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銀行對公業(yè)務(wù)提出合理化建議范文
對公業(yè)務(wù)是包括也許多的業(yè)務(wù)，銀行在這方面的工作上，可以提取他人提出的建議來完善工作。小編為大家精心準備了怎么寫銀行對公業(yè)務(wù)合理化建議書，歡迎大家前來閱讀。
目前,我國商業(yè)銀行大多數(shù)都設(shè)立了投資銀行部門或?qū)I(yè)投行機構(gòu),國有大型商業(yè)銀行更是利用規(guī)模優(yōu)勢在投資銀行業(yè)務(wù)探索上先試先行并取得顯著進展,股份制中型商業(yè)銀行也緊隨其后大力拓展投行業(yè)務(wù)。我國商業(yè)銀行在面對金融業(yè)全面開放的挑戰(zhàn)和機遇時,已經(jīng)由傳統(tǒng)商業(yè)銀行向現(xiàn)代全能型銀行集團轉(zhuǎn)變,在資本約束、利率市場化、融資結(jié)構(gòu)失衡等條件下,商業(yè)銀行要向更廣闊的資本市場拓展已成為必然選擇。
一、我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
(一) 法律框架現(xiàn)狀
隨著我國金融市場發(fā)展,商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大變化:各個資本市場之間原本清晰的邊界變得模糊,參與者數(shù)量增長使得競爭不斷加劇,金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜,金融服務(wù)需求強烈且多樣化。無論是主觀意愿還是客觀條件上,商業(yè)銀行順理成章地發(fā)揮其資金成本、客戶資源、運營網(wǎng)絡(luò)、對外信譽等優(yōu)勢開展投資銀行業(yè)務(wù)。相應(yīng)地,監(jiān)管部門也逐漸出臺相關(guān)的法規(guī)政策,有限度地放松了對商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的束縛。中國人民銀行相繼出臺了《證券公司進入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》、《基金管理公司進入銀行間同業(yè)市場管理規(guī)定》、《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》,明確商業(yè)銀行開辦代理證券業(yè)務(wù)、衍生產(chǎn)品、基金托管、財務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。在2001 年商業(yè)銀行開始提供“銀證通”后,基金托管、財務(wù)顧問、項目融資、個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)陸續(xù)開展。2004 年,批準商業(yè)銀行直接投資設(shè)立基金管理公司。2005 年確定工商銀行、建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接投資設(shè)立基金管理公司的試點銀行,這使商業(yè)銀行通過基金公司間接進入證券市場成為可能。同年,商業(yè)銀行獲準開展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。2006 年,9 家商業(yè)銀行獲準從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)。國家對金融業(yè)綜合經(jīng)營改革的鼓勵與扶持政策取向,為未來國內(nèi)商業(yè)銀行探索綜合經(jīng)營、實施業(yè)務(wù)整合,提供了有利的外部政策環(huán)境。至此,我國的商業(yè)銀行已經(jīng)實現(xiàn)了在分業(yè)經(jīng)營框架下的一定程度上的業(yè)務(wù)交叉融合。
(二) 業(yè)務(wù)經(jīng)營模式選擇
1. 準全能銀行式的直接綜合經(jīng)營。德國商業(yè)銀行為典型的綜合經(jīng)營銀行模式。在這種模式下,商業(yè)銀行通過內(nèi)設(shè)部門直接開展非銀行金融業(yè)務(wù),各種金融業(yè)務(wù)融合在一個組織實體內(nèi)。商業(yè)銀行在政策允許的范圍內(nèi)設(shè)置相關(guān)的職能部門,在中間業(yè)務(wù)的范疇內(nèi)開展諸如財務(wù)顧問、委托理財、代理基金發(fā)售等投資銀行業(yè)務(wù)。工商銀行于2002 年5 月設(shè)立投資銀行部,下設(shè)重組并購處、股本融資處、債務(wù)融資處、資產(chǎn)管理處、投資管理處等業(yè)務(wù)部門。招商銀行于2001 年成立了其投資銀行部門———商人銀行部,全力推進投資銀行業(yè)務(wù)。2002 年招商銀行又成立了招銀國際金融有限公司,正式申領(lǐng)投資銀行牌照。交通銀行上市后旋即成立投資銀行部,浦東發(fā)展銀行2006 年設(shè)立投資銀行部,選擇事業(yè)部附屬模式,公司及投資銀行部下設(shè)投行業(yè)務(wù)部,主要職責包括銀團與結(jié)構(gòu)性融資(包括短期融資券承銷) 、項目融資
(房地產(chǎn)融資) 、資產(chǎn)管理、財務(wù)顧問和信貸資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)。此外,中信、光大、民生、華夏、興業(yè)等股份制商業(yè)銀行也在2005 和2006 年建立起獨立的投資銀行部門。
2. 銀行控股式的間接經(jīng)營模式。英國商業(yè)銀行為銀行母公司形式的代表。此模式下,商業(yè)銀行和非銀行子公司之間有嚴格的法律界限,證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)或其他非傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)是由商業(yè)銀行的子公司進行的。與綜合性銀行相比,雖然這種模式的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效益受到限制,但仍有助于實現(xiàn)風險分散化,并且通過業(yè)務(wù)的交叉銷售獲得較高收益,提高銀行的品牌價值。建設(shè)銀行1995 年與摩根斯坦利等合資組建中金公司;中國銀行1996 年在境外設(shè)立中銀國際。2002 年,中銀國際在國內(nèi)設(shè)立中銀國際證券有限公司,全面開展投資銀行業(yè)務(wù)。
