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外貿(mào)團(tuán)隊管理制度
一．企業(yè)外貿(mào)部管理條例
1、組成人員：
老板----盯目標(biāo)
望遠(yuǎn)鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；
外貿(mào)部經(jīng)理----追過程 求結(jié)果-
平面鏡---真實的看待自己，時刻檢查自己的工作
外貿(mào)部業(yè)務(wù)員----強有力地正確執(zhí)行
顯微鏡---把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！
共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報（個人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入） 阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)、激勵
2、管理制度
為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：
一、 績效考核方法：
標(biāo)準(zhǔn)：1、業(yè)績 2、阿里有效利用率 3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點每季度綜合考核一次）
第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)3個月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達(dá)到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會；
有效利用阿里1----3個月要求如下：
A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會抽查二次）。
B：你對自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識與對產(chǎn)品賣點的充分認(rèn)識。把自己產(chǎn)品通過郵件達(dá)到最大價值化。
C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能覺的你公司的實力與信認(rèn)感。
D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識的各地區(qū)的買家的采購行為。
E：促步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。
考核：三個月中有三十個聯(lián)系中msn或trade manager國外客商。
工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱
第二季度：每月初預(yù)報自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估。
有效利用阿里4---6個月要求如下（考證自己前三個月的成績）
A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。
B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個網(wǎng)上朋友）
C：有多少個網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費）。
考核條件：
三個月內(nèi)有6個以上客戶要求寄樣。
工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通
第三季度：每月有客戶成交（不管金額大�。� 有效利用阿里7----9個月要求如下
A：在后臺訂單欄目里記錄每一筆訂單
B：給每個已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)
C：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)
D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求
E：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家
F：關(guān)注后臺報表欄目，及時掌握公司國際市場及調(diào)整公共-產(chǎn)品 工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新
第四季度：有至少2個返單客戶
有效利用阿里10---12個月要求如下：
考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。
把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：
1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個性化的服務(wù)計劃
2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)
A類：寄過樣品，并一直保持跟進(jìn) B類：對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價比較仔細(xì)與認(rèn)真
C類：對網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價或讓你全面報價 D類：不是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價只是對相關(guān)產(chǎn)品詢價
3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家行為 工作態(tài)度及方法：激-情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)
二、外貿(mào)部銷售人員收入計算方法（具體數(shù)據(jù)每個公司不同）：
基本工資1200元（每月發(fā)放）＋外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎金（每年發(fā)放一次）
提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2% 100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額不外獎金 獎金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎金額度不少于整年的工資。
三、 外貿(mào)部作息時間：
考慮到國外買家的工作時間跟國內(nèi)工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如下： 上午：09:00－11:30工作 中午：11:30－13:30休息 下午：13:30－17:00工作 晚上：17:00－18:00休息 晚上：18:00－20:00工作 周日休息
如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.
四、 外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；
五、 客戶跟進(jìn)管理方法：
要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺進(jìn)行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進(jìn)行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。
六、 工作報告的提交：
要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報告（見附注一），打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自己建立報告檔案，報告要求如下：
1. 本周工作回顧；
2. 本周重點開發(fā)的客戶以及重點跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；
3. 工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。
公司制定的外貿(mào)部管理條例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補充目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。
外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理的新思路
受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我們當(dāng)前面臨的外貿(mào)環(huán)境十分惡劣。為了渡過這個寒冬，為春天積蓄能量，我們強烈地感受到自我提升的需要，我公司全體外貿(mào)人員7 月參加了陳碩老師主講的“《外銷團(tuán)隊建設(shè)與管理& 外銷團(tuán)隊的績效考評》”的實戰(zhàn)課程，這次學(xué)習(xí)不僅幫助我們系統(tǒng)梳理了外貿(mào)業(yè)務(wù)管理的思路和方法，更加堅定了我們走向新的勝利的信心。
在外貿(mào)團(tuán)隊的建設(shè)上，以往的外貿(mào)業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前形勢的需要。為了打造團(tuán)隊的力量，我們必須在外貿(mào)團(tuán)隊組織、建設(shè)上尋找適合的理論基礎(chǔ)。
陳 老師的課程可謂縱橫古今，我們在鬼谷子的理論中發(fā)現(xiàn)了對于打造外貿(mào)管理團(tuán)隊非常有價值的東西— 從選擇外貿(mào)管理人員的標(biāo)準(zhǔn)到外貿(mào)管理人員的技能要求，鬼谷子都給出了非常詳細(xì)的答案�？鬃咏虝宋覀儞袢艘熬雍投煌∪送缓汀�。在選擇外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的時候，孫子也說了“智信仁勇嚴(yán)恥”人要能知恥而后忠。
同時，西方的“八二法則”、“長尾理論”在解決如何界定優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？公司最優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在做什么？等問題上都給出了很好的答案。
一個優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊必定是每個人優(yōu)點的最大發(fā)揮場所，我們應(yīng)該首先為外貿(mào)人員樹立明確的職業(yè)奮斗目標(biāo)：優(yōu)秀的外銷員--- 從以銷售來謀求合理的訂單、跟進(jìn)客戶謀求穩(wěn)定而增長的訂單、成為聯(lián)盟企業(yè)的商務(wù)顧問到成為聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃者。陳碩老師列舉了目前國內(nèi)幾種成功的外銷管理模式案例。三一、華為、海爾、康佳等。
由于外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口導(dǎo)向特點，我們的團(tuán)隊管理體現(xiàn)為：以出口服務(wù)為導(dǎo)向的“團(tuán)隊跟單”。外貿(mào)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)執(zhí)行力表現(xiàn)在跟單流程的管理上。外貿(mào)業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)都表現(xiàn)為跟單：客戶跟進(jìn)、物料安排跟進(jìn)、船務(wù)跟進(jìn)、結(jié)算跟進(jìn)、整個業(yè)務(wù)過程表現(xiàn)為單證的流轉(zhuǎn)。所以，跟單在整個外貿(mào)團(tuán)隊管理中處于核心位置。這次課程使我們真正明白了外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理中的重點工作和環(huán)節(jié)，相信我們將更加清晰自己的職責(zé)和目標(biāo)，攜手走過外貿(mào)的寒冬。
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