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如何選擇代理產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品代理，這里有幾條原則可供參考：
其一，就是盡量不做大公司和成熟產(chǎn)品的代理，因?yàn)檫@類產(chǎn)品一般市場(chǎng)穩(wěn)定，但利潤空間小，條件苛刻，非實(shí)力雄厚者不能承受，上班族更難以問津。
其二，選擇產(chǎn)品，必須是真材實(shí)料的，必須是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的，最好經(jīng)相關(guān)部門認(rèn)證的有合法手續(xù)的產(chǎn)品。其中是否存在市場(chǎng)，可由其產(chǎn)品的功能和廣告支持力度來判斷。
其三，產(chǎn)品的獨(dú)特性與進(jìn)入門檻要高。有些產(chǎn)品很好，但太容易仿造，結(jié)果市場(chǎng)一打開，跟風(fēng)者一哄而上，市場(chǎng)很快又垮掉，這時(shí)候最吃苦的除了廠家，就是代理商，這樣的例子我們見過很多。產(chǎn)品的獨(dú)特性如何，是否容易仿造，可以根據(jù)產(chǎn)品原材料的來源是否珍稀、獨(dú)有，產(chǎn)品的技術(shù)含量等等來判斷。
其四，最好直接與生產(chǎn)廠家接觸，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生產(chǎn)廠家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考慮上級(jí)代理商留給你的利潤空間是否足夠，二要考慮上級(jí)代理商的人品與信譽(yù)，三要考慮上級(jí)代理商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系。上級(jí)代理商人品不好，信譽(yù)不佳，很可能在你打開市場(chǎng)局面后將你丟掉，以便獨(dú)食其利；上級(jí)代理商與生產(chǎn)廠家關(guān)系不好，廠家炒掉上級(jí)代理商，也很可能會(huì)使你前功盡棄。
如何選擇代理產(chǎn)品 [篇2]
面對(duì)醫(yī)藥保健品琳瑯滿目的招商，醫(yī)藥代理商朋友們不知道自己該選擇什么樣的產(chǎn)品，也有的代理商無視自身資源，一味倚賴市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析找產(chǎn)品，找到產(chǎn)品之后而自身資源配備不上，也是枉然。
有人說非洲某地居民赤腳，鞋商大有作為，有人說當(dāng)?shù)亓?xí)慣根深蒂固，鞋商無戲。而有戲也好、無戲也罷，主要看鞋商的自身資源是否配備，換言之就是，鞋商有無能力改變居民赤腳習(xí)慣或能否說服當(dāng)?shù)亓?xí)俗。這一點(diǎn)很重要，有的經(jīng)銷商盲目倚賴市場(chǎng)調(diào)查，忽視自身資源，結(jié)果小牛拉大車積重難返導(dǎo)致失敗。
那么，如何利用自身資源及能力尋找適合自己的產(chǎn)品代理呢？我們將從“廠家類型”、“產(chǎn)品效果”、“產(chǎn)品類型”三個(gè)角度來分析代理產(chǎn)品。
產(chǎn)品品類與廠家選擇：以代理商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，廠家也是一個(gè)重要的因素。下面我們分別將幾種不同特征的廠家進(jìn)行歸類：
研發(fā)型廠家：研發(fā)型廠家一般都是產(chǎn)品的原發(fā)明人，是持有產(chǎn)品專利、批號(hào)。該類廠家的產(chǎn)品一般療效都非常好，其對(duì)產(chǎn)品十分愛惜，有很強(qiáng)的產(chǎn)品自戀情緒。能夠從長期利益考慮市場(chǎng)運(yùn)作，并能與代理商真誠合作。此類廠家招商行為基本上都是為了促使產(chǎn)品在全國市場(chǎng)上完成網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，是代理商選擇合作時(shí)安全系數(shù)最高的廠家。此類廠家營銷能力極差，并且代理價(jià)格普遍偏高、代理?xiàng)l件也比較苛刻。如果此類企業(yè)能夠聘用醫(yī)藥保健品業(yè)界的職業(yè)經(jīng)理人，或聘用業(yè)界中具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷企劃高層決策人，那么這類企業(yè)是代理商最佳首選對(duì)象。研發(fā)型廠家之中又分為大、中、小型廠家。與大型研發(fā)廠家不同的是，中小型廠家的代理價(jià)格及條件比較寬松，往往幾千元就能拿到一個(gè)代理權(quán)。
