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如何管理發(fā)行團隊
知道了我們團隊的人員現(xiàn)狀，了解了存在的一些問題，面臨的就是科學(xué)的培訓(xùn)方式和有效的引導(dǎo)了。培訓(xùn)發(fā)行人員應(yīng)該主要從自信心的建立、準(zhǔn)確的對自己產(chǎn)品進行高效推薦上去著手。我總結(jié)了一下，團隊管理技巧主要有7個方面，下面分別進行介紹。
團隊管理技巧一、消除員工的自卑心理
員工自卑心理由多種因素造成，主要與自身形象、學(xué)歷、工作環(huán)境、收入等因素相關(guān)。這些因素決定了業(yè)務(wù)能力和溝通技巧的不足。利用團隊管理技巧消除這些因素需要有針對性地進行培訓(xùn)。通過對發(fā)行人員的形象管理、市場合理分配、業(yè)務(wù)分組管理、業(yè)務(wù)高手言傳身教、發(fā)行任務(wù)的合理分配、樹立可以觀摩的業(yè)務(wù)榜樣等都是消除員工自卑心理的有效辦法。當(dāng)然，最有效的辦法還是幫助業(yè)務(wù)人員拿下定單，使他們看到希望，激發(fā)拓展熱情，消除自卑感。
團隊管理技巧二、利用有效的培訓(xùn)提高團隊的工作熱情
提高發(fā)行團隊的工作熱情，一方面靠發(fā)行部門制定合理的激勵政策，也就是績效管理。另一方面靠業(yè)務(wù)氛圍、競爭意識的建立來完成。發(fā)行團隊具有分散的特性，所以建立這樣的業(yè)務(wù)氛圍，首先需要做好各個發(fā)行站點管理人員的培訓(xùn)，做好了這些兵頭將尾的培訓(xùn)工作，才是整個團隊有效營銷的開始。這涉及到站務(wù)管理技巧。
團隊管理技巧三、好的營銷詞是營銷成功的第一步
發(fā)行人員不可能都是人人善于辯論的高手，我們指靠發(fā)行人員個個舌辨蓮花顯然只能是癡人做夢。幫助發(fā)行人員去營銷，首先要教會發(fā)行人員怎么樣去見客戶，怎么樣去向客戶介紹自己的產(chǎn)品。如：都市報原創(chuàng)新聞多，覆蓋面廣等等。要求發(fā)行人員能夠熟記，面對客戶時就能流利地介紹。在這個工作中，還可以采取模擬營銷的方式來幫助員工接受。這樣就解決發(fā)行人員在面見客戶時無活可說的問題，也可以有效地增強發(fā)行人員的自信心。
團隊管理技巧四、教會發(fā)行人員面對客戶拒絕時的應(yīng)對方法
我在帶領(lǐng)大家搞征訂活動時常常有發(fā)行員因遇到拒絕的問題來問我，然后希望得到一個有效的解決辦法，其實這些拒絕方式，全國發(fā)行人員都會遇到，而且大同小異。比如：你們的報紙?zhí)F，我不想訂；沒錢，不想訂；沒有時間看，所以不訂；版面不好，字太小，閱讀不方便，不想訂；禮品不好，不訂；訂了其它報紙沒到期，不訂等等。這些話常常令我們的發(fā)行人員不知所措，甚至落荒而逃。其實，這些語素里都透露出了客戶潛在的需求。營銷法則里講，挑剔即需求。但發(fā)行人員卻會因為這樣一些簡單的理由放棄了過多的潛在客戶。如何教會發(fā)行員面對這些問題，站長要認真去做到。
團隊管理技巧五、業(yè)務(wù)交流會是提高業(yè)務(wù)技能最有效的培訓(xùn)方式之一
