求職談判 15條法則

　　工作談判極其不易，請想象以下三種典型場景：

　　你應(yīng)聘一家心儀的公司，已經(jīng)進(jìn)入第三輪面試，但是，另一家你更為中意的公司卻在這時(shí)向你發(fā)出邀請。突然，第一家公司的人事經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f：“如你所知，我們正在考慮多個(gè)人選。我們對你比較滿意，希望你也愿意與我們一起共事。如果我們給你一份有競爭力的薪酬，你會接受嗎?”

　　你獲得一個(gè)喜歡的工作機(jī)會，但工資低于預(yù)期。你問未來的上司工資能否上調(diào)。她回答說：“我們通常不雇用像你這樣背景的人，而且我們的企業(yè)文化也不同。這份工作能給你的不止是錢。你是在說，除非我們給你加薪，否則你不會接受，對嗎?”

　　你已在這家公司愉快地工作3年，但一位獵頭一直打電話給你，堅(jiān)稱你跳到其他公司能掙得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司預(yù)算緊張，此外，當(dāng)員工試圖以其他公司的薪酬為參照要求加薪時(shí)，老板的臉色通常不太好看。你怎么辦?

　　上述每一種情況都各有難處，說明工作談判的復(fù)雜性。在許多公司，通過股票、期權(quán)，以及與個(gè)人和小組業(yè)績掛鉤的獎(jiǎng)金形式支付薪酬，這種情況日益增多。在MBA招聘中，當(dāng)求職者接受工作時(shí)，更多公司采用“優(yōu)先”錄用(即要求候選人立即做出入職決定，否則工作機(jī)會將被收回)或按比例增減簽約獎(jiǎng)金的方式，加大薪酬比較的復(fù)雜度。隨著高管流動(dòng)性的提高，爭奪類似職位的人們在背景、實(shí)力和過往薪酬上存在巨大差異，令雇主難以設(shè)定薪資標(biāo)準(zhǔn)或建立標(biāo)準(zhǔn)福利制度。

　　在某些行業(yè)，疲軟的招聘需求讓求職者幾乎沒有選擇和討價(jià)還價(jià)的余地，雇主會處于更有力的地位，求職者對薪資待遇毫無話語權(quán)。對失業(yè)者或當(dāng)前工作不穩(wěn)定的人而言，他們的議價(jià)能力更低。

　　但是，就業(yè)市場的復(fù)雜性為人們創(chuàng)造了機(jī)會，他們可以巧妙地協(xié)商雇傭條款和條件。畢竟在諸多可能性的情況下，談判是至關(guān)重要的。作為研究和講授這一主題的教授，我經(jīng)常建議現(xiàn)在和之前的學(xué)生重視談判的重要性。每一次談判都有獨(dú)特性，但一些戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。下文將列出15條準(zhǔn)則，幫你應(yīng)對談判。

　　不要低估取悅他人的重要性。

　　這一條聽起來簡單，但至關(guān)重要：人們只有喜歡你，才會為你爭取利益。在談判中，你做的不討喜之事越多，越不容易為自己爭取到更好的待遇。這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及如何應(yīng)對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面，比如爭取自己應(yīng)得的權(quán)益又不顯得貪心;指出工作機(jī)會的缺陷又不被認(rèn)為是在斤斤計(jì)較;堅(jiān)持自己的意見又不讓人感覺胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(yīng)(例如與朋友一起進(jìn)行面試預(yù)演)來避免上述狀況發(fā)生。

　　解釋清楚為什么你的要求合理。

　　只讓他們喜歡你還不夠，你還要讓他們相信你開出的價(jià)碼物有所值。永遠(yuǎn)不要直接開價(jià)，記得要講故事給他們聽。不只是陳述愿望(例如加薪15%，或者讓公司同意你每周在家工作一天);要明確無誤地向他們解釋為什么要這樣做(你的工資應(yīng)該比其他雇員更高的理由，或你的孩子每周五提前放學(xué)回家)。如果你說不出加薪的正當(dāng)理由，那么提出加薪請求可能并不明智。同樣要記住的是，既討人喜歡又要求高薪，這兩者之間存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式與對方溝通，那么自稱具有特殊價(jià)值聽上去難免會有些傲慢。

　　明確告訴他們你會接受這份工作。

　　如果人們懷疑你最終還是會說：“不，謝謝”，他們就不會大費(fèi)周折，申請給你提高工作待遇。誰愿意成為另一家公司的“備胎”?

