亚洲精品中文字幕无乱码_久久亚洲精品无码AV大片_最新国产免费Av网址_国产精品3级片

范文資料網(wǎng)>方案策劃>推廣方案>《產(chǎn)品推廣方案有哪些

產(chǎn)品推廣方案有哪些

時(shí)間:2022-05-17 19:01:25 推廣方案 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

產(chǎn)品推廣方案有哪些

經(jīng)銷商取得區(qū)域獨(dú)家銷售權(quán)后,和廠家一樣主要是圍繞兩個(gè)問題做工作:

產(chǎn)品推廣方案有哪些

(一)如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前。

(二)如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里。

第一個(gè)問題的實(shí)質(zhì)就是銷售渠道(通路)的建設(shè),以建立起下級分銷網(wǎng)絡(luò),提高終端覆蓋率,方便消費(fèi)者購買為目標(biāo),并且對通路及終端進(jìn)行有效的管理及維護(hù),時(shí)刻保證渠道(通路)的穩(wěn)定與暢通。第二個(gè)問題對于經(jīng)銷商來說就是要采取有效的促銷手段,如廣告,營業(yè)推廣,人員推銷,公關(guān),服務(wù)等手段,引導(dǎo)消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品,或者當(dāng)消費(fèi)者有面臨多家產(chǎn)品選擇時(shí),讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品。這是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作,其中離不開廠家的參與,需要廠商之間良好的協(xié)作與規(guī)劃。

每個(gè)產(chǎn)品都有它的營銷生命周期,一般地,我們將它分為導(dǎo)入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期。不同時(shí)期的營銷特征不一樣,營銷工作的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。從整體來說,凈水器對于我國大部分城市,都還處于導(dǎo)入階段,人們有著潛在的大量需求。導(dǎo)入階段的營銷特征是產(chǎn)品還沒有被消費(fèi)者普遍認(rèn)知和接受,因此告知消費(fèi)者產(chǎn)品的功能、利益是產(chǎn)品進(jìn)入市場初期的廣告宣傳工作重點(diǎn)。在一些大城市,凈水器有可能正處于上升時(shí)期,這個(gè)時(shí)期的營銷特征和所應(yīng)考慮的營銷工作重點(diǎn)又不一樣?傊鞯厥袌銮闆r各異,經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合實(shí)際,因地制宜,在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上,與廠家一起共同探討制定實(shí)效的區(qū)域市場營銷計(jì)劃。包括確定渠道策略,價(jià)格策略,促銷策略,廣告策略、公關(guān)策略、服務(wù)策略等,營銷戰(zhàn)略的核心當(dāng)然是以市場為導(dǎo)向,以消費(fèi)者為中心,整合一切的推廣手段和策略行為,滿足消費(fèi)者的需求。

1)渠道策略

凈水器是一個(gè)民用產(chǎn)品,怎么樣把它推到消費(fèi)者的面前呢?對于地市級經(jīng)銷商來說,以下渠道模式可供參考:

① 以零售終端為主,渠道模式為:

經(jīng)銷商 to 零售終端 to 消費(fèi)者

經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶

經(jīng)銷商 to 群體客戶

② 以二級批發(fā)商(如批發(fā)飲水機(jī)、熱水器、抽油煙機(jī)、電飯鍋等小家電或廚具的個(gè)體批發(fā)市場)為主,通過中間網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品分銷下去,渠道模式為:

經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費(fèi)者

經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶

經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶

經(jīng)銷商 to 群體客戶

③ 在批發(fā)市場上設(shè)店銷售。

④ 混合型。經(jīng)銷商一方面直接向零售商供貨,一方面通過批發(fā)商分銷產(chǎn)品,渠道模式為: 經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費(fèi)者