(三) 業(yè)務(wù)范圍選擇
1. 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。包括證券承銷、企業(yè)并購以及項目融資的咨詢顧問業(yè)務(wù)、政府財務(wù)顧問、集合理財顧問。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)主要是發(fā)揮商業(yè)銀行擁有的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群等方面的綜合優(yōu)勢,為客戶提供投資理財、資金管理、風險管理、公司戰(zhàn)略等方面的專業(yè)顧問服務(wù)。由于大多數(shù)企業(yè)缺乏資本經(jīng)營的實際操作經(jīng)驗,商業(yè)銀行利用自身的信息網(wǎng)絡(luò)、資金和人才優(yōu)勢,從專業(yè)的角度幫助客戶制定經(jīng)營策略、實施資本經(jīng)營,達到擴大規(guī)模、搶占市場份額、轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向等目的。商業(yè)銀行從事財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的價值取向不僅局限于獲得咨詢費收入,而是與客戶群的開發(fā)相結(jié)合。一是通過提供財務(wù)顧問服務(wù),密切與客戶的聯(lián)系,有利于客戶群的培養(yǎng),向客戶推銷其他金融服務(wù)產(chǎn)品;二是全面了解客戶的財力、經(jīng)營狀況,有利于控制銀行向客戶提供常規(guī)產(chǎn)品的風險,帶動商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2. 杠桿融資業(yè)務(wù)。杠桿融資業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是商業(yè)銀行通過提供信貸資金，,滿足企業(yè)股份制改造、上市、配股、收購、兼并等資本經(jīng)營活動對資金的大量需求,具有貸款金額大、貸款期限短等特點。隨著我國企業(yè)股份制改造步伐的加快,上市公司之間、上市公司與非上市公司之間的收購兼并活動日趨活躍,短期周轉(zhuǎn)資金的融資市場空間巨大。此外,借助杠桿融資業(yè)務(wù),可以派生出“過橋貸款”、股權(quán)資金的收款、結(jié)算、并購方案設(shè)計、配股項目推薦等創(chuàng)新業(yè)務(wù),培育新的利潤增長點。在目前激烈的市場競爭形勢下,更好地密切銀企關(guān)系,發(fā)展和鞏固核心客戶。
3. 基金托管和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。主要包括福利基金托管、企業(yè)年金托管、社�；鹜泄堋€y行不良資產(chǎn)證券化、基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)證券化、出口硬通貨應(yīng)收款證券化等。隨著各種福利基金、專項基金和社會保障基金市場化運作步伐的加快,商業(yè)銀行對此類業(yè)務(wù)給予高度重視,迅速進入市場。資產(chǎn)證券化在我國的探索和開展為我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展開辟了新的舞臺和發(fā)展空間。資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)可以提高商業(yè)銀行的資產(chǎn)流動性,也為其資產(chǎn)負債管理提供了新的選擇。商業(yè)銀行可以為項目、企業(yè)、證券公司提供證券化的資產(chǎn),并進行證券化資產(chǎn)的評估和方案設(shè)計。
二、商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)存在的問題
近年來,投行業(yè)務(wù)使得銀行的中間業(yè)務(wù)收入大幅增加,但繁榮之下隱憂仍存。
(一) 業(yè)務(wù)范圍受限制
在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”現(xiàn)狀下,我國商業(yè)銀行只能從事部分簡單的、低風險、低收益的投資銀行業(yè)務(wù),而與資本市場、資本運作相關(guān)的一些復(fù)雜的、高風險、高收益的業(yè)務(wù)項目要么絕對不能從事,要么是必須以變通手段進行合規(guī)處理。目前所有商業(yè)銀行都無法獲得IPO 經(jīng)營資格,堵住了商業(yè)銀行為客戶直接融資的大門�！渡虡I(yè)銀行法》規(guī)定,商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù),不得向企業(yè)投資,使得商業(yè)銀行無法在股票包銷和證券交易上服務(wù)客戶。[4 ] 雖然禁止銀行從事某些高收益、高風險的投行業(yè)務(wù),在風險防范方面起到了積極作用,但“一刀切”地把所有銀行全部阻擋在一個門檻里,就可能在一定程度上束縛了風險防控優(yōu)秀的銀行投行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。2004 年美國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比為47 % ,花旗銀行高達70 % ,日本為39. 9 % ,英國為41. 1 % ,而我國僅為12. 33 %。[5 ] 這反映出投行業(yè)務(wù)還處于低級發(fā)展階段。
(二) 專業(yè)人才匱乏,創(chuàng)新能力不強
投資銀行業(yè)務(wù)是一項高度專業(yè)化的金融中介服務(wù),它要求有一支精通金融、財務(wù)、法律等專業(yè)知識,并具有一定從業(yè)經(jīng)驗的高級人才隊伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)比較單一,不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開展,在較大程度上形成人力資源的瓶頸制約。人才的缺乏會導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強,產(chǎn)品設(shè)計和風險計量方面存在較大不足和隱患。而專業(yè)人才的培養(yǎng)需要一個漫長的學習和積累過程,這將不可避免地制約著我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
