保值升值買房無論是投資還是居，充滿信心不要問買不買要給客戶一種已經(jīng)定下來的暗示誘導(dǎo)方法，等越嶺路跨河大橋和山體隧道修建好以后直通立山鐵東高新區(qū)的，特點(diǎn)出言謹(jǐn)慎一問三不知說話小心反應(yīng)沉摹
房地產(chǎn)銷售說辭
房地產(chǎn)銷售說辭
1、能否按時交房？
能否按時交房是每個購房者都關(guān)心的問題，這個我很理解，但是請您放心：
①說實(shí)話我們比你還擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是二期工程，下面還有三期，
四期，土地都已經(jīng)買好了。只是我們開發(fā)商在畢節(jié)的一個大項(xiàng)目，我們是要立口碑的，如果不能按期交房怎么做三期工程，誰還敢買？
②我們沒有理由不按期交房，交房時間我們都是寫在合同里的，如果我們違約
是要交違約金的。我們何必給自己找麻煩呢，您說對嗎？
2、質(zhì)量問題
公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是二期項(xiàng)目大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展的，下面還有三期四期，到時候二期就是三期四期的樣板房，如果一期質(zhì)量不好，不賺錢，三期四期到了賺錢的時候則賣不出去，這種賠本的生意老板會做嗎？
3、價(jià)格問題
①一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了，
我們是剪力墻結(jié)構(gòu)成本也相對高，我們這有屬于高新區(qū)的核心區(qū)域，環(huán)境好，地段好，交通方便，地價(jià)成本又要比其他項(xiàng)目要貴，。我們的質(zhì)量戶型環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商場買東西名牌一般也是不二價(jià)的，買房子首先應(yīng)該是信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好，買得放心住得也安心，一份價(jià)錢一分貨，只有錯買沒有錯賣，您說對嗎？
②其次物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個投資者都
考慮所獲利益的多少，這也是每一個投資者真正需要考慮的，買房不僅要看價(jià)格，還要看真正的實(shí)惠，要從一個物業(yè)看所得到的利益，而不能單一的看價(jià)格。
③4、客戶要求商量，回家考慮
①比較比較：先生不管您是否買我們的房子，我們的話都已經(jīng)講到，說實(shí)話能
決定好就買，不好可以比較，因?yàn)闆Q定權(quán)再與您，但我們可以自信的說一句。只要您想買房子，不管與多少家比較最終還是會選擇我們的，因?yàn)橛泻枚嗫蛻舳际潜容^后，選擇我們家的。
②商量商量：1、商量肯定是要商量的，因?yàn)橘I房子畢竟是一件大事情，不像買
衣服不喜歡就送人或者扔掉，買房是大事，買得好，皆大歡喜，買不好，終身遺憾，所以商量也是應(yīng)該的，但怕就怕等您回去商量好了，回頭在來時您所選的戶型就沒有了。那豈不是很遺憾，
2、先生，買房是大事商量是肯定要商量的，但是說到別人回去商量我信，但說
您我就不信了。您看您事業(yè)做得這么好，生意這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定漂亮而已又賢惠，您買這么好的房子送給她，她來高興還來不及呢，在說生意是您做的，錢也是您賺的，一看您就有眼光做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機(jī)會。房子既然要買，您有這么喜歡，首期款又沒有問題，您還在考慮什么呢？不知道您說考慮的能不能告訴我，我可以幫您做個參謀，但有的人也因?yàn)楠q豫，錯過了很多選擇的機(jī)會，如果您不買我肯定會為您可惜的，因?yàn)檎劻诉@么久，我都是在為您考慮的，我們也算是朋友了。我怎么會害朋友呢。
……….父母商量：先生，我真欽佩您的孝心，父母都是,不求回報(bào)都希望子女在事業(yè)上有所發(fā)展但是作為子女買一套房子送給父母一來可以盡孝讓父母安度晚年二投資分散投資風(fēng)險(xiǎn)，可以說是一舉兩得您走南闖北，見多識廣，有膽識有能力，有眼光，您看中的父母一定會喜歡。也行當(dāng)面他們會說不喜歡，但是他們背后在鄰居面前一定會炫耀自己的兒女的，并且房子也可升值保值，兩全其美�！笥焉塘浚合壬�，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友是不會為您做任何決定性的意見，因?yàn)檫@是大事，再說您朋友對我們樓盤又不是很熟悉，倒不如把您的想法告訴我，我從事這行的，不敢說是專家，但對每個樓盤都能比較客觀的分析，對本樓盤更加了如指掌，我們雖然今天才相識，但是相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們做個朋友，我一定為您著想。
………子女商量：您滿意，子女肯定滿意像您見多識廣，看事情肯定比子女的更遠(yuǎn)，考慮事情比子女更周到，您滿意子女也肯定滿意，再說買房子對您自己也是一種保障意，
………和老公商量，老公做主：先叫姐贊美您滿意您愛人肯定不會反對，您和您愛人走到一起肯定有共同觀點(diǎn)，所以說您喜歡您愛人一定會喜歡，您說對嗎？再說買房子對您和孩子都是一種保障。
5、銷售三板斧
A．保值升值：買房無論是投資還是居住，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房子投資的金額比較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天花30萬買套房子，明年肯定希望它是四十萬或者五十萬，那怎樣才能有更好的回報(bào)呢？，依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)來看，就想李嘉誠說的一句話覺得房子能否升值，最主要的有三大要素.第一地段第二地段第三還是地段，就拿我們的項(xiàng)目為例子，我們這里并不是站前市中心，但是離站前很近交通很方便，也是政府重點(diǎn)打造的熱點(diǎn)區(qū)域，周邊生活配套齊全，可以說這里是居住的最好地段，跟老城區(qū)相比，比較寬闊。而且鬧里取靜。對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人越來越多，需求量越來越多，但地是越來越少，所以說它的高升值的潛力是非常巨大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子永遠(yuǎn)是增值的，買房子永遠(yuǎn)是在最穩(wěn)，最長線的投資，永遠(yuǎn)增值保值，我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%，土地是不可再生資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的升值，因此買房子是最穩(wěn)投資，買什么都不如買房子。
