美容市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)
現(xiàn)在，美容院間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何找到自己的細(xì)分市場(chǎng)，在確定自己目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，了解把握顧客的心理、需求以及產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，這就需要美容院的老板們經(jīng)常收集、儲(chǔ)存、整理和分析來(lái)自市場(chǎng)的各種信息。因此，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)對(duì)美容院的銷售管理來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。
市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
美容院要想經(jīng)營(yíng)成功，美容師除了提供高質(zhì)量的服務(wù)外，還要提升產(chǎn)品的銷售。所以調(diào)查美容院所在地區(qū)的消費(fèi)者狀況是最基本的任務(wù)。調(diào)查方向通常從以下幾個(gè)方面入手： ·顧客數(shù)量
潛在的顧客數(shù)量，是制約美容院產(chǎn)品銷售的一個(gè)最基本的、也是影。向最大的因素。美容院必須首先弄清楚，各種相關(guān)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客數(shù)量，以及大致的顧客位置的地理分布，才能對(duì)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)做出基本的判斷。
目標(biāo)顧客取決于美容院自身的定位，但總體來(lái)說(shuō)，美容院的顧客大多數(shù)都是女性。所以潛在的顧客數(shù)量可以從美容院所在地區(qū)的女性人口來(lái)做一個(gè)大致的推斷。辦法是將所在地區(qū)的女性人數(shù)乘以30％，即可得到大致的目標(biāo)顧客人數(shù)。
如果美容院有自己特定的目標(biāo)人群和經(jīng)營(yíng)方向，比如以美甲、文身或者是其他一些比較具有個(gè)性化的服務(wù)為特色，針對(duì)的對(duì)象就很具體，同樣可以按一定的比例來(lái)做一個(gè)大致的測(cè)算。
·顧客的購(gòu)買力
目標(biāo)顧客的實(shí)際購(gòu)買力，是決定美容院市場(chǎng)容量的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的因素。顧客購(gòu)買美容院的產(chǎn)品，顧客的收入和支出構(gòu)成有著決定性的作用。
判斷一個(gè)地區(qū)顧客實(shí)際購(gòu)買力的大小，可以從住宅情況去做一個(gè)大致的推斷。從許多生活細(xì)節(jié)也可以做出判斷，比如私家車的擁有比例、周圍購(gòu)物場(chǎng)所的檔次、附近居民的一些生
活習(xí)慣等。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)的美容院都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，剛開(kāi)張，由于資金的限制，不會(huì)投入很多的宣傳費(fèi)用。所以，針對(duì)附近顧客的宣傳應(yīng)該更具針對(duì)性，抓住距離自己最近的客源，有了一定的顧客基礎(chǔ)，才有美容院未來(lái)的發(fā)展。
·購(gòu)買動(dòng)機(jī)
購(gòu)買動(dòng)機(jī)，能讓顧客的潛在需求變?yōu)樽罱K的購(gòu)買行為。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有時(shí)具有很大的隨意性，很容易受大眾心理的影響。
所以，美容院在經(jīng)營(yíng)時(shí)要突出自己的特色，讓每個(gè)顧客享受完服務(wù)后，能感到自己的與眾不同。當(dāng)別的顧客看到好的效果后，也許就會(huì)有想試一試的沖動(dòng)，慢慢的，美容院的經(jīng)營(yíng)特色會(huì)逐漸形成口碑。利用大眾的心理去影響顧客的購(gòu)買行為，顧客的口碑宣傳遠(yuǎn)比美容院自己的自賣自夸要好得多。
決定顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的既有理智的.因素又有感情的因素，這也需要美容師有一定的溝通技巧。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有變化性，能及時(shí)反映購(gòu)買者需求變化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于美容院預(yù)測(cè)未來(lái)的業(yè)績(jī)、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很有價(jià)值。
·顧客的購(gòu)買方式
顧客購(gòu)買行為方式上的差異，常常會(huì)對(duì)美容院產(chǎn)品的銷售帶來(lái)影響。因此，了解其他顧客的購(gòu)買行為方式，對(duì)于美容院制定正確的銷售策略有很實(shí)際的幫助。
購(gòu)買行為調(diào)查通常包括：了解大多數(shù)顧客傾向于在何時(shí)、何地、以何種方式觀察、選擇和購(gòu)買產(chǎn)品，并樂(lè)于接受何種交易條件等。
這樣說(shuō)可：能比較抽象，比如說(shuō)，有些顧客購(gòu)買產(chǎn)品討，之前對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)有了—定的了解，但美容師由于自己對(duì)該產(chǎn)品缺乏相關(guān)的知識(shí)，不停的為顧客推薦其他的產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得很反感。有些顧客在看產(chǎn)品時(shí)，喜歡自己看，不希望過(guò)多的被美容師的推薦所糾纏。這些交流的經(jīng)驗(yàn)和技巧，都需要美容師不斷的去學(xué)習(xí)和積累。
調(diào)查策略
調(diào)查和了解美容院過(guò)去和現(xiàn)在實(shí)施的銷售策略，有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，采取新的措施�？梢詮囊韵滤膫�(gè)方面著手：
·產(chǎn)品調(diào)查
做產(chǎn)品調(diào)查，美容院首先要確定自己的經(jīng)營(yíng)方向和顧客定位，以哪個(gè)消費(fèi)層次的顧客為目標(biāo)，這樣在進(jìn)產(chǎn)品時(shí)才更有目的性。
產(chǎn)品調(diào)查主要包括兩個(gè)方面：一方面是調(diào)查與美容院主營(yíng)方向相匹配的主打產(chǎn)品和一些相關(guān)輔助產(chǎn)品，在不同地區(qū)的銷售數(shù)量及其變化趨勢(shì)；二是調(diào)查產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量及其同顧客需求的適應(yīng)性，比如產(chǎn)品對(duì)哪類顧客會(huì)造成過(guò)敏，以便明確優(yōu)缺點(diǎn)，盡早采取改進(jìn)措施，最大限度的避免產(chǎn)品在給顧客使用時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。
·促銷調(diào)查
主要是為了了解美容院所進(jìn)產(chǎn)品的廣告和其他促銷措施究竟取得了多大的實(shí)際效果。從一個(gè)側(cè)面也能反應(yīng)出該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度。
·渠道調(diào)查
美容院在進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)中間商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和顧客的反應(yīng)程度進(jìn)行一定的了解。此外，調(diào)查中間商，也有助于企業(yè)獲得一些顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因，以便日后做進(jìn)一步的分析。
·價(jià)格調(diào)查
價(jià)格是一個(gè)既影響產(chǎn)品銷售又影響美容院贏利的一個(gè)重要因素。價(jià)格調(diào)查主要包括三個(gè)方面：一是自己美容院產(chǎn)品的定價(jià)是否與當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)能力相符合；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)范圍；三是不同進(jìn)貨渠道之間產(chǎn)品價(jià)格的差異。
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