中帶剛，盡量讓客戶理解我們和公司的苦衷。
一定要讓客戶意識(shí)到自己占了便宜，如果客戶覺得理所應(yīng)得，那么我們的付出就白費(fèi)了。優(yōu)惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會(huì)認(rèn)為這是難得的機(jī)會(huì)，也就不會(huì)珍惜了。滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。
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