超市合同談判技巧
隨著法律觀念的深入人心，很多場(chǎng)合都離不了合同，在達(dá)成意見(jiàn)一致時(shí)，制定合同可以享有一定的自由。下面是小編為大家收集的超市合同談判技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
超市合同談判技巧 篇1
在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？
陳軍：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：
1.費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷(xiāo)費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事先要作詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。
2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。
3.競(jìng)品在超市的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售情況和投入情況。進(jìn)場(chǎng)前，供貨商對(duì)競(jìng)品在超市的銷(xiāo)售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解，以此來(lái)預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷(xiāo)量，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類(lèi)產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。
4.對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買(mǎi)手采購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)有所了解。
5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便在做促銷(xiāo)宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該超市作到“量身定做”，增加計(jì)劃的吸引力。
6.了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程。
總之，談判前要通過(guò)多種途徑向其他供貨商打聽(tīng)該超市的銷(xiāo)售情況、買(mǎi)手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，往往能有意外的收獲。
賀軍輝：供貨商與超市買(mǎi)手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷(xiāo)和貨款結(jié)算等事宜。供貨商在和超市買(mǎi)手談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)事宜時(shí)，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
�。�1）采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；
（2）采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等；
（3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；
�。�4）陳列：陳列面積和陳列位置等；
�。�5）促銷(xiāo)：促銷(xiāo)保證、促銷(xiāo)組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜等；
�。�6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；
�。�7）付款條件：付款期限、付款方式等；
（8）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；
�。�9）各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)和廣告等；
�。�10）退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?/p>
�。�11）保底銷(xiāo)售量：每月產(chǎn)品的最低銷(xiāo)售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；
（12）違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購(gòu)合同的相關(guān)事宜。
針對(duì)這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。
吳雙明：此外，供貨商與超市買(mǎi)手談判前，必須先把企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。
陳軍：在進(jìn)場(chǎng)談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如，供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單，以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷(xiāo)活動(dòng)的照片，針對(duì)超市撰寫(xiě)的市場(chǎng)推廣方案，近期的大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)概況分析報(bào)告等，這些書(shū)面資料可使買(mǎi)手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買(mǎi)手樹(shù)立產(chǎn)品暢銷(xiāo)的信心。
此外，書(shū)面文字、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使供貨商介紹更具說(shuō)服力，也展示了供貨商的營(yíng)銷(xiāo)推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動(dòng)買(mǎi)手。
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主持人：剛才我們談了在進(jìn)場(chǎng)談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那么，在與買(mǎi)手具體的談判過(guò)程中，有哪些談判技巧呢？