有效地提高發(fā)行人員業(yè)務(wù)技能且最節(jié)約培訓(xùn)費用的方法，奠過于常常召開業(yè)務(wù)交流會，讓業(yè)務(wù)開展好的發(fā)行人員介紹自己的發(fā)行經(jīng)驗，利用團隊管理技巧介紹如何拿下一些刁難客戶的過程，這樣的一個過程就是讓其它發(fā)行人員與自己開展業(yè)務(wù)時面臨的困難對比。一般客戶拒絕的方式大同小異，在業(yè)務(wù)交流中，總能有相應(yīng)的對照。業(yè)務(wù)拓展艱難的人員也可以把自己的疑惑擺出來，集合大家的智慧一起商量對策。這種氛圍的形成有利于消除員工的自卑感，解決實際困難，也可以真實地讓失敗的員工感覺到其實自己遇到的困難根本就微不足道。因為看到其它人的業(yè)務(wù)拓展過程，而激發(fā)了自己的工作熱情和拼比意識。
團隊管理技巧六、教會發(fā)行人員做好客戶管理和跟蹤
發(fā)行人員失敗率高的一個重要因素就是因為沒有做好客戶管理，對潛在的客戶缺少有效回訪和跟蹤。不知道市場在哪里，看不到希望，而太多的無用功又使其工作效率大大降低，從而厭倦去開拓新的業(yè)務(wù)。那么，如何讓發(fā)行人員在每天去拓展業(yè)務(wù)時不畏懼，又能感覺到希望，則需要幫助發(fā)行人員建立客戶跟蹤管理數(shù)據(jù)庫。發(fā)行人員客戶數(shù)據(jù)庫的建立是個每天必須堅持的工作，天天去面見客戶，除了個別客戶會態(tài)度惡劣堅決拒絕外，有很多會表現(xiàn)出潛在需求，這種需求即前面客戶說出的一些拒絕理由。通過把客戶這些理由進行整理，在回來時請教業(yè)務(wù)高手，或者在業(yè)務(wù)交流會上把問題提出來，讓大家一起想辦法，然后在下一次面見客戶時進行意見反饋�？蛻粢娔愣啻伟菰L，且對他的意見足夠重視，一定會有所感動，定單拿下的機率也會提高很多。
團隊管理技巧七、幫助發(fā)行人員梳理發(fā)行市場
有些發(fā)行站管理人員因為在團隊管理技巧http://m.emrowgh.com上缺少辦法，在下午的征訂活動中，習(xí)慣每天把發(fā)行員集合后趕出發(fā)行站辦公室，導(dǎo)致發(fā)行員兩眼茫然，不知道如何開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量自然不能有效提升。主要因素是因為業(yè)務(wù)市場規(guī)劃沒有做好。作為一個發(fā)行團隊的帶頭人，要在這方面對發(fā)行人員進行有針對性的細致培訓(xùn)，而不是每天簽到后，野蠻地把發(fā)行人員趕出去。這樣的結(jié)果只會是發(fā)行人員累了身體，見不到成績，更加不愿意去拓展業(yè)務(wù)。如何培訓(xùn)員工規(guī)劃發(fā)行市場，這需要根據(jù)各個發(fā)行人員面臨的發(fā)行區(qū)域情況去做。比如發(fā)行區(qū)域內(nèi)街道門面、批發(fā)市場多的，可以有效引導(dǎo)其長時間有針對性地開展?fàn)I銷，做到每一個點都營銷到位，記錄在冊，不放過任何一個死角。這樣一來，發(fā)行人員走出去就不會蜻蜒點水，就會一個一個地認真去做。最后的結(jié)果會是對自己發(fā)行區(qū)域內(nèi)的每一個檔鋪做到了然于胸：哪里哪天可以去拜訪，哪個客戶什么時候訂的其它的報紙到期等等。他會感覺每天都有做不完的事情，每天好象都有希望出單，這樣就會根除員工消極的心理，能有效地提高員工的主觀能動性。這樣的結(jié)果也對拓展區(qū)域內(nèi)整體市場幫助很大，更會形成良性循環(huán)，使整個團隊沉侵在一種積極向上的業(yè)務(wù)氛圍中。有了這樣的氛圍，何愁發(fā)行任務(wù)不能完成。