經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶

經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶

經(jīng)銷商 to 群體客戶

⑤ 以直銷為主,通過自己的專賣點(diǎn)或者業(yè)務(wù)人員直接面對各種不同的直接消費(fèi)者。 經(jīng)銷商 to 消費(fèi)者

經(jīng)銷商 to 群體客戶

經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,如客戶的購買習(xí)慣、市場分布狀況、市場需求量的大小,并結(jié)合自身的資源狀況來確定渠道策略即經(jīng)營模式。凈水器對于大多數(shù)城市都是比較陌生的產(chǎn)品,并沒有形成相關(guān)可利用的經(jīng)銷商資源。因此建議經(jīng)銷商直接做當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場,在做終端或直銷兩種模式中選擇,經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)并且有終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的,可以考慮以終端為主的銷售模式。但由于凈水器的特性,不是消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出來的產(chǎn)品,因此終端的運(yùn)作應(yīng)做好以下幾點(diǎn):

① 當(dāng)?shù)爻鞘薪K端的選擇和布局。應(yīng)該選擇效益和信譽(yù)好的并且局部布點(diǎn)

不要太過密集。

② 促銷人員的培訓(xùn)及管理。作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié),促銷員在終端的銷售上起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閮羲鞑⒉皇侨藗兪煜さ漠a(chǎn)品,擺在貨架上,消費(fèi)者也認(rèn)不出,即使注意到,但對于購買的必要性,對產(chǎn)品本身的了解,以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等,這些都需要促銷員主動、熱情、真誠的去為顧客解答。因此對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵。

③ 賣場的陳列布置。生動化,直觀的產(chǎn)品布置能吸引顧客的注意力,對于凈水器新品, 商場銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計(jì),宣傳資料的到位也很重要。

④ 商場促銷活動的組織。消費(fèi)者的購買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購買幾個(gè)過程,因?yàn)閮羲餍庐a(chǎn)品的特性,在商場適時(shí)組織一些促銷活動,如現(xiàn)場演示、有獎(jiǎng)購買等等也是非常有必要。

⑤ 當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳。如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了,因此要進(jìn)一步提高商場銷售業(yè)績,經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍⿵V告宣傳對終端銷售非常有幫助。

如果自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠,并且又沒有終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的,可以考慮以直銷為主,代表性地選擇一兩家當(dāng)?shù)卮蟮那曳浅S杏绊懙慕K端作為窗口即可。直銷的方式也多種多樣,自己的店面直銷,社區(qū)促銷,各種企、事業(yè),政府機(jī)關(guān)部門的團(tuán)購公關(guān),新建房產(chǎn)的工程公關(guān),酒店、賓館、醫(yī)院等服務(wù)性行業(yè)的凈化需求等等,需要經(jīng)銷商組建一支得力的銷售隊(duì)伍,對業(yè)務(wù)人員的選擇招聘、產(chǎn)品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)、利益分配,以及目標(biāo)客戶細(xì)分,針對不同目標(biāo)客戶的宣傳資料或方案的精心制作,安裝服務(wù)政策的制定及培訓(xùn)等等,這些都是做好直銷的關(guān)鍵。

2)確定價(jià)格體系,銷售政策

市場運(yùn)作的關(guān)鍵就是運(yùn)作價(jià)格體系和渠道通路,渠道和價(jià)格都是為銷售服務(wù)。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后,應(yīng)該結(jié)合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策,如價(jià)格、付款、服務(wù)、廣告等等,要與二批商及零售網(wǎng)點(diǎn)簽定協(xié)議。一個(gè)目標(biāo),讓大家都來經(jīng)營,除了廠家產(chǎn)品本身的商品力外,激勵(lì)的銷售政策也是關(guān)鍵,這就需要經(jīng)銷商對二批商及零售商的特征有所了解:

① 二級批發(fā)商:所謂二級批發(fā)商是指從廠家的直接客戶(即各地總經(jīng)銷商)處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。分為國營二級批發(fā)、個(gè)體零散批發(fā)、個(gè)體批發(fā)市場三種。其中個(gè)體批發(fā)市場是整個(gè)二級批發(fā)市場的主要調(diào)控者,成為二級批發(fā)市場的越來越重要的部分。不過,在一些城市,個(gè)體批發(fā)市場還不是很發(fā)達(dá),甚至沒有,主要以個(gè)體零售批發(fā)和國營批發(fā)為主。