營銷型廠家：營銷型廠家是企劃能力較低的代理商最愛，這類廠家的產(chǎn)品有明顯差異化的賣點(diǎn)，但是需要仔細(xì)辨認(rèn)其賣點(diǎn)是否客觀、是否有足夠支撐。營銷型廠家也對(duì)自己的營銷方案及賣點(diǎn)有自戀情緒，但其所提供的方案及賣點(diǎn)不一定適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。據(jù)目前調(diào)查，沒有哪個(gè)營銷型廠家敢于對(duì)自己的方案做出賠償性承諾。所以，代理商也不要輕信營銷型廠家的任何啟動(dòng)方案及思想。有很多廠家的啟動(dòng)方案及營銷思想是臨時(shí)包裝出來的，主要目的是說服代理商進(jìn)貨，在理論上能站住腳，但實(shí)踐操作未必可行。
總經(jīng)銷型：其介于研發(fā)型廠家及營銷型廠家之間，被稱之為招商專業(yè)戶。與營銷型廠家差不多，這兩類廠家一般都能提供一個(gè)完美的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，但簽訂合約之前是很難看到其詳細(xì)方案的。選擇這類“廠家”一定要慎重，除非你有很強(qiáng)的企劃能力及營銷能力，否則的話安全系數(shù)很低。往往這類“廠家”能夠轟轟烈烈的招商、大包大攬的承諾，但是過不上幾個(gè)月，全國市場(chǎng)極度萎縮，很多承諾不能兌現(xiàn)，沒有寫進(jìn)合同中的口頭承諾也無影無蹤，大部分城市市場(chǎng)死亡，有可能剩下幾個(gè)存活能力強(qiáng)的代理商�？偨�(jīng)銷型招商一般有三個(gè)危險(xiǎn)因素：一是此產(chǎn)品原廠家實(shí)力很小或無力生產(chǎn)、人才匱乏，要么是產(chǎn)品無市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值。若非如此生產(chǎn)廠家不會(huì)輕易將一個(gè)好產(chǎn)品*賣給別人；二是總代理買斷該產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)之后，最大的愿望就是快速資金回籠，不從良性經(jīng)營及長遠(yuǎn)角度考慮招商，其目的是“賺現(xiàn)錢”；三是產(chǎn)品廠家與總代理之間的維系是金錢關(guān)系，沒有戰(zhàn)略伙伴的意義就很容易在合作中瓦解。以上三點(diǎn)都是代理商安全系數(shù)低下的主要原因。所以，代理商在選擇這種“廠家”時(shí)一定要慎重。
生產(chǎn)型廠家：這是一種比較特殊的廠家。在他們的產(chǎn)品目錄中可以看出，其廠家有很多的產(chǎn)品等待招商，產(chǎn)品數(shù)量少則幾十種多則百余種，這些產(chǎn)品幾乎夠開設(shè)一家醫(yī)院，涉及了患者從頭到腳的疾病，也有的廠家產(chǎn)品與市面上流行的品牌很相似。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國總經(jīng)銷，另一方面也全面進(jìn)行招商。產(chǎn)品批號(hào)也是琳瑯滿目，地方批號(hào)、國家批號(hào)、食品、保健品批號(hào)等等都攙雜其中，對(duì)于這類廠家代理商也要慎重選擇。
以上，是產(chǎn)品廠家類型的總結(jié)。當(dāng)然，目前醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)上，醫(yī)藥代理商存活與發(fā)展的主要因素，還是產(chǎn)品及自身能力。醫(yī)藥招商廠家類型對(duì)代理商的影響是客觀因素，而實(shí)際上也沒有任何一個(gè)廠家能保證其麾下的代理商100%存活并發(fā)展，也沒任何一個(gè)廠家旗下的代理商100%虧損。優(yōu)秀的代理商做任何廠家的產(chǎn)品都可以獲得很好的經(jīng)濟(jì)利潤，原因就是自身的代理能力強(qiáng)、代理產(chǎn)品選擇點(diǎn)佳。
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