(三) 政策法規(guī)存在盲區(qū)
目前,監(jiān)管部門對商業(yè)銀行開辦新業(yè)務(wù)實行必須報批的市場準入制度,順應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營的發(fā)展趨勢,監(jiān)管層對商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營限制措施已大大松動,并出臺了部分政策和監(jiān)管法規(guī)進行規(guī)范管理,我們相信這種趨勢仍將延續(xù)。但由于投行業(yè)務(wù)具體監(jiān)管細則尚未出臺,政策上存在較大彈性,可能原本之前“默許的”會成為今后“禁止的”。加之商業(yè)銀行的大量投資銀行業(yè)務(wù)要接受一行三會等機構(gòu)的多邊監(jiān)管,監(jiān)管部門之間協(xié)調(diào)不力、法規(guī)沖突等也會產(chǎn)生政策法律風險。
(四) 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)風險
商業(yè)銀行往往將過橋融資、擔保資源作為撬動并購顧問、承銷等投行業(yè)務(wù)的營銷手段,反過來投行業(yè)務(wù)也能成為拉動貸款和其他融資需求的重要因素。為降低營銷成本,提高營銷效率和收費水平,實現(xiàn)為客戶提供一攬子綜合化服務(wù),商業(yè)銀行采取傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)打包捆綁銷售的方式進行營銷,這在帶來綜合效益的同時,也增加了關(guān)聯(lián)風險,操作不當很有可能會加大商業(yè)銀行的總體經(jīng)營風險。
三、完善商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)風險管理
在商業(yè)銀行內(nèi)部風險控制機制完善、外部監(jiān)管有利的情況下開展混業(yè)經(jīng)營,可以在總體上分散銀行的經(jīng)營風險。因此,提出以下幾點建議:
(一) 實行投行業(yè)務(wù)分級準入制
當前我國銀行監(jiān)管部門對商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的專門監(jiān)管幾乎是空白,也沒有精通投行的專家對業(yè)務(wù)進行研究分析,導(dǎo)致監(jiān)管機構(gòu)只能以最安全但也是最保守的監(jiān)管方式設(shè)置禁區(qū),來防范可能出現(xiàn)的風險和損失,但卻嚴重阻礙了金融深化和金融效率的提高。建議監(jiān)管機構(gòu)組織精干力量成立專門的投資銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管部門,加強對國際、國內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢進行研究,加強各分業(yè)監(jiān)管機構(gòu)的合作,充分運用VAR 等計量模型對投行業(yè)務(wù)、產(chǎn)品風險、風險管理水平進行評估,設(shè)置合理的分級業(yè)務(wù)準入條件,拒絕不合格的銀行機構(gòu)和產(chǎn)品進入高端投行市場,讓風險管理水平較高的優(yōu)秀銀行和產(chǎn)品獲得風險溢價,確保投行市場的穩(wěn)定繁榮。
(二) 加強人力資源建設(shè)
投資銀行是“知本”密集型業(yè)務(wù),優(yōu)秀的人才和有效的機制對于業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。要促進投資銀行更好更快發(fā)展,國內(nèi)商業(yè)銀行有必要進一步完善和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),加快投行專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進工作。
組建高水平投行專家團隊,建設(shè)重組并購、銀團貸款與結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化、直接融資等業(yè)務(wù)中心。對于優(yōu)秀的投行人員,要借鑒國外先進投行和國內(nèi)證券公司等機構(gòu)的經(jīng)驗,真正實現(xiàn)收入與業(yè)績掛鉤的機制,做到人盡其才。[6 ] 發(fā)揮人才在競爭中的核心作用,提高從業(yè)人員素質(zhì),嚴格履行業(yè)務(wù)操作規(guī)程。要對從業(yè)人員進行充分的風險管理培訓,加強服務(wù)意識,嚴格按照操作規(guī)程辦事,以客戶利益為重,避免投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的捆綁銷售,并實行嚴格的信息披露。
(三) 完善風險內(nèi)控體系
嚴格內(nèi)部資金管理,控制內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易。商業(yè)銀行應(yīng)嚴明紀律,切實加強內(nèi)部控制,對信貸資金和投資銀行業(yè)務(wù)之間的資金交易實行嚴格的限制,加強投資銀行部門的資金用途管理,做到“專款專用、封閉運行”。明確不能以信貸風險約束弱化作為開展投資銀行業(yè)務(wù)的代價,信貸決策不能受投資銀行業(yè)務(wù)收入等因素的干擾,防止投資銀行業(yè)務(wù)風險向資產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。適當控制業(yè)務(wù)選擇。在當前我國的監(jiān)管水平下,商業(yè)銀行應(yīng)慎重選擇適當?shù)耐顿Y銀行業(yè)務(wù),短期內(nèi)不應(yīng)當介入股票市場。建立現(xiàn)代風險管理制度,包括風險評估、風險報告、風險驗證、風險檢查等制度。積極采用風險價值法(VAR) 、經(jīng)風險調(diào)整的收益率(RAROC) 以及事后檢驗等風險內(nèi)控方法來管理和控制風險。
(四) 完善風險外部監(jiān)控
