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營銷人員管理技巧
銷售分鐘理論：銷售人員的收入百分之百地來源于他們和客戶面對面接觸的每一分鐘。換句話說，時間就是金錢。結(jié)合銷售員和銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗，總結(jié)出以下10件最浪費時間的事。
1. 遲到
通常，遲到是由于害怕遭到拒絕或失敗�？朔@種恐懼的唯一辦法就是每天都直面它，直到它消失。這種恐懼的最大特點就是，如果你能坦然面對它，它就退卻了。
2. 未達(dá)成銷售
銷售未能達(dá)成，還要再打電話，這是最浪費時間的。通常，這是由于銷售員準(zhǔn)備不充分，拉下了某樣?xùn)|西――正確的報價單、宣傳冊、庫存數(shù)字，或者別的。等你再打電話回去，客戶往往失去了興趣。
3. 準(zhǔn)備不充分
拜訪前應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備，要盡可能多地了解客戶的情況。在對客戶一無所知的情況下就向客戶銷售產(chǎn)品，對客戶來說，沒有什么比這更令他們惱火的了。
4. 無知
當(dāng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)提出問題時，銷售員結(jié)結(jié)巴巴，繞來繞去，或者現(xiàn)場編答案，這不僅令客戶對銷售員和公司產(chǎn)生不信任，而且動搖銷售員自己的信心。
5. 拜訪未經(jīng)確認(rèn)
很多時候，銷售員因為害怕客戶會取消拜訪，而不敢打電話確認(rèn)。當(dāng)他到了客戶那里，發(fā)現(xiàn)客戶不在。這很浪費時間。怎么辦?在出發(fā)前給客戶的辦公室打電話。問接線員客戶在不在。如果在，就說，謝謝，請告訴他某某某打來電話，會在預(yù)定的時間拜訪他。然后掛斷。
6. 糟糕的拜訪路線
把你的客戶按地理位置劃成4個片。每天或每半天只拜訪一個片里的客戶。
7. 不必要的完美主義
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己在拜訪前一遍又一遍地研究材料，堅持每樣?xùn)|西都清清楚楚，恐怕你很難否認(rèn)，自己有些心虛吧。如果你大膽前行，你會忘記害怕的。
8. 注意力分散
控制自己，做到直視客戶，身體前傾，當(dāng)客戶說話的時候?qū)Ｐ牡刈⒁曀�。把你的眼睛想象成太陽，你要把他照亮。這能讓你把注意力保持在客戶身上，避免走神。
9. 疲勞和加班
據(jù)估計，今天，有50%以上的銷售員在亂打亂撞。游戲規(guī)則是，如果你要每周銷售5天，那你每周就必須有5天早早上床睡覺。這樣才能得來更多更大的單子和更高的收入，包括你休假的花銷。
10. 缺乏雄心或欲望
有時候，這是由于銷售的產(chǎn)品不對路。有時候，這是因為和上司或同事相處不愉快。不論什么原因，如果你對自己的產(chǎn)品或服務(wù)提不起熱情，這可能意味著你應(yīng)該換個職業(yè)。
營銷80后人員管理技巧
當(dāng)70后的銷售業(yè)務(wù)人員都步入中年，80后就成為企業(yè)營銷的中堅力量。這是歷史的潮流和趨勢，不可阻擋。
當(dāng)70后的銷售總監(jiān)遭遇80后的銷售業(yè)務(wù)人員，管理與被管理的“遭遇戰(zhàn)”同樣不可避免。于是，就有70后營銷總監(jiān)發(fā)出：80后不好管的感嘆！
其實都一樣，想當(dāng)初，我們70后跑業(yè)務(wù)的時候，60后的業(yè)務(wù)經(jīng)理不也是一樣感嘆：業(yè)務(wù)員不好管啊！
到底、究竟好不好管！？苗大俠認(rèn)為：都是一樣一樣的！說不好管就不好管，說好管也好管！——關(guān)鍵在于“改變+方法”！