在我國,90%以上的個(gè)體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色,即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)供貨,又作為零售網(wǎng)點(diǎn),面向消費(fèi)者直接銷售。并且目前大部分的二級批發(fā)(尤其是個(gè)體批發(fā)市場)是等待客戶(如零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購買或個(gè)人)上門訂貨,只有少數(shù)國營批發(fā)和個(gè)體零售批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶。

二級批發(fā)商與經(jīng)銷商的合作純粹是建立在利益基礎(chǔ)上,個(gè)體二級批發(fā)尤其如此。他們奉行的是價(jià)格優(yōu)勢,追求"低利潤,快周轉(zhuǎn)"。二級批發(fā)商一般同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)產(chǎn)品,他們對廠家和總經(jīng)銷商的忠誠度很低,誰的產(chǎn)品利潤大,誰的產(chǎn)品好銷,誰的支持力度大,他們就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品。

② 零售商:又稱為零售終端,直接面對消費(fèi)者,是渠道成員中最重要的一環(huán)?quot;決勝終端","誰做好了終端,誰就占領(lǐng)了市場"都說明了終端環(huán)節(jié)的重要性。對于凈水器來說,銷售的終端可以是:商場、超市、購物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設(shè)備器材專營店及現(xiàn)在發(fā)展迅猛的連鎖店等。零售商的特征主要是靠批零差價(jià)賺錢,一般其利潤較高。

對于零售終端的重要性,波士頓公司認(rèn)為:"在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上,零售終端是最重要的一環(huán),因?yàn)樗c供應(yīng)各環(huán)節(jié)都有關(guān)系:用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點(diǎn)相接。在咄咄逼人的競爭對手面前,有效地影響及控制零售網(wǎng)點(diǎn)上的活動對于建立競爭優(yōu)勢極為重要。中外皆然,沒有例外。"

麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博強(qiáng)調(diào),為增加產(chǎn)品的銷售量,重要的一條就是把終端即零售商控制住。

大部分消費(fèi)者是在零售終端做出購買決定的。因此,今后在凈水器的推廣中,經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買習(xí)慣,選擇合適的零售終端,著重于終端宣傳及終端建設(shè)。在區(qū)域市場內(nèi),經(jīng)銷商想要提高產(chǎn)品銷量有三個(gè)策略:

A.提高產(chǎn)品鋪貨率,讓更多的零售終端銷售產(chǎn)品;

B.提高店內(nèi)占有率,讓每一個(gè)商店能夠賣出更多的產(chǎn)品;

C.做好大店銷售,即一些重要的零售店,其銷售量在經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售總量中占有很大比重,經(jīng)銷商一定 要做好對關(guān)鍵零售商的銷售工作。

要做好后兩點(diǎn),就要對終端的建設(shè)高度重視。近幾年在市場上悄然崛起的"匯仁腎寶",該公司對終端就堅(jiān)持"四個(gè)一"的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),即產(chǎn)品擺放在一個(gè)顯眼的位置、有一個(gè)展示牌、一個(gè)臺卡、和與終端一個(gè)良好的客情關(guān)系。有人總結(jié)了做終端的經(jīng)驗(yàn),供大家參考:

1.貨架陳列。要求:靠消費(fèi)者流動性強(qiáng)的路線、視線平等的地貨架及柜臺、臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品、水平陳列或垂直陳列。

2.產(chǎn)品漆到頂。要 求:每一個(gè)品種與規(guī)格都陳列2-3個(gè)排面,且越大越好。一定要比競爭對手多。

3.產(chǎn)品包裝。要求:根據(jù)每個(gè)零售店實(shí)際情況而定,如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售店要陳列禮盒包裝,其他商店考慮簡單包裝。

4.產(chǎn)品庫存。要求:貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨,庫存至少有比購買周期多一周的庫存。

5.POP布置。要求:貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。

6.落地陳列。要求:靠自己產(chǎn)品的貨架端頭、堆頭陳列1-2個(gè)有代表性的產(chǎn)品。

7.維護(hù)。要求:銷售人員應(yīng)在拜訪客戶時(shí)更換POP、維持貨架整潔、補(bǔ)貨,并請店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助上述工作及維護(hù)。