隨著金融業(yè)的快速發(fā)展,銀行、保險、證券機構(gòu)業(yè)務(wù)彼此融合,行業(yè)間的界限越來越模糊,應(yīng)對傳統(tǒng)的分業(yè)監(jiān)管加以調(diào)整以適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。首先,在目前既定的單一監(jiān)管前提下,融入功能監(jiān)管要素,在一定程度上按業(yè)務(wù)性質(zhì)來確定監(jiān)管邊界,盡快完善功能監(jiān)管的相關(guān)制度,加強各個監(jiān)管機構(gòu)相互協(xié)作。其次,建立風險預(yù)警機制。監(jiān)管應(yīng)注重動態(tài)性,吸取次貸危機的經(jīng)驗教訓,隨時關(guān)注銀行的風險狀態(tài),及時提示,重在預(yù)防。監(jiān)管機構(gòu)根據(jù)投資銀行部門定期上報的相關(guān)資料,采用合理的風險測量方法,確定其實際承受的風險大小,并考慮銀行集團資本總額與分布以及其風險管理水平,對風險水平做出評價,并根據(jù)結(jié)果督促其優(yōu)化風險管理操作。
銀行對公業(yè)務(wù)提出合理化建議篇二
隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的。
加快推進,我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來越強，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機遇。本文從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型進行了具體分析，提出了對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對公業(yè)務(wù) 營銷轉(zhuǎn)型
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型的必要性分析
1.直接融資工具的多樣化對對公業(yè)務(wù)營銷提出更多挑戰(zhàn)
直接融資是“間接融資”的對稱，是沒有金融機構(gòu)作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過直接協(xié)議后進行貨幣資金的轉(zhuǎn)移。直接融資的形式有：買賣有價證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過銀行等金融機構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會游資，直接投資于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營之中，從而彌補了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負債具有短期化傾向，資本市場的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場。
2.優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對公業(yè)務(wù)營銷難度加大許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺脫以往對銀行的依賴性，繞過銀行，通過股票或債券等為企業(yè)融資，對銀行對公業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競爭的加劇等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。
3.金融危機對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn)在金融危機的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的市場機制將使市場結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購、重組浪潮將再次掀起。與此同時，行業(yè)興衰更替的特征也將進一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過完善產(chǎn)品設(shè)計能力、加大科研投入等手段加速實現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，客戶群體的變化將對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)生較大影響。
4.同業(yè)競爭加劇
從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭手段，以業(yè)務(wù)制高點、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力，農(nóng)行股改接近尾
聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度將明顯超過以往。
5.客戶需求多元化對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn)過去的市場是賣方市場，賣方市場的特點是面對所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營銷觀念，曾經(jīng)有過它的輝煌，也為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效益，但是今天的市場形勢是買方市場，企業(yè)已經(jīng)變主動為被動，紛紛采用市場細分營銷策略，不斷提高競爭力，提升市場份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來,商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場占
領(lǐng)”作為其經(jīng)營重點。設(shè)計出的產(chǎn)品具有標準化特點，不可能滿足所有客戶的需求，標準化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿�？蛻舻膫�性化需求對對公業(yè)務(wù)營銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對對公業(yè)務(wù)營銷方式提出挑戰(zhàn)。
二、對公業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型對策分析
