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超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
會(huì)員制的主要目的是保住老顧客。國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)商店及較大型的超級(jí)市場(chǎng)等，往往采用會(huì)員制促銷辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。具體形式包括：
1．公司會(huì)員制(corporation membeiship)
消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時(shí)常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡人購(gòu)買的一種信用擔(dān)保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受10％一20％的購(gòu)物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。
2．終身會(huì)員制(1ifelong membership)
消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且長(zhǎng)年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話定貨和免費(fèi)送貨等。
3．普通會(huì)員制(common membership)
消費(fèi)者無(wú)需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受5％一10％的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。
4．內(nèi)部信用卡會(huì)員制(internalcredit)
適合于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購(gòu)物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣。
二、超級(jí)市場(chǎng)的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來(lái)招徠生意，主要包括：
1．供應(yīng)商折扣(discount from suppliers)
供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下并寄送至指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來(lái)的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。
2．優(yōu)惠券(preferentialtickets)
零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊上刊登購(gòu)物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購(gòu)物，就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。
3．附贈(zèng)商品(gant goods)
常見(jiàn)于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購(gòu)物的金額，分送不同等級(jí)的禮品。這種附贈(zèng)品一般價(jià)格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購(gòu)買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品�！�4；購(gòu)物印花票(impressedstamps for purchase)
顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品.這種形式主要是用來(lái)吸引長(zhǎng)期回頭客。
4．聯(lián)合折扣(conso1idated djscount)
零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。
三、超級(jí)市場(chǎng)的廣告促銷
廣告是超級(jí)市場(chǎng)促銷的重要手段，主要有以下幾種策略：
1．通過(guò)廣告媒介樹立超市獨(dú)特形象。
在樹立獨(dú)特形象方面可采取以下幾種策略，
(1)借助電視、電臺(tái)、報(bào)紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購(gòu)物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。
(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車；使之發(fā)揮流動(dòng)廣告的作用。
(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對(duì)于樹立獨(dú)特形象具有重要作用。
(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會(huì)機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。
2．運(yùn)用多種廣告形式
除了報(bào)紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國(guó)外簡(jiǎn)稱為pＯp，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但是使用得已相當(dāng)普遍了。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來(lái)光顧；
②可以提醒消費(fèi)者購(gòu)買從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
②廣告宣傳的對(duì)象廣泛；不論文化程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)商店都能見(jiàn)得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④保存的時(shí)間較長(zhǎng)，有利于加深消費(fèi)者的印象；
⑥能起到無(wú)聲推銷員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。
(2)表演性廣告是教會(huì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。這是因?yàn)椋?/p>
①表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
②面對(duì)面地說(shuō)服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對(duì)廣告的內(nèi)容易于接受；
③當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的信任感；
④新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會(huì)消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品。
何謂口傳信息?消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買了一種好的商品，或不好的商品，都會(huì)去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳信息。在現(xiàn)代社會(huì)里，人們的交際越來(lái)越廣，往來(lái)越來(lái)越頻繁，因而口傳信息對(duì)消費(fèi)者行為的影響就越來(lái)越大。所以，商店在花錢大做廣告的同時(shí)，不可忽視這種“義務(wù)廣告”。當(dāng)然，口傳信息既能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品，也能阻礙消費(fèi)者購(gòu)買商品。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購(gòu)買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告。商店要爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?