當(dāng)然,在作好上述硬終端工作的同時(shí),還應(yīng)該注重軟終端的建設(shè)。所謂軟終端就是指經(jīng)常活動、變化的人:主要有促銷人員、營業(yè)員、商場領(lǐng)導(dǎo)、專家推廣咨詢?nèi)藛T及現(xiàn)場促銷人員等。

可以采取對營業(yè)員促銷、產(chǎn)品培訓(xùn),制定激勵(lì)政策,搞好客情關(guān)系等措施。

總之,利益是聯(lián)系經(jīng)銷商、二批商及零售商的關(guān)鍵紐帶,經(jīng)銷商要建立起穩(wěn)定的分銷渠道,并應(yīng)對市場上同類產(chǎn)品的激烈競爭,首先要設(shè)計(jì)好銷售通路中各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,根據(jù)各級成員的特性,分配誰得多少,保證各級渠道成員的利益。并通過銷售政策進(jìn)行管理控制,以保持價(jià)格體系的穩(wěn)定、通路的穩(wěn)定以及市場的穩(wěn)定。

3)促銷策略

促銷是營銷組合4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)中的Promotion。對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講,不僅要開發(fā)(或經(jīng)營)適銷對路的產(chǎn)品,提供完善的服務(wù),制定有吸引力的價(jià)格,設(shè)計(jì)好渠道模式使產(chǎn)品暢通地流向目標(biāo)客戶,而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上的形象,設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標(biāo)顧客帶來利益等方面的信息,以促進(jìn)產(chǎn)品銷售,保證營銷活動的成功。

從定義上看,促銷是指提供產(chǎn)品和勞務(wù)的企業(yè)以多種多樣的方式,向消費(fèi)者、中間商以及其他公眾傳播信息,樹立形象,贏得好感,以影響和促進(jìn)人們的購買行為和消費(fèi)的活動。促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動,是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息,并把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對象,以影響其態(tài)度和行為。促銷的功能和作用在于:

(2)說服購買,通過促銷活動加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的了解,勸說和提示消費(fèi)者購買產(chǎn)品,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

(3)強(qiáng)化競爭地位,即通過促銷活動使本產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品的差別和所具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)得到消費(fèi)者達(dá)者的認(rèn)同,鞏固市場地位。

(4)樹立形象。在擴(kuò)大銷售的同時(shí),樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象,培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。

促銷的過程是一種信息溝通過程,作為經(jīng)銷商來講,在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后,必須和下級分銷商和消費(fèi)者及公眾進(jìn)行溝通,其方式有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方式。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,結(jié)合上述四種促銷方式的特點(diǎn)和影響進(jìn)行有效的組合,以達(dá)到所確定的促銷目標(biāo)。

( 1)廣告

廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統(tǒng)營銷中的"促銷"要素,或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的"溝通"要素,還是營銷新論中強(qiáng)調(diào)的"關(guān)系"要素,說明白了,都有賴于媒體通路的建設(shè)。尤其是目前流行并很實(shí)用的"傳播即營銷"觀念,更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種,形式有電視廣告,報(bào)紙廣告,雜志廣告,路牌廣告,墻體廣告,宣傳單散發(fā)等多種表現(xiàn)形式。限于自身的條件,經(jīng)銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售(渠道)通路同等重要,經(jīng)銷商必須要"兩手"一起抓。

從目前的理論和實(shí)務(wù)運(yùn)用來看,整合傳播概念當(dāng)屬最有權(quán)威、投入產(chǎn)出率最高的一種策略。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達(dá)消費(fèi)者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個(gè)主題和聲音。具體操作起來可能有相當(dāng)?shù)碾y度:第一,不知道利用哪些媒體和工具;第二,不明白傳播哪一句話、哪一個(gè)主題能概括所要傳播的所有信息;第三,本身的管理缺乏或難以做到高度的系統(tǒng)性,對如何實(shí)施帶有疑惑。產(chǎn)生這三個(gè)問題的根本原因,一個(gè)是廠家的產(chǎn)品核心概念定位不清,一個(gè)是經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活形態(tài)及媒體接觸習(xí)慣了解不夠。 因此,在傳播方面,經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)行充分的市場研究,再和廠家密切溝通,共同設(shè)計(jì),以準(zhǔn)確、有效的組合形式將產(chǎn)品核心概念傳達(dá)給消費(fèi)者。對于凈水器這樣的新品的市場初期切入,首要的任務(wù)是要提高產(chǎn)品的知有率,即盡可能讓所有人都知道這個(gè)產(chǎn)品,營造出市場氛圍。在凈水器的廣告宣傳手段上,建議經(jīng)銷商重點(diǎn)以社區(qū)宣傳和終端宣傳為主,在社區(qū)張貼宣傳