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。但是通過SWOT分析,可以看出我國商業(yè)銀行的外部機遇大于威脅,內(nèi)部劣勢大于內(nèi)部優(yōu)勢,因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運營過程中應(yīng)采取WO爭取型戰(zhàn)略,以抓市場機遇為主,通過不斷彌補自己的先天缺陷,從而在競爭中取得優(yōu)勢。
(1)客戶營銷方面
注重關(guān)系營銷，關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營銷過程，目標是致力建立客戶的忠誠度。它緊緊把握住了營銷概念的精神實質(zhì)——不僅是達成“交易”而是要建立“關(guān)系”。實現(xiàn)交易營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營銷，強調(diào)整合營銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實的客戶，成功實現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時注重加強公共關(guān)系，得到公眾好評也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。
(2)產(chǎn)品營銷方面
在產(chǎn)品策略上 ,不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,更要大力加強高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營銷,變簡單孤立的產(chǎn)品設(shè)計和運用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計。在價值評價上,要用產(chǎn)業(yè)價值鏈的觀點來審視、判斷市場,更新經(jīng)營理念和思路,引導(dǎo)市場,發(fā)現(xiàn)商機,變單一客戶價值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價值評價。
2、營銷組織架構(gòu)的重整
(1)營銷組織重新架構(gòu)的原則
一是通過客戶細分和貢獻細分,加快推進客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改變以往簡單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時點表現(xiàn)評價客戶價值的做法,采用綜合貢獻度和動態(tài)分析法, 客觀全面準確地衡量客戶的即期貢獻和預(yù)期貢獻、直接貢獻和間接貢獻、靜態(tài)貢獻和動態(tài)貢獻價值,并在此基礎(chǔ)上對存量客戶實行動態(tài)管理。
二是積極跟進市場變化,注意研究由于政策出臺和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機會和經(jīng)營風險,加強對客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場及相關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對象清晰、考核標準清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營標準。
三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標客戶,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標準化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風險管理政策。
四是整合業(yè)務(wù)資源,對不同類型客戶分別實現(xiàn)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移,提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營水平。
五是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團隊, 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理以及后臺支持保障人員等,努力實現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。
3、對公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議
為提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式，建議A行采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)營銷模式。公司事業(yè)部組
織架構(gòu)遵循以下原則：
實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。進一步推進大中型信貸客戶經(jīng)營重心上移，與風險條線專業(yè)化項目評估中心建設(shè)相匹配，將對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營全部上移至二級分行及以上層面，以任務(wù)型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務(wù)性工作，在此前提下對支行對公業(yè)務(wù)的職責定位進行重新明確和細化。同時，進一步加強小企業(yè)經(jīng)營中心規(guī)范化建設(shè)。嚴格按照總行小企業(yè)經(jīng)營中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。
在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢、強化渠道建設(shè)，提高風險控制力，通過統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集中優(yōu)勢和更大作用，全面提升價值創(chuàng)造能力。