B．入市良機(jī)：先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房子，覺得是入市良機(jī)的好時機(jī)，雖然國家在控制房價(jià)，但是們鞍山還不是被控制的城市。據(jù)了解早在96年朱镕基就提出將房地產(chǎn)作為行業(yè)龍頭來發(fā)展，因?yàn)樗鼛?2個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特別銀行對房地產(chǎn)的貸款，住房貸款都是銀行為了扶持房地產(chǎn)的發(fā)展，鞍山又屬于遼寧的重要城市，肯定在房地產(chǎn)行業(yè)上有所領(lǐng)先，你看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機(jī)會，做任何事情都是一開始機(jī)會好，您走在別人前面就是贏家。
買房看準(zhǔn)入市良機(jī)絕對是最好的投資方式，住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前老百姓最迫切的要求一方生存空間，，小康不小康關(guān)鍵看住房嘛
、6、樓與圖紙不符.建設(shè)不起來不能按時交房，開發(fā)商卷款跑了?
①這怎么可能呢？驗(yàn)收是根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙來驗(yàn)收的，如果等建設(shè)完以后與圖紙不符，就驗(yàn)收不了，損失最大的是開發(fā)商，而且一旦圖紙確定是不能隨意更改的，
更改是要經(jīng)過部門層層審批的，同時，我們的建設(shè)公司又是在鞍山有建筑品質(zhì)保證的鞍鋼承建集團(tuán)，開發(fā)商也是全國五百強(qiáng)企業(yè)，我們第一工程沒建好，或者建不好，二期怎么繼續(xù)進(jìn)行，土地都是花好幾百萬買來的，您還有什么不放心的呢？③怕建不起來這個關(guān)鍵在于資金是否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在開發(fā)商都是
像銀行貸款的，自籌30%貸款70%，如果銷售不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保證，所以才建設(shè)不起來，而我們的項(xiàng)目是有資金鏈的，首先他是國企根本不差錢，其次我們的項(xiàng)目銷售的這么好，資金鏈?zhǔn)窃丛床粩嗟�，并且我們把交房時間已經(jīng)寫在合同里了。如果違約我們是要賠付違約金的，所以您大可放心。
④這個您不必?fù)?dān)心，國企單位就是最好的保證，什么都沒有國企單位更有說服
力，況且我們的項(xiàng)目銷售的那么好，為什么會跑呢？哪個開發(fā)商也不會傻到有錢不賺的地步吧、
7、買房實(shí)際上是怎樣用錢？
買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是將自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變?yōu)槲飿I(yè)，這是投資的最好走向，把錢放銀行是在替銀行打工，銀行利息收存款然后高息放貸，錢是不斷貶值的，如果想錢生錢投資最好的方式就是買房，采用銀行按揭的方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無需花精力就能得到高回報(bào)，如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證向銀行貸款抵押，
8、如果幫客戶分析參謀？
先生，買房子如同買衣服一樣，這料子好可惜價(jià)格太貴，那件價(jià)格適中，可惜款式又不新穎，選來選去難滿意，但是總得買，買什么都沒有十全十美的，主要看您則重點(diǎn)在哪個方面，就說房子吧，如果您想讓客廳寬完整些，那么它的廁所廚房有不如意的地方，您想讓臥室朝向好吧，它的客廳又不如您的意。。。。。。。
9、談客技巧
a.假如現(xiàn)在不能做出決定，您不決定現(xiàn)在做決定最合適嗎？在考慮下去，也是您中意的戶型就被其他人看好，讓別人先下手。
b.和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會感覺你很有人情味，非常善良忠厚的人。
C．找客戶感興趣的話題
D．不要推銷的痕跡太重，不要就房子推房子，雖然是在推銷房子，但是要給客戶一種聊天的感覺。
e.抱著一顆平常心幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧。
f.給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢，
1、買賣的最后關(guān)頭：
a.充滿信心，不要問買不買，要給客戶一種已經(jīng)定下來的暗示誘導(dǎo)方法。b．簽約后轉(zhuǎn)移話題。
c。要讓客戶感覺是自己在做選擇，而不是你幫他選擇。
10、勸訂的方法
a.先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策都是果斷做出來的，這次肯定也不例外，沒問題，我們就簽訂下來。
b.今天您不簽我不會強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的戶型，這么好的環(huán)境，您不可能在鞍山市在找到第二家了。
c.您這么精明的人，
11、價(jià)格能否優(yōu)惠，95折就買。？