　　如果你打算爭取更好的福利待遇，一定要讓他們知道，你真的希望為這家雇主工作。有時(shí)你說多家公司都希望你加盟，會令用人單位很想雇你。但如果你過于強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，他們就可能認(rèn)為，既然你不會接受他們開出的工作邀請，為什么還要費(fèi)勁給你申請加薪?如果你打算把所有的選擇都擺到桌面，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼，就應(yīng)當(dāng)權(quán)衡一下，告訴他們?yōu)槭裁椿蛟谑裁礂l件下你樂意放棄其他選擇，接受他們的工作邀請。

　　了解你的談判對象。

　　公司不會和你談判，你的談判對象是人。要想影響坐在你對面的人，你要先了解她。她對什么感興趣?關(guān)心什么?例如，與未來的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細(xì)詢問工作細(xì)節(jié)，但不能用一些雞毛蒜皮的要求來麻煩未來的上司。另一方面，人力資源人員可能要負(fù)責(zé)招聘10個(gè)人，因此不愿意打破常規(guī)，而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益，或許會愿意滿足你的特殊要求。

　　了解談判對象的局限性。

　　他們可能喜歡你，可能認(rèn)為你該得到所要的一切，但仍無法給你。為什么?可能是因?yàn)樗麄兠媾R一些在談判中無法網(wǎng)開一面的剛性限制，比如工資上限。你的任務(wù)是要弄清楚在哪些問題上他們可以靈活處理，在哪些方面難以通過。例如，你正在與一家大公司談判，他們同期要雇20名員工，就不太可能給你高于其他人的工資。但他們可能在上班日期、休假時(shí)間和簽約獎(jiǎng)金上靈活行事。但如果你正在與一家規(guī)模較小的公司談判，此前在你這個(gè)職位上，他們從未雇過人，那么，就有余地對你的起始薪資或職務(wù)加以調(diào)整，但也僅止于此。你對這些限制了解得越透徹，越有可能提出建議，解決雙方面臨的難題，做到兩全其美。

　　對棘手問題做好準(zhǔn)備。

　　許多應(yīng)聘者都被不希望面對的問題打倒：你還有沒有其他工作選擇?如果我們明天讓你上班，你會同意嗎?我們是你的首選公司嗎?如果你沒做準(zhǔn)備，可能會狼狽不堪地蹦出搪塞之詞，甚至更糟的是，說假話。我建議你在談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，那也是不道德的。

　　面臨棘手問題時(shí)，另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是你會過于討好對方而難以討價(jià)還價(jià)。重點(diǎn)在于你需要為面試做好準(zhǔn)備，以便應(yīng)對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問題和話題。你的目標(biāo)是如實(shí)回答，別看上去像一個(gè)毫無吸引力的求職者，也不要放棄太多議價(jià)能力。如果你能提前準(zhǔn)備好一些疑難問題的回答，可能就不會錯(cuò)失機(jī)會。

　　注意提問意圖，而不是問題本身。

　　盡管你有所準(zhǔn)備，還是有人會從意想不到的角度發(fā)問。如果發(fā)生這種情況，請記住這條簡單法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖。通常，這類問題都具有挑戰(zhàn)性，但提問者是善意的。

　　當(dāng)一位雇主問你明天是否能馬上上班，他可能只是想知道你是否真的對這份工作感到欣喜，而不是想將你逼入困境。招聘者問你是否接到其他工作機(jī)會，他的用意或許不是想知道你的其他選擇，而只是想了解你在尋找什么類型的職位，這家公司是否有機(jī)會聘用你。如果你不喜歡這個(gè)問題，不要往壞的方面揣測。

　　相反，設(shè)法針對提問者的發(fā)問意圖作答，或要求面試人員明確說出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或讓他知道你愿意解答他的一切疑問，那么你們雙方都會感覺更好。

　　全盤考慮。

　　可悲的是，許多人將“工作機(jī)會談判”和“工資談判”混為一談。但是，你對工作的滿意程度大多來自其他因素，相對于工資而言，它們更易于通過談判實(shí)現(xiàn)。不要只盯著薪酬。你要專注于交易的整體價(jià)值：所承擔(dān)的職責(zé)、職位、出行、工作時(shí)間的靈活性、成長和晉升機(jī)會、津貼以及是否支持繼續(xù)教育等。不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。你或許會決定參加一門課程，雖然現(xiàn)在得到的回報(bào)有限，但將來會讓你晉升至更好的職位。

　　同時(shí)提出多個(gè)問題，而不是連續(xù)發(fā)問。

　　如果有人提供給你一份工作，而且你對這份工作的某些部分很在意，通常情況下，一次性拋出所有問題的效果會比較好。不要說：“工資有點(diǎn)低，能提高點(diǎn)嗎?”在她解決這個(gè)問題后，你又說：“謝謝。現(xiàn)在還有另外兩件事，我想……”如果你起初只問一件事，她可能認(rèn)為只要把此事解決，你就會接受這份工作(或至少做出決定)。如果你繼續(xù)說：“還有一件事……”，她可能就無法一直保持大度或持理解態(tài)度。

　　此外，如果你有一個(gè)以上的要求，不要只是簡單地說出你想要的每一樣?xùn)|西，要表示出它們對你而言很重要。否則，她可能會挑你在意度最小的兩件事，輕松幫你解決，進(jìn)而認(rèn)為已經(jīng)滿足了你一半的要求。于是，你得到的工作機(jī)會并沒有變得更誘人，而談判對手卻認(rèn)為他們能做的都已經(jīng)做了。