發(fā)行團隊管理技巧及方法
1五勤法則
勤奮是成功的基礎(chǔ)，一個營銷人要想做得最好，五勤法則至關(guān)重要。五勤如下：
（1）、腿勤。銷售人員把營銷俗稱跑業(yè)務(wù)。把跑字放在首位可見他的重要性。在營銷中，多跑不一定絕對成功，但不跑則很難成功。
（2）、口勤。我們常說的談生意一詞足以解釋這一勤的重要性。談即溝通，營銷都以談為基礎(chǔ)，沒有談，一切都沒有可能。
（3）、眼勤。在跑業(yè)務(wù)的過程中，不能總是盲目地，沒有規(guī)劃地去進行。應(yīng)該對所付出勞動的業(yè)務(wù)場所的環(huán)境多觀察，對客戶群進行多觀察，然后通過客戶分類來思考是不是自己所需要的客戶群體。同時，還要善于對客戶察言觀色，通過這樣的方式來確定業(yè)務(wù)的進展情況和分析出現(xiàn)問題的癥結(jié)所在，然后對癥下藥。
（4）、手勤。記錄客戶意愿、客戶喜好，記錄拜訪成效等。這是提高業(yè)務(wù)成效的很有效的方法。
（5）、腦勤。銷售過程不可能一帆風(fēng)順，會有種種無法預(yù)知的困難、很多難以應(yīng)付的客戶。但辦法總比困難多，只要多思考，多想辦法，總會有成效。
2制度化管理
站務(wù)管理首先需要健全站務(wù)管理制度，當(dāng)然，這個制度制定了需要發(fā)行站管理人員監(jiān)督落實。落實中最根本的是落到實處，執(zhí)行到位，對每次扣罰和獎勵要做到有章可循，有制度可依。而不是憑自己的好惡為導(dǎo)向來決定對員工處罰或者獎勵。
我有一個網(wǎng)友叫祝和平，是職業(yè)發(fā)行人，他給我介紹：北京、上海、廣州、深圳等城市效益比較好的幾家報社，他們的發(fā)行團隊主要是靠制度化管理。中心經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)企業(yè)文化，大家知道，企業(yè)文化建設(shè)的核心是制度建設(shè)。分發(fā)部徐主任曾經(jīng)這樣說:嚴(yán)是愛 松是害，松松垮垮變禍害。
3 慣性化管理的訣竅
如果一個人一般是早上8點起床，然而你某一天忽然讓他4點起床，他在心里就會排斥。因為已經(jīng)習(xí)慣了.而我們的站長天天都是4點起床，春節(jié)期間報紙�？�,大家反兒不習(xí)慣.同樣，如果一個發(fā)行人員天天只是送完報紙就回家，久而久之，他就會認為自己拿的工資只需完成投遞就可以了，再額外讓他去開展業(yè)務(wù)拓展工作，他在心里就會有抵觸情緒，而不樂意去做。如果每天讓其送完報紙以后稍作休整就回站報到，然后投入到新的業(yè)務(wù)開拓工作中去，一直持續(xù)下去也就會形成習(xí)慣，他就會心甘情愿地接受。難怪普陀站發(fā)行員小吳艷說：一天不搞
征訂活動心理就悶得荒.