例子：A.我們不打折從另一方面說也是保護(hù)購房者的利益，如果隨便打折您說這房子還能蓋起來嗎？除非偷工減料您要求打折也可以，鋼筋給你用細(xì)一些，水泥標(biāo)號用低一些，地基挖淺一些，您說這樣的房子蓋起來您敢往里住嗎？白送給您，您都不會要，退一步講房子賣的這么好還需要打折嗎？要不買沒關(guān)系我們公司確保房屋質(zhì)量和信譽(yù)如果質(zhì)量不好肯定影響我們公司的形象和信譽(yù)，同時影響我們公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的事我們公司絕對是不會做的你買個房也要買個放心房對吧，價(jià)格不是問題，我們辦一下手續(xù)吧，您今天準(zhǔn)備交全款還是定金
B、
**先生，我們談的這么好，假如這房子是我的，送你也沒問題但是我是職員，公司有規(guī)定我也沒辦法再說我們小區(qū)位置好，交通便利，升值空間大投資回報(bào)率高,打折，本公司接近成本價(jià)銷售，所以我們的不能打折，我們公司信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)同樣也不會打折，所以價(jià)格也不打折如果我們把房價(jià)提高在給你打折表面讓利給你實(shí)際還不是您出的錢嗎？誰也不會賠錢做生意成本價(jià)那么高本身沒有利潤所以不能打折我們的一期價(jià)格相對較低，您現(xiàn)在投資是最好的機(jī)會聽我們老總說最近價(jià)格要漲，過一段時間后第一買不到好的位置第二肯定多花錢，沒問題的我們今天把房號定下來吧我?guī)ヘ?cái)務(wù)室辦手續(xù)。
C、買房子主要是看能不能打折，關(guān)鍵是看買的房子物有所值，如果房子特別差，即使給你折扣你也不會要。而且有一點(diǎn)我可以告訴你好房子是不會打折的只有賣不出去或有問題才會打折的別的商品也一樣，如果銷售好供不應(yīng)求，我相信不但不會打折反而會漲錢，您說對吧?您在我們社區(qū)買房肯定沒有問題，這么好的位置和這么方便的交通，有這么低的價(jià)格，我相信您的眼光沒問題，我們把房子定下來吧
D、談了這么久大家都是朋友了，如果能打折我有又什么理由不給你打折呢？但是我只是公司的一名員工，只能執(zhí)行公司的制度，如果私自給你打折，明天說不定就會被公司開出，您說對不。
12、關(guān)于路程太遠(yuǎn)了怎么說
1.關(guān)于路程遠(yuǎn):遠(yuǎn)近只是一種感覺,不僅要看距離還要看路況和交通工具
2.住宅郊區(qū)化大勢所趨,要用發(fā)展的眼光看問題.現(xiàn)在汽車逐年下降,而收入逐年增高,能買得起車的人越來越多.汽車走進(jìn)家庭是大勢所趨,而且政府在擴(kuò)進(jìn)道路,增加郊區(qū)的公交車,交通肯定越來越方便
3.等越嶺路跨河大橋和山體隧道修建好以后直通立山，鐵東，高新區(qū)的。到達(dá)站前不到20分鐘。
13、客戶分類十一種(相應(yīng)對策)
一.理智,穩(wěn)健型
特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不易被銷售人員言辭說服,對于疑點(diǎn)必須詳細(xì)詢問應(yīng)對策略:運(yùn)用擺事實(shí),講道理,舉例子等方式把問題詳細(xì)化.具體化.數(shù)字化.有理有據(jù).還有自身的專業(yè)性來獲取顧客的支持
二.感情沖動型
特點(diǎn):天性易沖動,很快做出決定
應(yīng)對策略:盡量用溫和.熱情的態(tài)度,以及談笑風(fēng)聲的語氣,創(chuàng)造一個輕松.愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒,銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品特色與實(shí)惠.做到及時簽約.如不予購買,需應(yīng)付得體,以免影響它人
三.沉默寡言型
特點(diǎn):出言謹(jǐn)慎.一問三不知,說話小心,反應(yīng)沉默
應(yīng)對策略:除了介紹產(chǎn)品,還需要以拉關(guān)系,想方設(shè)法了解其家庭.工作等
四.優(yōu)柔寡斷型
特點(diǎn):猶豫不決.患得患失
應(yīng)對策略:態(tài)度堅(jiān)決自信,捕捉對方內(nèi)心矛盾之處,做到有的放矢,曉之以理,動之以情,誘發(fā)其購買欲望,步步為營
五.喋喋不休
特點(diǎn):過分小心.大小事情皆顧慮,甚至跑題
應(yīng)對策略:拉關(guān)系.贊美.摸底取得信任,做到及時成交,從訂金到簽約型,"快刀斬亂麻''"以免夜長夢多''
六.盛氣凌人型
特點(diǎn):趾高氣昂.夸夸其談.自以為是
應(yīng)對策略:穩(wěn)住立場.態(tài)度不卑不亢.心平氣和.洗耳恭聽,其評論稍加應(yīng)和,多贊美,進(jìn)而因勢利導(dǎo)委婉.更正與補(bǔ)充
七.求神問卦型
特點(diǎn):決定權(quán)操于"神言''或風(fēng)水先生
應(yīng)對策略:從現(xiàn)代觀看,配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值
八.畏首畏尾型
特點(diǎn):缺乏購買經(jīng)驗(yàn),不易做出決定
應(yīng)對策略:提出具有說服力的業(yè)績,品質(zhì)保證,取得其信任(比如最近售多少套房)
九.神經(jīng)過敏型
特點(diǎn):容易往壞處想,任何事都會刺激到這種客戶
應(yīng)對策略:出言謹(jǐn)慎.多聽少說.神態(tài)莊重.重點(diǎn)說服
十.斤斤計(jì)較型
特點(diǎn):心思細(xì),"大小通吃''分毫必爭.得寸進(jìn)尺.愛占便宜
對應(yīng)策略:利用銷售氣氛相誘.相逼.避開其斤斤計(jì)較的想法,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性和優(yōu)惠以及購房種種利益,促使其快速成交,對此客戶須注意,不要輕易答應(yīng)客戶的問題
十一.借故拖延型
特點(diǎn):個性遲疑.借故拖延.推三阻四
對應(yīng)策略:找出其推托的原因,設(shè)法解決,尋找其不能下定決心購買的原因,通過拉關(guān)系和贊美
14、各種投資的利弊：
A．股票：10人炒股7人虧，2人平，一人賺。遇到股災(zāi)血本無歸。優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會，不需要專業(yè)知識，高利伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。
