藥品招標面試心得總結(jié)

投標專員的基本技能

投標專員的基本技能藥品招標多年前在有些地區(qū)就運作了，但我接手做的時候，已經(jīng)與以前大不一樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達到頂峰了。有次出差，讓以前做過招標的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過不少笑話。但沒有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點經(jīng)驗，做給新手借鑒，不全的地方請版友補充。

1、蓋公章。這是所有投標人的必修課。如果你是和我一樣一個人做全國招標，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點鈔都能達到每分鐘150張。我們只要達到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時候蓋，嗒的時候左手拇指翻頁，食指抵住，右手同時沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百張，不成問題。且其它晃著幾張紙要求插隊的同事看你這種架勢，恐怕也不敢打擾你了。

2、通常在寄送招標資料的時候會附上資料清單，上面載明了你所準備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺得你忙，商業(yè)公司的人覺得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說是你遺漏了。如果后來找到了，卻不會告訴你，損失的是你公司的運費。這種情況在一些當?shù)睾芘５墓�司并不鮮見。有一次是我不記得份數(shù)，又打過去問才知道的，雖然生氣，但也無可奈何。人心險惡��！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。

3、如果是你先收到傳真的招標資料，不要著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復和沖突，特別是一些竄貨嚴重的，旱就讓鄰導恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標書的同時，說出你的建議，會大大提升你的印象分。

4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學習的了。你如果有那種本事就不會一直坐在辦公室里了。

5、如果不能和財務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導，有些招標材料不是輕易就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財務(wù)報表，但根據(jù)《會計法》的規(guī)定，公司的財務(wù)報表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負責人申請批復。像購貨發(fā)票屬于原始會計憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計報告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會計機構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財務(wù)報表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財務(wù)，行政辦公室都有的。

6、制做授權(quán)書完，核對的時候，重點是對方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來是好意，但在你不需要的時候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個字�！肮�司”后面會多出“總裁”。還有剛打完的時候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個小時候原先記憶減退的時候再去檢查，效果會好一點。有些商業(yè)的名稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責任公司”，錯了會很麻煩。

7、前幾天發(fā)過貼子和版友討論過，怎樣識別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒有網(wǎng)上公告，沒有代理商怎么識別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標辦的電話，我自己還沒試過。 不過，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒銷售過。有個段時間，習慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過幾天又打電話讓我投著試試看，真是沒得話說了。

8、即使不是心靈手巧，至少也要學會使用PHOTOSHOP，會省很多事情。

掛網(wǎng)招標的細節(jié)決定成敗

歸納各地掛網(wǎng)， 通常過程包括五個階段：限價、報價、議價、確標、勾標。這五個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節(jié)，只有把握好細節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補充規(guī)定。 限價：

招標前事先由政府機構(gòu)確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標準，先設(shè)計一道價格門檻， 投標產(chǎn)品必須符合門檻價格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個因素：

1、當次招標計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應(yīng)標產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標準；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標價格等。

傳統(tǒng)的招標方式企業(yè)的工作重點在招標的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問題解決問題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進行網(wǎng)絡(luò)收集中標信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習慣，順應(yīng)掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進；其次，提前確認產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標前就進行確認，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補充資料，會增加企業(yè)的運營成本；在招標進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

報價：

掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進行網(wǎng)上報價，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要幫助對手算賬、預(yù)估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準備。

議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產(chǎn)品無法替代、價格不被招標機構(gòu)認可的產(chǎn)品的一次機會。此環(huán)節(jié)的焦點就是價格，維持價格的結(jié)果可能會失去市場，降價的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進行當面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式由于沒有當面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

讓不讓步是企業(yè)對于政府采購機構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場的綜合情況判斷。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進行，要做到降低后的價格專家不會太滿意，但至少專家不會因為價格過高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。議價中有時還會有復議的安排。復議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個機會，

否則一失足成千古恨。

確標：

確標是投標人對掛網(wǎng)結(jié)果的認定。確標對于投標人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標。

