營銷如何說服客戶成交

　　作為一名專業(yè)的銷售人員，你不能只等著潛在客戶采取下一步行動，也不能讓客戶通過操控話題來掌控銷售進程。如果你這么做了，就等于把決定下一步怎么做的權力交給了客戶。很可能出現(xiàn)的情況是，你不會喜歡他們控制下的銷售過程。

　　說服是一個簡單的過程，只有4個關鍵步驟：

　　●與客戶建立融洽的關系。

　　●了解客戶的需求。

　　●為客戶展示問題解決方案。

　　●在收尾時向客戶提問題。

　　即便說服很簡單，但也不總是那么容易做到，因為人很復雜。在你說服客戶購買產(chǎn)品的過程中，影響說服結果的因素不計其數(shù)。永遠要記住的一點是，客戶的出發(fā)點、個性、問題、時間安排和資金限制是不同的。

　　有很多因素可以讓專業(yè)銷售人員的銷售過程變得十分有趣——事實上也可能會讓人招架不住。

　　你有沒有想過，“我是不是需要先把所有的銷售技能都學會，然后才有能力和信心說服客戶購買我的產(chǎn)品?”

　　答案是“不需要”!如果你理解并實施了說服客戶的4個步驟，你就會在銷售行業(yè)中開創(chuàng)一番事業(yè)。多學一些銷售知識會不會有助于你更有效地實施這4個步驟并且提高你的銷售成功率?會的……但前提是，你要妥當?shù)亟M織好這些策略，要讓它們有助于你在和客戶會面時最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢。本書介紹了“說服客戶的循環(huán)”，可以讓專業(yè)銷售人員以一種易于記憶的方式將所有的銷售知識組織在一起，進而更好地運用它們，以拿到更多訂單。

　　正確的推銷也包括向客戶提出恰當?shù)膯栴}。這是個簡單的過程，但必須要學習和遵循。促成你和A女士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同，而且差別之大可能會讓沒有受過訓練的觀察者根本看不出兩者的銷售過程是一樣的，直到你走到了最后一步——拿到了這兩個訂單。

　　根據(jù)你所掌握的與A女士交易的信息量大小，你的銷售起點可能會高于或低于與B女士的交易。她們有不同的個性、興趣、愿望、需求、資金限制和問題。即使是銷售同一種產(chǎn)品，當面對不同的客戶時，你的思考過程可能會完全不同。

　　對于缺乏經(jīng)驗的新手來說，這看起來似乎難以理解。但好消息是，盡管銷售狀況可能各不相同、各具特色，仍然有一些簡單的原則可以幫助你促成銷售。

　　簡言之，如果你理解了推動銷售進程的基本因素，你就能確定你在說服客戶的過程中處于什么階段，以及下一步該怎么做。

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