4業(yè)務(wù)氛圍要積極向上
好的業(yè)務(wù)氛圍應(yīng)該是讓員工覺得在這個團隊里，只要付出就會得到回報，只要成績優(yōu)秀就可以得到發(fā)展。站長是一個站的領(lǐng)頭人，作為一站之長，要把自己的發(fā)行業(yè)務(wù)范圍搞得紅紅火火，積極向上，我們試想：如果一個站長經(jīng)常不抓業(yè)務(wù)，而整天向員工吹噓自己和公司某某高層的關(guān)系是如何緊密，這樣就會嚴(yán)重損害發(fā)行站的業(yè)務(wù)氛圍，會在員工心目中留下這個站長無能而只是憑借關(guān)系的印象，更會讓員工覺得成績并不重要，而關(guān)系才是決定發(fā)展的關(guān)鍵，因而喪失奮斗動力。發(fā)行站缺少了積極向上的工作氛圍，自然不會有好的業(yè)績增長。
如果你是一個負責(zé)任的發(fā)行人，我們這坐城市的每一條大街小巷你一定都走過，而且很熟悉。在你每天搞完征訂活動回家時，回憶當(dāng)天的工作，想想走過的路，擦擦腳下的鞋，腳下一串串沉重的腳印。用心工作的發(fā)行人就會體會到這是一種責(zé)任。
5樹立人格魅力
人格魅力左右團隊?wèi)?zhàn)斗力,一個有著人格魅力的站務(wù)管理者會讓員工緊密地團結(jié)在他的周圍，在某種程度可以等同于公司的激勵政策。在他手下工作，員工會產(chǎn)生這樣的想法：“雖然付出和得到的回報不能成正比，但如果不去努力工作就無法面對領(lǐng)導(dǎo)�！毕喾�，一個讓員工討厭的站務(wù)管理者會讓員工對工作也產(chǎn)生抵觸情緒，更不可能去多付出。一個人格魅力高尚的站務(wù)管理者不會利用職務(wù)之便去占員工的便宜，反而處處去維護員工利益。他會贏得發(fā)行人員的尊重，會使員工覺得和這樣的領(lǐng)導(dǎo)共事是一種榮幸，會在工作中找到樂趣。
發(fā)行站管理人員也是發(fā)行公司最關(guān)鍵的職位之一，作為發(fā)行公司的兵頭將尾，每天同基層人員一起，傳達公司政策，落實各項指令，自己的一言一行會直接影響到發(fā)行人員。一個經(jīng)常抱怨公司不公平、感嘆自己懷才不遇的站務(wù)管理者，他所帶領(lǐng)的發(fā)行團隊一定和他一樣沒有激-情，業(yè)績平庸。一個優(yōu)秀的站務(wù)管理者應(yīng)該是積極向上、勇于挑戰(zhàn)、敢于承擔(dān)艱難任務(wù)的。
在團隊管理中，有一個案例被經(jīng)常說起：一只獅子帶領(lǐng)一群綿羊可以打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。前者單兵作戰(zhàn)能力不強，但有一個激-情燃燒勇于進攻的帶頭人，后者單兵作戰(zhàn)能力雖強，但因為有了一個沒有斗爭精神的頭領(lǐng)，則會是一盤散沙而缺乏斗志。這樣的團隊進行戰(zhàn)斗，自然高下分明。
6分組競賽
分組競賽是提升業(yè)績的重要措施,沒有競賽，業(yè)務(wù)團隊業(yè)績增長緩慢。分組競賽正是提升業(yè)績的重要舉措。乾隆皇帝說過這樣一句話：臣子不斗，君主豈能安寧。當(dāng)然，發(fā)行工作和政治不能同等對比，業(yè)務(wù)上的斗一定是良性的斗，站務(wù)管理者需要挑起的是個人之間的業(yè)務(wù)拼斗。如果是人事爭斗，就會互相拆臺，那樣只會帶來相反的效果。
業(yè)務(wù)之間的競爭，最好的辦法是分組競賽，把發(fā)行員分組，讓幾個組之間相互比拼，然后再采取個人之間的單項排名競爭。通過分組，可以相互幫助、共同進步。在分組競賽的過程中，進行業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)總結(jié)。而個人業(yè)績排名競爭會激發(fā)優(yōu)秀的人才努力向上突破，帶動整體
業(yè)績的增長。
7樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵
樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵是站務(wù)管理必不可少的技巧,俗話說，“榜樣的力量是無窮的”。發(fā)行人員由于多方面因素制約，自身營銷能力弱，業(yè)務(wù)拓展艱難，失敗率高，時間長了會厭倦拓展新業(yè)務(wù)。這個時候在站內(nèi)樹立大家都熟悉的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，能有效地帶動大家努力進取。比如中心每年評選的榜眼狀元 探花,他們站在領(lǐng)獎臺上,胸戴大紅花,集團領(lǐng)導(dǎo)親自為他們頒獎.那場景讓大家真是羨慕,其他發(fā)行員心理會這樣想 我以要努力訂報,明年爭取戴大紅花.這樣就會有效地提高員工開展業(yè)務(wù)的熱情。
8站上要有任務(wù)目標(biāo)
站內(nèi)的總目標(biāo)一般由上級部門分解，而實際達成目標(biāo)卻 需要站務(wù)管理人員設(shè)定。這個目標(biāo)是在通過有效激勵、最佳管理后可能完成的數(shù)量。一個優(yōu)秀的站務(wù)管理者設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)應(yīng)該高于上級部門下達的考核任務(wù)�？己巳蝿�(wù)是一個站的基本任務(wù)，而目標(biāo)任務(wù)是一個站競爭名次的任務(wù)。這個任務(wù)的設(shè)定需要綜合考慮市場因素和人員因素。如果只按照上級部門的任務(wù)進行分解，完成這個考核任務(wù)就會很艱難，更別提超過這個任務(wù)，去競爭總的名次。
例如,普陀站每天下午都要堅持搞征訂活動,他們的目標(biāo)任務(wù)是每人每天訂兩份報,完成任務(wù)就回家.因為目標(biāo)任務(wù)明確,大家的工作積極性特別高.