由于很多企業(yè)是委托代理商進行投標， 代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠都會有分歧，很多企業(yè)在實際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨確認招標結(jié)果，造成公司騎虎難下， 因此無論是自己投標還是代理商投標，投標價格必須要求經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標，確標必須由企業(yè)總監(jiān)級人員批準同意后方可進行。

產(chǎn)品確標后政府機構(gòu)會在網(wǎng)上進行公示，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出數(shù)萬元的經(jīng)濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

勾標：

勾標是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標率達到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。

勾標的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時我們也要相信，這種做法隨著我國醫(yī)改的進程，也將慢慢的退出歷史舞臺。

藥品投標流程管理

準備投標文件注意以下幾點：

1.從各地招標文件對投標資料的要求來看，投標所需要準備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標辦對招標要求不同，所需要準備的投標材料將會有較大差異。

2.一般投標資料的準備，主要分為

藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊

① 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

② 藥品生產(chǎn)許可證

③ 組織機構(gòu)代碼證

④ 商標注冊證

⑤ 稅務(wù)登記證（地稅）

⑥ 稅務(wù)登記證（國稅）

⑦ 增值稅納稅申報表

⑧ 藥品GMP證書

藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊

① 藥品注冊批件（原料藥）

② ***省級藥品檢驗報告（原料藥 最近三批次）

③ 新藥證書

④ 藥品注冊批件（制劑）

⑤ 國家藥品標準

⑥ ***省級藥品檢驗報告（制劑 最近三批次）

⑦ 產(chǎn)品說明書原件

⑧ 藥品生產(chǎn)工藝流程圖

⑨ 原料來源證明（公司沒有原料藥批件之品種）

物價文件冊

① ***省省級物價

② 企業(yè)自主定價文件

③ 招標所在地物價備案文件

企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊

企業(yè)獲獎證明、立項證明、高科技企業(yè)證明、對公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當?shù)鼗蛉珖鴮W術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢等相關(guān)文件

產(chǎn)品臨床資料匯編冊

各產(chǎn)品臨床療效評價、學術(shù)文獻等

3.海虹會員需準備的資料：

①（投標）確認函

② 產(chǎn)品匯總表

③ 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書

④ 增值稅納稅申報表

⑤ 物價文件

4.各地招標辦公室的其他政策性要求：

① 產(chǎn)品樣品

② 財務(wù)年度審計報告

③ 資產(chǎn)負債表

④ 利潤表

⑤ 固定資產(chǎn)

⑥ 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測設(shè)備情況

⑦ 藥品包裝質(zhì)量和實用性

⑧ 藥品生產(chǎn)能力及儲運能力

⑨ 投標磁盤、光盤

⑩ 出廠檢驗報告

5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標時，除了上述第2點中一般資料的準備外，還需要準備： ① 網(wǎng)上維護投標品種目錄

② 投標函、法定代表人授權(quán)書、投標人服務(wù)承諾書

③ 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明

④ 紙質(zhì)報價表、開標一覽表

⑤ 配送商情況匯總表

⑥ 配送商配送承諾書

⑦ 配送時間及伴隨服務(wù)承諾表

⑧ 投標電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）

藥品招投標操作注意事項

隨著國家醫(yī)藥體制改革的不斷推進，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標（議價）采購，也經(jīng)歷了從98年的試點、2001年的大面積開展至今已有5年的運作過程，并有進一步規(guī)范、深入的趨勢。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運作好招投標，現(xiàn)就招投標操作過程中的一些注意事項歸納總結(jié)如下：

第一、必須高度重視招標信息。各地區(qū)的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當?shù)氐恼袠诵畔ⅲ�千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

第二、要認真研讀標書。標書是招投標的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關(guān)系到投標成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。

一般的評標標準分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標報價、投標人的信譽和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標，只有準確理解標書中的這些關(guān)于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種基本情況表，以避免投標人在制作標書時出現(xiàn)不該有的差錯。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。

第三、投標人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為投標人，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽和品牌知名度。（這點在投標人的評分時非常重要，可能成為在報價相當時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標地內(nèi)幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇投標人。）