吳雙明：首先，供貨商在談判中，要注意讓買(mǎi)手感覺(jué)供貨商是誠(chéng)心誠(chéng)意的。供貨商對(duì)沒(méi)有把握的事不要輕易承諾，同時(shí)，供貨商要評(píng)估買(mǎi)手對(duì)各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買(mǎi)手感覺(jué)是真實(shí)的。
比如，買(mǎi)手會(huì)要求市場(chǎng)最低供貨價(jià)，而且談判之前大賣(mài)場(chǎng)幾乎都做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品的供貨價(jià)格都有大致的了解。供貨商要估計(jì)其大致猜測(cè)的價(jià)位，以此報(bào)出適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)，讓買(mǎi)手感覺(jué)這個(gè)價(jià)位是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，如果報(bào)價(jià)過(guò)高買(mǎi)手會(huì)認(rèn)為供貨商沒(méi)有誠(chéng)意，報(bào)價(jià)過(guò)低則供貨商沒(méi)有利潤(rùn)空間。
如果供貨商在談判的過(guò)程中，遇到了對(duì)談判不利的情況，比如言語(yǔ)不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠(chéng)懇的態(tài)度。
陳軍：在談判中，聽(tīng)往往比講更重要，供貨商在談判時(shí)要仔細(xì)地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，堅(jiān)持多聽(tīng)少說(shuō)。多聽(tīng)少說(shuō)可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來(lái)制定相應(yīng)的對(duì)策。有的時(shí)候，買(mǎi)手的談話(huà)可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅(jiān)持聽(tīng)下去，要從對(duì)方的談話(huà)中找出破綻，逐步改變自己的被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。
談判時(shí)，要多問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題。如果供貨商使用假設(shè)性問(wèn)題提問(wèn)，可以避免讓買(mǎi)手覺(jué)得你在做具體的承諾，這類(lèi)的問(wèn)題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒(méi)有承諾要實(shí)際去做。通過(guò)使用假設(shè)性的問(wèn)題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來(lái)測(cè)試買(mǎi)手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買(mǎi)手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。
比如：“如果我請(qǐng)示公司答應(yīng)你們把返利提高1個(gè)點(diǎn)，你是否能確保馬上簽合同呢？”
吳雙明：有時(shí)買(mǎi)手不與供貨商談進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買(mǎi)手的一種策略。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，并不是完全沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。對(duì)超市來(lái)說(shuō)，大品牌撐門(mén)面，小品牌賺利潤(rùn)。對(duì)于利潤(rùn)高的小品牌，超市怎會(huì)不進(jìn)呢？
供貨商談判不要操之過(guò)急，特別不要讓買(mǎi)手知道你急著想進(jìn)超市。如果把真實(shí)想法暴露給了買(mǎi)手，買(mǎi)手就會(huì)抓住這一點(diǎn)，態(tài)度變得很堅(jiān)決，供貨商就會(huì)處于極為被動(dòng)的局面。
談判往往有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，與買(mǎi)手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問(wèn)題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問(wèn)題。
陳軍：還有，供貨商的報(bào)價(jià)要留有余地。供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤(rùn)空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。
超市談判強(qiáng)調(diào)最多的就是要求提供市場(chǎng)最低供貨價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價(jià)比給其他超市的供貨價(jià)高，就要求無(wú)條件退場(chǎng)，所交的費(fèi)用一分錢(qián)不退，而且有的買(mǎi)手要把這個(gè)條款寫(xiě)入合同中去。
其實(shí)這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開(kāi)始就亮出來(lái)，買(mǎi)手仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，這時(shí)候供貨商就會(huì)無(wú)路可退。所以，供貨商并不見(jiàn)得要報(bào)市場(chǎng)最低價(jià)，而要根據(jù)市場(chǎng)的零售價(jià)，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格，讓買(mǎi)手即使經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，也還是認(rèn)為這個(gè)可能是市場(chǎng)最低供貨價(jià)。
同時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，就絕不能在供貨價(jià)上輕易讓步，因?yàn)樵阶尣劫I(mǎi)手越覺(jué)得報(bào)價(jià)有水分。
談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，那么，供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間。在供貨價(jià)的報(bào)價(jià)上，供貨商既不能欺騙買(mǎi)手，但也不能一點(diǎn)技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。?