B、銀行存款：
15、房價(jià)不會大跌，而是穩(wěn)中有升
建筑成本，土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用，相關(guān)費(fèi)用
從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量要求的提高和房產(chǎn)與增長期對建材價(jià)格有所提升。
從第二塊看，土地資源歷來是國家受益的主要財(cái)力。然而土地越來越少，價(jià)格越來越高。
房地產(chǎn)銷售說辭
首先
1要對樓盤情況了如指掌
2樓盤優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)要明確．對顧客推銷時重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過可以藝術(shù)性的帶過
3樓盤所針對的客戶群是什么
4客戶群的喜好
在售樓過程中意識要清醒，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案．明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀，相信你會是個優(yōu)秀的售樓員
房地產(chǎn)銷售說辭
據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個問題：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個驚喜１報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。
“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的
詳細(xì)地址是？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn)：
1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．讓老客戶提一些建議。
本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”②贊美對方
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家�！�
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的�！�
③提及他的競爭對手
“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話�！�
④引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴⻊�(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
⑤提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧１
⑥暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)”
⑦用具體的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”
房地產(chǎn)銷售說辭
通用銷售說辭
在置業(yè)顧問心中的房子沒有缺點(diǎn)，無論賣什么樣的房子都是好房子，強(qiáng)化說辭練習(xí)。先自我洗腦，才有說服力給客戶洗腦。
1、為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇？
A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。
B：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。
2、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？
現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。
3、為何說期房好？
價(jià)格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。
4、為何高層好？
房屋使用期限長，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。
5、為何多層好？
得房率高，房價(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
6、為何一次性付款最劃算？
若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。
7、為何市中心房好？
市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。
8、為何副中心房好？
價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
9、為何城郊結(jié)合部最好？
發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
10、為何郊區(qū)好？
周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。
11、為何選擇頂樓下一層好？
價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。
12、選擇頂樓的好處？
采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，送閣樓，送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。
13、選擇底樓的好處？
生活方便，若有孩子，可以經(jīng)常戶外活動，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全�，F(xiàn)上海房價(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。
14、為何購買高檔住宅劃算？