公司事業(yè)部機構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個公司客戶經(jīng)營部、小企業(yè)經(jīng)營中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點作為兩大事業(yè)部的有機組成部分，同時接受管理。
4、重點發(fā)展對公中間業(yè)務(wù)
(1)大力拓展A市當?shù)貙珬l線中間業(yè)務(wù)市場，夯實客戶基礎(chǔ)
一是重點分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費意識。當經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)實行代發(fā)工資收費時，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費午餐”狀態(tài);而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費開始推行時，高科技含量、高附加值的`金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達地區(qū)的中間業(yè)務(wù)市場。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級行爭取更多的產(chǎn)品定價權(quán)，以更好地滿足當?shù)貜V大客戶的需求。
二是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長性的銀行卡、銀行保險、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來抓，夯實發(fā)展基礎(chǔ)，確定長遠規(guī)劃，使之成為增長最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。
三是在全面擴張營銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場需求大、市場前景好、收入增長快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行重點扶持，分路突破，縱身推進，激活中間業(yè)務(wù)營銷市場。
四是突出需求重點。整合營銷基金、保險、證券、黃金、理財產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財顧問。針對理財產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。五是開發(fā)客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來確定目標市場和目標客戶群體，不斷開發(fā)客戶的潛在需求。細分市場、細分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。根據(jù)客戶對銀行的貢獻度不同，將客戶進行細分，針對不同的客戶提供差別化服務(wù)。
(2)加強專業(yè)人才隊伍的建設(shè)中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力突出的高素質(zhì)人才。因此，要樹立“以人為本”的人才觀，加強職業(yè)培訓和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不同層面的需要。同時，還要逐步培養(yǎng)儲備一批專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊伍，積極探索以客戶為中心的團隊營銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營銷中的核心作用，提高聯(lián)動營銷、捆綁營銷能力。
(3)建立和完善對公中間業(yè)務(wù)激勵、考核機制
一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責權(quán)嚴格劃分的責任機制。對中間業(yè)務(wù)實行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)的有關(guān)責任與權(quán)限，避免在推廣新
業(yè)務(wù)和新品種時，因出現(xiàn)多頭管理和責任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵機制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵政策，建立一套中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評價指標體系，充分調(diào)動員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻。
三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機制。在人財物等資源配置上予以相應(yīng)傾斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場需求，始終擁有強大的創(chuàng)新開拓動力，為中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。
5、大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)
發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點。隨著金融市場的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴大、議價能力不斷增強,大客戶對銀行貢獻率下降速度比預(yù)計加快,贏利空間收窄;而小企業(yè)市場資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對較小,利率上升空間大,對改善銀行利潤構(gòu)成和分散風險都有較大好處。
(1) 建立和完善小企業(yè)客戶評價體系