畫,向家庭派送精美小折頁,產(chǎn)品宣傳資料,并做好終端的宣傳及建設(shè)。當(dāng)然,經(jīng)銷商結(jié)合自身?xiàng)l件及當(dāng)?shù)厍闆r,可以考慮電視、報(bào)紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機(jī)結(jié)合。 "讓自來水更干凈"是誠德來公司針對凈水器在大部分市場處于導(dǎo)入階段而提出的產(chǎn)品核心概念,把凈水器清晰定位于對自來水的水質(zhì)改善,突出市場細(xì)分,明確凈水器的主要用途和潛在利益,在市場的導(dǎo)入階段我們整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的各級成員都要統(tǒng)一認(rèn)識,圍繞這個(gè)核心概念,對消費(fèi)者傳達(dá)一致的信息,讓消費(fèi)者普遍認(rèn)知凈水器功能,以求達(dá)到最好的引導(dǎo)消費(fèi)效果。

( 2)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn),也就是我們普遍理解為的促銷活動。它是指經(jīng)營者運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購買以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的一種方式。營業(yè)推廣方式包括以消費(fèi)者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式,以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費(fèi)贈送、陳列、演示、展覽等形式,幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段的總和。美國市場營銷委員會的定義就是:除了人員推廣、廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種市場營銷行為。營業(yè)推廣的特征是非連續(xù)性、形式多樣和即期效應(yīng),在推銷新品或服務(wù)或?yàn)榱伺c競爭對手進(jìn)行直接競爭時(shí),營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有以下三種:

1)針對消費(fèi)者營業(yè)推廣工具

① 樣品。即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費(fèi)送給消費(fèi)者使用。樣品的發(fā)送方式有:上門贈送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標(biāo)明。通過樣品推廣新產(chǎn)品是有效也是最昂貴的方法。

② 優(yōu)惠券。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產(chǎn)品時(shí)可免付一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券發(fā)放方式:郵寄、附在其他商品中,插在雜志或報(bào)紙廣告中。其回收率因發(fā)放方式的不同而不同。一般,報(bào)紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%,直接郵寄分發(fā)的約為8%,附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵(lì)新產(chǎn)品的使用方面效果較好。

③ 現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金折扣與優(yōu)惠券差不多,不同的只是減價(jià)發(fā)生在購買之后,而不是在購買之時(shí)。顧客購物后將一張"購物證明"寄給生產(chǎn)企業(yè),然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費(fèi)者退還部分購物貨款。

④ 贈獎(jiǎng)(或禮物)。贈獎(jiǎng)是以相對較低的價(jià)格出售或免費(fèi)提供某種商品,以此作為對購買某特定產(chǎn)品的刺激。形式包括:一、隨附贈品,將贈品附在商品或包裝里面;二、免費(fèi)郵寄贈品,就是消費(fèi)者寄來購買的證據(jù)時(shí),回寄一件商品;三、自然贈送,即把產(chǎn)品以低于正常零售價(jià)的價(jià)格出售給消費(fèi)者,或向消費(fèi)者提供各種各樣的印有企業(yè)名稱的贈品。

⑤ 競賽(抽獎(jiǎng)、游戲)。競賽是提供贏得現(xiàn)金、旅游、商品等機(jī)會,作為購買某種商品的結(jié)果。競賽是消費(fèi)者在購買某種商品后向組織者提供參加競賽的東西,如建議、廣告詞、商品知識,交由評價(jià)小組審查,確定獲獎(jiǎng)?wù)。抽?jiǎng)是消費(fèi)者購買商品后,參加有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。游戲是指購買時(shí)提供參加的竟猜游戲。