9巧妙贊揚發(fā)行員
每個人都有虛榮心。巧妙贊揚發(fā)行員會產(chǎn)生意想不到的效果.生活在最基層的發(fā)行人員，由于長期不被人重視，受到的冷遇也格外多。適當(dāng)?shù)臅r候，比如在發(fā)行人員做出超出能力范圍內(nèi)的業(yè)績時，送上你的贊揚，會使他因為受到認可而增加工作動力，也會間接地消除他的不自信心理。
我非常欣賞著名導(dǎo)演張藝謀在拍鏡頭時最愛說的一句話，他會這樣稱贊所有的工作人員：“嗯，好極了，現(xiàn)在我們做個稍微夸張的演出�！苯�(jīng)過他這么一說，沒有人會表示反對，自然就會接受導(dǎo)演的指示。
10不要和員工金錢往來
同員工金錢往來過多是站務(wù)管理的慢性毒藥.發(fā)行團隊的人員在很多時候，都或多或少會出現(xiàn)經(jīng)濟緊張的狀況，而有的站務(wù)管理者更會因為個人的一些不良嗜好，出現(xiàn)經(jīng)濟緊張的情況，因而向發(fā)行人員伸手借錢。這樣的情況多了，就使工作很難正常開展。由于債務(wù)關(guān)系，管理者不敢在這樣的員工出現(xiàn)問題時去公平公正處理，也會使這樣的員工在做了同制度相沖突的事時不再對制度敬畏。導(dǎo)致兵不像兵，將不似將，工作無法良性開展。
05年的時候，有個站的站長在賭博時輸了很多錢,借了站上很多發(fā)行員的錢，最后沒辦法收場，只好一跑了之。結(jié)果發(fā)行員找到中心要錢，這個事情最后雖然得到了很好的處理，但這個事件造成的惡劣影響卻一直很難消除，這個站長在發(fā)行行業(yè)的發(fā)展也因此而廢。
11生活上多關(guān)心發(fā)行員
發(fā)行人員是這個社會真正的弱勢群體，雖然在文化單位工作，最缺乏的卻正是文化知識；更因為收入低，月月都指靠一點微薄的工資來維持生活，所以生活中會存在很多實際困難需要得到幫助。而且發(fā)行工作又是戶外作業(yè)，出現(xiàn)受傷的情況多有發(fā)生。在這些時候，站長首先應(yīng)該站出來，站在發(fā)行人員的角度去幫助他們度過難關(guān)。這里我引用清末名臣曾國藩的一句話：帶兵者如父兄之帶子弟也!這應(yīng)該是站務(wù)管理最應(yīng)該牢記的一句話。
發(fā)行員的摩托車被交-警收了，我們的站長會想盡一切辦法，動用一切個人關(guān)系去幫忙。
幫助員工解決實際困難，得到了員工的感激，讓員工有歸屬感,增加了員工工作的熱情和對公司的忠誠度
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