　　不為了談判而談判。

　　不要向別人證明你是一個(gè)談判高手，要抑制這種沖動(dòng)。那些上過談判課的MBA學(xué)生常存在這種問題：在得到第一次面試機(jī)會時(shí)，就跟未來的雇主瘋狂討價(jià)還價(jià)。我的建議是：如果某樣?xùn)|西對你很重要，絕對要談判，但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今后的職業(yè)生涯中，限制你與公司協(xié)商的余地。

　　在接受工作邀請的時(shí)機(jī)上要慎重。

　　剛開始找工作時(shí)，為了獲得安全感，你往往希望至少先確定一份工作。對剛畢業(yè)的人來說尤其如此，身邊每個(gè)人都去面試，一些人會慶祝自己率先找到工作。諷刺的是，一開始得到的工作機(jī)會可能問題不少：一旦一家公司確定了人選，他們都希望盡快得到求職人的答復(fù)。

　　如果你要考慮多個(gè)就業(yè)機(jī)會，最好能讓所有工作機(jī)會短時(shí)間內(nèi)同時(shí)到來。所以，為了讓所有選擇同時(shí)擺在你面前，不必害怕延長與某位潛在雇主的溝通時(shí)間，或者加快與另一位雇主的接觸。這也是一種平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能對你失去興趣，轉(zhuǎn)而雇用別人。但也有微妙的方式來解決這種問題，例如，如果你想拖延一份工作機(jī)會，可以要求稍后進(jìn)行第二輪或第三輪面試。

　　避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒。

　　人們不喜歡被告知“做這個(gè)，否則后果自負(fù)”，所以要避免下最后通牒。有時(shí)候我們會不經(jīng)意這樣做，目的只是為了展現(xiàn)實(shí)力，或我們感到沮喪，但用錯(cuò)表達(dá)方式。你的談判對手可能會做同樣的事。

　　我個(gè)人的方法是，在收到最后通牒時(shí)干脆視而不見，因?yàn)樵谀承�時(shí)候，發(fā)出最后通牒的人可能會認(rèn)識到，這樣做會把事情搞砸，想把它收回去。如果此事從未被討論過，他更易于做到這一點(diǎn)，而且不丟面子。如果有人告訴你，“我們絕對做不到。”不要糾纏于此，或是讓她不斷重復(fù)這話。相反你可以說：“我知道，以目前的情況看，這可能有點(diǎn)困難。也許我們可以談?wù)刋、Y和Z。”假裝最后通牒從未發(fā)出，不要讓她糾結(jié)在這個(gè)問題上。如果她是認(rèn)真的，過段時(shí)間，她會對此做出解釋。

　　記住，沒人刻意和你過不去。

　　艱難的工資談判或長時(shí)間拖延，不告知是否錄用你，可能會讓你感覺招聘方在故意刁難。如果你在面試過程中走得足夠遠(yuǎn)，這代表用人單位喜歡你，并想繼續(xù)器重你。工資談判在個(gè)別問題上陷入膠著，可能只是表明你對一些限制條款并不完全理解。遲遲得不到工作錄用通知可能只是意味著，你不是招聘經(jīng)理惟一關(guān)注的對象。

　　保持聯(lián)系，但要有耐心。即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒情緒打電話詢問。不妨先跟他們確認(rèn)一下時(shí)間安排，看看是否有什么事可以做，讓一切朝期望的方向發(fā)展。

　　不要離開談判桌。

　　請記住：今天沒談攏的事或許明天可以商量。隨著時(shí)間的推移，利益和限制都會發(fā)生改變。當(dāng)有人說“不”的時(shí)候，他的意思是“今天我對此的看法是否定的。”一個(gè)月后，同樣的人也許能做些此前他不能做的事，比如延長合同期限或給你加薪。

　　假設(shè)一位未來的老板拒絕你周五在家工作的請求，也許是因?yàn)樗�在這個(gè)問題上缺乏彈性。但也可能是因?yàn)槟氵�沒有得到他足夠的信任，讓他無法輕易應(yīng)允。半年后，你可能會有更好的理由，說服他允許你在家辦公。要樂意繼續(xù)交談，并鼓勵(lì)他人重新思考未言明或未解決的問題。

　　保持大局觀。

　　這是最后也是最重要的一點(diǎn)。即使你可以像一位專業(yè)人士那樣進(jìn)行談判，但如果選錯(cuò)了公司，你一樣會鎩羽而歸。讓你擁有滿足感的是找到合適的工作，而不是如何在談判中取勝。經(jīng)驗(yàn)和研究表明，就滿意度而言，相對于一份豐厚的工作待遇，你選擇從事的行業(yè)和職位、你的職業(yè)生涯軌跡，以及日常工作氛圍對你的影響要重要得多。上述準(zhǔn)則應(yīng)該能幫你有效地進(jìn)行談判，并得到應(yīng)得的工作。但這些準(zhǔn)則只有在深思熟慮、全盤考慮的求職過程中才會發(fā)揮作用，以確保你得償所愿。

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