賀軍輝：另外，廠家要注意大賣(mài)場(chǎng)的交易條件不能和中小超市差別過(guò)大，如果大賣(mài)場(chǎng)得到低得多的供貨價(jià)格，就有足夠的降價(jià)空間，一旦大賣(mài)場(chǎng)憑借這優(yōu)惠的供貨價(jià)格把零售價(jià)降下來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系就會(huì)擾亂，而中小超市的零售價(jià)格根本無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)，他們就會(huì)拒絕銷(xiāo)售該產(chǎn)品。
吳雙明：在談判陷入僵局前，要適時(shí)叫停。如果在談判中，因?yàn)槟硞�(gè)環(huán)節(jié)雙方僵持不下時(shí)，比如繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說(shuō)服對(duì)方作出讓步，談判往往就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進(jìn)入針?shù)h相對(duì)的境地，談判無(wú)法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，聰明的辦法是供貨商在雙方對(duì)立起來(lái)陷入僵局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。
這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時(shí)間來(lái)調(diào)整策略，平心靜氣地考慮對(duì)方的意見(jiàn)，從而達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來(lái)講，在再次談判前的這一段時(shí)間是十分寶貴的。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，另一方面要調(diào)整各自的方案，再提供配套，讓對(duì)方選擇或者在次要問(wèn)題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣�，使后續(xù)的談判得以順利地進(jìn)行。
超市合同談判技巧 篇2
合同談判既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。
技巧之一：依法造勢(shì)
目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題，筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì)”。
所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)�！吨腥A人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中，我方采取依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過(guò)依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開(kāi)始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。
技巧之二：抓大放小
施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小”。
所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部GF－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問(wèn)題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi)等，因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá)成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)，且按實(shí)結(jié)算；我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30％，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。
技巧之三：針?shù)h相對(duì)
合同談判中的重大原則問(wèn)題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì)就是要“針?shù)h相對(duì)”。
所謂針?shù)h相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說(shuō)服對(duì)方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)
主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，我方據(jù)理力爭(zhēng)，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。
技巧之四：舍遠(yuǎn)求近
美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德?科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。
所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的GF－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任�！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣(mài)，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣(mài)的價(jià)款優(yōu)先受償�！痹诤贤勁兄校压こ探Y(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專(zhuān)用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以?xún)?nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實(shí)在談不好，最后的底線(xiàn)就是要求在兩年內(nèi)付清80％，留20％待五年防水保修期滿(mǎn)后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。來(lái)
談判就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不同立場(chǎng)的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動(dòng)的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應(yīng)商與大賣(mài)場(chǎng)談判的過(guò)程中，雙方的“唇槍舌戰(zhàn)”間，不僅有進(jìn)攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應(yīng)商的實(shí)際情況來(lái)看，答應(yīng)條件都會(huì)，但怎么說(shuō)NO卻是做得不夠，要么是不會(huì)說(shuō)要么是不敢說(shuō)。從某種意義上講，談判過(guò)程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因?yàn)�，單純地讓步�?huì)讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會(huì)讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過(guò)程中通過(guò)策略性地讓步來(lái)達(dá)到拒絕對(duì)方的目的，也就成了供應(yīng)商必須掌握的一項(xiàng)談判技巧。
一、什么是拒絕？
我們不要把拒絕想象得很可怕很生硬，其實(shí)你在做出讓步的時(shí)候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的“讓步”是相對(duì)的，也是有條件或有限度的。試想，誰(shuí)又會(huì)愿意作出無(wú)條件、無(wú)限制的讓步呢？讓步的背后必然是有著明確的目的性，必定是為了爭(zhēng)取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說(shuō)明他答應(yīng)了對(duì)方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對(duì)方更多的要求。