3、醫(yī)藥公司招投標隊伍強弱、管理是否規(guī)范。（這點是為了能夠通過公關(guān)能力強的醫(yī)藥公司，及時獲得招標經(jīng)辦機構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標報價被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理

一般的評標標準分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標報價、投標人的信譽和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標，只有準確理解標書中的這些關(guān)于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標人提供一份準確無誤的投標品種基本情況表，以避免投標人在制作標書時出現(xiàn)不該有的差錯。

由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。

第三、投標人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為投標人，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽和品牌知名度。（這點在投標人的評分時非常重要，可能成為在報價相當時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標地內(nèi)幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇投標人。）

3、醫(yī)藥公司招投標隊伍強弱、管理是否規(guī)范。（這點是為了能夠通過公關(guān)能力強的醫(yī)藥公司，及時獲得招標經(jīng)辦機構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標報價被泄漏。）

4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標費用。（目前，雖然標書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標費用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費用問題等。）

6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。（對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。）

總之，在選擇投標人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標的醫(yī)藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），并且要與委托投標的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標人的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補，取長補短。

第四、投標（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。

在此，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格（標書中規(guī)定的最合理價格的定義）。

以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進入招標地開展營銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

2、標書中對投標報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制或規(guī)定等）

3、招標地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低。（配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關(guān)費、分銷費用、各級代理利潤等）

4、招標地往年的中標價格和或相類似區(qū)域的中標結(jié)果。（可參照04年以后的中標結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標報價趨勢來預(yù)算。）

5、是否存在價格差比關(guān)系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進行評標。）

6、報價時間的選擇。（投標報價時，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機會。議標報價如果有進行時時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價。）

第五、跟蹤開標結(jié)果及確標工作。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，及時從開標公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標多投的（要在第一時間向招標經(jīng)辦機構(gòu)聲明），收集并分析競爭廠

家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。

在現(xiàn)行的招標模式中，較常用的是定量評標和定性評標相結(jié)合的評標方法。而定量評標依據(jù)的是投標所提供的資料來判定，其剛性都比較強，一般沒有更多人為的因素。而進入定性評標和成為中標（成交）候選品種時，評審（確標）專家依據(jù)的是招標人（即醫(yī)院）的用藥習慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審（確標）專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強化工作（因從專家組產(chǎn)生到進入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中）。

另：要做好投標的控制工作，最好要與代理經(jīng)銷商和或投標人簽定投標協(xié)議書，事先約定好有關(guān)事宜，明確雙方的責任，甚至可以適當收取一定數(shù)量的投標保證金或中標獎勵承諾，在經(jīng)濟上起到一定的制約與激勵作用。但加強溝通與協(xié)調(diào)、時時跟蹤招標進程及必要的指導是做好投標工作的基礎(chǔ)。

如何應(yīng)對招標

現(xiàn)在醫(yī)院招標對于我們來說已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。

我們認為在招標之前首先應(yīng)了解招標過程中的各個業(yè)務(wù)角色，其次把握招標時的關(guān)鍵時刻點，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。

首先了解業(yè)務(wù)角色

1:招標人.

(1):醫(yī)院:（指參加招標的醫(yī)院）

(2):招標委員會:（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標的游戲規(guī)則）

(3):招標辦：招標辦組長及付組長（由業(yè)務(wù)院長及藥劑科主任組成，是招標委員會的代言者）, 干事,招標委員會。.

(4):監(jiān)督機構(gòu)：**機關(guān)紀檢委,衛(wèi)生廳（局）紀檢委, 有時物價局也參與

2:中介機構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。

把握招標關(guān)鍵時刻點，處理相關(guān)要素

關(guān)鍵時刻點：

1:資料遞送時間

2:投標報價時間

3:開標時間

4;評標時間

5:議標時間

6:中標結(jié)果公布及采標時間

(一)資料遞交前工作

1：:解讀游戲規(guī)則

（1)反復研讀投標人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價品種 、GMP 、非 GMP是否分開評比

(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評標，何為議標（一般3個或3個以上為評標，3個以下為議標）

（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標。

（4）評分原則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)GSP比非GSP差多少分，另外價格分的計算。

（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標價或不能高于現(xiàn)供貨價等。.