與80后相比，70后出來闖天下的時候，社會經(jīng)濟不如現(xiàn)在好，找個好工作不容易，能出人頭地的機會少，創(chuàng)業(yè)資金、環(huán)境更談不上！于是好不容易逮到一個做銷售代表的機會，就死命的干——因為很多前輩都說：大多數(shù)大老板都是從一線業(yè)務(wù)員干起的！懂得做業(yè)務(wù)，就能有機會成為大老板！做業(yè)務(wù)，跑銷售，就是給了你做老板的機會！而且，很多70后的銷售人員幾乎都沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)與教育，穿上西服，拿上名片，就這樣，我們風(fēng)里來，雨里去，干了起來！
“特別能吃苦，特別能擔(dān)當(dāng)，特別能融通，特別愛琢磨”就成為了70年代銷售人員的真實寫照。我記得剛剛開始做銷售代表的時候，基本工資才300元，但卻干的不亦樂乎。公司里最遠(yuǎn)的差、最累的差、最難搞的客戶，我都主動請纓，爭取去完成。現(xiàn)在回想起來，真的是一段寶貴的經(jīng)歷，一筆難得的人生財富。正因為有了那幾年的一線銷售的市場經(jīng)驗，使我熟悉了中國市場，了解中國的人情世故，懂得了市場實戰(zhàn)與理論的差距。為我之后的人生跳躍，奠定了扎實而又很高的基礎(chǔ)。
與70后相比，80后是在改革開放的陽光下成長起來的，不僅生活條件好，學(xué)習(xí)環(huán)境好，基本都在大學(xué)里泡過，即使不學(xué)營銷專業(yè)，也都與銷售工作沾上些許邊。而且企業(yè)對銷售人員需求大，工作機會多，跳槽很方便。但是80后，自我為中心，少有吃過苦是做銷售的兩大致命傷，直接表現(xiàn)為：不懂得人情世故，經(jīng)受不起挫折與打擊！
好管與不好管：關(guān)鍵在于70后的如何趕上80后的生活工作潮流；70后如何把“特別能吃苦，特別能擔(dān)當(dāng)，特別能融通，特別愛琢磨”的優(yōu)良傳統(tǒng)傳承給80后的銷售人員。
苗大俠給出的解決方案是：軍事化管理教育，游戲化工作程序，引導(dǎo)成為一個優(yōu)秀的銷售人員。
如果市場就是戰(zhàn)場，那么銷售人員無疑就是一個兵，銷售團隊就是一線作戰(zhàn)部隊。那么對銷售人員的管理就應(yīng)該是軍事化管理教育。這里有三個關(guān)鍵詞：一是軍事化，二是管理，三是教育。軍事化就是要嚴(yán)格紀(jì)律，軍事紀(jì)律不強，團隊就是爛攤子。軍事化就是要求銷售經(jīng)理要親自帶兵，要和銷售人員同吃、同住、同勞動，一邊指揮作戰(zhàn)，一邊監(jiān)督考核。管理不僅僅是管人理事，更要求銷售經(jīng)理一邊以身作則做榜樣，一邊建立兄弟感情。兄弟感情不僅僅是吃飯喝酒，即要嚴(yán)格要求，又能換位思考；即要按章辦事，還得學(xué)會思想疏通。教育不僅僅是講道理，不僅僅是回憶自己當(dāng)年的勇、狠、牛，更要趣味化、容易接受的方式展開。比如我在帶團隊的時候，我都會組織銷售人員看一些電影，如《沖出亞馬遜》是必須要看的一部電影，看完還要寫心得體會，而且不少于2000字，效果就很好。平時除了要求銷售人員必須掌握“說、寫、查、干”是工作技巧硬指標(biāo)外，還要有：“喝酒、唱歌、跳舞”的軟指標(biāo)。這樣，銷售人員就會覺得工作不僅是工作，還很開心，也學(xué)會如何應(yīng)酬和做人。
把工作程序編寫成軟件，讓銷售人員（特別是新業(yè)務(wù)員）按程序工作，上一步完不成，就無法展開下步的工作，使之嚴(yán)格按制度辦事，也使員工有打游戲，玩升級的味道，激發(fā)其內(nèi)心的斗志，促使形成團隊你追我趕的氛圍。相關(guān)的還有，分組業(yè)績比賽，銷售業(yè)績報表上墻；搶地盤比賽，在中國地圖上標(biāo)出被開發(fā)區(qū)域的紅旗，紅旗上寫著開發(fā)該地盤的業(yè)務(wù)人員的大名，激發(fā)榮譽感，勝過任何的批評與表揚。
以上僅僅是本人的一些粗淺的總結(jié)與回憶，作為分享！
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