制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評價體系。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實際經(jīng)營效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟、信用環(huán)境等。要重點突出對行業(yè)前景和法人代表道德的評價。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競爭態(tài)勢良好,具有一定規(guī)模,成長性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發(fā)展前景良好,產(chǎn)品有市場,經(jīng)濟效益高;五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊伍能力強;六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機的分工與協(xié)作關(guān)系,還款來源有保障,“小而精、小而專、小而特”。
(2) 建立對小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機制
小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對稱現(xiàn)象相對嚴重,高層管理機構(gòu)掌握的信息往往弱于基層經(jīng)營機構(gòu),但基層經(jīng)營機構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風險問題。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制
在二級分行層面比較合適,一級分行要完善相關(guān)的責任約束與追究力度。
(3)細分客戶,突出重點,根據(jù)成長周期的不同對小企業(yè)提供差別化服務(wù)
對不同成長周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營銷中堅持“優(yōu)勢行業(yè),優(yōu)勢企業(yè),優(yōu)勢產(chǎn)品”的甄選原則,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準入退出標準,以高起點構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長型小企業(yè)提供謹慎性信貸支持。
采取公司事業(yè)部的對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，可以提升集約化經(jīng)營水平，提高對大中型客戶的營銷服務(wù)能力，實現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營，上收對公經(jīng)營人員，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團隊為運作載體，由二級分行及以上層面對公業(yè)務(wù)條線承擔對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營與管理的雙重責任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團隊的成員負責對公客戶維護的日常事務(wù)性工作。支行網(wǎng)點作為兩大事業(yè)部的有機組成部分，同時接受管理。
銀行對公業(yè)務(wù)提出合理化建議篇三
銀行對企業(yè)的業(yè)務(wù)：
1.對公存款業(yè)務(wù)
分類：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款等。
附：單位活期存款帳戶又稱為單位結(jié)算帳戶，包括基本存款帳戶、一般存款帳戶、臨時存款帳戶和專用存款帳戶。
限制：一個企業(yè)只能在商業(yè)銀行開立一個基本存款帳戶。
2.公司貸款業(yè)務(wù)
分類：
(1)短期貸款
流動資金貸款、流動資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支
(2)中長期貸款
項目貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、銀團貸款
(3)貿(mào)易融資貸款
信用證、押匯、保理
3.資金業(yè)務(wù)
與企業(yè)有關(guān)的：公司債、企業(yè)債、金融債
4.票據(jù)業(yè)務(wù)
承兌、貼現(xiàn)
5.支付結(jié)算業(yè)務(wù)
三票一匯(匯票、本票、支票、匯款)
6.銀行卡
信用卡中的單位卡
7.擔保業(yè)務(wù)
銀行保函、備用信用證
8.承諾業(yè)務(wù)
項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據(jù)發(fā)行便利。
9.咨詢顧問業(yè)務(wù)
企業(yè)信息咨詢、資產(chǎn)管理顧問、財務(wù)顧問
10.理財業(yè)務(wù)
公司理財業(yè)務(wù)(現(xiàn)金管理服務(wù)、投資理財服務(wù))
11.電子銀行業(yè)務(wù)
縱觀全球銀行業(yè)發(fā)展，以信貸服務(wù)為基礎(chǔ)，公司業(yè)務(wù)大致經(jīng)歷了三個重要階段：商品流動相關(guān)服務(wù)、資金流動相關(guān)服務(wù)和資本流動相關(guān)服務(wù)。相應(yīng)地，產(chǎn)品組合也經(jīng)歷了縱向和橫向的不斷深化發(fā)展，從最初的信貸、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步形成了目前全面、綜合、立體的公司金融服務(wù)產(chǎn)品體系。
第一，“信貸業(yè)務(wù)”一如既往都將是公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。雖然，目前國內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行都提出了“向零售銀行轉(zhuǎn)型”的目標，但是有充足的理由相信，至少在未來5-10年內(nèi)，信貸業(yè)務(wù)仍將是公司業(yè)務(wù)線的收入和利潤的主要來源，仍將是建立公司客戶關(guān)系和開展其它公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，仍將繼續(xù)充當實現(xiàn)公司線產(chǎn)品銷售“1+N”中的“1”這個敲門磚的重任。
第二，“貿(mào)易融資”是商品流動相關(guān)服務(wù)的典型代表。銀行正是從商品流動服務(wù)——貿(mào)易融資和結(jié)算——開始公司業(yè)務(wù)的。貿(mào)易融資，在國際先進銀行早已是一個成熟產(chǎn)品，但相對于國內(nèi)大多數(shù)銀行而言，卻是一個方興未艾的熱點產(chǎn)品。它的主要客戶是中、小型企業(yè)。