⑥ 惠顧回報(bào)。消費(fèi)者從特定的賣主中購買產(chǎn)品時(shí),能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào),而這些回報(bào)是以購買量為基礎(chǔ)的。比如航空公司大多有一個(gè)"經(jīng)常乘客計(jì)劃",即規(guī)定一定的里程數(shù),乘坐飛機(jī)里程達(dá)到這一數(shù)目的旅客可得到一次免費(fèi)航程。

⑦ 免費(fèi)試用。這里指邀請潛在購買者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品,希望他們作出購買決定。

⑧ 產(chǎn)品保證。產(chǎn)品保證是一種重要的促銷工具,特別是當(dāng)消費(fèi)者重視產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)?梢蕴峁┍雀偁帉κ指L的質(zhì)量保證期。

⑨ 購買現(xiàn)場(POP)陳列和示范表演。POP陳列和示范表演是指在銷售現(xiàn)場幫助零售商布

置現(xiàn)場。

2)針對中間商的營業(yè)推廣工具

① 購買折扣。是指在一定時(shí)期內(nèi),經(jīng)銷商從每次購買中得到的對于報(bào)價(jià)的直接折扣。這種折扣可以鼓勵(lì)中間商購買一定數(shù)量的產(chǎn)品或經(jīng)營他們平時(shí)不愿進(jìn)貨的新產(chǎn)品。

② 津貼。津貼是指因?yàn)榱闶凵淘谀承┑胤綖槠髽I(yè)產(chǎn)品作出了奉獻(xiàn),企業(yè)給予他們某種形式的利益以示鼓勵(lì)和酬謝。如廣告津貼是對經(jīng)銷商為產(chǎn)品代做廣告的酬謝;陳列津貼是為了酬謝經(jīng)銷商陳列產(chǎn)品及舉辦特別展示的活動。

③ 免費(fèi)商品。在中間商購買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時(shí),企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品。企業(yè)還可以提供印有企業(yè)名稱或廣告信息的特別廣告商品,如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機(jī)、文具等等。

3)主要的商業(yè)推廣工具

① 商業(yè)展覽和會議。全國性商業(yè)組織、地區(qū)商業(yè)機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會每年都要組織展覽和會議,向一定范圍的企業(yè)出租場地,以在展覽會上展示他們的產(chǎn)品。

② 銷售競賽。銷售競賽對象包括推銷人員和中間商,目的是激勵(lì)銷售人員或經(jīng)銷商在某段時(shí)期內(nèi)增加銷售成果,給那些作得成功的人以獎(jiǎng)賞。大多數(shù)公司每年都進(jìn)行一次或多次的銷售競賽,稱之為"獎(jiǎng)勵(lì)方案",表現(xiàn)優(yōu)異者可以得到旅行、獎(jiǎng)金或禮物等。

以上是針對不同對象的營業(yè)推廣工具,對經(jīng)銷商來說,考慮并選擇使用哪種工具來達(dá)到目標(biāo),還需要綜合考慮營業(yè)推廣目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場環(huán) 境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素,對推廣的強(qiáng)度、對象、途徑、時(shí)間及推廣的預(yù)算制定出具體的營業(yè)推廣方案。誠德來公司每年將不定期針對經(jīng)銷商及消費(fèi)者策劃一些促銷活動,或設(shè)計(jì)一些促銷方案供經(jīng)銷商參考。一般來說營業(yè)推廣促銷在短期內(nèi)可以刺激產(chǎn)品銷量迅速上升,贏得一定的競爭優(yōu)勢。但從長期來看,營業(yè)推廣促銷不可能建立品牌忠誠度。

【產(chǎn)品推廣方案有哪些】相關(guān)文章:

產(chǎn)品推廣方案12-28

新產(chǎn)品推廣方案02-02

產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣方案12-29

產(chǎn)品營銷推廣方案01-02

產(chǎn)品運(yùn)營推廣方案01-06

產(chǎn)品推廣方案【熱】02-21

產(chǎn)品推廣方案【薦】02-21

【熱門】產(chǎn)品推廣方案02-21

【精】產(chǎn)品推廣方案02-21

企業(yè)產(chǎn)品推廣方案02-15