①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對(duì)其實(shí)施重點(diǎn)銷售攻勢(shì)。要通過(guò)他們的采用，影響更多的人采用。
②拿出價(jià)廉物美的商品來(lái)。消費(fèi)考同別人談起購(gòu)買的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買的商品合算，才會(huì)樂(lè)意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來(lái)購(gòu)買。
③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會(huì)在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會(huì)傳揚(yáng)出去。誰(shuí)傳揚(yáng)出去的?就是曾在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來(lái)，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。
四、超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷
每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)入高-潮，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以香港超市為例)：
1．精心布置“陷阱”
國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱。
步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買。
同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入二、七、八、九等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。
2．以特價(jià)為“誘餌”
目前，香港兩大超級(jí)市場(chǎng)于每星期六都在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是大加宣傳。他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺(jué)。
一位在超級(jí)市場(chǎng)工作的吳先生透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以百佳集團(tuán)為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷的“特價(jià)貨”。
百佳集團(tuán)還盡量美化店內(nèi)環(huán)境，在入口處陳列各種新鮮、干凈、排列整齊的水果蔬菜，加之購(gòu)物車籃充足，燈火通明，甚至開設(shè)烤面包的柜臺(tái)，通過(guò)這些色、香、味的引誘，消費(fèi)者會(huì)流連忘返，在不知不覺(jué)中向超級(jí)市場(chǎng)“貢獻(xiàn)”出他們的金錢。
3．從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償
由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”。
特價(jià)貨大部分是無(wú)利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其它商店無(wú)法得到的折扣。這樣一來(lái)。超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會(huì)虧。
超級(jí)市場(chǎng)的商品營(yíng)銷策略
世界上第一家超級(jí)市場(chǎng)誕生于1930年，創(chuàng)辦人邁克兒.庫(kù)侖以連鎖方式開設(shè)分號(hào)，建立起能保證大量進(jìn)貨的銷售系統(tǒng)，以此來(lái)壓低進(jìn)價(jià)，同時(shí)他首創(chuàng)了自助式的銷售方式，把消費(fèi)者從當(dāng)時(shí)普遍的緊逼性推銷中解放了出來(lái)，從而使他們?cè)诔匈?gòu)物時(shí)大大地松了一口氣，再加上商品是選購(gòu)后在結(jié)算處一次性集中結(jié)算的，顧客在選購(gòu)商品時(shí)就沒(méi)有貨幣支付的壓力，從而大大刺激了顧客購(gòu)買力的提高。
隨著時(shí)代的變遷和世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，超級(jí)市場(chǎng)得到了巨大的發(fā)展，形式也多種多樣，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。德國(guó)的麥德龍、法國(guó)的家樂(lè)福和歐尚、美國(guó)的沃爾馬等大型超市也紛紛登陸中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步高速增長(zhǎng)的中國(guó)將是超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的良好環(huán)境。超級(jí)市場(chǎng)有著如此大的發(fā)展?jié)摿Σ⒛軌蛟诹闶蹣I(yè)規(guī)�；M(jìn)程中起帶頭作用的原因很簡(jiǎn)單——超級(jí)市場(chǎng)有其獨(dú)特的營(yíng)銷策略，如中央采購(gòu)制度、連鎖經(jīng)營(yíng)制，以及其商品、定價(jià)、促銷策略等。其中商品營(yíng)銷策略已成為當(dāng)今以及未來(lái)超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的前提和核心，也是吸引顧客的重要手段。超市管理者應(yīng)把握哪些商品營(yíng)銷策略是頗具現(xiàn)實(shí)意義的研究課題。
1超級(jí)市場(chǎng)要把握好自身的業(yè)態(tài)，準(zhǔn)確定位商品經(jīng)營(yíng)范圍
不同的超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)有其不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，這是超級(jí)市場(chǎng)的不同業(yè)態(tài)。不同的業(yè)態(tài)決定了超級(jí)市場(chǎng)各不相同的商品定位，從我國(guó)目前的情況看，超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)大致可以分為以下四類：