便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房價(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。
15為何買經(jīng)濟(jì)適用型房子最劃算？
從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，質(zhì)量好，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。
16、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？
抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。
17、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。
18為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？
保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。
19、為何選擇得房率較低反而更好？
房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。
20、為何得房率高的房子好？
省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。
21、選擇朝西的房子好？
價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。
22、選擇朝東的房子好？
陽光光照時間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。
23、選擇朝南房子好？
采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。
24、選擇3、4樓好？
采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>
25、選擇老市里的好處：
商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。
26、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：
干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。
27、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：
生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。
28、為何要選市區(qū)單棟住宅？
一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。
29、為何要選擇較大型的小區(qū)？
大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。
30、為什么購房比租房劃算？
國家把房地產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式
交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居祝而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。
31、靠小區(qū)深處（中心）的好處？
A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。
B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。
32、靠近主干道購房的好處？
A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商嘗交通等配套齊全。
B：升值速度快。
33、為何雙衛(wèi)好？
雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。
34、為何單衛(wèi)好？
現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算3000元/平方米，也要一萬四千塊，花一萬四千塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花多裝修一個衛(wèi)生間的錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。
35、為何中間房好？
保溫好，所以中間房好。
36、兩邊房？
采光好，通風(fēng)好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。
37、沒有拆遷戶的房子？
開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。
38、有拆遷戶的房子？
取得土地的費(fèi)用相對較低，成本則會低，價(jià)錢會比較低、實(shí)惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。
39、南北向好？
通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。
40、全南向好？
采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。
41、選擇知名開發(fā)商好？
信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。
42、首次開發(fā)的開發(fā)商好？
為了公司有可持續(xù)發(fā)展在竟?fàn)幹腥�，首個項(xiàng)目一定在設(shè)計(jì)上會花更多心思，更有上進(jìn)心，而且價(jià)格會相對較低。
43、為什么一進(jìn)門是廳好？
視野開闊，，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。
44、一進(jìn)門是走廊好？
隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道。
45、精裝修好？
方便住戶少花心思，節(jié)省時間，用于投資出租，則買精裝，省事。