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客戶關(guān)系

客戶的五項原則分析

時間:2024-10-01 00:52:23 客戶關(guān)系 我要投稿
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客戶的五項原則分析

  面對市場和銷售,誰是你的客戶?他們真正需要什么?他們正在和將要購買什么?在哪里買?如何買?……如何從你模糊的客戶群體中尋找出這些問題的清晰頭緒和答案?今天YJBYS小編為大家?guī)砜蛻舻奈屙椩瓌t分析,希望對您有幫助!

客戶的五項原則分析

  1.全面性原則

  對于任何已被列入客戶范疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前,而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶,刻畫銷售人員 關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象。

  2.突出性原則

  時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產(chǎn)品和客戶需求 的結(jié)合點,清晰的定義出客戶的需求,必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認(rèn)識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

  3.深入性原則

  溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認(rèn)為是簡單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié),你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說,要對客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。

  4.廣泛性原則

  廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學(xué)會對比分析,差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。

  5.建議性原則

  客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……,您認(rèn)同嗎?”

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