第一類是標(biāo)準(zhǔn)食品超市，它的業(yè)態(tài)特征十分鮮明，以生鮮食品為重點(diǎn)商品，占全部食品構(gòu)成的50％以上；第二類為大型綜合超市，是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市基礎(chǔ)上，增加百貨類商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業(yè)態(tài)，食品類與非食品類商品各占半數(shù)左右。大型綜合超市經(jīng)營(yíng)品種繁多，產(chǎn)品組合寬度廣，目標(biāo)顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度地滿足消費(fèi)者對(duì)吃、穿、住、行等日常用品一次性購(gòu)足需要；第三類是倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。目前倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)已經(jīng)是超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要臺(tái)階，與大型綜合超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來(lái)看，倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大致可分為兩種類型：一類是以經(jīng)營(yíng)食品和日用品為主的，一類是以非食品和非日用品為主的；第四類是便利店。便利店的基本經(jīng)營(yíng)宗旨是為消費(fèi)者創(chuàng)造并提供便利，除了時(shí)間、地點(diǎn)上的便利外，也包括所銷售商品使用上的便利，其主要的目標(biāo)顧客為學(xué)生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經(jīng)營(yíng)即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報(bào)紙雜志和便利性服務(wù)項(xiàng)目等，它是一種商品定位很有特色的業(yè)態(tài)。超市的四種業(yè)態(tài)模式之間商品定位的重點(diǎn)有著明顯的差異，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在準(zhǔn)確定位業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化自身的主力商品經(jīng)營(yíng)。
2 經(jīng)營(yíng)者對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品應(yīng)做科學(xué)分類
超級(jí)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，進(jìn)行分類管理是非常必要的。一般來(lái)講超級(jí)市場(chǎng)可將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次：
①大分類：大分類的分類標(biāo)準(zhǔn)是商品的性質(zhì)。如把商品分為畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類一般在10個(gè)左右。
②中分類；中分類是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別，分類標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，舉例來(lái)說(shuō)：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護(hù)用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產(chǎn)品可細(xì)分出熟肉制品和生肉制品；按商品產(chǎn)地劃分，如水果蔬菜可分為國(guó)產(chǎn)水果和進(jìn)口水果等。
③小分類：在中分類的基礎(chǔ)上是小分類，其分類標(biāo)準(zhǔn)也有多種方法：可按規(guī)格包裝劃分，比如飲料可分為聽(tīng)裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成分分類，如鞋可細(xì)分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。
④單品。小分類之后就剩下單品了，單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品項(xiàng)。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確掌握和控制商品購(gòu)銷有的數(shù)量，為商流順暢提供保證。
分類有助于經(jīng)營(yíng)者將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存等管理，而且可以在商品分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現(xiàn)個(gè)性化經(jīng)營(yíng)特色，求得超市經(jīng)營(yíng)的成功。
3 商品群是超級(jí)市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略單位
超級(jí)市場(chǎng)在對(duì)自己的商品進(jìn)行分類的時(shí)候，往往會(huì)把多個(gè)有一定關(guān)系商品組成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，即商品群。商品群的管理是超級(jí)市場(chǎng)吸引顧客的一個(gè)非常重要的營(yíng)銷策略。這種經(jīng)營(yíng)單位既可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分類、中分類、小分類，更多情況下是一種跨分類的新的商品組合。顧客對(duì)某一家超市的偏好，常常不是來(lái)自所有商品，而是來(lái)自于某個(gè)特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，這些都深受廣大顧客喜愛(ài)，這也都是特色商品群對(duì)顧客偏好產(chǎn)生的最直接的影響，所以，超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)不斷推出有創(chuàng)意的商品群組合，吸引更多的顧客來(lái)賣場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物。以下是常見(jiàn)的商品組合：①按消費(fèi)季節(jié)組合，比如在夏季一些超級(jí)市場(chǎng)將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個(gè)夏令商品鮮，在冬季則按當(dāng)?shù)亓?xí)俗將有關(guān)產(chǎn)品組合成一個(gè)“冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋類”商品群；②按節(jié)假日組合，如在情人節(jié)前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個(gè)“情人節(jié)系列”商品群。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)積極利用每個(gè)節(jié)慶日的銷售機(jī)會(huì)，努力營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷售；③按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個(gè)愛(ài)美的女性動(dòng)心；④按供應(yīng)商組合。比如將“日全每日c”的各種果汁產(chǎn)品組合在一起銷售。按這種方式組合商品鮮，管理者要注意組合熱銷品、銷量大的或正強(qiáng)力做廣告的商品。由于現(xiàn)代社會(huì)中消費(fèi)需求存在多樣性和變化性，所以超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)行為的變化特征，不斷適時(shí)推出符合消費(fèi)者新需要的新組合。