以某供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)在活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)用的談判為例，假定在某次大型推廣活動(dòng)中大賣(mài)場(chǎng)對(duì)場(chǎng)地費(fèi)的報(bào)價(jià)為1萬(wàn)/3天，而供應(yīng)商認(rèn)為該報(bào)價(jià)過(guò)高，超出其所能承受的預(yù)計(jì)的6000元/周的價(jià)格。于是，大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)讓步將價(jià)格調(diào)整到8000元/3天，便是拒絕了供應(yīng)商提出的6000元/周的提議；而當(dāng)供應(yīng)商進(jìn)一步將價(jià)格咬到到7000元/周時(shí)，也就意味著拒絕了賣(mài)場(chǎng)提出的8000元/3天的報(bào)價(jià)。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現(xiàn)的是拒絕。這樣說(shuō)來(lái)，其實(shí)再笨的業(yè)務(wù)員都是會(huì)用拒絕這個(gè)談判技巧的。
拒絕是相對(duì)的
在談判中，拒絕決并不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求；另一方面，卻延續(xù)了對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數(shù)談判中的拒絕往往是單一的、有針對(duì)性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對(duì)方留有了其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。
在上述例子中，假定討價(jià)還價(jià)繼續(xù)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅(jiān)持自己的7000/周的'價(jià)格時(shí)，便形成了談判僵局。此時(shí)，雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的7500既是對(duì)乙方7000的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的7000也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價(jià)格支付場(chǎng)租費(fèi)，此外，在乙方推廣活動(dòng)期間超出“保底”的銷(xiāo)售額，甲方還可以按1%的點(diǎn)數(shù)提取。甲方表示贊賞乙方的提議，于是雙方握手成交�？梢�(jiàn)，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門(mén)。
二、談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧
談判中的拒絕，說(shuō)是“技巧”也好，“藝術(shù)”也罷，都指的是在拒絕對(duì)方時(shí)，不能“板起臉”來(lái)，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方。相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、恰當(dāng)?shù)姆绞�、恰�?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且還要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問(wèn)來(lái)探究。以下則是談判中常見(jiàn)的幾種拒絕技巧：
1、提問(wèn)法
所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方提出的過(guò)分要求，通過(guò)一連串的問(wèn)題來(lái)提出質(zhì)疑。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。
例如，在某供應(yīng)商在與一家區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)的合同談判中，賣(mài)場(chǎng)方面開(kāi)出了十分苛刻的付款條件。這時(shí)，該供應(yīng)商抓住對(duì)方苛刻的條款提出以下問(wèn)題，終于讓賣(mài)場(chǎng)方面由單方面的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)楸粍?dòng)。
賣(mài)場(chǎng)該付款條款的依據(jù)是什么？
該連鎖賣(mài)場(chǎng)的其他分店在付款政策上是否也是如此？
賣(mài)場(chǎng)對(duì)不同供應(yīng)商付款政策是怎樣劃分的？
其他同類(lèi)型的供應(yīng)商是否也遵照此條款付款？
各位供應(yīng)商看官千萬(wàn)要明白一件事情，賣(mài)場(chǎng)有是時(shí)候提出要求是不經(jīng)過(guò)大腦的，是經(jīng)不起推敲的，憑自己的強(qiáng)勢(shì)，蒙一個(gè)是一個(gè)嚇住兩個(gè)算一雙。所以，通過(guò)理性的思辯，供應(yīng)商提出的問(wèn)題如果在點(diǎn)子上，是能給賣(mài)場(chǎng)施加了一定壓力，并能迅速扭轉(zhuǎn)了談判中自己的被動(dòng)地位，使得對(duì)方不得不在此基礎(chǔ)上進(jìn)行讓步。
2．借口法
現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，無(wú)論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足的要求。尤其是面對(duì)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)；企業(yè)原來(lái)的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上“忘恩負(fù)義”的惡名。因此，對(duì)付這類(lèi)對(duì)象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來(lái)拒絕他們。
例如，首先表明自己的態(tài)度，一定想辦法大力促成這事。但將相關(guān)權(quán)限轉(zhuǎn)至上級(jí)相關(guān)部門(mén)，如企業(yè)總裁，或是董事會(huì)。通過(guò)運(yùn)作程序的復(fù)雜來(lái)冷卻對(duì)方，從而讓對(duì)方主動(dòng)放棄對(duì)自己提出的條件，因?yàn)檎勁惺怯袝r(shí)間限制的，如果對(duì)方等不下去了就會(huì)自動(dòng)讓步的，并且沒(méi)有辦法怪你，因?yàn)椴皇悄愕膯?wèn)題是程序的問(wèn)題。
3．補(bǔ)償法
所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以?xún)冬F(xiàn)的金錢(qián)、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿(mǎn)足你的條件：如對(duì)方能滿(mǎn)足，則你也可以滿(mǎn)足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿(mǎn)足，那你也無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在于，在拒絕對(duì)方的同時(shí)，又避免了對(duì)方朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
5．幽默法
在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對(duì)方又不傷人。
例如，在一些供貨時(shí)間的條款上，當(dāng)遇到對(duì)方提出一個(gè)完全不合理的供貨期限時(shí)�？梢酝ㄟ^(guò)先認(rèn)可對(duì)方提出的交貨時(shí)間，從而來(lái)反推下定單、原料采購(gòu)、物流所需要的時(shí)間，從而讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)十分荒謬的提議，主動(dòng)放棄單方面對(duì)時(shí)間的苛刻要求。
超市合同談判技巧 篇3
1.聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
2.金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。
3.欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。
4.緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
5.草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。
6.赤子之心
字面上講，這句話(huà)的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
7走為上策