2:另外反復拜訪招標辦組長及付組長了解：

（1）投標人須知中不明之處。

（2）游戲規(guī)則的新動態(tài).

（3）評標及議標專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀�括臨床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長等副高以上職稱者）。

2：拜訪專家：通過前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭取在評標前拜訪3-5次.。另外我們還通過咨詢往年參加評標的人員了解以前的評標情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出„四川百利‟四個字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透明代中,裝上資料作為提示物),同時我們的人員記住每個專家的聯(lián)系方式.,以手機為主.，以便隨時保持聯(lián)系。 3:收集競爭者信息:

（1）我們通過以下途徑了解競爭者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨) 、專家(競爭廠家是否來拜訪過) 、藥劑科、當?shù)厣虡I(yè)公司、物價局(因所有投標產(chǎn)品都必須先到物價局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標.

(2):了解競爭者的銷售模式(自營、代理、大包) 。

(3) :了解競爭者放貨商業(yè) ,以便通過商業(yè)了解其報價.

(二)報價前準備工作

通過前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競爭廠家信息計算及評估競爭廠家的報價。 通過商業(yè)公司了解競爭廠家報價

堅持到最后一個報價

(三)評標前準備工作

1;通過招標辦了解評標及議標抽取專家時間。

2:布防:在抽取專家的當天爭取一個業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負責招標人員。

3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.

4:再一次拜訪招標辦組長及付組長加強對我公司的印象

(四)議標前的準備工作

了解第二次、第三次報價時間及方式(通過商業(yè)公司)

隨時與公司領(lǐng)導聯(lián)系探討第二次及第三次的報價

與商業(yè)公司及招標辦隨時保持聯(lián)系了解議標抽取專家的時間。同評標一樣布防。

(五)啟動醫(yī)院開發(fā)工作

通過后期拜訪評標及議標的專家了解我們的品種是否中標，如確認已中標，迅速與商業(yè)公司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準備簽標(同時阻擊競爭對手)

如何有效閱讀招標文件

藥品招標是個復雜過程，在拿到招標文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬字得標書中過濾有效信息是招標開始得關(guān)鍵。

一：標書組成：

1、投標邀請函

2、投標日程表

3、工作流程簡圖

4、招標人名錄

5、招標藥品名稱一覽表

6、投標人須知及前附表

7、通用合同及前附表

8、資格證明文件裝訂順序

9、標準標書文件的樣式下載

二：閱讀程序：

1：先看邀請函，一般邀請函的內(nèi)容都會和招標公告一致。主要是資料截至日期和開標日期，要招哪類藥。

2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認日期、報價起止時間、開標日期。剩下的日期議價談判日期、簽合同日期等都是虛的，一掃而過就可。

3、工作流程簡圖：基本上先不用看

4、招標人名錄：基本不用看

5、招標藥品名稱一覽表：要看的，看招標規(guī)定，沒有限制增補，也就不用管了。有限制，要及時增補。（但增補目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標辦制作目錄時候就要關(guān)注，及時增補。標書發(fā)售后只是少量補充而已。目錄增補工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標辦、中介等）

6、投標人須知及前附表：有幾項要重點關(guān)注的。

1）附表中內(nèi)容：

a、各個工作時段的詳細時間，附表里應(yīng)該是最清楚的；

b、評標標準：要仔細看。一般都不會詳細說什么字段，但會列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽分都會包括哪項、都占多大比例。要根據(jù)分數(shù)項提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標在這里列出就會執(zhí)行的。