4 加強(qiáng)商品陳列管理
琳瑯滿目的商品對(duì)銷售的促進(jìn)作用是毋庸置疑的，但具體怎么放卻有不少講究。首先是要讓顧客了解什么樣的商品在什么地方，其次更重要的是要讓商品陳列能達(dá)到商品自己向顧客充分展示自己、充分地促銷自己的效果。假設(shè)一個(gè)營(yíng)業(yè)面積在500平方米左右的超級(jí)市場(chǎng)，按每平方米陳列商品種數(shù)11～12個(gè)計(jì)算，其商品的陳列總數(shù)在5800種左右，顧客平均一次購(gòu)物時(shí)間約為20～30分鐘，如果在這段時(shí)間內(nèi)將這幾千種商品一個(gè)個(gè)地看下去的話，每一種商品最多只不過(guò)看大約0.3秒，所以一般顧客不可能每種商品都能看到，只是重點(diǎn)地找一些預(yù)先考慮購(gòu)買的商品，在這個(gè)過(guò)程中如果某種陳列的商品引起顧客的注意，往往會(huì)促使顧客做出沖動(dòng)性地購(gòu)買，所以商品陳列策略是大有研究的。
商品陳列應(yīng)與賣場(chǎng)的布局相結(jié)合考慮。賣場(chǎng)布局是顧客對(duì)超市的第一印象，所以超市的賣場(chǎng)首先要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)輕松舒適的環(huán)境，并充分考慮顧客的行動(dòng)路線，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設(shè)置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購(gòu)物過(guò)程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來(lái)購(gòu)買物品，超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中一般有幾個(gè)特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經(jīng)理層要格外注意加強(qiáng)商品的陳列管理。
第一是賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，這是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購(gòu)買率較高的商品，這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要的，又時(shí)常要購(gòu)買的。與此同時(shí)還應(yīng)分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強(qiáng)的季節(jié)性強(qiáng)烈吸引顧客的注意力，引發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買。
第二是商品貨架的兩端，這是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，無(wú)論顧客是進(jìn)去還是出去，都會(huì)朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強(qiáng)烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價(jià)商品、季節(jié)性商品、廠家促銷的商品等。
第三是收銀臺(tái)旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤(rùn)唇膏等。這是為那些即將結(jié)賬離開超市的顧客準(zhǔn)備的，促發(fā)他們的聯(lián)想購(gòu)買。
第四是賣場(chǎng)中的貨架。貨架是賣場(chǎng)中最長(zhǎng)的陳列線，這里的商品要格外注意單品規(guī)劃，在陳列方式上對(duì)顧客作刻意表訴，充分考慮消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)。貨架要滿，尤其是熱銷商品，貨架上一定要有，避免消費(fèi)者指名購(gòu)買的時(shí)候缺貨。對(duì)于商品的擺放還應(yīng)強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因?yàn)樨浖苌仙唐贩倍�，所以超市�?yīng)有商品位置分布圖或指示牌，也可以設(shè)置商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，這樣可使顧客比較容易地了解要買的商品在什么地方。超市還可設(shè)置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷或者是特賣活動(dòng)，比如賣場(chǎng)搞限時(shí)特賣活動(dòng)，給消費(fèi)者的感覺(jué)是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)就再也找不到這么優(yōu)惠的事情了，這樣會(huì)吸引很多顧客購(gòu)買，而且也烘托了門店氣氛。但展銷主題要不斷變化，讓消費(fèi)者每次都有新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
中國(guó)已經(jīng)加入世貿(mào)組織，面對(duì)的是敞開國(guó)門的競(jìng)爭(zhēng)，外資零售商更是看中了中國(guó)這塊潛力巨大的零售市場(chǎng)，中國(guó)的零售企業(yè)應(yīng)積極面對(duì)這些因素，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。超級(jí)市場(chǎng)是零售業(yè)中的主要形式，其商品營(yíng)銷策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國(guó)的超市經(jīng)營(yíng)者除了把握已經(jīng)成功的商品策略外，還應(yīng)該在實(shí)踐中不斷總結(jié)、不斷創(chuàng)新，只有這樣才能贏得先機(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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