當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。
總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話(huà)風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
超市合同談判技巧 篇4
1、 利益的角逐，雙方籌碼；
2、 耐心的較量
3、 純技術(shù)：早上吃飽，九點(diǎn)開(kāi)始談，談到下午三點(diǎn)不吃午飯，談到晚上11點(diǎn)不吃晚餐！
4、 有成本費(fèi)用的概念，市場(chǎng)行情、過(guò)去的實(shí)踐
5、 角色互換，讓對(duì)方站在業(yè)主角度考量問(wèn)題
6、 中國(guó)人愛(ài)國(guó)情懷：現(xiàn)在管理公司都是中國(guó)人在運(yùn)作，不排除新式利益出賣(mài)者，但也有有良心的中國(guó)人。
7、 別在已構(gòu)成在對(duì)我有利的事情上糾纏
8、 模糊淡化處理（該明確的明確，不該明確的模糊），別都太認(rèn)真
9、 雙方對(duì)等原則：對(duì)方提單方對(duì)他有利的，我們要加入“雙方”字樣，以爭(zhēng)取同等權(quán)利 10、
11、 別冷場(chǎng)，需要一定的人際關(guān)系處理能力，忽悠能力 別被對(duì)方追問(wèn)得啞口無(wú)言
12、 不懂的，當(dāng)場(chǎng)不能定奪的，答語(yǔ)：回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不可當(dāng)場(chǎng)給予肯定答案，對(duì)于我方做出的任何一點(diǎn)讓步，均應(yīng)讓對(duì)方感覺(jué)到爭(zhēng)取的難度與不易（即使我們內(nèi)心明白是容易的事情）
13、 所有談判細(xì)節(jié)，需我方私下預(yù)演過(guò)，溝通好�！邦A(yù)演”很重要。
14、 別透漏其他公司的企業(yè)機(jī)密��！不可以其他公司事例來(lái)佐證你的觀點(diǎn)！�。∏杏�！
15、 代表好公司，不是代表個(gè)人來(lái)談合同！ 任何一個(gè)前期種下的錯(cuò)誤的條款，會(huì)對(duì)后續(xù)談判造成被動(dòng)，所以不要輕易埋下隱患！
16、 借助好外部資源：如外聘律師等，充分利用好他們的第三方角色，對(duì)于任何一次談判都要進(jìn)行預(yù)演。準(zhǔn)備得越充分，就越占有主動(dòng)性。
17、 合同談判主談人，在涉及運(yùn)營(yíng)議題時(shí)，一定要懂酒店的運(yùn)營(yíng)，資深財(cái)務(wù)人士擔(dān)任最好。
超市合同談判技巧 篇5
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，永遠(yuǎn)都有信息不對(duì)稱(chēng)的情況存在。供求雙方總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購(gòu)人員如何進(jìn)行和贏得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿(mǎn)意的預(yù)期。
超市合同談判技巧 篇6
如果客戶(hù)坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶(hù)是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥(niǎo)采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷(xiāo)售員僵在那里。
首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素！
談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。
我用“三步曲”來(lái)解決：
第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶(hù)問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶(hù)三次詢(xún)價(jià)后才談到價(jià)格。
應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
盡管銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶(hù)充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶(hù)對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻?hù)總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。
在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶(hù)談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)�？蛻�(hù)直接不詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。
1、其實(shí)客戶(hù)說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷(xiāo)售的什么，都不要急著去否定客戶(hù)。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶(hù)，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力�！逼鋵�(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶(hù)面前否定客戶(hù)或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢”？一般客戶(hù)這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買(mǎi)，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶(hù)確實(shí)是還不想買(mǎi)的話(huà)，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”
3、二是這個(gè)客戶(hù)想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為�；蛘邚乃慕�(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。 對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少？”如果客戶(hù)把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就只是那100塊錢(qián)。所以，第一你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶(hù)可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢(qián)的使用價(jià)值；第二你要向客戶(hù)證明，和他得到的好處相比，這100塊錢(qián)完全可以忽略。
4、 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶(hù)講一個(gè)你產(chǎn)品的故事�？蛻�(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶(hù)的故事，這個(gè)客戶(hù)一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿(mǎn)意。
5、有時(shí)遇到特別難纏的客戶(hù)，我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂(yōu)慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂(yōu)慮。
另外，永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶(hù)已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@在銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶(hù)心理防線(xiàn)擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話(huà)，在最后臨門(mén)一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售把價(jià)格降到了賠錢(qián)，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價(jià)格
曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷(xiāo)售員向客戶(hù)推薦牙膏，客戶(hù)本能地問(wèn)他多少錢(qián)，銷(xiāo)售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶(hù)立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷(xiāo)售員再怎么解釋?zhuān)紵o(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶(hù)談價(jià)格那談什么呢？
1．先價(jià)值，后價(jià)格
銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格�？蛻�(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話(huà)說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶(hù)真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。
2．了解客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷�？蛻�(hù)多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。
- 值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員完全有時(shí)間了解到客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶(hù)能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷(xiāo)售員，就是在與客戶(hù)的交談中了解到客戶(hù)之前購(gòu)買(mǎi)軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。
3．模糊回答
有的銷(xiāo)售員問(wèn)，如果遇到客戶(hù)非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶(hù)，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷(xiāo)售員不得不馬上答復(fù)客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命�！痹谧龀龃饛�(fù)后，銷(xiāo)售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售，不要讓客戶(hù)停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。
總之，價(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。
超市合同談判技巧 篇7
有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
一、主導(dǎo)
主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話(huà)中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話(huà)題領(lǐng)域和范圍。那比如，
在客戶(hù)不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話(huà)題，向招商有利的方向發(fā)展。
比如案例中，客戶(hù)對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢?
客戶(hù)在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”
關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話(huà)題，但是在控制話(huà)題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線(xiàn)就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現(xiàn)。
二、打岔
我們?cè)谡猩陶勁兄�，�?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話(huà)題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話(huà)，而是將話(huà)題引到另外的線(xiàn)索上去。比如，當(dāng)客戶(hù)指出，有其它的客戶(hù)加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶(hù)的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當(dāng)客戶(hù)指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
比如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足�！边@句話(huà)，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話(huà)題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話(huà)的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。 案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵�！薄熬褪�，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>
關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
四、墊子
最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話(huà)中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。
在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。
關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總�(gè)人都有自己“金子”般的地方。
超市合同談判技巧 篇8
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購(gòu)和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對(duì)方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評(píng)估，總覺(jué)對(duì)方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購(gòu)與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病Ｊ枪�，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕](méi)錯(cuò)，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎(chǔ)。
部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對(duì)生態(tài)圈發(fā)展趨勢(shì)研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對(duì)方同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的采購(gòu)商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對(duì)方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)、挖掘機(jī)會(huì)、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購(gòu)或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對(duì)方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對(duì)接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無(wú)論對(duì)方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?
同時(shí)，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
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