C、藥品購銷合同簽訂及繳納招標代理服務(wù)費：知道該怎么給中介交費，但一些中介都是套話，和實際兩回事。

2）須知正文：

a、要看集中招標采購當事人中“合格的投標人”的規(guī)定：一般會規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標藥品的配送里會規(guī)定本次招標對配送商的規(guī)定。

b、正文中要詳細過濾本次招標對資質(zhì)文件的要求，一般中介都會在標書最好列個附表。

C、評標標準要看，里面會說幾個入圍，幾個中標。（但基本和實際結(jié)果不符，呵呵，要看這個地方的領(lǐng)導做事風格了）

7、通用合同及前附表：其實這個本該是最重要的部分，但是由于和實際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實上是最沒有必要看的，相信也沒有人會看。

8、資格證明文件裝訂順序 略

以上列的比較簡單。在看完標書后，應(yīng)該對以下幾個問題有了答案，如果沒有應(yīng)該及時詢問中介或招標辦：

1、 招什么類別藥？目錄怎么增補？

2、 藥品區(qū)分為幾個質(zhì)量層次進行評價？

3、 按劑型招標還是按規(guī)格招標？

4、 允許一藥幾投？

5、 需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來回應(yīng)評標標準，以便不丟分？

6、 質(zhì)量分和價格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；

7、 對于中標后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？

8、 對于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價，質(zhì)量標準，說明書等。

藥品招標系統(tǒng)總結(jié)（招標流程和操作感悟）

藥品招投標

本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負責招標事宜到現(xiàn)在已有兩年的時間，目前負責公司品種全國范圍內(nèi)的招投標工作，因此06年底以來的絕大部分招標均涉及過，對招投標的

相關(guān)事宜是比較的熟悉。

藥品招標的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運作兩部分。所謂內(nèi)部運作就是招標信息的獲得，招投標資料的準備，投標報價的網(wǎng)上操作；外部運作則是指對招投標涉及的相關(guān)單位進行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。

（一） 內(nèi)部操作

一般而言，在整個招標的活動之中，可以分為這幾個步驟：

（1） 招標信息的獲得

招投標具有時間性，因此及時獲得招投標的信息至關(guān)重要，一旦錯過當次招標往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標信息的獲得來源有以下幾種：

Ⅰ 招投標專業(yè)網(wǎng)站

最常見的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標信息都會在該網(wǎng)站上進行公布。還有些地方性的招標網(wǎng)站，如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng) ，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標等等。不過，大型的省級招標往往會有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購服務(wù)平臺，河南省醫(yī)藥采購招標網(wǎng)等。

Ⅱ 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知

由于目前招投標大多是地區(qū)性的，因此當?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會將得知的招標信息提前通知給他的VIP客戶，以尋求支持和配合。

Ⅲ 銷售辦事處匯報

銷售辦事處在當?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對于當?shù)氐男畔⑹占�的更加的迅速，全面，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應(yīng)該對當?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。 Ⅳ 代理商提供的信息

代理商在當?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。

想法感受：

在實際操作中，從相應(yīng)-招標信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后的了，此時招標文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進行，處于被動狀態(tài)。不過隨著招標的發(fā)展，一些地區(qū)的招標文件在起草的時候也會事先公布其招標文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見，在這種情況下，企業(yè)也可以通過這樣的方式間接的影響招標規(guī)則，不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。

從當?shù)刂饕�商業(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來的更早更快更準確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時，其中一項極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標相關(guān)單位進行溝通，借助公司的背景和個人的努力，可以提前獲得招標的信息，這些信息包括招標的時間，范圍，品種，招標的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負責的人員）進行一個良好的互動，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達成一些企業(yè)本身無法實現(xiàn)的目標。如此一來則可以實現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費的成本使比較低廉的。

銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當?shù)氐匿N售公關(guān)不會僅僅局限于醫(yī)療機構(gòu)，對于相關(guān)的政府部門都會有著密切的聯(lián)系，這樣對于招標活動而言，可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應(yīng)的準備工作。不過，在實際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費用也不是中小企業(yè)能夠承擔的。

故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實際情況的，也具有極強的可操作性。

（2） 招投標資料的準備

招投標的資料準備要根據(jù)招標文件的要求及時，準確準備，在規(guī)定的時間內(nèi)送達指定地點，否則極有可能使企業(yè)失去招標資格。

招投標的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。

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