操作貿(mào)易融資產(chǎn)品時，你們應(yīng)該突破國內(nèi)同行存在的一些普遍性誤區(qū)。過去，貿(mào)易融資僅是國際業(yè)務(wù)部負責的為國際貿(mào)易相配套的、依托于信用證工具的銀行融資業(yè)務(wù)，通常以考察企業(yè)主體信用以及擔保條件是否充分為主。但現(xiàn)在它已經(jīng)成為了由專門的貿(mào)易融資部門負責的，依托企業(yè)供應(yīng)鏈，充分運用銀行信用、商業(yè)信用和物權(quán)等多種信用增值工具，多層次、多角度的貿(mào)易融資產(chǎn)品組合，不僅適用于商貿(mào)型企業(yè)，也適用于生產(chǎn)型企業(yè)，并且很多銀行正在淡化企業(yè)財務(wù)分析和準入控制，更為強調(diào)物流和資金流的.有效控制。此外，傳統(tǒng)的貿(mào)易融資委托第三方監(jiān)管，企業(yè)將貨物存放到指定的第三方倉庫(增加企業(yè)的裝卸和運輸成本)，而且抵押物必須存入企業(yè)所在地;而現(xiàn)在，先進銀行通棠委托全國性的第三方物流公司，派駐專員進入企業(yè)監(jiān)管抵押物，同時允許異地質(zhì)押貨物等。
第三，“現(xiàn)金管理”是資金流動相關(guān)服務(wù)的典型代表。資金流動相關(guān)服務(wù)在整個銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展中居于十分關(guān)鍵的地位，例如荷蘭銀行(ABN AMRO)等就是在結(jié)算的基礎(chǔ)上，從事現(xiàn)金管理，將之與信貸服務(wù)一樣，作為與企業(yè)建立關(guān)系的入口，然后借此成功打開了向客戶提供更高附加值產(chǎn)品的大門。它是銀行完成從信貸服務(wù)向非信貸服務(wù)，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的過渡環(huán)節(jié)。這一服務(wù)的主要客戶是大、中型企業(yè)。
目前，現(xiàn)金管理已經(jīng)成為國內(nèi)外銀行競爭的重要領(lǐng)域。匯豐、花旗、德意志、渣打等外資銀行已將全球現(xiàn)金管理作為爭奪中國市場的重要手段，而國內(nèi)同業(yè)中，無論是國有銀行(工行的“財智賬戶”)，還是股份制銀行(華夏銀行的“現(xiàn)金新干線”)也都加強了該領(lǐng)域的比拼和爭奪。相對而言，招商銀行在現(xiàn)金管理方面走在了國內(nèi)同行的前列，它向800多家集團客戶提供資金集中化管理服務(wù)，不僅包括“本外幣現(xiàn)金池”、“名義現(xiàn)金池”、“基于網(wǎng)上銀行的集團賬戶和資金集中管理”等相對傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，而且提供諸如“集團財資管理平臺系統(tǒng)”、“與企業(yè)ERP系統(tǒng)對接的現(xiàn)金管理工具”等相對高級的現(xiàn)金管理產(chǎn)品。也正因為此，招商銀行2005年和2006年兩次被雜志評為“中國本土最佳現(xiàn)金管理銀行”。
第四，“資產(chǎn)托管”是資本流動相關(guān)服務(wù)的典型代表。在提供現(xiàn)金管理等資金流動相關(guān)服務(wù)的基礎(chǔ)上，銀行通過掌握客戶的資金流動特征和資金管理目標，進一步為其設(shè)計和提供資產(chǎn)管理和投資相關(guān)產(chǎn)品，向更高層次的公司業(yè)務(wù)：資產(chǎn)托管、資產(chǎn)管理及投資咨詢等過渡，成為全面的公司業(yè)務(wù)銀行/批發(fā)業(yè)務(wù)銀行。這是少數(shù)頂尖的大銀行已經(jīng)走過的階段。這一服務(wù)的主要客戶是大型企業(yè)和金融機構(gòu)。
托管業(yè)務(wù)具有不占用銀行資本、與自有資產(chǎn)區(qū)別管理、收益安全穩(wěn)定、能有效推動其他金融業(yè)務(wù)發(fā)展等特點，因此備受國際金融機構(gòu)的青睞。截至2006年，全球前50家托管銀行共托管了88.35萬億美元的資產(chǎn)。與此同時，托管業(yè)務(wù)收入也成為了銀行的重要收入來源。一般而言，國外商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)收入能占到總收入的40%左右。例如，截至2006年3月31日，北美信托銀行(Northern Trust)的托管業(yè)務(wù)收入占總收入的58%。
經(jīng)過近10年的發(fā)展，國內(nèi)已有12家銀行開展涉及基金、證券、保險、信托、QFII、年金、社�；稹DII等多個門類的托管業(yè)務(wù)。隨著金融市場的快速發(fā)展，托管業(yè)務(wù)品種將日益豐富，競爭也將相應(yīng)更加激烈。因此，如果貴行也想分杯羹的話，那么必須加強如下環(huán)節(jié)：
n 以客戶利益為中心，推進創(chuàng)新效率，努力提供全方位、綜合化、差異化的服務(wù)。
n 加大投入力度，不斷更新機具、設(shè)備、業(yè)務(wù)處理軟件，不斷改進業(yè)務(wù)流程，持續(xù)開發(fā)和完善資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的IT支撐系統(tǒng)。
n 加強產(chǎn)品創(chuàng)新，打造特色品牌-全球品牌網(wǎng)-。針對不同風格的客戶、不同期限的投資提供不同的產(chǎn)品，加大對諸如產(chǎn)業(yè)基金、信托資產(chǎn)、私募基金等資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的研究與開發(fā)，努力爭當全球托管人的次托管人，不斷探索發(fā)展成為全球托管人。
n 建立適應(yīng)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵機制，調(diào)動零售業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)的積極性，實施業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展策略。
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